Cómo Hacer Que Tu Modelo Freemium Funcione Sin Perder Dinero
El Freemium No Es Duradero: El modelo freemium permite a los usuarios acceder gratuitamente a ciertas funciones en modo de prueba antes de comprometerse con la versión de pago. Esto permite a las empresas probar un producto con antelación.
Dos Tipos de Acceso Gratuito: Freemium suele contar con restricciones: pruebas por tiempo limitado que requieren pago posteriormente, o versiones gratuitas para siempre pero limitadas que animan a los usuarios a actualizarse.
Construyendo un Modelo Freemium: Al construir tu modelo freemium, asegúrate de considerar qué vas a incluir o restringir, tu filosofía de limitaciones y cómo vas a rastrear la actividad de los usuarios.
Freemium 101: Cómo Funciona Este Modelo
"Freemium" es un modelo de negocio en el que un producto o servicio se ofrece de forma gratuita con funciones básicas, mientras que las funcionalidades avanzadas están disponibles a través de una actualización de pago.
Este acceso gratuito suele venir con una de dos restricciones:
- En algunos casos, el acceso gratuito a un producto está disponible por un periodo de prueba, tras el cual el cliente debe pagar para seguir utilizando la solución.
- En otros casos, un modelo freemium ofrece una versión limitada de su producto o servicio de forma gratuita, mientras reserva su gama completa de funciones y capacidades para los suscriptores de pago.
Al ofrecer una opción gratuita y sin riesgo para probar estas soluciones, las empresas apuestan a que suficientes usuarios encuentren valor en la solución y decidan convertirse en usuarios de pago. Para los negocios que lanzan productos y servicios, esta barrera de entrada baja puede facilitar la incorporación de nuevos usuarios.
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Idealmente, la estrategia freemium conduce a una alta satisfacción del cliente y a una mayor lealtad hacia la marca, lo que—cuando se combina con una suscripción de pago—puede aumentar considerablemente el valor del ciclo de vida del cliente y reducir el costo de adquisición de clientes.
Valor vs. Dinero: La Psicología del Consumidor Detrás de los Modelos Freemium
Ya sea que te dirijas a consumidores individuales o a compradores corporativos, todo negocio SaaS debe comprender cómo calcula su público objetivo la diferencia entre el costo de una solución y el valor que ofrece.
El valor de la solución de tu empresa siempre es relativo a su costo. Si el software de tu startup ofrece un valor menor a un alto costo, muchos de tus posibles clientes llegarán a la conclusión de que el gasto no se justifica con el retorno de la inversión.
Por otro lado, un alto valor a bajo costo es una oportunidad clara para que los clientes logren un excelente ROI. El modelo de negocio freemium pone un pie en la puerta eliminando la barrera del costo y permitiendo que los clientes potenciales experimenten el valor de una solución por sí mismos antes de activar tu estrategia de monetización.
Las pruebas gratuitas y los servicios básicos gratuitos ofrecen poco riesgo para los clientes, pero el beneficio potencial es significativo. Como empresa SaaS, asumes el riesgo de ofrecer servicios que pueden no llevar nunca a un ingreso con un cliente o usuario en particular. De hecho, la mayoría de las empresas que emplean el modelo freemium solo ven que un pequeño porcentaje de esos usuarios se convierten en clientes de pago.
Sí, siempre tiene valor aumentar tu base de usuarios, construir la reputación de tu marca e inspirar evangelistas de marca entre tus usuarios freemium… pero igual necesitas ganar dinero. El objetivo de este modelo de negocio es demostrar el valor de tu solución y convencer a los usuarios gratuitos de que el valor de la actualización superará con creces el precio de la suscripción.
Ten en cuenta que este valor puede tomar muchas formas diferentes. Además del valor financiero y basado en el rendimiento, considera cómo las soluciones SaaS pueden aportar valor logístico mediante eficiencias habilitadas, así como valor emocional al ofrecer tranquilidad a los usuarios. Esta propuesta de valor debe ser claramente definida y demostrada a través de tu oferta freemium.
Creando tu Oferta Freemium: ¿Qué Deberías Ofrecer Gratis?
Planificar una oferta freemium no siempre es tan sencillo como parece. Decidir ofrecer algunos de tus servicios de forma gratuita es fácil, pero decidir dónde y cómo fijar el límite es mucho más difícil.
Si tu oferta freemium es demasiado limitada, perderás usuarios desde el principio. Si das demasiado, los clientes potenciales pueden decidir que la versión gratuita de tu solución les proporciona todo lo que necesitan.
