Marża brutto SaaS: co warto wiedzieć i dlaczego ma znaczenie

Marża brutto jest kluczowym wskaźnikiem finansowym dla niemal każdej firmy, niezależnie od branży. Firmy działające w modelu oprogramowania jako usługi nie są wyjątkiem — jednak oczekiwania dotyczące marży brutto SaaS różnią się nieco od tych, które dotyczą innych rodzajów przedsiębiorstw.

Zrozumienie marży brutto jest kluczowe dla analizy wyników finansowych firmy. Możesz wykorzystać ją do wszystkiego — od obliczania odpowiedniej marży narzutowej po identyfikowanie słabo funkcjonujących działów i kształtowanie ogólnej strategii biznesowej — ale najpierw musisz poznać podstawy.

Czym jest marża brutto?

Marża brutto to miara rentowności, która porównuje marżę zysku firmy z jej przychodami ze sprzedaży. Jest to szybki sposób na zmierzenie zysku przyrostowego po odjęciu kosztów bezpośrednich od przychodów ze sprzedaży. Informuje o wysokości zysku brutto uzyskiwanego z każdego dolara przychodu.

Marża brutto jest wyrażana jako procent przychodów. Możesz obliczyć ją w ujęciu czasowym, a nawet dla pojedynczej sprzedaży.

Wzór na marżę brutto to:

Marża brutto = (Przychody - COGS) ÷ Przychody

Klasycznym przykładem jest sprzedawca detaliczny: jeśli sklep sprzedaje produkt za 200 USD, którego wyprodukowanie kosztuje 170 USD, jego zysk brutto wynosi 30 USD, co oznacza, że marża brutto wynosi 15% (30 USD/200 USD).

Uwaga: Ten uproszczony przykład dotyczy marży brutto na poziomie produktu, ale można ją również obliczyć dla pojedynczego działu, regionu geograficznego lub segmentu operacyjnego.

Koszt własny sprzedaży (COGS) a koszt sprzedaży (COS)

Oczywiście firmy SaaS i inne przedsiębiorstwa usługowe nie sprzedają produktów fizycznych. Termin „koszt własny sprzedaży” nie jest więc do nich najlepiej dopasowany.

Zamiast COGS firmy SaaS mogą stosować określenia koszt świadczenia usług (COS), koszt sprzedaży (COS), koszt przychodów (COR) lub koszt przychodów z subskrypcji (COSR). Pojęcia te oznaczają to samo co COGS, ale terminy te lepiej pasują do firm SaaS — z tego powodu będę używać przede wszystkim określenia koszt sprzedaży (COS)

Jak obliczyć marżę brutto SaaS

Omówiłem powyżej wzór, ale jeśli go pominąłeś, oto przypomnienie: Marża brutto = (Przychody - Koszt sprzedaży) / Przychody.

W przypadku firmy SaaS główne składniki kosztu sprzedaży to zazwyczaj licencje, hosting, pamięć masowa w chmurze i określone koszty osobowe. Omówię je dokładniej w dalszej części artykułu.

Przy obliczaniu kosztu sprzedaży zespoły finansowe mogą pobierać dane z oprogramowania do śledzenia wydatków lub ogólnego oprogramowania księgowego.

Przychody firmy SaaS obejmują:

• Powtarzalne przychody z subskrypcji
• Usługi dodatkowe
• Usługi integracyjne
• Płatne poziomy wsparcia
• Opłaty za niestandardowe prace programistyczne lub integracyjne

Przychody obejmują wszystko, co firma zarabia od klientów. Oznacza to, że przychody mogą obejmować subskrypcje oprogramowania, prace programistyczne realizowane na podstawie umowy, opłaty za niestandardowe integracje, a nawet sprzedaż lemoniady, jeśli sprzedawcami są Twoi pracownicy.

Ten sam wzór na marżę brutto stosuje się niezależnie od rodzaju firmy. W przypadku wielu firm programistycznych i innych przedsiębiorstw usługowych mniej oczywistą kwestią jest sposób obliczania kosztu sprzedaży (COS).

