Guía de Estrategias de Precios para SaaS: 8 Estrategias y 8 Tácticas
Para toda marca con enfoque digital, una estrategia de precios SaaS bien diseñada puede ser la decisión crucial que determine el destino de tu negocio. Tómalo de Warren Buffett en persona: el CEO multimillonario e inversionista declaró alguna vez de forma célebre que, “La decisión más importante al evaluar un negocio es el poder de fijación de precios.”
McKinsey señala que un aumento del uno por ciento en los precios puede llevar a un 8.7% de ganancia en los beneficios operativos. Aunque siempre existe un equilibrio entre fijar precios para la rentabilidad y fijar precios para reducir el abandono y maximizar el crecimiento, la consultora estima que alrededor del 30 por ciento de las decisiones sobre precios no aportan valor a esas empresas.
¿Qué es una estrategia de precios SaaS?
El auge del software basado en la nube ha revolucionado la forma en que las empresas de software entregan sus productos y servicios a los clientes. En lugar de comprar software empresarial para instalar en dispositivos locales—y tener que adquirir actualizaciones periódicamente para adaptar la tecnología de tu empresa—software como servicio otorga licencias de acceso al software en la nube con base en una suscripción.
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Este enfoque basado en la nube mejora la experiencia del cliente al darle acceso instantáneo a la última y mejor funcionalidad desplegada para esas soluciones de software. Pero el paso a licencias por acceso también creó la necesidad de un nuevo modelo financiero que generara ingresos mediante suscripciones, en lugar de compras únicas.
Las estrategias de precios SaaS se desarrollaron en respuesta a esta relación en evolución entre proveedores y clientes.
¿Por qué es importante una estrategia de precios?
Aunque los beneficios de implementar una estrategia de precios SaaS pueden parecer obvios, el proceso de seleccionar una estrategia de precios SaaS específica puede involucrar consideraciones complejas y decisiones difíciles relacionadas con los perfiles de compradores objetivo, el mercado existente para tu solución SaaS, tus objetivos de negocio y métricas relacionadas, además de otros criterios.
Esto significa que tu estrategia de precios no puede discutirse sin considerar también los objetivos generales de tu organización. La estrategia de precios podría iniciarse en la oficina del CFO, pero el proceso de toma de decisiones definitiva requiere la opinión de toda la dirección ejecutiva.
Estrategias de precios SaaS
Ya sea que estés eligiendo una estrategia de precios para un nuevo negocio SaaS o que estés buscando una mejor alternativa a la estrategia que has usado antes, probablemente terminarás optando por una de las estrategias más utilizadas por otras marcas SaaS.
Echemos un vistazo a cada una de estas estrategias de precios, explicando cómo funcionan e identificando los mayores pros y contras de cada enfoque:
Precios de coste más margen
Este modelo de precios es popular en una amplia gama de negocios e industrias. Ofrece un cálculo sencillo para determinar el precio: después de sumar todos los costos asociados, tu empresa agrega un porcentaje a esa cifra que representa el margen de beneficio objetivo.
Por ejemplo, si tu empresa quiere alcanzar un margen de ganancia del 30 por ciento en sus suscripciones SaaS, agregarías un 30 por ciento al total de tus costos operativos para llegar al precio objetivo de mercado. Este modelo puede ser particularmente útil para pequeñas empresas SaaS y startups que quieren prestar atención a la rentabilidad mientras hacen crecer su base de clientes.
- Ventajas: Esta estrategia de precios es fácil de crear y de adaptar con el tiempo a medida que los costos operativos cambian. También es una de las estrategias más confiables para garantizar beneficios con un nuevo cliente.
- Desventajas: Esta estrategia de precios no considera la competencia en el mercado, los precios establecidos para tus servicios, ni el grado en que tus clientes estarán dispuestos a pagar esa cantidad, lo que podría llevar a tu negocio a un precio que ahuyente a clientes potenciales.
