Cos’è la Regola del 40 nel SaaS?
La regola del 40 è un modo rapido per valutare la salute finanziaria di un'azienda SaaS. Si somma il tasso di crescita dei ricavi e il margine di profitto e, se il totale è pari o superiore al 40%, si è su una base solida. Questa semplice formula aiuta a valutare rapidamente se un’azienda sta bilanciando efficacemente crescita e redditività.
Che cos’è la regola del 40?
La regola del 40 è un indice di prestazione finanziaria utilizzato da investitori e management per valutare le performance delle aziende—e in particolare delle aziende SaaS.
Stabilisce che, per risultare attraenti agli investitori, il tasso di crescita annuo più il margine di profitto della tua azienda debbano essere uguali o superiori al 40%.
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Anche se la regola del 40 è un obiettivo molto ambito, spesso le aziende tech non la raggiungono. Un’analisi McKinsey su oltre 200 aziende SaaS ha rilevato che solo il 16% “supera” costantemente la regola del 40.
Come si calcola la regola del 40?
Ho già preparato una spiegazione dettagliata del calcolo della regola del 40, quindi qui tratterò brevemente questo punto. La formula è abbastanza semplice: tasso di crescita (in percentuale) più margine di profitto (in percentuale).
Nonostante la formula sia piuttosto semplice, ci sono delle considerazioni su come viene calcolato ciascun indicatore (tasso di crescita e margine di profitto).
Calcolo del tasso di crescita SaaS
Nell’industria SaaS, il fatturato viene misurato come monthly recurring revenue (MRR). Poiché le aziende SaaS utilizzano prevalentemente modelli di prezzo in abbonamento, i loro ricavi sono relativamente prevedibili—anche se il churn può causare alcune fluttuazioni.
Le cifre di ARR (annual recurring revenue) e MRR solitamente si basano sul ricavo medio per account (ARPA) per stimare il ricavo ricorrente lordo previsto. Questo consente sia alle aziende che utilizzano pricing in base al consumo che a quelle con molti livelli di prezzo variabili o personalizzati di stimare velocemente i ricavi in base al numero di abbonati in un dato momento.
Il tasso di crescita di un’azienda SaaS viene generalmente calcolato confrontando i dati di ARR anno su anno. Il calcolo è riportato di seguito.
- Ricavo ricorrente mensile (MRR) = numero di account attivi X ricavo medio per account (ARPA)
- Ricavo ricorrente annuale (ARR) = MRR x 12
Ricorda che la regola del 40 può essere utilizzata anche per confrontare i dati MRR, fornendo così una stima più accurata e tempestiva della crescita attuale quando i dati annuali non sono ancora disponibili.
Calcolo del margine di profitto SaaS
Margine di profitto = EBITDA / ricavo annuale
Per il margine di profitto, la misura più comune è il margine EBITDA. EBITDA sta per earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization (utili prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti).
Margine EBITDA = EBITDA / ricavo annuale
Analisi dei principali fattori della regola del 40
La regola del 40 è unica perché offre un modo standardizzato di valutare le aziende sulla base della combinazione tra tasso di crescita dei ricavi e redditività. Questo è vantaggioso perché consente agli investitori di valutare e confrontare rapidamente aziende in fasi di crescita anche molto diverse.
Le aziende SaaS nelle prime fasi tendono a investire molto in R&D e marketing. In effetti, le spese di marketing e vendita da sole spesso assorbono l’80%–120% dei ricavi dell’azienda nei primi tre anni di attività.
Ho già spiegato come calcolare tasso di crescita e margine di profitto qui sopra — ma ora approfondiamo ciascuno di questi fattori e il modo in cui possono influenzare il futuro di un’azienda (e il suo potenziale come opportunità di investimento).
Tasso di crescita
Il tasso di crescita è semplicemente la velocità con cui un'azienda sta crescendo – come avrai già intuito. Dal punto di vista degli investitori, l'attenzione è focalizzata sui dati di crescita dei ricavi, anche se alcuni team di gestione preferiscono analizzare un tasso di crescita basato su utenti o account interni.
La crescita è importante per tutte le tipologie di imprese, ma ha sempre ricevuto un’attenzione particolare nel settore SaaS. Sia per i fornitori SaaS B2C che B2B, alti tassi di crescita sono stati a lungo considerati come il biglietto per il successo—e la chiave per attirare investimenti di capitale.