Aquí tienes algunos pasos que te ayudarán a diseñar una oferta freemium eficaz:
1. Conoce tu Valor Principal
Debes ser capaz de determinar de manera clara y concisa la única cosa que tu producto o servicio resuelve, por encima del resto.
Este servicio principal y el valor que ofrece deberían ser accesibles, en alguna medida, a través de tu oferta freemium. De no ser así, no podrás demostrar la propuesta de valor central de tu plataforma.
2. Lo Indispensable y lo Agradable de Tener
Si bien los usuarios deberían poder probar tu solución y experimentar suficiente valor para convencerlos de su utilidad mediante tu plan freemium, los niveles de pago también deben ofrecer funcionalidades valiosas y/o permisos que motiven a convertirse en usuarios premium.
Evalúa la oferta freemium y tus niveles de pago desde la perspectiva de todos tus tipos de compradores. ¿Será útil la oferta freemium para ellos? ¿Ofrecen los niveles de pago un aumento de valor proporcional al costo incrementado? ¿Les das lo que realmente necesitan al principio, pero dejas algunas cosas que realmente desean tras un pago?
3. Define tu Filosofía de Limitaciones
Algunas soluciones SaaS ofrecen un volumen específico de uso de la plataforma de forma gratuita, pero requieren una suscripción de pago para aumentar ese volumen. Otras ofrecen herramientas más básicas de manera gratuita y cobran una suscripción por el acceso a funciones adicionales y flujos de trabajo más robustos. Decide si quieres dividir tu producto por uso o por características.
Muchas empresas SaaS combinan estas estrategias para incentivar aún más la mejora a planes superiores. Las características básicas pueden estar disponibles para un volumen limitado de actividad, pero los usuarios pueden pagar para aumentar su uso y también para acceder a funciones premium.
4. Haz seguimiento de la actividad de los usuarios freemium
El compromiso suele ser un reflejo del valor, así que las funciones que reciben más interacción de tus usuarios probablemente sean los elementos de tu solución que tienen el mayor valor percibido por tu clientela.
A medida que los usuarios aceptan tu oferta freemium y utilizan tu plataforma, puedes descubrir tendencias importantes que pueden utilizarse para ajustar tu oferta freemium. Un uso increíblemente alto de una característica, por ejemplo, podría convencer a tu empresa de establecer un límite de uso en el nivel gratuito con la esperanza de persuadir a más usuarios de que se conviertan en clientes de pago.
Creando un plan de conversión
Un plan de conversión es tu hoja de ruta para convertir usuarios gratuitos en clientes de pago. Tu oferta de producto gratuito debe estar diseñada como un recorrido del cliente que conduzca a la compra, generando varios momentos donde se presenta y fomenta una oportunidad de conversión, sin molestar tanto a tus clientes que abandonen el servicio.
Hasta este punto, algunos elementos de este plan de conversión pueden ya estar integrados en tu oferta. Los límites de uso, por ejemplo, pueden combinarse con un pop-up que invite a actualizar a una versión premium. Incluso es posible que tu empresa quiera considerar una oferta promocional por única vez para hacer la oferta más atractiva. Aun así, considera diferentes estrategias para impulsar las conversiones a lo largo de la relación con el cliente. Un email de seguimiento a los 30 días con una oferta promocional, por ejemplo, podría ser una estrategia para obtener retroalimentación y también para impulsar la conversión a pago.
En última instancia, este plan de conversión debe diseñarse con una tasa de conversión objetivo en mente, principalmente porque tu empresa necesita una hoja de ruta para la generación de ingresos —y sin conversiones, acabarás drenando los fondos de la compañía antes de lanzar tu solución SaaS.
Tu tasa de conversión objetivo dependerá de muchos factores diferentes, como tu público objetivo y el costo de entrada para actualizar a una suscripción de pago. El valor del ciclo de vida medio del cliente (LTV) también es importante aquí, ya que una tasa de conversión baja puede ser más viable cuando el LTV es alto. Lo mismo ocurre con el coste de adquisición de clientes: cuánto gastas en convertir a un nuevo cliente puede importar más que tu tasa de conversión, especialmente en lo que respecta al flujo de caja de tu empresa.
Haz que tus clientes trabajen para ti
Los modelos de negocio freemium suelen ser utilizados por pequeñas marcas que quieren dar a conocer sus productos. Por tanto, suelen funcionar bien con campañas y otras estrategias que aprovechan las recomendaciones boca a boca de los usuarios actuales, convirtiéndolos en evangelizadores de tu marca.