Co uwzględnia się w obliczeniach COS firmy SaaS?

W COS uwzględnia się wszelkie koszty niezbędne do tego, aby klienci mogli nadal korzystać z Twojego oprogramowania i uzyskiwać do niego dostęp. Wszystkie pozostałe koszty są wyłączone.

Koszt sprzedaży obejmuje bezpośrednie koszty świadczenia usług na rzecz klientów (w tym przypadku subskrypcji oprogramowania). Koszt sprzedaży może obejmować bezpośrednie koszty pracy (wynagrodzenia inżynierów oprogramowania, którzy stworzyli lub zaprojektowali Twój produkt), koszty hostingu oraz przypisaną część ogólnych kosztów ogólnych.

Koszt sprzedaży (COS) w firmach SaaS obejmuje:

• Koszty hostingu
• Koszty hostingu i utrzymania witryny internetowej
• Licencje na aplikacje i moduły firm zewnętrznych
• Koszty wdrażania klientów
• Koszty subskrypcji związanych z obsługą produktów
• Praca bezpośrednia
• Przypisane koszty ogólne i inne koszty bezpośrednie

Koszt sprzedaży nie obejmuje żadnych pośrednich kosztów operacyjnych ani wydatków administracyjnych, nie obejmuje również wydatków marketingowych. Prowizje — na przykład wypłaty dla partnerów — mogą być uwzględniane lub nie, ale zalecam ich wyłączenie.

Koszt sprzedaży w firmach SaaS nie obejmuje:

• Koszty rozwoju produktu
• Prowizje
• Koszty marketingu
• Opłaty prawne
• Nakłady inwestycyjne
• Koszty administracyjne i pośrednie
• Pośrednie koszty operacyjne
• Koszty amortyzacji
• Koszty wynagrodzeń w formie akcji
• Koszty świadczeń pracowniczych

Jeśli koszt nie jest bezpośrednio związany z produktem SaaS, nie uwzględnia się go w obliczeniach kosztu sprzedaży (COS) ani marży brutto.

Obliczanie marż brutto na podstawie rocznych powtarzalnych przychodów

Jak wspomniano, obliczenia marży brutto zazwyczaj uwzględniają całkowite przychody w porównaniu z całkowitymi kosztami bezpośrednimi na poziomie całego przedsiębiorstwa.

Jednak w branży SaaS czasami bardziej pomocne może być analizowanie rocznych powtarzalnych przychodów (ARR) zamiast całkowitych przychodów.

ARR obejmuje powtarzalne przychody z subskrypcji i umów licencyjnych, z wyłączeniem jednorazowych i niepowtarzalnych źródeł przychodów, takich jak pakiety wdrożeniowe.

W przypadku firmy SaaS marże ARR zapewniają dokładniejszy obraz wpływu dodatkowych przychodów z subskrypcji. Wyłączając przychody niepowtarzalne, firmy mogą uzyskać wyraźniejszy obraz marży brutto przypadającej na każdego dodatkowego dolara ARR.

Aby to zobrazować, warto przyjrzeć się przykładowi, w którym firma ABC osiąga $500,000 przychodów niepowtarzalnych oraz $4,000,000 przychodów powtarzalnych:

• Całkowite przychody = $4,500,000
• Przychody powtarzalne = $4,000,000
• Koszty bezpośrednie = $1,500,000

Przy tych założeniach obliczenia firmy ABC przyniosłyby następujące wyniki:

• Marża brutto = 66.7%
• Marża ARR = 62.5%

Gdybym był inwestorem analizującym księgi rachunkowe twojej firmy, znacznie bardziej interesowałaby mnie marża ARR.

Jaka jest dobra marża brutto SaaS?

Dobra marża brutto SaaS może znacznie się różnić w zależności od etapu rozwoju firmy. Firmy na wczesnym etapie zazwyczaj ponoszą wyższe koszty w stosunku do przychodów, a tym samym mają niższe marże, podczas gdy bardziej ugruntowane firmy zwykle w większym stopniu korzystają z efektu skali.

