Precios Basados en Consumo: Una Guía Completa para SaaS
La tarificación basada en consumo cobra a los clientes según cuánto utilizan realmente un producto o servicio, en lugar de una tarifa plana de suscripción. Este modelo está ganando terreno rápidamente en el SaaS, ya que cada vez más clientes y empresas perciben una mejor alineación de valor y crecimiento en los ingresos.
En este artículo, descubrirás qué es la tarificación basada en consumo, cómo funciona, sus tipos, sus beneficios y cómo decidir si es la decisión correcta para tu negocio SaaS.
¿Qué es la tarificación basada en consumo?
¿Qué tienen en común los usuarios activos, los mensajes enviados, el espacio de almacenamiento utilizado y las llamadas a la API?
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Todos son ejemplos de métricas de uso por las que puedes cobrar. Los modelos de consumo se basan en estos números, proporcionando una mejor alineación entre el precio pagado y el valor recibido por el cliente (especialmente para empresas SaaS en fase de crecimiento). Los clientes son facturados por uso en vez de una tarifa mensual fija, como es estándar en los modelos de suscripción.
¿Para quién es mejor la tarificación basada en consumo?
Las plataformas de viajes compartidos, las plataformas de automatización de marketing y los proveedores de computación en la nube son algunos de los sectores que son candidatos perfectos para esta estrategia de precios. ¿Por qué? Porque pueden dividir fácilmente sus servicios en unidades medibles de uso.
Para darte más contexto, tomemos como ejemplo la solución de almacenamiento de datos en la nube, Snowflake: son una empresa SaaS líder en la industria, conocida por mostrar el éxito de la tarificación por consumo. Su estructura de precios gira en torno a las métricas de consumo de uso de computación y almacenamiento de datos.
Para la computación, Snowflake cobra en función del número de créditos utilizados para ejecutar consultas y realizar servicios. La tarifa de estos créditos varía según la edición de Snowflake (ya sea estándar, empresarial o crítica para el negocio).
En cuanto al almacenamiento, Snowflake calcula los cargos según el volumen de bytes almacenados por mes y cualquier costo de transferencia de datos incurrido al mover datos entre diferentes regiones. El tamaño de los archivos comprimidos se toma en cuenta para determinar los gastos de almacenamiento asociados a una cuenta.
Aunque tres de cada cinco empresas SaaS utilizaron alguna forma de tarificación por consumo en 2022, no puedes tomarlo al pie de la letra. Por ejemplo, dependiendo del modelo de negocio, fijar el precio por unidad podría llevar a que los clientes vean cargos excesivos por cientos o miles de unidades, lo que inevitablemente puede impactar en las tasas de abandono. En estos casos, una solución más dinámica (o simplemente volver a un modelo de precios por suscripción) podría ser una mejor opción.
¿Es diferente de la tarificación basada en uso?
La respuesta corta es: depende. Los modelos de tarificación basada en consumo y en uso en general se refieren al mismo concepto, con algunas pequeñas diferencias.
Aunque los términos tarificación basada en consumo y tarificación basada en uso pueden solaparse, la tarificación basada en consumo suele tener una connotación más amplia que abarca el uso y consumo total, incluyendo tanto la amplitud como la profundidad del uso. Por otro lado, la tarificación basada en uso puede poner más énfasis en acciones específicas o funcionalidades dentro del consumo general.
En última instancia, el concepto clave detrás tanto de la tarificación basada en consumo como de la basada en uso es alinear los costos con el valor o los recursos consumidos por el cliente, ofreciendo una estructura de precios más flexible y personalizada.
Modelos comunes de tarificación basada en consumo
Dentro del ámbito de la tarificación basada en consumo, existen diferentes modelos que se adaptan a diversas necesidades empresariales. Exploremos estos modelos en más detalle para comprender cómo podrían beneficiar a tu empresa y a tus clientes.
