¿Qué es la Regla del 40 en SaaS?
La regla del 40 es una forma rápida de evaluar la salud financiera de una empresa SaaS. Sumas tu tasa de crecimiento de ingresos y tu margen de beneficio, y si el total es del 40% o superior, estás en terreno firme. Esta fórmula simple te ayuda a valorar rápidamente si un negocio está equilibrando eficazmente el crecimiento y la rentabilidad.
¿Qué es la Regla del 40?
La Regla del 40 es un indicador de rendimiento financiero utilizado por inversores y equipos directivos para evaluar el desempeño de las empresas—específicamente de empresas SaaS.
Establece que, para atraer a los inversores, la tasa de crecimiento anual de tu empresa más el margen de beneficio debe ser igual o superior al 40%.
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Aunque la Regla del 40 es un indicador popular a alcanzar, a menudo no es logrado por las empresas tecnológicas. Un análisis de McKinsey de más de 200 empresas SaaS encontró que solo el 16% “aprobó” la Regla del 40 de manera consistente.
¿Cómo se calcula la Regla del 40?
Ya he elaborado una explicación detallada sobre el cálculo de la Regla del 40, así que solo abordaré brevemente esta sección aquí. La fórmula es relativamente sencilla: tasa de crecimiento (como porcentaje) más margen de beneficio (como porcentaje).
Aunque la fórmula es muy simple, hay algunas consideraciones sobre cómo se calcula cada métrica (tasa de crecimiento y margen de beneficio).
Cómo calcular la tasa de crecimiento en SaaS
En la industria SaaS, los ingresos se miden en ingresos mensuales recurrentes (MRR). Como las empresas SaaS emplean principalmente precios basados en suscripción, sus ingresos son relativamente previsibles—aunque la tasa de cancelación puede causar algunas fluctuaciones.
Las cifras de ARR (ingresos recurrentes anuales) y MRR generalmente utilizan el ingreso promedio por cuenta (ARPA) para calcular los ingresos recurrentes brutos esperados. Esto permite que empresas que emplean precios basados en consumo y aquellas con muchos niveles de precios variables o precios personalizados puedan estimar rápidamente los ingresos en cualquier nivel de suscriptores.
La tasa de crecimiento de una empresa SaaS suele medirse comparando las cifras de ARR año tras año. El cálculo se describe a continuación.
- Ingresos mensuales recurrentes (MRR) = número de cuentas activas x ingreso promedio por cuenta (ARPA)
- Ingresos recurrentes anuales (ARR) = MRR x 12
Ten en cuenta que la Regla del 40 también puede usarse para comparar cifras de MRR, lo que puede proporcionar una estimación más precisa y oportuna del crecimiento actual cuando aún no se dispone de cifras anuales completas.
Cómo calcular el margen de beneficio en SaaS
Margen de beneficio = EBITDA / ingresos anuales
Para el margen de beneficio, la métrica más común es el margen EBITDA. EBITDA significa ganancias antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.
Margen EBITDA = EBITDA / ingresos anuales
Desglose de los principales impulsores de la Regla del 40
La Regla del 40 es única porque proporciona una forma estandarizada de evaluar empresas basándose en una combinación de su tasa de crecimiento de ingresos y su rentabilidad. Esto es beneficioso porque permite a los inversores evaluar y comparar rápidamente empresas en etapas de crecimiento muy diferentes.
Las empresas SaaS en etapa temprana normalmente gastan mucho en I+D y marketing. De hecho, los gastos de marketing y ventas por sí solos suelen consumir entre el 80% y el 120% de los ingresos de una empresa en los primeros tres años de operaciones.
Ya expliqué cómo calcular la tasa de crecimiento y el margen de beneficio arriba—pero ahora profundicemos en cada uno de estos factores y cómo podrían influir en el futuro de una empresa (y su potencial como oportunidad de inversión).
Tasa de Crecimiento
La tasa de crecimiento es simplemente la velocidad a la que una empresa está creciendo, como habrás adivinado. Desde la perspectiva de la inversión, se centra en los números de crecimiento de ingresos, aunque algunos equipos directivos pueden preferir observar una tasa de crecimiento basada en usuarios internos o cuentas.
