Cos’è la Regola del 40 nel SaaS?
Analisi della Regola del 40: La Regola del 40 stabilisce che le aziende devono raggiungere una somma tra crescita e redditività del 40% per indicare una performance solida agli investitori e ai team dirigenziali.
Bassa Redditività Non Significa Perdite: Le startup e le piccole imprese possono operare con profitti più bassi ma un tasso di crescita maggiore. Finché raggiungi il 40% o più, gli investitori possono trascurare il basso profitto grazie alla crescita.
Non è la Soluzione a Tutto: Anche se la Regola del 40 è un ottimo parametro, è più una metrica per gli investitori che per i proprietari. Non fartene un cruccio. Piuttosto, utilizzala come guida per orientarti.
Cos'è la Regola del 40?
La Regola del 40 è un indicatore di performance finanziaria utilizzato da investitori e team di gestione per valutare la performance delle aziende—e in particolare delle aziende SaaS.
Stabilisce che, per risultare appetibile agli investitori, la somma tra il tasso di crescita annuale della tua azienda più il margine di profitto dovrebbe essere uguale o superiore al 40%.
Sebbene la Regola del 40 sia un obiettivo comune, spesso le aziende tecnologiche non lo raggiungono. Un'analisi di McKinsey su oltre 200 aziende SaaS ha rilevato che solo il 16% “ha superato” la Regola del 40 in modo costante.
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Come si Calcola la Regola del 40?
Ho già realizzato una spiegazione completa sul calcolo della Regola del 40, quindi qui tratto l'argomento solo brevemente. La formula è piuttosto semplice: tasso di crescita (in percentuale) più margine di profitto (in percentuale).
Anche se la formula è molto semplice, ci sono alcune considerazioni su come vengono calcolate ciascuna delle metriche (tasso di crescita e margine di profitto).
Calcolo del tasso di crescita SaaS
Nell’industria SaaS, i ricavi vengono misurati tramite ricavi ricorrenti mensili (MRR). Poiché le aziende SaaS utilizzano principalmente un modello di prezzo basato su abbonamento, i loro ricavi sono relativamente prevedibili—anche se il churn può causare alcune fluttuazioni.
I dati su ARR (ricavi ricorrenti annuali) e MRR generalmente utilizzano il ricavo medio per account (ARPA) per calcolare i ricavi ricorrenti lordi attesi. Questo permette alle aziende che impiegano prezzi basati sul consumo e a quelle con molti livelli di prezzo variabili o prezzi personalizzati di stimare rapidamente i ricavi a qualsiasi livello di abbonati.
Il tasso di crescita di un’azienda SaaS viene generalmente calcolato confrontando gli ARR anno su anno. Il calcolo è illustrato qui sotto.
- Ricavi ricorrenti mensili (MRR) = numero di account attivi X ricavo medio per account (ARPA)
- Ricavi ricorrenti annuali (ARR) = MRR x 12
Ricorda che la Regola del 40 può essere utilizzata anche per confrontare i dati MRR, che possono fornire una stima più accurata e tempestiva della crescita attuale quando non sono ancora disponibili i dati completi dell’anno.
Calcolo del margine di profitto SaaS
Margine di profitto = EBITDA / ricavi annuali
Per il margine di profitto, la metrica più diffusa è il margine EBITDA. EBITDA significa utile prima degli interessi, tasse, deprezzamento e ammortamento.
Margine EBITDA = EBITDA / ricavi annuali
Analisi dei Fattori Chiave della Regola del 40
La Regola del 40 è unica perché offre un modo standardizzato di valutare le aziende in base a una combinazione del loro tasso di crescita dei ricavi e della loro redditività. Questo è vantaggioso perché consente agli investitori di valutare ed effettuare confronti rapidi tra aziende in fasi di crescita molto diverse.
Le aziende SaaS nelle prime fasi di sviluppo solitamente investono molto in R&S e marketing. Infatti, solo le spese di marketing e vendite spesso assorbono dall'80% al 120% dei ricavi dell’azienda nei primi tre anni di attività.
Ho già spiegato sopra come calcolare il tasso di crescita e il margine di profitto—ma ora approfondiamo ciascuno di questi fattori e come potrebbero influenzare il futuro di un’azienda (e il suo potenziale come opportunità di investimento).
Tasso di Crescita
Il tasso di crescita indica semplicemente la velocità con cui un’azienda sta crescendo - come potresti aver intuito. Dal punto di vista degli investimenti, si concentra sui dati di crescita dei ricavi—anche se alcuni team di gestione possono preferire monitorare un tasso di crescita interno basato su utenti/account.