Precios cautivos
Un modelo de precios cautivo busca vender una solución principal a un precio más bajo con la esperanza de impulsar compras adicionales mediante complementos de software y otras ventas adicionales; piensa en el precio de una impresora nueva frente al coste de reemplazar la tinta.
El objetivo de este modelo de precios es sumar muchos clientes nuevos a un precio bajo mientras se crea una relación que conlleve compras adicionales y un mayor valor del cliente a lo largo del tiempo (LTV).
El precio cautivo es una excelente opción para las empresas SaaS que ofrecen un conjunto de soluciones o accesorios que pueden integrarse con la solución principal.
- Ventajas: Crea una barrera de entrada más baja que puede llevar a un alto volumen de nuevos clientes, fomenta la retención de clientes y potencialmente disminuye el coste de adquisición de clientes.
- Desventajas: Esta estrategia de precios no ofrece valor si tu empresa SaaS no dispone de soluciones o funciones complementarias para vender a los clientes.
Precios de Penetración
Para marcas SaaS emergentes y soluciones SaaS que ingresan a un mercado congestionado, la estrategia de precios de penetración puede ser eficaz para adquirir nuevos clientes que abandonan marcas competidoras. Este enfoque establece precios bajos con la esperanza de que los clientes actuales de otras marcas con precios más altos cambien a un nuevo proveedor de SaaS a cambio de un ahorro en costes.
Este modelo de precios es más efectivo en un mercado establecido donde múltiples marcas de SaaS ofrecen soluciones similares en competencia directa entre sí.
- Ventajas: los precios de penetración pueden ayudar a las empresas a obtener rápidamente visibilidad y nuevos clientes en un mercado SaaS saturado.
- Desventajas: Los precios bajos pueden alargar el tiempo que una empresa tarda en alcanzar la rentabilidad, generando pérdidas netas a corto plazo sin garantía de que los clientes permanezcan cuando los precios suban.
Precios de Descremado
Lo opuesto a los precios de penetración, una estrategia de precios de descremado establece un coste premium para un nuevo producto o solución SaaS y gradualmente reduce el precio a medida que la competencia de mercado se desarrolla. El descremado permite a una empresa maximizar el potencial de beneficios en las primeras etapas del lanzamiento de un producto SaaS innovador, aprovechando la falta de soluciones comparables.
El descremado se observa a menudo cuando entran al mercado nuevos tipos de productos para consumidores. Esta estrategia de precios es ideal para marcas tecnológicas que lanzan una solución SaaS pionera en su tipo.
- Ventajas: El descremado puede ofrecer márgenes de beneficio significativos en la etapa inicial, que pueden utilizarse para financiar el marketing y mantener la posición de liderazgo de la marca a medida que madura el mercado. También puede compensar los costes de investigación y desarrollo previos al lanzamiento de la solución.
- Desventajas: La generación de ingresos mediante esta estrategia puede ser particularmente volátil ante cambios en el mercado. Los precios altos también pueden impedir una base de clientes más amplia que, a largo plazo, podría entregar mayores ingresos sostenidos.
Precios de Prestigio
La estrategia de precios de prestigio establece precios premium para un producto con la esperanza de que los clientes vean ese precio elevado como señal de calidad.
Apple es uno de los mejores ejemplos dentro del sector tecnológico de los beneficios de los precios de prestigio. Debido a la reputación de la compañía por crear productos de alta calidad y diseño elegante, sus clientes asocian los precios premium de la marca con alta calidad del producto.
En consecuencia, esta estrategia de precios es mejor utilizada por marcas con reputación impecable y una base de clientes fiel.
- Ventajas: Los precios de prestigio pueden aumentar los márgenes de beneficio de tu empresa simplemente aprovechando la reputación de la marca.
- Desventajas: Las estrategias exitosas de precios de prestigio suelen ser impulsadas por fuertes inversiones en publicidad y marketing, lo que puede reducir los márgenes de beneficio—especialmente a corto plazo.