El crecimiento es importante para todo tipo de empresas, pero siempre ha sido un foco particular en la industria SaaS. Para los proveedores de SaaS tanto B2C como B2B, las altas tasas de crecimiento han sido vistas durante mucho tiempo como el billete hacia el éxito y la clave para atraer inversiones de capital.
Pero parece que ese tiempo ha pasado (al menos, por ahora).
Durante mucho tiempo, los inversores en SaaS recompensaron el crecimiento por encima de casi cualquier otra cosa.
Esa mentalidad ciertamente ha cambiado recientemente, probablemente debido al entorno de tasas de interés más altas en el que nos encontramos.
Con el costo del dinero en aumento, los inversores son menos propensos a apostar por el próximo "gran éxito". En cambio, se prefieren tasas de crecimiento más bajas pero sostenibles.
Las metas de crecimiento de una empresa también son importantes. Las empresas que establecen metas demasiado altas pueden terminar descuidando los márgenes y otros impulsores clave del rendimiento. Aunque un alto crecimiento resulta atractivo, simplemente no es sostenible para la mayoría de las empresas a largo plazo.
El mismo análisis de McKinsey que mencioné antes encontró que solo el 1,6% de las empresas analizadas lograron sostener tasas de crecimiento de ingresos del 30% o superiores.
Las metas deben ajustarse con el tiempo, tanto para adaptarse a la saturación del mercado como para alinearse con los objetivos comerciales generales.
En las primeras etapas, es razonable buscar tasas de crecimiento del 30%, 40% o incluso más. Pero a medida que la empresa crece, es prudente desplazar el enfoque hacia mejorar el flujo de caja libre.
Margen de beneficio
El margen de beneficio suele verse como una métrica menos crucial para las empresas SaaS y las de etapa temprana.
Esto se debe en parte a que muchas de ellas tienen márgenes de beneficio negativos en sus inicios; en algunos casos, esto puede significar muchos años de márgenes negativos y un alto consumo de efectivo.
Mientras las empresas persiguen cuota de mercado, suelen estar dispuestas a dejar de lado la rentabilidad. Los inversores han respaldado en gran medida esto, llevando las valoraciones de empresas no rentables por las nubes.
Pero, de nuevo, esto está empezando a cambiar a medida que los inversores se vuelven más exigentes y conservadores con su dinero.
Las empresas más maduras también suelen trasladar el enfoque a mejorar la rentabilidad a medida que su mercado se satura. Las empresas pueden lograr esto subiendo precios, reduciendo los costos de adquisición de clientes, cambiando de modelos de precios por suscripción a modelos basados en uso, y recortando la plantilla para reducir gastos.
A medida que las empresas maduran, la retención es vital para mantener los márgenes. De hecho, los mejores resultados en el análisis de McKinsey dedicaban importantes recursos para interactuar y hacer marketing a sus clientes existentes. Muchos tenían tasas de retención neta de ingresos superiores al 100%, lo que significa que podían mantener el crecimiento de ingresos sin añadir un solo cliente nuevo.
La regla del 40 para ejecutivos y equipos financieros de SaaS
Para los ejecutivos de SaaS, la regla del 40 trata más de gestionar compensaciones, monitorear los indicadores vitales de sus empresas, y con suerte atraer inversores en el camino.
Todas las empresas deben, en última instancia, equilibrar el beneficio con el crecimiento, pero es un equilibrio especialmente delicado para las empresas SaaS.
Los directivos y los equipos financieros se enfrentan a duras compensaciones y, con un mayor costo de endeudamiento y mercados de capital volátiles, la financiación ya no fluye tan libremente como antes. Durante las rondas de inversión, los líderes financieros deben hacer todo lo posible para mostrar la realidad del negocio y seducir a los inversores, lo que significa que hoy en día es importante tener tasas atractivas de crecimiento y rentabilidad.
Muchas empresas descubren que, a medida que la rentabilidad aumenta, el crecimiento probablemente se ralentiza, y viceversa.
Así que, las empresas y los líderes financieros deben tomar decisiones difíciles sobre la estrategia general y las operaciones diarias. Profundizar en los datos de inteligencia empresarial mediante software CPM y sistemas ERP puede ayudar a los equipos a tomar decisiones más informadas.
Extraer lecciones de datos pasados, tanto internos como externos, suele ser clave para optimizar el rendimiento. Tomemos el gasto en marketing como ejemplo. Las empresas de alto crecimiento pueden gastar más del 50% de los ingresos en ventas y marketing. Si ese gasto no se optimiza, puede lastrar el rendimiento.