La crescita è importante per tutti i tipi di azienda, ma è sempre stata un elemento chiave nel settore SaaS. Per i fornitori SaaS sia B2C che B2B, tassi di crescita elevati sono stati a lungo considerati la chiave del successo—e il segreto per attrarre investitori di capitale.
Ma sembra che quei tempi siano passati (almeno per ora).
Per molto tempo, gli investitori SaaS hanno privilegiato la crescita rispetto a qualsiasi altra cosa.
Questo approccio è sicuramente cambiato di recente, probabilmente a causa dell'attuale contesto di tassi di interesse più elevati.
Poiché la liquidità è diventata più costosa, gli investitori sono meno propensi a scommettere su risultati estremamente rischiosi. Al contrario, oggi vengono preferiti tassi di crescita più bassi ma sostenibili.
Anche gli obiettivi di crescita di un’azienda sono importanti. Fissare obiettivi troppo ambiziosi può portare a trascurare i margini e altri principali fattori di performance. Sebbene una crescita elevata sia ovviamente interessante, nella maggior parte dei casi non è sostenibile nel lungo termine.
La stessa analisi McKinsey che ho menzionato in precedenza ha rilevato che solo l’1,6% delle aziende monitorate è stata in grado di mantenere tassi di crescita dei ricavi pari o superiori al 30%.
Gli obiettivi dovrebbero essere adattati nel tempo, sia per rispondere alla saturazione del mercato sia per allinearsi agli scopi più ampi dell’azienda.
Nelle prime fasi, puntare a tassi di crescita del 30%, 40% o anche superiori può essere ragionevole—ma con la crescita dell’azienda, è opportuno spostare gradualmente il focus verso il miglioramento del free cash flow.
Margine di Profitto
Il margine di profitto viene spesso considerato un indicatore meno cruciale per le aziende SaaS e per le aziende nelle prime fasi di vita.
Questo in parte perché molte di queste aziende hanno margini di profitto negativi all’inizio; in alcuni casi, questa situazione può durare per molti anni, con tassi elevati di consumo di cassa.
Nel tentativo di conquistare quote di mercato, spesso sono disposte a mettere da parte la redditività. Gli investitori, in larga parte, hanno assecondato questa strategia, contribuendo a valutazioni altissime anche per aziende senza profitti.
Oggi, però, la situazione sta cambiando perché gli investitori sono diventati più selettivi e prudenti nei confronti del capitale investito.
Le aziende più mature tendono anche a spostare l’attenzione verso il miglioramento della redditività quando il mercato si satura. Ciò può avvenire tramite aumento dei prezzi, riduzione dei costi di acquisizione clienti, passaggio da modelli di pricing basati su abbonamento a modelli basati sull’utilizzo e taglio del personale per diminuire i costi.
Man mano che le aziende maturano, la fidelizzazione della clientela diventa fondamentale per mantenere i margini. Infatti, le aziende top analizzate da McKinsey hanno dedicato risorse significative per interagire e fare marketing sui clienti esistenti. Molte di esse avevano tassi di net revenue retention superiori al 100%, il che significa che riuscivano a sostenere la crescita dei ricavi anche senza acquisire nuovi clienti.
La Regola del 40 per Dirigenti e Team Finanziari SaaS
Per i dirigenti SaaS, la Regola del 40 riguarda più che altro la gestione dei trade-off, il monitoraggio dei parametri vitali dell’azienda e, si spera, l’attrazione degli investitori lungo il percorso.
Tutte le aziende, alla fine, devono bilanciare profitto e crescita—ma per le aziende SaaS si tratta di un equilibrio particolarmente delicato.
I manager e i team finanziari devono affrontare scelte difficili e, con il costo del debito più alto e i mercati azionari più volatili, i finanziamenti non sono più così abbondanti come un tempo. Durante i round di finanziamento, le figure finanziarie devono fare tutto il possibile per mettere in luce il vero valore aziendale e convincere gli investitori—ciò significa che oggi è essenziale avere tassi di crescita e di redditività attraenti.
Molte aziende scoprono che, con l’aumento della redditività, la crescita tende a rallentare, e viceversa.
Pertanto, aziende e responsabili finanziari devono prendere decisioni importanti sia a livello di strategia sia nelle operazioni quotidiane. Analizzare i dati di business intelligence tramite software CPM ed ERP può aiutare i team a compiere scelte più consapevoli.