Los códigos de referencia pueden ser una forma sencilla de aumentar tu base de usuarios mientras recompensas a los usuarios con créditos gratuitos para una suscripción de pago —y esos créditos pueden ser un incentivo para que algunos usuarios gratuitos se conviertan también en clientes de pago. También puedes intentar construir una comunidad alrededor de tu solución SaaS mediante grupos de Slack, Discord y otros canales digitales de interacción social, especialmente si estas comunidades pueden ofrecer asesoramiento experto y otros recursos útiles para tus clientes.
Las campañas sociales que muestran el compromiso del cliente también pueden ser efectivas. Pedir a clientes de empresas (B2B) que compartan un testimonio de su experiencia en LinkedIn puede ser una excelente forma de lograr exposición a bajo coste y captar nuevos clientes de manera económica. Esta estrategia también fortalece los lazos con tus clientes actuales, reforzando la estabilidad de tu base de usuarios.
Ejemplos del modelo freemium en acción
Existen miles de ejemplos de empresas que utilizan el modelo freemium para tener éxito en todas las etapas de crecimiento. Aquí tienes algunos ejemplos que toda empresa debería conocer.
Grammarly
Esta herramienta digital de redacción y corrección gramatical es una salvación para cualquiera que tenga problemas con la ortografía, la puntuación u otros asuntos gramaticales.
El servicio de software de la empresa tuvo un gran crecimiento en 2015 tras cambiar a un modelo freemium: gracias a una extensión gratuita para el navegador, así como el acceso gratuito a los servicios básicos de gramática y edición, la base de usuarios activos diarios de la empresa pasó de 1 millón a 30 millones en cinco años. Actualmente ofrece una versión de pago con servicios más avanzados y soporte para empresas, pero sus capacidades principales son gratuitas para que cualquiera las use.
Dropbox
Dropbox ofrecía almacenamiento en la nube y compartición de archivos antes de que se pusiera de moda. Más importante aún, Dropbox ofrecía una cantidad selecta de espacio de almacenamiento gratis para cualquiera que quisiera usarlo.
Este plan gratuito fue una excelente manera de agregar usuarios y lograr que se involucren en una plataforma específica de almacenamiento y compartición. Luego, la empresa incrementó su flujo de ingresos ofreciendo un enorme valor a los usuarios de pago: mientras que su versión gratuita ofrece 2 GB de almacenamiento a los usuarios, el nivel más económico de pago de Dropbox proporciona unos impresionantes 2 TB de almacenamiento en la nube. Eso supone un incremento de almacenamiento por mil simplemente por cambiarse a una cuenta de pago.
Zoom
Todos conocen la explosión casi inmediata de la base de usuarios de Zoom al inicio de la pandemia. Además de contar con la infraestructura que soportaba este rápido crecimiento, Zoom se expandió rápidamente porque su solución de videoconferencias estaba disponible de forma gratuita.
Sin embargo, existían algunas restricciones, como un límite de 40 minutos y otras funciones limitadas que eran especialmente valiosas para los clientes empresariales. Incluso cuando algunos usuarios estaban conformes con el límite de 40 minutos por reunión, muchas organizaciones optaron por un servicio de pago de Zoom que mejoraría la experiencia de trabajo remoto para todos.
Spotify
Parte de la estrategia de Spotify para su producto freemium fue hacer que el plan gratuito contara con anuncios para generar ingresos.
Pero eliminar los anuncios no es la única razón por la que los usuarios de Spotify optan por una cuenta de pago: Aunque puedes escuchar y mezclar todo lo que quieras de forma gratuita—a cambio de cortes publicitarios ocasionales—Spotify también reservó ciertas funciones para sus cuentas de pago, como los saltos ilimitados, la escucha sin conexión y la calidad de audio superior. Al pagar Spotify, obtienes una experiencia de escucha mucho más agradable y flexible.
De usuarios freemium a alto valor de vida del cliente
Si un modelo freemium tiene sentido para tus márgenes y tu plan de crecimiento, continúa... ¡pero con un plan!
Lo más importante que necesitas hacer es crear una oferta y un plan de conversión diseñados para generar ingresos y compensar los costos iniciales que tendrás al ofrecer tu solución gratuitamente.
Como han demostrado las marcas anteriores, una oferta freemium bien diseñada puede llevar a un crecimiento exponencial y a una enorme cuota de mercado. Solo asegúrate de tener suficiente margen para sostener esta estrategia, pues de lo contrario podría que necesites tu próxima ronda de financiación antes de lo que creías.
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