Precios Basados en el Consumo: Guía Completa para SaaS
Desde 2017, las empresas SaaS han experimentado un crecimiento constante de sus ingresos con una tasa de crecimiento anual compuesto del 22% al adoptar modelos de precios basados en el consumo. Además, el 80% de los clientes que compran a estas empresas informan una mejor alineación con el valor que reciben.
Aunque nadie puede predecir los acontecimientos del mañana, hay algunas cosas que sabemos: las opciones de software son abundantes y los bolsillos de los consumidores están ajustados. Si eres un operador con visión de futuro, aprovechas este momento para encontrar la estrategia de precios que mantenga la baja rotación y los márgenes elevados.
Entonces, ¿qué tal si tomas ejemplo de los principales y exitosos defensores del precio basado en el consumo? JFrog, Snowflake, Google Cloud y Amazon Web Services (AWS) son algunos que han descifrado el código de la rentabilidad. Son algunas de las empresas SaaS de más rápido crecimiento y mayor valor, en parte gracias a un modelo de precios basado en el consumo.
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Según la investigación, el veredicto es claro: las preferencias de los clientes están cambiando de la tarificación por suscripción a la tarificación basada en el consumo, y las empresas que están escuchando están transitando parte o la totalidad de sus productos a este modelo.
De acuerdo con Bain, este cambio aumentará durante los próximos uno a tres años, ¡y la mayor parte de la transición ocurrirá en los próximos 12 meses! Este cambio es significativo para que fundadores, directores financieros (CFO) y directores ejecutivos (CEO) de empresas tecnológicas en etapa de crecimiento lo observen y consideren al desarrollar su estrategia de precios.
Entonces, ¿es el precio basado en el consumo el santo grial de las estrategias de precios? Sigue leyendo para explorar este popular modelo, los diferentes tipos de precios basados en el consumo, sus beneficios y cómo decidir si es el enfoque adecuado para tu empresa SaaS.
¿Qué es el precio basado en el consumo?
¿Qué tienen en común los usuarios activos, los mensajes enviados, el espacio de almacenamiento utilizado y las llamadas a la API?
Todos son ejemplos de métricas de uso que se pueden convertir en precio. Los modelos de consumo funcionan a partir de estos números, proporcionando una mejor alineación entre el precio pagado y el valor recibido por el cliente (especialmente para empresas SaaS en etapa de crecimiento). Los clientes pagan según su uso en lugar de una tarifa fija mensual, como es estándar en los modelos de suscripción.
¿Para quién es mejor el precio basado en el consumo?
Plataformas de transporte compartido, plataformas de automatización de marketing y proveedores de computación en la nube son algunos de los sectores ideales para esta estrategia de precios. ¿Por qué? Porque pueden desglosar fácilmente sus servicios en unidades medibles de uso.
Para darte más contexto, tomemos como ejemplo la solución de almacenamiento de datos en la nube, Snowflake: es una empresa SaaS líder en la industria, conocida por demostrar el éxito del precio basado en el consumo. Su estructura de precios gira en torno a métricas de uso basadas en consumo, como el uso de recursos computacionales y el almacenamiento de datos.
En cuanto al cálculo computacional, Snowflake cobra según la cantidad de créditos utilizados para ejecutar consultas y realizar servicios. La tarifa de estos créditos varía según la edición de Snowflake (ya sea estándar, empresarial o de importancia crítica para el negocio).
En cuanto al almacenamiento, Snowflake calcula los cargos en función del volumen de bytes almacenados por mes y los costes de transferencia de datos incurridos al mover información entre diferentes regiones. El tamaño de los archivos comprimidos se toma en cuenta para determinar los gastos de almacenamiento asociados a una cuenta.
Aunque tres de cada cinco empresas SaaS usaron alguna forma de precio por consumo en 2022, no se puede aceptar esto sin más. Por ejemplo, dependiendo del modelo de negocio, cobrar por unidad individual podría llevar a que los clientes tengan cargos excesivos por cientos o miles de unidades, lo que puede impactar inevitablemente las tasas de rotación. En estos escenarios, una solución más dinámica (o volver a un modelo de precios por suscripción) podría ser la mejor opción.
¿Es diferente al precio basado en uso?
La respuesta breve es: depende. Los modelos de precio basado en el consumo y basado en el uso generalmente se refieren al mismo concepto, con pequeñas diferencias.