Dla punktu odniesienia możemy przyjrzeć się średnim wartościom dla branży.

Dane z 2023 roku opublikowane przez Stern School of Business na Uniwersytecie Nowojorskim pokazują, że firmy programistyczne mają średnio marże brutto na poziomie od 58.92% do 70.92%, przy czym generalnie wyższe marże osiągają firmy działające w obszarze oprogramowania systemowego i aplikacyjnego. Ten sam zestaw danych pokazuje, że średnia dla wszystkich badanych firm (z kilkudziesięciu branż) wyniosła 36.28%.

Marże SaaS są dość wysokie w porównaniu z innymi branżami — praktycznie dwukrotnie wyższe.

Jeśli wiemy, że średnia marża brutto firm SaaS działających w branży oprogramowania systemowego i aplikacyjnego przekracza 70%, możemy uznać, że dobra marża SaaS to każda wartość powyżej tego poziomu.

Potwierdzają to pewne dane. Badanie SaaS Benchmarks z 2020 roku wykazało, że 70% z ponad 400 ankietowanych firm miało marże brutto na poziomie 70% lub wyższym, a najlepsze firmy osiągały marże brutto na poziomie 80%+.

Oczywiście będzie to zależeć od etapu rozwoju firmy, podbranży i innych czynników.

Wystarczy jednak powiedzieć, że firmy SaaS stoją przed znacznie wyższymi oczekiwaniami dotyczącymi marż brutto niż przedsiębiorstwa z innych branż.

Oczekiwane marże brutto według branży

Dla szerszego kontekstu przyjrzyj się średnim marżom brutto w przedstawionych poniżej branżach:

Inwestorzy oczekują wysokich marż od firm SaaS, szczególnie od firm SaaS o ugruntowanej pozycji. Ma to znaczenie dla strategii cenowych i jest jeszcze ważniejsze w kontekście pozyskiwania finansowania.

Dlaczego zrozumienie marży brutto jest ważne dla firm SaaS?

Marża brutto może pomóc zespołom SaaS monitorować wyniki finansowe, analizować działalność operacyjną i podejmować bardziej świadome decyzje biznesowe. To wszechstronny wskaźnik, który można wykorzystywać w wielu sytuacjach, takich jak:

• Znalezienie odpowiedniego poziomu cen, aby osiągnąć docelowe zyski
• Lepsze zrozumienie priorytetów dotyczących reinwestycji
• Przyciąganie najlepszych inwestorów oraz
• Ustalenie, jak dużą premię powinieneś otrzymywać

Poniżej omówię kilka kluczowych obszarów, w których marża brutto SaaS może wpływać na działalność firmy.

To kluczowy wskaźnik wyceny dla inwestorów

Inwestorzy zewnętrzni analizują szereg różnych wskaźników finansowych i operacyjnych w ramach procesu badania due diligence. Marża brutto wiele mówi o tym, jak sprawnie działa organizacja i jaka jest jej zdolność do generowania zysku. To jedna z pierwszych rzeczy, które sprawdza większość inwestorów i firm VC.

Inwestorzy wykorzystują marżę brutto do oceny wyników finansowych firmy na różnych etapach jej rozwoju. Firmy mogą również stosować ją jako wewnętrzny punkt odniesienia lub porównywać ją z wynikami konkurencji.

Jeśli szukasz finansowania SaaS dla swojej firmy, solidna marża brutto jest niezbędna.

Pomaga znaleźć odpowiedni poziom cen

Ustalenie cen produktów SaaS może czasami przypominać strzelanie na oślep, szczególnie jeśli jesteś pierwszą firmą na rynku lub oferujesz bardzo wyspecjalizowany produkt.

Stosując podejście, w którym finanse są najważniejsze, możesz wybrać docelową marżę brutto (na przykład 80%) i obliczyć wstecznie cenę sprzedaży na podstawie kosztu świadczenia usługi na jednostkę.