Pago por uso (PAYG)
El modelo de precios Pago por Uso (PAYG) es una variación popular de la tarificación basada en consumo y es adoptada por marcas como AWS y Microsoft Azure. En este modelo, los clientes son facturados según el uso real del producto o servicio SaaS. Cuanto más utilizan el software, más pagan, y viceversa.
Aquí tienes un ejemplo de cómo funciona:
Supongamos que eres el CFO de una herramienta de gestión de proyectos. Bajo el modelo PAYG, facturarías a tus clientes basándote en el número de usuarios activos, el espacio de almacenamiento que consumen o la cantidad de proyectos que gestionan.
Cuantos más proyectos gestione un usuario en tu plataforma, más pagará. Si pasan por un periodo de inactividad, no tendrán que preocuparse por gastos innecesarios. Los clientes agradecen la flexibilidad y el control de costes, ya que pueden escalar fácilmente su uso hacia arriba o hacia abajo en función de sus necesidades o presupuesto.
Precios escalonados
La tarificación escalonada es otro modelo común de precios basados en el consumo para empresas SaaS. Se ofrecen a los clientes diferentes niveles de precios según sus niveles de uso o las funcionalidades específicas que necesiten. Los niveles de precios suelen estructurarse para alinearse con distintos niveles de uso o características. Los clientes pueden acceder a más funcionalidades, límites de uso mayores o soporte mejorado a medida que suben a niveles superiores, como si obtuvieran una mejora VIP en un hotel de lujo o pases de backstage para su concierto favorito. ¿A quién no le gustan los beneficios?
Algunos ejemplos de empresas SaaS que usan precios escalonados incluyen Salesforce y HubSpot.
Como plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM), Salesforce implementa precios escalonados basados en las funcionalidades y capacidades que ofrece a los usuarios. Ofrecen diferentes ediciones de su software CRM, como Essentials, Professional, Enterprise y Unlimited, cada una con características adicionales y opciones de escalabilidad.
La tarificación escalonada ofrece a los clientes transparencia, previsibilidad, optimización de costos, eficiencia y personalización del producto según sus necesidades, entre otros beneficios.
Precios basados en volumen
La tarificación basada en volumen ofrece incentivos o descuentos a los clientes según el volumen de consumo o uso. Este modelo recompensa a los clientes por comprar al por mayor o aumentar su uso para aprovechar mejores precios. Este modelo de precios basado en el consumo es popular en almacenamiento en la nube, telecomunicaciones y software.
Dropbox, por ejemplo, ofrece precios basados en volumen para sus servicios de almacenamiento en la nube. A medida que los clientes aumentan sus necesidades de almacenamiento, pueden actualizar a niveles superiores que ofrecen mayores capacidades de almacenamiento a una tarifa por unidad más baja. Esta estrategia de precios persuade a los clientes a almacenar más datos con Dropbox y les ofrece ahorros a medida que aumenta su uso.
La tarificación basada en volumen puede beneficiar tanto a los clientes como a las empresas. Los clientes pueden disfrutar de ahorros, mientras que las empresas pueden incentivar compras mayores y aumentar la lealtad y retención de clientes mediante descuentos.
Beneficios de un modelo de precios basado en el consumo
Ya habrás deducido algunas ideas sobre cómo los precios basados en el consumo pueden ser beneficiosos para tu empresa SaaS, pero echemos un vistazo más detallado a las ventajas para ti y tus clientes.
Beneficios para tu empresa
Sé que necesitas convencer a tu junta directiva y/o al resto de tu equipo de gestión antes de hacer grandes cambios en los precios. Aquí tienes algunos puntos clave para revisar en tu resumen ejecutivo:
Aumento de ingresos y crecimiento empresarial
Toda empresa SaaS quiere captar más valor de los clientes con niveles de uso altos. Puedes lograrlo alineando los precios con el uso real. Esto inevitablemente conduce a una mayor retención, ingresos y crecimiento empresarial a lo largo del tiempo.
Mejor asignación de recursos
¿Has pensado en formas de asignar recursos más eficientemente? Al comprender los patrones de uso de los clientes, puedes optimizar la asignación de recursos, asegurar la escalabilidad y evitar la sobreaprovisionamiento.