Aunque los términos precio basado en el consumo y precio basado en el uso pueden coincidir, el primero suele tener una connotación más amplia que abarca el uso y consumo total, incluyendo tanto la amplitud como la profundidad de uso. Por otro lado, la tarificación por uso puede poner más énfasis en acciones específicas o funciones dentro del consumo total.
En última instancia, el concepto clave detrás del precio basado en consumo y el basado en uso es alinear los costes con el valor o los recursos consumidos por el cliente, ofreciendo una estructura de precios más flexible y personalizada.
Modelos comunes de precios basados en consumo
Dentro del ámbito de la tarificación basada en consumo, existen varios modelos que se adaptan a distintas necesidades empresariales. Exploremos estos modelos en mayor detalle y entendamos cómo pueden beneficiar a tu empresa y a tus clientes.
Pago por uso (PAYG)
El modelo de precios de Pago por Uso (PAYG) es una variación popular del modelo de precios basado en el consumo y es adoptado por marcas como AWS y Microsoft Azure. En este modelo de precios, a los clientes se les factura según el uso real del producto o servicio SaaS. Cuanto más usan el software, más pagan, y viceversa.
Aquí tienes un ejemplo de cómo funciona:
Supongamos que eres el director financiero de una herramienta de gestión de proyectos. Bajo el modelo PAYG, facturarías a tus clientes según el número de usuarios activos, el espacio de almacenamiento que consumen o el número de proyectos que gestionan.
Cuantos más proyectos gestione un usuario en tu plataforma, más pagará. Si atraviesan una época de baja actividad, no tienen que preocuparse por gastos innecesarios. Los clientes valoran la flexibilidad y el control de costos, ya que pueden escalar fácilmente su uso hacia arriba o hacia abajo según sus necesidades o presupuesto.
Precios escalonados
La tarifa escalonada es otro modelo común de precios basados en el consumo para empresas SaaS. Se ofrecen a los clientes diferentes niveles de precios según su nivel de uso o las características específicas que necesitan. Los niveles suelen estar estructurados para alinearse con distintos volúmenes de uso o funcionalidades. Los clientes pueden acceder a más funciones, mayores límites de uso o soporte mejorado a medida que ascienden en los niveles, como obtener una mejora a VIP en un hotel de lujo o pases de backstage para tu concierto favorito. ¿A quién no le gustan los beneficios?
Algunos ejemplos de empresas SaaS que usan precios escalonados incluyen Salesforce y HubSpot.
Como plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM), Salesforce implementa precios escalonados en función de las funcionalidades y capacidades que ofrece a los usuarios. Ofrecen diferentes ediciones de su software CRM, como Essentials, Professional, Enterprise y Unlimited, donde cada nivel ofrece funciones adicionales y opciones de escalabilidad.
El modelo de precios escalonados ofrece a los clientes transparencia, previsibilidad, optimización de costos, eficiencia y personalización del producto según sus necesidades, entre otros beneficios.
Precios basados en volumen
El modelo de precios basados en volumen ofrece incentivos o descuentos a los clientes según el volumen de consumo o uso. Este modelo recompensa a los clientes que compran al por mayor o aumentan su consumo para aprovechar mejores precios. Es un modelo popular en servicios de almacenamiento en la nube, telecomunicaciones y software.
Dropbox, por ejemplo, ofrece precios basados en volumen para sus servicios de almacenamiento en la nube. A medida que los clientes incrementan sus necesidades de almacenamiento, pueden ascender a niveles superiores que ofrecen mayor capacidad a una tarifa por unidad descontada. Esta estrategia de precios anima a los clientes a almacenar más datos en Dropbox y les proporciona ahorros a medida que crece su uso.
El modelo de precios basados en volumen puede beneficiar tanto a los clientes como a las empresas. Los clientes pueden disfrutar de ahorros, mientras que las empresas incentivan compras mayores y mejoran la fidelización y retención con descuentos.
Beneficios de un modelo de precios basado en el consumo
A estas alturas, probablemente ya hayas detectado algunas ventajas de cómo el modelo de precios basado en el consumo puede ser una victoria para tu empresa SaaS, pero analicemos en más profundidad los beneficios tanto para ti como para tus clientes.
Beneficios para tu empresa
Sé que necesitas conseguir el apoyo de tu junta directiva y/o del resto de tu equipo de gestión antes de hacer grandes cambios de precios. Aquí hay algunos puntos clave para repasar en tu resumen ejecutivo:
Aumento de ingresos y crecimiento empresarial
Toda empresa SaaS quiere captar más valor de los clientes con niveles de uso más altos. Puedes lograrlo alineando los precios con el uso real. Esto inevitablemente conduce a mayor retención, ingresos y crecimiento empresarial a largo plazo.