Cena sprzedaży = Koszt świadczenia usługi (na jednostkę) ÷ (1 - Marża brutto)

Załóżmy, że koszt świadczenia usługi na jednostkę wynosi $100, a chcesz osiągnąć marżę brutto na poziomie 80%. Docelową cenę sprzedaży możesz obliczyć w sposób przedstawiony poniżej.

Cena sprzedaży = $100 ÷ (1 - 0.8) = $100 ÷ 0.2 = $500

Oczywiście większość firm SaaS oferuje wiele poziomów usług. Musisz wykonać obliczenia, aby określić odpowiednie poziomy cen dla każdego poziomu usług, a następnie przeprowadzić badanie rynku — na przykład ankietę cenową Van Westendorpa — i sprawdzić porównywalne oferty, aby upewnić się, że Twoje ceny są konkurencyjne.

Usprawnia analizę kosztów i korzyści oraz potencjału reinwestycji

Jednym z kluczowych zastosowań marży brutto jest analiza kosztów i korzyści, szczególnie w odniesieniu do wydatków marketingowych, prowizji wewnętrznych i prowizji afiliacyjnych.

Marża brutto pokazuje, jakiego zysku brutto można oczekiwać z każdego dodatkowego dolara przychodu brutto.

Jeśli więc dysponujesz konkretnymi danymi dotyczącymi prowizji lub zakupów reklam (wraz z szacowanymi współczynnikami konwersji), możesz dość dokładnie oszacować potencjalny ROI dowolnej kampanii.

Możesz również wykorzystać wartości marży brutto do oceny reinwestycji w istniejące lub nowe projekty, a nawet rozważyć zalety i wady inwestowania wewnętrznego w porównaniu z zewnętrznym.

Czym różnią się marże brutto SaaS na różnych etapach rozwoju?

Z danych wynika, że marże brutto firm SaaS zgodne ze standardami branżowymi zazwyczaj mieszczą się w przedziale 60–80%.

Oczywiście przychody i koszty firmy mają najbardziej bezpośredni wpływ na marżę brutto. Mniej oczywiste jest jednak to, że średnio marże brutto mają tendencję do poprawy wraz z upływem czasu — do pewnego momentu.

W badaniu Benchmarki SaaS z 2020 roku przeprowadzono ankietę wśród przedstawicieli ponad 400 firm SaaS. Badacze ustalili, że najmniejsze firmy (<$1m ARR) miały najniższe marże brutto, wynoszące średnio 67%.

Marże brutto stale rosły wraz ze wzrostem przychodów, z wyjątkiem firm osiągających ponad $50m ARR. Marże brutto w badanych firmach SaaS wynosiły:

• 75% dla <$5m ARR
• 78% dla <$10m ARR
• 79% dla <$20m ARR
• 79% dla <$50m ARR,
• 75% dla >$50m ARR

Oczywiście znajdą się tu wartości odstające, ale dane jasno pokazują, że bardziej ugruntowane firmy z wyższym ARR mają tendencję do osiągania wyższych marż brutto — do pewnego momentu.

Jeśli chcesz zobaczyć więcej benchmarków, zapoznaj się z naszym raportem dotyczącym benchmarku marży brutto.

Jak poprawić marżę brutto firmy SaaS

Wyższe marże brutto mogą poprawić kondycję finansową firmy, przyciągnąć inwestorów, a nawet ułatwić testowanie nowych strategii i produktów. Jak jednak poprawić marże brutto?

Cóż, podstawy są oczywiste: trzeba zwiększyć przychody, zmniejszyć koszty albo zrobić jedno i drugie. Oto kilka konkretnych strategii, które warto rozważyć.

Zwiększ przychody

Zwiększanie przychodów jest podstawowym celem każdej firmy, więc nie jest to nic nowego. Jeśli jednak chodzi o poprawę marż brutto, warto przetestować kilka konkretnych strategii.

