Prezzi basati sul consumo: Guida completa per SaaS
Dal 2017, le aziende SaaS hanno registrato una crescita costante dei ricavi con un tasso di crescita annuale composto del 22% adottando modelli di prezzo basati sul consumo; inoltre, l'80% dei clienti che acquistano da queste aziende riferisce una migliore corrispondenza tra il valore ricevuto e quanto pagato.
Anche se nessuno può prevedere gli eventi di domani, ci sono alcune cose che sappiamo: le opzioni software sono numerose e i portafogli dei consumatori sono leggeri. Se sei un operatore lungimirante, stai sfruttando questo momento per trovare la strategia di pricing che ti permetterà di mantenere basso il tasso di abbandono e alte le marginalità.
Quindi, perché non prendere esempio da alcuni grandi e celebri sostenitori del pricing basato sul consumo? JFrog, Snowflake, Google Cloud e Amazon Web Services (AWS) sono tra coloro che hanno trovato la chiave della redditività. Sono alcune delle aziende SaaS a più rapida crescita e maggior valore, anche grazie a un modello di pricing basato sul consumo.
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Sulla base della ricerca, il verdetto è chiaro: le preferenze dei clienti si stanno spostando dal pricing in abbonamento al pricing basato sul consumo e le aziende che ascoltano stanno passando, in parte oppure totalmente, a queste nuove modalità.
Secondo Bain, questo spostamento aumenterà nei prossimi uno-tre anni, con la maggior parte delle trasformazioni prevista nei prossimi 12 mesi! Questo cambiamento è significativo e importante da tenere d'occhio, soprattutto per founder di aziende tecnologiche in crescita, CFO e CEO nel momento in cui sviluppano la loro strategia di prezzo.
Quindi, il pricing basato sul consumo è il sacro Graal delle strategie di prezzo? Continua a leggere per esplorare questo modello di prezzo popolare, i diversi tipi di pricing basato sul consumo, i suoi vantaggi e come decidere se sia l'approccio giusto per la tua azienda SaaS.
Cos'è il pricing basato sul consumo?
Cosa accomuna utenti attivi, messaggi inviati, spazio di archiviazione utilizzato e chiamate API?
Sono tutti esempi di metriche di utilizzo sulle quali puoi basare il prezzo. I modelli a consumo si fondano proprio su questi parametri, offrendo una migliore corrispondenza tra quanto pagato e il valore ricevuto dal cliente (soprattutto per le aziende SaaS in crescita). I clienti vengono addebitati in base all’uso effettivo, anziché un canone mensile fisso come nei modelli di abbonamento.
Per chi è migliore il pricing basato sul consumo?
Piattaforme di ridesharing, software di automazione marketing e fornitori di cloud computing sono alcuni dei settori perfettamente adatti a questa strategia di prezzo. Perché? Perché possono facilmente suddividere i loro servizi in unità di utilizzo misurabili.
Per contestualizzare, prendiamo come esempio Snowflake, il servizio di data warehousing cloud: è una delle SaaS leader mondiali e uno dei casi di successo del pricing a consumo. La loro struttura di prezzo ruota attorno alle metriche di utilizzo di risorse di calcolo e di archiviazione dati.
Per quanto riguarda la computazione, Snowflake applica la tariffa in base al numero di crediti necessari per eseguire le query e i servizi richiesti. Il prezzo dei crediti varia a seconda dell’edizione di Snowflake (standard, enterprise o business-critical).
Per lo storage, invece, Snowflake calcola i costi in base al volume di byte archiviati mensilmente e ai costi di trasferimento dati generati durante lo spostamento tra diverse regioni. La dimensione dei file compressi viene considerata per determinare le spese di storage associate all’account.
Nonostante tre aziende SaaS su cinque abbiano adottato un qualche tipo di pricing a consumo nel 2022, non si può generalizzare. Ad esempio, a seconda del modello di business, il prezzo per singola unità potrebbe comportare costi elevati se il cliente consuma centinaia o migliaia di unità, con un impatto inevitabile sui tassi di abbandono. In questi casi, una soluzione più dinamica (o anche il ritorno ad un modello in abbonamento) potrebbe essere un'opzione migliore.
È diverso dal pricing basato sull'utilizzo?
La risposta breve è: dipende. Un modello basato sul consumo e uno basato sull’utilizzo fanno riferimento in generale allo stesso concetto, con alcune sottili differenze.
Sebbene i termini pricing basato sul consumo e pricing basato sull’utilizzo siano spesso sovrapponibili, il "consumo" tende ad avere una connotazione più ampia, includendo tutto l’uso complessivo e la quantità consumata, sia in ampiezza che in profondità. Al contrario, il pricing basato sull’utilizzo punta maggiormente su azioni specifiche o determinate funzionalità all’interno del consumo globale.