Mejor asignación de recursos
¿Has pensado en cómo podrías asignar los recursos de manera más eficiente? Al comprender los patrones de uso de los clientes, puedes optimizar la asignación de recursos, asegurar la escalabilidad y evitar la sobreaprovisionamiento.
Información de clientes mejorada
Todos desearíamos leer la mente de nuestros clientes. Pues bien, con los datos sobre los hábitos y preferencias de uso, puedes obtener información más profunda sobre el comportamiento de los clientes, identificar oportunidades de venta adicional o cruzada e impulsar el desarrollo del producto en función de las necesidades del cliente. Cuando la competencia es feroz, tener una ventaja informativa te asegurará ir un paso por delante.
Beneficios para el cliente
¿Necesitas aumentar el apoyo por parte del equipo de ventas y gestión de cuentas? Te dejo algunos puntos para tu nota:
Control de costos y flexibilidad
Los clientes valoran el control de costos y la flexibilidad que ofrece el modelo de precios basado en el consumo. Solo pagan por los recursos o características que realmente usan, lo que les permite ajustar sus gastos a sus necesidades y presupuesto específicos.
Escalabilidad y agilidad
Escalar el uso hacia arriba o hacia abajo a medida que cambian las necesidades del cliente es otro beneficio ventajoso en una economía incierta. Los clientes pueden ajustar rápidamente sus niveles de uso sin estar atados a planes fijos o compromisos, proporcionándoles agilidad y escalabilidad.
Precios Justos Basados en el Valor
Los clientes perciben la tarificación basada en el consumo como justa, ya que se les cobra en función del valor que reciben. Esta alineación entre precio y valor aumenta la satisfacción del cliente y fomenta relaciones a largo plazo.
Consideraciones para la Implementación
A continuación, he reunido las principales consideraciones que debes tener en cuenta para tu negocio SaaS.
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Consideración #1: ¿Tu producto o servicio tiene métricas de uso claras?
Contar con métricas de uso claras y medibles que se correlacionen directamente con el valor que los clientes obtienen de tu producto o servicio es necesario para implementar un modelo de precios basado en el consumo.
Si tu producto o servicio no tiene métricas de uso claras, un modelo de precios basado en el consumo puede que no sea tu mejor opción. Sin indicadores de uso medibles, resulta complicado determinar el valor justo que los clientes obtienen de tu oferta y ajustar el precio en consecuencia. En tales casos, pueden ser más adecuados modelos de precios alternativos como la suscripción fija o la tarificación basada en funcionalidades.
Consideración #2: ¿Es un estándar en la industria?
Adoptar un modelo de precios por consumo puede ayudarte a mantenerte competitivo y a cumplir con las expectativas de los clientes si es ampliamente aceptado en tu industria. Sin embargo, si la tarificación basada en el consumo es poco común, deberías evaluar cuidadosamente su viabilidad y consultar a tus clientes para ver si podría ser adecuada.
Consideración #3: ¿Tienes (o puedes desarrollar) la capacidad para utilizar este modelo?
Primero, debes determinar si cuentas con la infraestructura y las capacidades necesarias para medir, rastrear y facturar el uso de manera precisa. Debes evaluar si tus sistemas, procesos y mecanismos de facturación pueden respaldar este modelo de manera efectiva. Si no es así, considera la relación costo-beneficio de desarrollar estas capacidades.
Evalúa y considera si la tarificación basada en el consumo es la mejor para tu organización
Un modelo de precios basado en el consumo ofrece numerosos beneficios tanto para las empresas como para los clientes. Alinea el precio con el valor, proporciona control de costos y flexibilidad, y apoya el crecimiento empresarial.
Sin embargo, implementar este modelo requiere una cuidadosa consideración de las métricas de uso, los estándares de la industria, las condiciones del mercado y las capacidades necesarias.
Al evaluar estos factores y comprender las necesidades específicas de tu empresa SaaS, podrás determinar si un modelo de precios basado en el consumo es la opción correcta para impulsar el éxito y satisfacer las crecientes demandas de tus clientes en el volátil mercado actual.
¿Estás considerando cambiar a un modelo de precios basado en el consumo? Nos encantaría conocer tus preguntas o comentarios abajo.
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