Eksperymentuj z różnymi modelami cenowymi

Głównym sposobem na zwiększenie przychodów jest oczywiście zmiana cen subskrypcji. Najbardziej oczywistym podejściem jest po prostu podniesienie cen — ale nie jest to jedyny sposób na zwiększenie przychodów.

Na przykład niektóre firmy stosują ceny oparte na zużyciu zamiast stałych stawek. W rzeczywistości wielu najbardziej znanych dostawców SaaS, takich jak Snowflake, AWS i Google Cloud, korzysta z cen opartych na zużyciu.

Ta strategia cenowa nalicza opłaty klientom na podstawie sposobu korzystania z usługi. W zależności od rodzaju oprogramowania może to oznaczać naliczanie opłat za wykorzystaną przestrzeń, wykonane wywołania API, liczbę aktywnych użytkowników itp.

Ceny oparte na zużyciu, nazywane również cenami opartymi na wykorzystaniu (UBP), są powszechniejsze, niż mogłoby się wydawać. Z raportu z 2022 roku wynika, że 3 na 5 firm SaaS objętych badaniem stosowało strategie UBP, a odsetek ten ma rosnąć.

Wygląda również na to, że strategia ta działa. W 2022 roku firmy stosujące modele cenowe oparte na wykorzystaniu odnotowały wzrost przychodów rok do roku wyższy o 31% niż pozostała część rynku.

Oczywiście nie musi to być wyłącznie model subskrypcyjny a ceny oparte na wykorzystaniu. Wiele firm oferuje oba rozwiązania, zapewniając opcje personalizacji, które pozwalają klientom tworzyć własne pakiety dopasowane do ich potrzeb związanych z wykorzystaniem usługi.

W niektórych przypadkach firmy mogą uprościć sytuację, po prostu podnosząc ceny. W warunkach inflacji zarówno firmy, jak i konsumenci przyzwyczajają się do podwyżek. Umiarkowane podwyżki powinny spotkać się z akceptacją klientów — szczególnie jeśli zostaną ogłoszone wraz z dodaniem nowych funkcji.

Ustalenie właściwej równowagi w strategii cenowej może być skomplikowane, ale w moim przewodniku po strategiach cenowych SaaS znajdziesz potrzebne wskazówki.

Zwiększ penetrację rynku

Firmy SaaS często kierują swoje produkty do bardzo konkretnych segmentów rynku. Przy silnej konkurencji ma to oczywiście sens — i takie podejście zazwyczaj się sprawdza.

Gdy produkt jest już dobrze ugruntowany, pojawiają się jednak możliwości wyjścia poza początkowy rynek docelowy.

Na przykład narzędzie SaaS dla przedsiębiorstw może udostępnić wersję freemium z ograniczonym zestawem funkcji, przystępną dla małych i średnich firm. Z kolei konsumenckie narzędzie SaaS może zdecydować się na ekspansję międzynarodową lub wprowadzenie obsługi wielu języków.

Zmniejsz wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji to odsetek klientów, którzy przestają korzystać z produktu lub anulują subskrypcje w danym okresie.

Pewien poziom rezygnacji jest nieunikniony. Wskaźniki rezygnacji mogą jednak znacząco wpływać na zmiany przychodów. Jeśli są zbyt wysokie, marże będą się kurczyć, a przychody staną się niestabilne.

Zazwyczaj wskaźnik rezygnacji na poziomie 5% lub mniej jest uznawany za akceptowalny w branży SaaS.

Istnieje wiele sposobów na poprawę wskaźnika rezygnacji w SaaS. Jednym z najważniejszych jest edukowanie klientów i zwiększanie ich zaangażowania. Upewniając się, że klienci wiedzą, jak korzystać z produktu, można zmniejszyć prawdopodobieństwo ich rezygnacji. Personalizacja, poprawa obsługi klienta i pomaganie klientom we wdrażaniu to inne kluczowe sposoby na ograniczenie rezygnacji.