Estrarre lezioni dai dati, sia interni sia esterni, è spesso fondamentale per ottimizzare la performance. Prendiamo ad esempio la spesa di marketing. Le aziende ad alta crescita possono spendere oltre il 50% dei ricavi in vendita e marketing. Se questa spesa non è ottimizzata, può frenare le performance.
Le migliori aziende SaaS hanno ottimizzato la spesa in vendita e marketing tramite:
- Assegnare le risorse in base alle future opportunità dei clienti (anziché agli attuali motori di fatturato).
- Centralizzare i dati operativi provenienti da tutta l’azienda per permettere ai manager (e agli algoritmi) di individuare le relazioni tra tattiche di vendita, dati dei clienti e risultati di crescita (ad esempio, confrontando i dati di customer success con le statistiche di upsell/cross-sell).
- Utilizzare machine learning e strumenti di analisi per valutare in modo proattivo e monitorare la salute, il successo e la soddisfazione del cliente, al fine di favorire strategie interne di marketing, cross-selling e fidelizzazione.
- Espandersi in nuovi segmenti di mercato non appena si presentano opportunità—e dare priorità ai progetti con le maggiori possibilità di crescita.
Ovviamente, non riguarda solo le vendite e il marketing. Le aziende possono apprendere lezioni fondamentali analizzando i dati delle proprie operazioni e quelli dei concorrenti—attraverso reparti, segmenti di mercato e fasi di crescita.
Sebbene la Rule of 40 non sia certo una metrica perfetta, può essere un utile e rapido calcolo approssimativo oltre che una regola generale per i dirigenti SaaS quando considerano cambiamenti al modello di business o l’implementazione di una nuova strategia di pricing, ad esempio.
In definitiva, la Rule of 40 è solo una delle tante metriche e KPI importanti che un team finance SaaS dovrebbe valutare regolarmente.
Critiche alla Rule of 40
Come qualsiasi altra metrica di valutazione, la Rule of 40 non è perfetta. Vediamo alcuni dei suoi principali difetti e delle critiche più comuni.
Margini di profitto negativi possono comunque superare la soglia
Nell’industria SaaS, operare in perdita non è raro, e molte aziende non raggiungono la redditività per molti anni. Ecco perché la crescita viene aggiunta all’equazione di base.
Detto questo, aziende con tassi di crescita sufficientemente elevati possono comunque "superare" la Rule of 40, nonostante margini di profitto assai negativi. Come diceva il mio vecchio professore di contabilità, aumentare le dimensioni di una perdita porta soltanto a una perdita ancora più grande.
Inoltre, poiché la Rule of 40 viene calcolata sulla base dell’EBITDA (un criterio relativamente permissivo), è facile capire che aziende fortemente in perdita non sono semplicemente sostenibili nel lungo periodo—anche se possono comunque superare a pieni voti la Rule of 40 in molti casi.
Sfumature nelle politiche contabili
Sia i fattori di crescita che quelli di profitto sono troppo facilmente influenzati dalle politiche contabili e dalle stime manageriali, con impatto sui calcoli della Rule of 40. Ad esempio, le aziende che capitalizzano la loro R&S avranno un EBITDA molto più alto rispetto ai concorrenti che spesano tali costi.
Non è una soluzione magica
In definitiva, i team SaaS hanno veramente molte sfide da affrontare—ma in primis, ogni azienda SaaS dovrebbe offrire un servizio eccellente di cui i clienti non possano fare a meno.
Fissarsi su una singola metrica, come la Rule of 40, può rischiare di non far vedere il quadro generale.
Meglio per gli investitori che per gli operatori
La Rule of 40 tiene traccia della crescita dei ricavi e dei margini di profitto: probabilmente le due metriche più importanti per qualsiasi azienda.
Di conseguenza, ottimizzare per la Rule of 40 significa in realtà ottimizzare le operazioni aziendali in generale. Qualsiasi cosa i dirigenti possano fare per aumentare i margini o individuare nuove opportunità di crescita nella loro corsa a raggiungere quella cifra ambita, probabilmente la stanno già facendo—o almeno dovrebbero.
Per questo motivo, considero la Rule of 40 una metrica più utile per gli investitori che per i dirigenti.
In sintesi
Certo, arrivare a quel magico 40% dà soddisfazione.
Ma invece di forzare e stravolgere la propria organizzazione (o le politiche contabili) per raggiungerlo, la cosa migliore che i dirigenti SaaS possano fare è concentrare gli sforzi su prodotto, clienti e collaboratori. La crescita e la redditività seguiranno naturalmente.
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