In definitiva, il concetto chiave sia del pricing basato sul consumo sia su quello sull’utilizzo è allineare i costi al valore effettivamente ricevuto o alle risorse impiegate dal cliente, offrendo così una struttura di prezzo più flessibile e personalizzata.
Modelli comuni di pricing basato sul consumo
Nell’ambito del pricing basato sul consumo, esistono vari modelli adatti a specifiche esigenze aziendali. Esploriamo questi modelli più nello specifico e vediamo come potrebbero portare benefici sia al tuo business che ai tuoi clienti.
Pay-As-You-Go (PAYG)
Il modello di pricing Pay-As-You-Go (PAYG) è una variazione popolare del modello di pricing basato sul consumo ed è adottato da marchi come AWS e Microsoft Azure. In questo modello di tariffazione, i clienti vengono fatturati in base all’effettivo utilizzo del prodotto o servizio SaaS. Più usano il software, più pagano, e viceversa.
Ecco un esempio di come funziona:
Immagina di essere il CFO di uno strumento di gestione progetti. Con il modello PAYG, fattureresti i tuoi clienti in base al numero di utenti attivi, allo spazio di archiviazione che consumano o al numero di progetti che gestiscono.
Più un utente gestisce progetti sulla tua piattaforma, più paga. Se attraversano un periodo di inattività, non devono preoccuparsi di spese inutili. I clienti apprezzano la flessibilità e il controllo dei costi, poiché possono facilmente aumentare o ridurre il proprio utilizzo in base alle esigenze o al budget.
Prezzi a Scaglioni
I prezzi a scaglioni sono un altro modello comune di pricing basato sul consumo per le aziende SaaS. Ai clienti vengono offerti diversi livelli di tariffazione in base al livello di utilizzo o alle funzionalità specifiche di cui hanno bisogno. I livelli di prezzo sono generalmente strutturati per allinearsi ai diversi livelli di uso o funzionalità. I clienti possono accedere a più funzionalità, limiti di utilizzo più elevati o supporto avanzato man mano che avanzano verso livelli superiori, un po’ come ottenere un upgrade VIP in un hotel di lusso o un pass backstage per il tuo concerto preferito. Chi non ama i vantaggi?
Alcuni esempi di aziende SaaS che utilizzano prezzi a scaglioni includono Salesforce e HubSpot.
Come piattaforma di Customer Relationship Management (CRM), Salesforce implementa prezzi a scaglioni basati sulle funzionalità e capacità offerte agli utenti. Offrono diverse edizioni del loro software CRM, come Essentials, Professional, Enterprise e Unlimited, con ogni livello che offre funzionalità aggiuntive e opzioni di scalabilità.
La tariffazione a scaglioni offre ai clienti trasparenza, prevedibilità, ottimizzazione dei costi, efficienza e personalizzazione del prodotto in base alle loro esigenze, tra gli altri vantaggi.
Prezzi Basati sul Volume
Il pricing basato sul volume offre incentivi o sconti ai clienti in base al volume di consumo o utilizzo. Questo modello premia i clienti che acquistano in grandi quantità o aumentano il loro uso per beneficiare di tariffe migliori. Questo modello di tariffazione basato sul consumo è popolare nello storage cloud, nelle telecomunicazioni e nei software.
Dropbox, ad esempio, offre prezzi basati sul volume per i suoi servizi di archiviazione cloud. Man mano che i clienti aumentano le loro esigenze di spazio di archiviazione, possono passare a scaglioni più alti che offrono capacità maggiori a un prezzo scontato per unità. Questa strategia di pricing invoglia i clienti a salvare più dati su Dropbox e consente loro di risparmiare mano a mano che il consumo cresce.
La tariffazione basata sul volume può essere vantaggiosa sia per i clienti che per le aziende. I clienti possono beneficiare di risparmi, mentre le aziende possono incentivare acquisti più grandi e rafforzare la fedeltà e la fidelizzazione tramite sconti.
Vantaggi di un Modello di Pricing Basato sul Consumo
A questo punto avrai avuto qualche intuizione su come il pricing basato sul consumo possa essere una vittoria per la tua azienda SaaS, ma vediamo più da vicino i benefici per te e i tuoi clienti.
Vantaggi per la Tua Azienda
So che devi ottenere l’approvazione dal consiglio di amministrazione e/o dal resto del team di gestione prima di implementare grandi cambiamenti di pricing. Ecco alcuni punti chiave da riportare nella tua sintesi esecutiva:
Aumento dei Ricavi e Crescita del Business
Ogni azienda SaaS vuole cogliere più valore dai clienti con livelli di utilizzo elevati. Puoi farlo allineando il prezzo all’effettivo consumo. Questo porta inevitabilmente a maggiore fidelizzazione, ricavi e crescita aziendale nel tempo.