Skoncentruj działania na produktach o wysokiej rentowności

Marże brutto są często obliczane dla całego przedsiębiorstwa, ale często korzystne jest również przeprowadzanie obliczeń dla poszczególnych produktów.

Identyfikując najbardziej rentowny zestaw produktów, firmy mogą lepiej wykorzystywać swoje zasoby — niezależnie od tego, czy chodzi o wydatki marketingowe, środki na R&D czy zarządzanie projektami.

W rzeczywistości istnieją tu dwa podejścia: jeszcze mocniej skoncentrować się na najbardziej rentownych rynkach albo przeznaczyć więcej zasobów na produkty osiągające słabsze wyniki. Każde z tych podejść może teoretycznie zwiększyć przychody i poprawić marże — wszystko zależy od konkretnej sytuacji oraz wielkości różnicy w wynikach między poszczególnymi ofertami produktowymi.

Rozważ współpracę z partnerami afiliacyjnymi

Partnerzy afiliacyjni w branży SaaS mogą znacząco zwiększyć przychody z subskrypcji. Oczywiście wypłacanie prowizji afiliacyjnych wiąże się ze znacznymi kosztami, ale współpraca z najlepszymi partnerami afiliacyjnymi może zwiększyć świadomość marki i napędzać sprzedaż.

Należy jednak pamiętać, że prowizje i koszty marketingowe zazwyczaj nie są uwzględniane w obliczeniach marży brutto. Zwiększenie wydatków na marketing afiliacyjny może podnieść przychody bez zwiększania COS, co zwiększa marże brutto, ale niekoniecznie zyski netto.

Obniż koszty

Z drugiej strony drugim głównym sposobem na poprawę marż jest obniżenie kosztów bezpośrednich.

Przypomnijmy, że w obliczeniach marży brutto uwzględnia się wyłącznie koszty bezpośrednio związane z produktem lub usługą. Jeśli koszt jest niezbędny do świadczenia danej usługi, uwzględnia się go; jeśli jest to koszt ogólny lub administracyjny, zostaje wykluczony.

W przypadku wielu firm największymi czynnikami kosztotwórczymi są narzędzia i aplikacje innych firm zawarte w ofertach oprogramowania, hosting i usługi internetowe, a także koszty pracy niektórych zespołów (DevOps, obsługi klienta i usług profesjonalnych).

Wszystko, co można zrobić, aby ograniczyć koszty w głównych obszarach kosztotwórczych, może pomóc poprawić marże. Należy jednak zachować ostrożność przy agresywnych cięciach — na przykład outsourcing obsługi klienta może przynieść oszczędności, ale może również zwiększyć wskaźnik rezygnacji, jeśli będzie frustrował klientów.

Oto kilka nieszablonowych strategii oszczędności kosztowych, które warto rozważyć.

Nadaj priorytet działaniom R&D o wysokiej skuteczności

Ciągłe inwestowanie w R&D ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w branży SaaS. Jednak przy ograniczonym budżecie ważne jest efektywne ustalanie priorytetów.

Załóżmy na przykład, że planujesz nowe funkcje, aby konkurować z innymi narzędziami dostępnymi na rynku. To świetnie, ale czy wiesz, jakich funkcji Twoi klienci faktycznie chcą i potrzebują? Czy gromadzisz dane dotyczące korzystania z produktu przez klientów, a nawet dane dotyczące powodów odejścia, gdy klient anuluje subskrypcję? Czy dodajesz funkcje wyłącznie dlatego, że zrobił to konkurent, czy też dlatego, że funkcje te są rzeczywiście poszukiwane przez Twój rynek docelowy?

Bez wątpienia podejście oparte na produkcie może pomóc firmom SaaS wyróżnić się, budować lojalność i chronić marże. Warto jednak zadawać sobie pytania (a także zadawać pytania swoim klientom) dotyczące tego, które funkcje lub projekty są najbardziej opłacalne.

