Guida alla strategia di prezzo SaaS: 8 strategie e 8 tattiche

Simon Litt

on Jul 7, 2026

La psicologia del consumatore gioca un ruolo più grande di quanto pensi sul tuo risultato finale: preparati con la giusta strategia.

Per ogni brand orientato al digitale, una strategia di pricing SaaS ben congegnata può essere la decisione cruciale che decide il destino della tua azienda. Prendilo da Warren Buffett stesso: il miliardario CEO e investitore ha dichiarato una volta in modo famoso che, “La singola decisione più importante nella valutazione di un'azienda è il potere di determinazione del prezzo.”

McKinsey osserva che un aumento dell'un percento dei prezzi può portare a un 8,7% di incremento nei profitti operativi. Sebbene ci sia sempre un equilibrio tra il pricing volto alla redditività e quello pensato per ridurre il churn e massimizzare la crescita, la società di consulenza stima che circa il 30 percento di tutte le decisioni di pricing non riesce a offrire il massimo valore per queste aziende.

Ma tutto questo lo sai già. Del resto, sei qui per questo, giusto?

Entriamo nei dettagli.

Cos'è una strategia di pricing SaaS?

L'ascesa del software basato su cloud ha rivoluzionato il modo in cui le aziende software forniscono i loro prodotti e servizi ai clienti. Invece di acquistare un software aziendale da installare su dispositivi locali—e dover periodicamente comprare aggiornamenti per evolvere la tecnologia della propria azienda—il software-as-a-service concede l’accesso a software basato su cloud su base abbonamento.

Questo approccio cloud-based migliora l’esperienza del cliente offrendo accesso immediato alle funzionalità più recenti implementate per quelle soluzioni software. Tuttavia, il passaggio all’accesso su licenza ha anche creato la necessità di un nuovo modello finanziario che genera ricavi tramite abbonamenti, piuttosto che con acquisti una tantum.

Le strategie di pricing SaaS sono state sviluppate come risposta a questa relazione in evoluzione tra fornitore e cliente.

Perché è importante una strategia di pricing?

Sebbene i vantaggi dell’implementazione di una strategia di pricing SaaS possano sembrare ovvi, il processo di selezione di una specifica strategia può implicare valutazioni complesse e decisioni difficili riguardo i buyer personas target, il mercato esistente per la tua soluzione SaaS, gli obiettivi aziendali e i relativi indicatori, oltre ad altri criteri.

Questo significa che la tua strategia di pricing non può essere discussa senza considerare anche gli obiettivi più ampi dell’organizzazione. La strategia di pricing può partire dall’ufficio del CFO, ma il processo decisionale finale richiede il contributo di tutta la leadership esecutiva.

Strategie di pricing SaaS

Che tu stia scegliendo una strategia di pricing per un nuova azienda SaaS o sia alla ricerca di un approccio migliore rispetto a quello utilizzato in passato, probabilmente finirai per adottare una delle strategie più diffuse utilizzate anche da altri brand SaaS.

Esaminiamo ciascuna di queste strategie, spiegando come funzionano e identificando i principali vantaggi e svantaggi di ogni modello:

Prezzo di costo maggiorato (Cost-Plus Pricing)

Questo modello di pricing è popolare in una vasta gamma di settori e attività. Offre un calcolo semplice per determinare il prezzo: dopo aver sommato tutti i costi aziendali associati, la tua azienda aggiunge una percentuale che rappresenta il margine di profitto target.

Ad esempio, se la tua azienda mira a un margine di profitto del 30 percento sugli abbonamenti SaaS, aggiungeresti il 30 percento al totale dei costi operativi per arrivare al prezzo di mercato desiderato. Questo modello può essere particolarmente utile per le piccole imprese SaaS e le startup che vogliono prestare attenzione alla redditività durante la crescita della clientela.

Vantaggi: Questa strategia di pricing è semplice da sviluppare e adattare nel tempo man mano che cambiano i costi operativi. Inoltre, è una delle strategie più affidabili per garantire profitti da un nuovo cliente.
Svantaggi: Questa strategia di pricing non tiene conto della concorrenza sul mercato, dei prezzi già affermati per i tuoi servizi, né del grado in cui i tuoi clienti saranno disposti a pagare quella cifra, il che potrebbe portare la tua azienda a posizionarsi su una fascia di prezzo che allontana potenziali clienti.