Ma sembra che quel periodo sia passato (almeno, per ora).
Per molto tempo, gli investitori SaaS hanno premiato la crescita sopra quasi ogni altra cosa.
Questo modo di pensare è certamente cambiato di recente, probabilmente a causa dell’attuale contesto di tassi d’interesse più elevati.
Con il denaro che diventa più caro, gli investitori sono meno propensi a scommettere su opportunità rischiose. Al contrario, sono preferiti tassi di crescita più bassi ma sostenibili.
Anche gli obiettivi di crescita di un’azienda sono importanti. Aziende che pongono obiettivi troppo ambiziosi possono finire per trascurare i margini e altri indicatori chiave di performance. Sebbene una crescita elevata sia ovviamente attraente, per la maggior parte delle aziende semplicemente non è sostenibile sul lungo termine.
La stessa analisi di McKinsey che ho menzionato prima ha rivelato che solo l’1,6% delle aziende monitorate è riuscita a mantenere tassi di crescita dei ricavi pari o superiori al 30%.
Gli obiettivi dovrebbero essere adattati nel tempo, sia per rispondere alla saturazione del mercato sia per allinearsi agli obiettivi aziendali generali.
Nelle prime fasi è ragionevole puntare a tassi di crescita del 30%, 40% o anche più alti—ma man mano che le aziende crescono, è saggio spostare il focus verso il miglioramento del flusso di cassa libero.
Margine di profitto
Il margine di profitto è spesso considerato un indicatore meno cruciale per le aziende SaaS e per le società nelle fasi iniziali.
In parte ciò è dovuto al fatto che molte di esse presentano margini negativi all’inizio; in certi casi, questo può durare molti anni con un alto tasso di consumo del denaro liquido.
Nel tentativo di acquisire quote di mercato, le aziende sono spesso disposte a mettere da parte la redditività. Gli investitori, per lo più, hanno accettato ciò, gonfiando le valutazioni di società non redditizie a livelli altissimi.
Ma anche questo sta cambiando, poiché gli investitori diventano più selettivi e prudenti nell’utilizzo della propria liquidità.
Le aziende più mature tendono inoltre a spostare l’attenzione verso il miglioramento della redditività quando il mercato si fa più saturo. Ciò può avvenire attraverso l’aumento dei prezzi, la riduzione dei costi di acquisizione dei clienti, il passaggio dai modelli di prezzo basati su abbonamento a quelli basati sull’uso e la riduzione del personale per contenere i costi.
Man mano che le aziende maturano, la fidelizzazione diventa vitale per mantenere i margini. Infatti, le aziende leader identificate dall’analisi McKinsey dedicavano molte risorse all’engagement e al marketing verso la propria clientela esistente. Molte vantavano tassi di conservazione netta dei ricavi oltre il 100%—il che significa che riuscivano a sostenere la crescita dei ricavi senza aggiungere un solo nuovo cliente.
La Regola del 40 per manager SaaS e team finanziari
Per i dirigenti SaaS, la Regola del 40 riguarda più la gestione dei compromessi, il monitoraggio dei parametri vitali aziendali, e, si spera, l’attrazione di investitori lungo il percorso.
Tutte le aziende alla fine devono bilanciare profitto e crescita—ma per le aziende SaaS è un equilibrio particolarmente delicato.
I manager e i team finanziari devono affrontare scelte difficili e, con l’aumento dei costi di finanziamento e l’instabilità dei mercati azionari, il denaro non fluisce più con la stessa facilità di un tempo. Durante i round di raccolta capitale, i responsabili finanziari devono fare di tutto per mettere in mostra il vero valore dell’azienda e conquistare gli investitori—il che oggi significa presentare tassi attraenti sia di crescita che di redditività.
Molte aziende scoprono che, man mano che la redditività aumenta, la crescita tende a rallentare e viceversa.
Dunque, aziende e responsabili finanziari si trovano a prendere decisioni difficili sia a livello strategico che nelle attività quotidiane. Approfondire i dati aziendali tramite software CPM e sistemi ERP può aiutare i team a prendere decisioni più informate.
Estrarre lezioni dai dati passati, sia interni che esterni, è spesso fondamentale per ottimizzare la performance. Prendiamo ad esempio la spesa di marketing. Le aziende a forte crescita possono arrivare a spendere oltre il 50% dei ricavi in vendite e marketing. Se questa spesa non è ottimizzata, può rallentare le performance.