Jeśli Twój zespół mierzy się z szeroką gamą potencjalnych projektów, pomocne może być podzielenie ich na kategorie. Mogą one obejmować prośby klientów, ulepszenia platformy, potencjalnych klientów sprzedażowych itp.

Następnie przypisz priorytet na podstawie szacowanego wpływu każdego projektu na wskaźniki, które mają największe znaczenie dla Twojej firmy. Przeprowadź szczegółowe szacunki kosztów, aby lepiej ocenić wymagane nakłady, a następnie wykonaj analizę kosztów i korzyści dla każdego potencjalnego projektu.

Zoptymalizuj łańcuch dostaw oprogramowania

Wiele firm SaaS wykorzystuje w swoich ofertach produktowych oprogramowanie innych firm. Niezależnie od tego, czy chodzi o hosting produktów w AWS, czy bezpośrednią integrację licencjonowanych narzędzi innych firm z własnym produktem, koszty te mogą szybko się sumować.

W przypadku hostingu oczywistym sposobem na obniżenie kosztów jest poszukanie najlepszej oferty. Przestój jest problemem, który powstrzymuje wiele firm przed zmianą dostawcy, ale w rzeczywistości usługodawcy chętnie pomagają przyspieszyć migrację i ograniczyć przestój do absolutnego minimum.

Integracje i oferty produktów w pakietach to kolejny potencjalnie istotny czynnik kosztotwórczy, i to na więcej niż jeden sposób. Koszty licencji mogą oczywiście szybko się sumować, a niektóre integracje mogą również zwiększać złożoność dostarczania oprogramowania klientom, a tym samym prowadzić do wyższych kosztów DevOps.

Jeśli możesz uprościć swój stos oprogramowania, możesz obniżyć koszty i zwiększyć efektywność swoich zespołów. Co więcej, poprawa funkcjonalności własnego produktu w celu zmniejszenia zależności od integracji zewnętrznych może zarówno obniżyć koszty i zwiększyć wskaźniki retencji, ponieważ klienci otrzymują lepszą wartość.

Podziel się z klientami kosztami uruchomienia

Wdrożenie, rozpoczęcie korzystania z produktu i początkowe uruchomienia mogą być dużymi czynnikami zwiększającymi koszty, szczególnie w przypadku firm obsługujących większe przedsiębiorstwa lub klientów o złożonych wdrożeniach. Większość kosztów stanowi praca, która jest czasami pomijana jako czynnik zwiększający koszty. Czy zastanawiałeś się, ile godzin pracy pracowników kosztuje Twój zespół typowe wdrożenie?

Przez długi czas firmy SaaS akceptowały te koszty, zapewniając bezpłatne wsparcie i wdrażanie integracji. Było to jednak częścią modelu wzrostu za wszelką cenę, który z pewnością zmienia się w obecnych warunkach gospodarczych.

Jeśli obsługujesz klientów korporacyjnych, a nawet małe i średnie przedsiębiorstwa, podzielenie się tymi początkowymi kosztami jest całkowicie uzasadnione. W większości przypadków przyjmuje to formę stałej dopłaty dla nowych klientów.

Marża brutto jest kluczowym wskaźnikiem SaaS

W świecie SaaS marże brutto są zwykle znacznie wyższe niż w większości innych branż. Średnie wartości mieszczą się w przedziale 60–70%+, a za dobrą marżę brutto SaaS uznaje się wartość od 70% do 80%+.

Firmy mogą rozważyć wiele działań mających na celu poprawę marży brutto, w tym wdrożenie nowych strategii cenowych, cięcie kosztów lub ograniczenie rezygnacji klientów. Wszystko zaczyna się jednak od obliczenia własnej marży brutto i porównania jej ze średnimi wartościami w branży.

Chcesz uzyskać więcej informacji od czołowych specjalistów ds. finansów w firmach SaaS? Dołącz do biuletynu The CFO Club , aby rozwijać swoje umiejętności i wiedzę jako lider finansowy.