Mejora en la comprensión del cliente
Todos desearían poder leer la mente de sus clientes. Pues bien, con datos sobre los patrones de uso y preferencias de los clientes, puedes obtener una comprensión más profunda del comportamiento de los clientes, identificar oportunidades de venta adicional o cruzada, y mejorar el desarrollo del producto en función de las necesidades del cliente. Cuando la competencia es feroz, contar con perspectivas relevantes te garantiza mantenerte por delante de la curva.
Beneficios para el cliente
¿Necesitas aumentar el apoyo de ventas y gestión de cuentas? He reunido algunos puntos de memorando que pueden ayudar:
Control de costos y flexibilidad
Los clientes aprecian el control de costos y la flexibilidad que ofrece un modelo de precios basado en el consumo. Solo pagan por los recursos o características que realmente usan, lo que les permite alinear sus gastos con sus necesidades y presupuestos específicos.
Escalabilidad y agilidad
Poder aumentar o disminuir el uso a medida que cambian las necesidades del cliente es otra ventaja interesante en una economía incierta. Los clientes pueden ajustar rápidamente sus niveles de uso sin estar sujetos a planes fijos o compromisos, lo que les brinda agilidad y escalabilidad.
Precios justos basados en el valor
Los clientes perciben los precios basados en el consumo como justos, ya que se les cobra en función del valor que reciben. Esta alineación entre precio y valor mejora la satisfacción del cliente y fomenta relaciones a largo plazo.
Consideraciones de Implementación
He recopilado las principales consideraciones que deberías tener en cuenta para tu negocio SaaS a continuación.
Consideración n.º 1: ¿Tu producto/servicio tiene métricas de uso claras?
Tener métricas de uso claras y medibles que se correlacionen directamente con el valor que los clientes obtienen de tu producto o servicio es necesario para implementar un modelo de precios basado en el consumo.
Si tu producto o servicio no cuenta con métricas de uso claras, puede que un modelo de precios basado en el consumo no sea tu mejor opción. Sin indicadores de uso medibles, resulta difícil determinar el valor justo que los clientes obtienen de tu oferta y ajustar el precio en consecuencia. En estos casos, modelos de precios alternativos como la suscripción fija o el precio basado en características pueden ser más apropiados.
Consideración n.º 2: ¿Es un estándar en la industria?
Adoptar un modelo de precios por consumo puede ayudarte a mantenerte competitivo y satisfacer las expectativas de los clientes si es ampliamente aceptado en tu industria. Sin embargo, si los precios basados en el consumo son poco frecuentes, deberías evaluar cuidadosamente su viabilidad y consultar a tus clientes para ver si podría ser adecuado.
Consideración n.º 3: ¿Tienes (o puedes desarrollar) las capacidades para utilizar este modelo?
Primero, debes determinar si tienes la infraestructura y las capacidades necesarias para medir, rastrear y facturar con precisión en función del uso. Debes evaluar si tus sistemas, procesos y mecanismos de facturación pueden soportar este modelo de manera efectiva. Si no es así, considera la relación costo-beneficio de desarrollar estas capacidades.
Evalúa y considera si el precio basado en consumo es el mejor para tu organización
Un modelo de precios basado en el consumo ofrece numerosos beneficios tanto para las empresas como para los clientes. Alinea el precio con el valor, proporciona control de costos y flexibilidad, y facilita el crecimiento del negocio.
Sin embargo, implementar este modelo requiere una consideración cuidadosa de las métricas de uso, los estándares de la industria, las condiciones del mercado y las capacidades necesarias.
Al evaluar estos factores y comprender las necesidades específicas de tu empresa SaaS, podrás determinar si un modelo de precios basado en el consumo es la opción adecuada para impulsar el éxito y satisfacer las demandas cambiantes de tus clientes en un mercado volátil como el actual.
¿Estás pensando en cambiar a un modelo de precios basado en el consumo? Nos encantaría leer tus preguntas o comentarios a continuación.
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