Prezzo captive (Captive Pricing)

Un modello captive di pricing mira a vendere una soluzione principale a un prezzo basso nella speranza di generare ulteriori acquisti tramite componenti aggiuntivi software e altre proposte di upsell – pensa, ad esempio, al costo di una nuova stampante rispetto a quello della sostituzione delle cartucce d’inchiostro.

L’obiettivo di questo modello di pricing è aggiungere molti nuovi clienti a un prezzo più basso creando una relazione che porti ad acquisti aggiuntivi e a un maggior valore della durata del cliente (LTV).

Il captive pricing è un’ottima opzione per aziende SaaS che offrono una suite di soluzioni o accessori integrabili con la soluzione principale.

Pro: Crea una barriera all'ingresso più bassa che può portare a un alto volume di nuovi clienti, supporta la fidelizzazione dei clienti e potenzialmente riduce il costo di acquisizione clienti.
Contro: Questa strategia di prezzo non offre valore se la tua azienda SaaS non propone soluzioni o funzionalità aggiuntive da vendere ai clienti.

Prezzo di Penetrazione

Per i nuovi marchi SaaS e per le soluzioni SaaS che entrano in un mercato affollato, il prezzo di penetrazione può essere una strategia efficace per acquisire nuovi clienti che passano da marchi concorrenti. Il prezzo di penetrazione prevede prezzi bassi con la speranza che i clienti esistenti di altri marchi più costosi si rivolgano a un nuovo fornitore SaaS in cambio di un risparmio economico.

Questo modello di prezzo è più efficace in un mercato consolidato in cui diversi marchi SaaS offrono soluzioni simili in diretta concorrenza tra loro.

Pro: Il prezzo di penetrazione può aiutare le aziende a ottenere rapidamente visibilità e nuovi clienti in un mercato SaaS saturo.
Contro: Prezzi troppo bassi possono allungare il percorso verso la redditività aziendale, generando perdite nette nel breve termine senza la garanzia che i clienti rimangano una volta aumentati i prezzi.

Prezzo di Scrematura

Al contrario del prezzo di penetrazione, una strategia di scrematura imposta un costo premium per un nuovo prodotto o soluzione SaaS e ne abbassa gradualmente il prezzo man mano che si sviluppa la concorrenza. La scrematura permette a un'azienda di massimizzare il potenziale di profitto nelle fasi iniziali del lancio di un prodotto SaaS innovativo, approfittando della mancanza di soluzioni comparabili.

La scrematura si osserva spesso quando nuove tipologie di prodotti consumer arrivano sul mercato. Questa strategia di prezzo per i prodotti è ideale per i marchi tecnologici che lanciano una soluzione SaaS unica nel suo genere.

Pro: La scrematura può garantire margini di profitto significativi nelle prime fasi che possono essere utilizzati per finanziare il marketing e mantenere la posizione di leadership del marchio mentre il mercato matura. Può inoltre compensare i costi di ricerca e sviluppo sostenuti prima del lancio.
Contro: La generazione di ricavi tramite scrematura può essere particolarmente volatile rispetto ai cambiamenti di mercato. Prezzi troppo elevati potrebbero anche impedire una base clienti più ampia che potrebbe garantire ricavi più elevati sul lungo termine.

Prezzo di Prestigio

Il prezzo di prestigio imposta prezzi premium su un prodotto nella speranza che i clienti vedano in questo prezzo elevato un segno della qualità del prodotto stesso.

Apple è uno dei migliori esempi nel settore tecnologico dei benefici della strategia di prezzo di prestigio. Grazie alla reputazione per prodotti di alta qualità e design elegante, i clienti associano i prezzi premium del marchio all'elevata qualità dei suoi prodotti.

Di conseguenza, questa strategia di prezzo è particolarmente indicata per marchi con una reputazione impeccabile e una base clienti fidelizzata.

Pro: Il prezzo di prestigio può aumentare i margini di profitto della tua azienda semplicemente sfruttando la reputazione del marchio.
Contro: Le strategie di prezzo di prestigio di successo sono spesso sostenute da ingenti investimenti in pubblicità e marketing, che possono ridurre i margini di profitto, soprattutto nel breve termine.