Precios basados en la Competencia
La estrategia de precios basada en la competencia define los precios de acuerdo con el panorama actual del mercado. Si, por ejemplo, tu marca SaaS se posiciona como una solución de nivel intermedio o premium, probablemente fijarás los precios al nivel o cerca del de otras soluciones similares.
Aunque una amplia gama de marcas puede considerar usar este modelo, suele estar mejor orientado a startups y nuevos participantes en el mercado que buscan establecer su posición inicial.
- Ventajas: Esta es una de las estrategias de precios más sencillas de implementar, y garantiza que tu marca y tu estrategia de precios estén alineadas.
- Desventajas: Los precios basados en la competencia no tienen en cuenta tus costes operativos y podrían convertirse en un obstáculo para lograr la rentabilidad.
Precios Basados en el Valor
La estrategia de precios basada en el valor define los precios según la percepción de valor de los clientes sobre la solución SaaS.
Este modelo es una excelente opción para empresas que ofrecen soluciones SaaS que aportan nuevas funcionalidades o experiencias, o bien soluciones que han demostrado ofrecer mejores resultados y valor que la competencia.
- Ventajas: A diferencia de la estrategia de precios de desnatado y la de prestigio, que inflan los precios según las condiciones del mercado y la reputación de la marca, la fijación de precios basada en el valor puede aumentar los márgenes de beneficio al mismo tiempo que señala su propuesta de valor.
- Desventajas: Si las empresas sobreestiman el valor de sus soluciones SaaS para sus clientes, esta estrategia de precios podría fijar precios demasiado altos e impedir la captación de nuevos clientes.
Precios Escalonados (Estrategia)
Los planes de precios escalonados son una estrategia popular de precios SaaS que ofrece diferentes experiencias de solución a distintos niveles de precio. Cada nivel puede variar en cuanto al número de cuentas de usuario activas permitidas, el conjunto específico de características ofrecidas, el espacio de almacenamiento en la nube, consideraciones de precios basados en el uso y otros criterios.
- Ventajas: Un modelo de precios escalonado es más adaptable a las necesidades de cada cliente y ofrece precios más bajos para conseguir usuarios que más adelante pueden subir a niveles superiores de precios. Este enfoque escalonado puede brindar una mejor experiencia de usuario al dar mayor control sobre lo que están pagando.
- Desventajas: No todas las soluciones SaaS pueden adaptarse fácilmente a una estrategia de precios escalonados. Mantener márgenes de beneficio ideales en cada nivel no siempre es posible debido a los costes operativos fijos que incurrirá tu negocio.
8 Tácticas de Precios basadas en la Psicología del Consumidor
Al elegir una estrategia de precios SaaS, es útil considerar el papel que juega la psicología del consumidor en las decisiones de precios. Si bien la parte financiera de tu empresa necesita una estrategia de precios que ofrezca un camino hacia la rentabilidad, esos precios impactan directamente en tu relación con actuales y potenciales clientes.
A continuación, te presentamos ocho tácticas clave de precios que tu empresa SaaS puede utilizar para respaldar su estrategia y maximizar la generación de ingresos.
Anclaje de Precios
El anclaje de precios consiste en establecer una cifra de referencia para que los consumidores la usen al considerar una compra. La forma más común de utilizarlo es destacar el ahorro ofrecido en cualquier promoción SaaS, como “$100 de descuento al suscribirse” o “ahorra $250 el primer año.”
El anclaje de precios suele funcionar mejor para las marcas que utilizan una estrategia de precios de penetración o basada en la competencia. No es una estrategia eficaz para precios de prestigio o basados en el valor, donde el costo no es el factor principal de compra.
Precios de Encanto
La estrategia de precios de encanto utiliza asociaciones psicológicas con ciertos números para incrementar la percepción de valor de un precio. El ejemplo más común es poner el precio de algo en $14.99 en vez de $15 redondos, o fijar la suscripción mensual en $9 en lugar de $10.