Le migliori aziende SaaS hanno ottimizzato la spesa per vendite e marketing attraverso:
- Allocazione delle risorse in base alle future opportunità del cliente (anziché agli attuali fattori di ricavo).
- Centralizzazione dei dati operativi provenienti da tutta l’azienda per permettere ai manager (e agli algoritmi) di identificare le relazioni tra tattiche di vendita, dati dei clienti e risultati di crescita (ad esempio confrontando i dati del successo clienti con le statistiche di upsell/cross-sell).
- Utilizzo di machine learning e analisi per valutare e monitorare proattivamente la salute, il successo e la soddisfazione del cliente, al fine di abilitare meglio strategie interne di marketing, cross-selling e retention.
- Espansione in nuovi segmenti di mercato man mano che si presentano opportunità—e priorità ai progetti con le maggiori opportunità di crescita.
Non è solo una questione di vendite e marketing, ovviamente. Le aziende possono apprendere lezioni fondamentali esaminando i dati delle proprie operazioni e dei concorrenti—attraverso i reparti, i segmenti di mercato e le fasi di crescita.
Nonostante la Rule of 40 non sia affatto una metrica perfetta, può essere un rapido calcolo indicativo e una regola generale utile per gli executive SaaS quando si considerano cambiamenti al proprio modello di business o l’implementazione di una nuova strategia di pricing, ad esempio.
In definitiva, la Rule of 40 è solo una delle tante metriche e KPI importanti che un team finance SaaS dovrebbe valutare regolarmente.
Critiche alla Rule of 40
Come ogni altra metrica di valutazione, la Rule of 40 non è perfetta. Vediamo alcuni dei suoi principali svantaggi e delle critiche più comuni.
Anche i margini di profitto negativi possono "superare"
Nell’industria SaaS, lavorare in deficit non è raro e molte aziende non raggiungono la redditività per molti anni. È per questo che la crescita viene aggiunta all’equazione.
Detto ciò, aziende con tassi di crescita abbastanza elevati possono comunque "superare" la Rule of 40, nonostante margini di profitto fortemente negativi. Come diceva sempre il mio vecchio professore di contabilità, scalare una perdita porta solo a una perdita ancora più grande.
Inoltre, considerando che la Rule of 40 viene calcolata sulla base dell’EBITDA (relativamente generoso), è facile vedere come aziende profondamente non redditizie semplicemente non siano sostenibili nel lungo termine—anche se possono comunque superare la Rule of 40 a pieni voti, in molti casi.
Sfumature nelle politiche contabili
Sia i driver di crescita che quelli di profitto sono troppo facilmente influenzati da politiche contabili e stime gestionali, compromettendo i calcoli della Rule of 40. Ad esempio, le aziende che capitalizzano la loro R&D avranno un EBITDA molto più alto rispetto ai concorrenti che imputano quei costi a conto economico.
Non è una soluzione miracolosa
In definitiva, i team SaaS hanno molto di cui occuparsi—ma prima di tutto, ogni azienda SaaS dovrebbe offrire un servizio di altissimo livello di cui i clienti non possono fare a meno.
La visione ristretta che si può avere inseguendo una singola metrica, come la Rule of 40, può far perdere di vista il quadro generale.
Meglio per gli investitori che per gli operatori
La Rule of 40 considera crescita dei ricavi e margini di profitto: probabilmente le due metriche più importanti praticamente per qualsiasi azienda.
Ottimizzare per la Rule of 40 significa in realtà ottimizzare le attività aziendali in generale. Tutto ciò che i dirigenti possono fare per aumentare i margini di profitto o identificare nuove opportunità di crescita nella loro ricerca di raggiungere quella cifra così ambita, probabilmente lo stanno già facendo—o dovrebbero farlo.
Per questo motivo, considero la Rule of 40 una metrica più utile per gli investitori che per i dirigenti.
In sintesi
Certo, arrivare a quel magico 40% dà soddisfazione.
Ma invece di forzare e piegare la propria organizzazione (o le proprie politiche contabili) per raggiungerlo, la cosa migliore che i dirigenti SaaS possano fare è concentrare gli sforzi su prodotto, clienti e dipendenti. La crescita e la redditività arriveranno di conseguenza.
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