Prezzo Basato sulla Concorrenza

Il prezzo basato sulla concorrenza è una strategia che definisce i prezzi in base allo scenario attuale di mercato. Se ad esempio il tuo marchio SaaS si considera come fornitore di soluzioni di fascia media o premium, probabilmente fisserai i prezzi agli stessi livelli delle altre soluzioni simili.

Sebbene un ampio ventaglio di aziende possa prendere in considerazione questo tipo di strategia, tipicamente si adatta meglio a startup e nuovi entranti che desiderano affermare la propria posizione iniziale nel mercato.

Pro: È una delle strategie di prezzo più semplici da implementare e assicura che il tuo marchio e la tua strategia di prezzo siano coerenti.
Contro: Il prezzo basato sulla concorrenza non tiene conto dei tuoi costi operativi e potrebbe diventare un ostacolo al raggiungimento della redditività.

Prezzo Basato sul Valore

Il prezzo basato sul valore è una strategia che fissa i prezzi in funzione del valore percepito della soluzione SaaS da parte dei clienti.

Questa strategia di prezzo è un'ottima opzione per le aziende che offrono soluzioni SaaS che forniscono nuove funzionalità o esperienze, oppure soluzioni che hanno dimostrato di offrire risultati e valore migliori rispetto alla concorrenza di mercato.

Pro: A differenza della scrematura e del prezzo di prestigio, che gonfiano i prezzi in base alle condizioni di mercato e alla reputazione del marchio, il prezzo basato sul valore può aumentare i margini di profitto evidenziando la sua proposta di valore.
Contro: Se le aziende sovrastimano il valore delle soluzioni SaaS offerte ai clienti, questa strategia potrebbe fissare prezzi troppo alti e ostacolare la conquista di nuovi clienti.

Prezzi a Scaglioni (Strategia)

I piani di prezzo a scaglioni sono una strategia molto diffusa nei SaaS che offre diverse esperienze di soluzione a livelli di prezzo differenti. Ogni livello può variare in termini di numero di account utente attivi consentiti, il set specifico di funzionalità offerte, lo spazio di archiviazione cloud, le considerazioni sul prezzo basato sul consumo e altri criteri.

Vantaggi: Un modello di prezzo a scaglioni è più scalabile rispetto alle esigenze di ogni cliente e offre punti di ingresso a prezzi più bassi per acquisire utenti che potrebbero successivamente effettuare l’upgrade verso scaglioni superiori. Questo approccio può offrire un’esperienza utente migliore aumentando il controllo su ciò per cui pagano.
Svantaggi: Non tutte le soluzioni SaaS possono essere facilmente adattate a una strategia di prezzo a scaglioni. Mantenere margini di profitto ideali in ogni scaglione non è sempre possibile a causa dei costi operativi fissi che la tua azienda dovrà sostenere.

8 Tattiche di Prezzo basate sulla Psicologia del Consumatore

Nella scelta di una strategia di prezzo per SaaS, è utile considerare il ruolo della psicologia del consumatore nelle decisioni di pricing. Sebbene dal punto di vista finanziario la tua azienda abbia bisogno di una strategia di prezzo che porti alla redditività, questa scelta ha implicazioni dirette sulla relazione con clienti attuali e potenziali.

Ecco otto tattiche chiave di prezzo rivolte al consumatore che la tua azienda SaaS può utilizzare a supporto della propria strategia di pricing e per massimizzare la generazione di ricavi.

Ancoraggio del Prezzo

L’ancoraggio del prezzo consiste nel fissare una cifra che diventa un punto di riferimento per i consumatori durante la decisione di acquisto. Il modo più comune di applicarla è evidenziare il risparmio offerto da una promozione SaaS, come “100$ di sconto se ti abboni” o “risparmia 250$ nel primo anno.”

L’ancoraggio del prezzo funziona generalmente meglio per i marchi che adottano una strategia di penetrazione o prezzi basati sulla concorrenza. Non è una strategia efficace per prezzi di prestigio o basati sul valore, dove il costo non è il fattore principale nella decisione d’acquisto.