Migliore Allocazione delle Risorse
Hai mai pensato a come potresti allocare le risorse in modo più efficiente? Capendo i modelli d’uso dei clienti, puoi ottimizzare la distribuzione delle risorse, garantire scalabilità ed evitare sovra-provisioning.
Maggiore Comprensione dei Clienti
Tutti vorrebbero leggere nella mente dei propri clienti. Ebbene, grazie ai dati sulle abitudini d’uso e le preferenze dei clienti, puoi ottenere approfondimenti più accurati sul loro comportamento, individuare opportunità di upselling o cross-selling e migliorare lo sviluppo del prodotto in base alle loro esigenze. Quando la concorrenza è feroce, avere un vantaggio informativo ti permette di restare al passo.
Vantaggi per il Cliente
Hai bisogno di ottenere più consenso da parte del team commerciale e account? Ecco alcuni punti memo di supporto:
Controllo dei Costi e Flessibilità
I clienti apprezzano il controllo dei costi e la flessibilità offerti da un modello di pricing basato sul consumo. Pagano solo per le risorse o le funzionalità che realmente usano, potendo così adattare la spesa alle esigenze e al budget specifici.
Scalabilità e Agilità
Scalare l'utilizzo verso l'alto o verso il basso a seconda delle esigenze del cliente è un altro vantaggio significativo in un'economia incerta. I clienti possono infatti adeguare rapidamente i livelli di utilizzo senza essere vincolati a piani fissi o impegni, ottenendo così agilità e scalabilità.
Prezzi Equi Basati sul Valore
I clienti percepiscono la tariffazione basata sul consumo come equa poiché vengono addebitati in base al valore che ricevono. Questo allineamento tra prezzo e valore aumenta la soddisfazione del cliente e favorisce relazioni durature.
Considerazioni per l'Implementazione
Di seguito ho raccolto le principali considerazioni che dovresti tenere presente per la tua azienda SaaS.
Considerazione n. 1: Il tuo prodotto/servizio ha metriche di utilizzo chiare?
Disporre di metriche di utilizzo chiare e misurabili che correlino direttamente con il valore che i clienti ricavano dal tuo prodotto o servizio è fondamentale per implementare un modello di prezzo basato sul consumo.
Se il tuo prodotto o servizio non dispone di metriche di utilizzo chiare, il modello di tariffazione basato sul consumo potrebbe non essere la scelta migliore. In assenza di indicatori di utilizzo misurabili, infatti, diventa difficile determinare il valore reale percepito dal cliente e adeguare di conseguenza i prezzi. In questi casi, modelli alternativi come prezzi in abbonamento fisso o prezzi basati sulle funzionalità potrebbero essere più adatti.
Considerazione n. 2: È uno standard del settore?
Adottare un modello di prezzo basato sul consumo può aiutarti a rimanere competitivo e a soddisfare le aspettative dei clienti se è ampiamente accettato nel tuo settore. Tuttavia, se la tariffazione basata sul consumo è rara, valuta attentamente la sua fattibilità e consulta i tuoi clienti per capire se possa essere adatta.
Considerazione n. 3: Hai (o puoi sviluppare) le capacità per adottare questo modello?
Innanzitutto devi stabilire se disponi dell'infrastruttura e delle capacità necessarie per misurare, tracciare e fatturare accuratamente in base all'utilizzo. Dovresti valutare se i tuoi sistemi, processi e meccanismi di fatturazione possano supportare efficacemente questo modello. In caso contrario, considera il rapporto tra costi e benefici per sviluppare queste capacità.
Valuta e Considera se la Tariffazione Basata sul Consumo è la Migliore per la Tua Organizzazione
Un modello di prezzo basato sul consumo offre numerosi vantaggi sia per le aziende che per i clienti. Allinea il prezzo al valore, permette controllo dei costi e flessibilità, e sostiene la crescita aziendale.
Tuttavia, l'implementazione di questo modello richiede un'attenta valutazione delle metriche di utilizzo, degli standard di settore, delle condizioni di mercato e delle capacità necessarie.
Valutando questi fattori e comprendendo le esigenze specifiche della tua azienda SaaS, potrai stabilire se un modello di tariffazione basato sul consumo sia la scelta giusta per stimolare il successo e soddisfare le richieste in evoluzione dei tuoi clienti nel mercato incerto di oggi.
Stai considerando di passare a un modello di tariffazione basato sul consumo? Ci piacerebbe conoscere le tue domande o osservazioni qui sotto.
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