Las principales empresas SaaS han optimizado el gasto en ventas y marketing mediante:
- Asignar recursos en función de la futura oportunidad de cliente (en lugar de los impulsores de ingresos actuales).
- Centralizar los datos operativos de toda la empresa, permitiendo a los gerentes (y algoritmos) identificar relaciones entre tácticas de ventas, datos de clientes y resultados de crecimiento (por ejemplo, comparando datos de éxito del cliente con estadísticas de ventas adicionales o cruzadas).
- Utilizar aprendizaje automático y analítica para anticiparse y monitorizar la salud, el éxito y la satisfacción del cliente, facilitando así estrategias internas de marketing, ventas cruzadas y retención.
- Expandirse a nuevos segmentos de mercado a medida que surgen oportunidades—y priorizar los proyectos con mayores posibilidades de crecimiento.
No solo se trata de ventas y marketing, por supuesto. Las empresas pueden aprender lecciones esenciales analizando datos de sus propias operaciones y de los competidores—entre departamentos, segmentos de mercado y etapas de crecimiento.
Si bien la Regla del 40 no es en absoluto una métrica perfecta, puede ser un cálculo rápido útil y una regla general para ejecutivos de SaaS cuando consideran cambios en su modelo de negocio o, por ejemplo, al implementar una nueva estrategia de precios.
En definitiva, la Regla del 40 es solo una de las muchas métricas y KPIs importantes que cualquier equipo financiero SaaS debería evaluar regularmente.
Críticas a la Regla del 40
Como cualquier otra métrica de evaluación, la Regla del 40 no es perfecta. Analicemos algunas de sus principales desventajas y críticas más comunes.
Márgenes de Beneficio Negativos Que Igualmente Pueden Aprobar
En la industria SaaS, operar con déficit no es poco común y muchas empresas no alcanzan la rentabilidad durante varios años. Por eso el crecimiento se suma a la ecuación, en primer lugar.
Dicho esto, las empresas con tasas de crecimiento lo suficientemente altas pueden aun así "aprobar" la Regla del 40, a pesar de márgenes de beneficio profundamente negativos. Como solía decir mi antiguo profesor de contabilidad, escalar una pérdida solo resultará en una pérdida aún mayor.
Además, dado que la Regla del 40 se calcula en base a un EBITDA (relativamente generoso), es fácil ver que las empresas profundamente no rentables simplemente no son sostenibles a largo plazo—aunque puedan aprobar la Regla del 40 con creces, en muchos casos.
Matices de Políticas Contables
Tanto los impulsores del crecimiento como de la rentabilidad son demasiado fácilmente influenciados por políticas contables y estimaciones de la dirección, afectando los cálculos de la Regla del 40. Por ejemplo, las empresas que capitalizan su I+D tendrán un EBITDA mucho mayor que los competidores que contabilizan esos costes como gasto.
No Es Una Solución Mágica
En última instancia, los equipos SaaS tienen mucho en su plato—pero ante todo, toda empresa SaaS debe ofrecer un servicio de primera calidad del que los clientes no puedan prescindir.
La visión de túnel que puede generarse al perseguir una métrica en particular, como la Regla del 40, podría significar que no estás viendo el panorama completo.
Mejor para Inversores Que para Operadores
La Regla del 40 rastrea el crecimiento de ingresos y los márgenes de beneficio: probablemente las dos métricas más importantes para casi cualquier negocio.
Por eso, optimizar para la Regla del 40 es, en realidad, optimizar la operación empresarial en general. Todo lo que los ejecutivos pudieran hacer para aumentar márgenes de beneficio o identificar nuevas oportunidades de crecimiento en su búsqueda por alcanzar esa cifra esquiva, probablemente ya lo están haciendo—o deberían hacerlo.
Por eso considero que la Regla del 40 es una métrica más útil para inversores que para ejecutivos.
Conclusión
Por supuesto, llegar a ese mágico 40% se siente genial.
Pero en lugar de forzar y retorcer tu organización (o tus políticas contables) para lograrlo, lo mejor que pueden hacer los ejecutivos de SaaS es enfocar sus esfuerzos en el producto, los clientes y los empleados. El crecimiento y la rentabilidad seguirán de forma natural.
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