Prezzi Psicologici

I prezzi psicologici sfruttano l’associazione mentale con determinati numeri per aumentare la percezione di convenienza di un prezzo. L’esempio più comune è fissare il prezzo a 14,99$ invece che 15$ tondi o proporre un abbonamento a 9$ al mese invece di 10$.

Strategie di prezzi a scaglioni, di penetrazione e basate sul valore possono tutte beneficiare di questa tattica. In alcuni casi, però, come nei prezzi di prestigio, questa tecnica può addirittura ridurre il valore percepito o l’appeal della tua soluzione.

Prezzo di Prova

Il prezzo di prova utilizza prove gratuite o prezzi flat scontati per incentivare i clienti a testare un servizio.

È una tattica comune nei modelli di prezzo SaaS ed è particolarmente utile per strategie a scaglioni o di penetrazione, dove si vuole ridurre la barriera finanziaria all’ingresso.

Per soluzioni SaaS che richiedono più tempo per dimostrare il proprio valore, però, queste finestre di prova possono generare aspettative irrealistiche di ritorni rapidi. Inoltre, convertire clienti gratuiti in paganti può essere un’esperienza a sé stante, non sempre semplice.

Prezzi Esche

I prezzi esche tentano di guidare la decisione d’acquisto inducendo i consumatori a fare una scelta. Nelle strategie a scaglioni, questo tipo di prezzo può spingere il potenziale cliente a scegliere un pacchetto. Nei prezzi basati sulla concorrenza, può invece portare il consumatore a scegliere tra la soluzione della tua azienda e l’offerta di un concorrente.

Questa tecnica presenta anche il rischio di far abbandonare il percorso d’acquisto, quindi va applicata con cautela in qualunque strategia di pricing.

Prezzi Dispari-Pari

I prezzi dispari-pari si basano sull’impulso psicologico di associare i numeri dispari al valore e i numeri pari al lusso.

Mentre i numeri dispari si applicano meglio a strategie a scaglioni, di penetrazione o basate sulla concorrenza, i numeri pari possono risultare più adatti a strategie di prestigio o basate sul valore.

Prezzo Alto-Basso

Questa tattica mira a motivare l’acquisto mostrando inizialmente un prezzo "di valore" più alto per enfatizzare la convenienza del prezzo effettivo inferiore del servizio. È una tattica comune nei negozi al dettaglio, dove le etichette mostrano sia il prezzo originale sia quello scontato per evidenziare il valore dell’acquisto.

Le aziende SaaS possono puntare sulla strategia alto-basso in caso di prezzi a scaglioni, basati sul valore o anche in una strategia di skimming quando i prezzi iniziano a calare. Attenzione però: abusare di questa tattica può portare i clienti a perdere fiducia o a svalutare il tuo brand se percepita come troppo ricorrente.

Prezzo a Pacchetto

La tattica del prezzo a pacchetto aumenta il risparmio offerto in cambio di un impegno finanziario più elevato.

Simile a una strategia di pricing captive, questa strategia funziona al meglio per i brand SaaS che offrono diversi componenti aggiuntivi o soluzioni complementari che possono essere abbinate a una soluzione SaaS.

Effetto palcoscenico centrale

L'effetto palcoscenico centrale presuppone che la maggior parte dei consumatori, quando viene presentata una serie di opzioni, tenda a scegliere quella intermedia. Questo fenomeno si osserva spesso nelle strategie di pricing a livelli, in cui i brand SaaS enfatizzano il livello intermedio evidenziandolo come la "migliore offerta".

Le strategie basate sulla concorrenza che mirano a una posizione di fascia media possono anche usare strumenti visivi per presentare la propria azienda al centro dello spettro di mercato.

Man mano che la tua azienda evolve, la tua strategia di pricing dovrà adattarsi

Nessun CFO o altro dirigente di livello C può prevedere il futuro. Quando le aziende SaaS crescono ed evolvono, è possibile che la strategia di pricing di oggi non sia più adeguata al contesto aziendale di domani.

Ogni CFO deve anticipare come i cambiamenti nelle dinamiche aziendali possano richiedere una nuova strategia di pricing SaaS. Prestando molta attenzione sia ai vantaggi che ai limiti degli attuali metodi di pricing, puoi guidare l'organizzazione nell'attuare cambiamenti proattivi che rafforzino la solidità finanziaria a lungo termine dell'azienda.

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