Las estrategias de precios escalonados, precios de penetración y precios basados en el valor pueden beneficiarse todas de la táctica del precio de encanto. Sin embargo, en algunos casos, como en la fijación de precios de prestigio, esta táctica puede debilitar la percepción de valor o el atractivo de tu solución.
Precios de Prueba
La estrategia de precios de prueba utiliza un periodo gratis o una tarifa plana reducida para incentivar a los clientes a probar un servicio.
Es una táctica común en los modelos de precios SaaS y es especialmente útil para precios escalonados y de penetración, donde las empresas buscan minimizar la barrera financiera de acceso.
Sin embargo, para las soluciones SaaS que requieren más tiempo para demostrar su valor, estos periodos de prueba pueden generar expectativas poco realistas de retorno rápido. Además, convertir a clientes gratuitos en clientes de pago puede ser toda una... experiencia en sí misma.
Precios Señuelo
La estrategia de precios señuelo intenta guiar la decisión de compra convenciendo al consumidor de que debe elegir. En las estrategias de precios escalonados, el precio señuelo puede presionar al cliente potencial a decidirse por un paquete. En la estrategia de precios basada en la competencia, puede servir para que el consumidor escoja entre la solución de tu empresa y la de un competidor.
El uso de precios señuelo también implica el riesgo de que el consumidor abandone su proceso de compra, por lo que debe aplicarse con precaución en cualquier estrategia de precios.
Precios Impares y Pares
La estrategia de precios impares y pares se basa en la tendencia psicológica de asociar los números impares con ahorro o valor y los pares con lujo.
Si bien los números impares suelen ser más útiles para precios escalonados, de penetración y basados en la competencia, los pares pueden aportar más valor a estrategias de precios de prestigio o basados en el valor.
Precios Altos y Bajos
Esta táctica de precios intenta motivar las compras de los clientes presentando un precio de “valor” más alto para enfatizar la asequibilidad del precio más bajo del servicio. Es una táctica común en tiendas minoristas, donde las etiquetas de ropa pueden mostrar tanto el precio original como el precio de oferta para resaltar el valor de la compra.
Las empresas SaaS pueden querer utilizar la estrategia de precios altos y bajos en precios escalonados, precios basados en el valor o incluso en una estrategia de desnatado a medida que los precios comienzan a disminuir. Sin embargo, ten cuidado: el uso excesivo de esta táctica puede provocar que los clientes desconfíen o subestimen tu marca si la ven con demasiada frecuencia.
Precios por Paquete de Productos
Una táctica de precios por paquete de productos aumenta el ahorro ofrecido a cambio de un compromiso financiero mayor.
Similar a una estrategia de precios cautivos, esta estrategia funciona mejor para marcas SaaS que ofrecen varios complementos o soluciones adicionales que pueden combinarse con una solución SaaS.
Efecto Escenario Central
El efecto escenario central presupone que la mayoría de los consumidores, cuando se les presenta un conjunto de opciones, se inclinarán hacia una elección intermedia. Esto se observa comúnmente en estrategias de precios escalonados, donde las marcas SaaS enfatizan el nivel medio como la "mejor relación calidad-precio".
Las estrategias basadas en competidores que buscan una posición de nivel medio también pueden usar herramientas visuales para presentar su empresa en el centro del espectro del mercado.
A medida que tu empresa evoluciona, tu estrategia de precios deberá adaptarse
Ningún CFO ni otro ejecutivo de nivel C puede predecir el futuro. A medida que las empresas SaaS crecen y evolucionan, es posible que la estrategia de precios actual no sea la adecuada para el panorama empresarial del mañana.
Todo CFO necesita anticipar cómo los cambios en la dinámica empresarial pueden motivar la necesidad de una nueva estrategia de precios SaaS. Prestando mucha atención tanto a los beneficios como a las limitaciones de tus métodos de precios actuales, puedes liderar a tu organización realizando cambios proactivos que refuercen la solidez financiera a largo plazo de la empresa.
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