Analisi di coorte SaaS: Scopri i bacini di profitto con i tuoi dati
La tua base clienti sta crescendo. I tuoi ricavi stanno aumentando. Forse la tua azienda SaaS ha persino iniziato a generare profitto. Il futuro si prospetta luminoso.
Una crescita promettente può rendere più difficile individuare inefficienze e opportunità mancate che compromettono le prospettive a lungo termine. È qui che un’analisi di coorte SaaS può guidare la pianificazione strategica. Man mano che cresci, la fidelizzazione dei clienti diventa fondamentale per raggiungere la crescita e la redditività previste.
Una visione granulare della tua base clienti può aiutarti a comprendere le esigenze dei clienti esistenti per migliorare l’esperienza utente, ridurre il tasso di abbandono della piattaforma e scoprire nuove opportunità di ricavo per aumentare i profitti.
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Cos’è un’analisi di coorte SaaS?
Un’analisi di coorte è un processo valutativo basato sui dati che esamina il comportamento e le metriche di performance finanziaria all’interno di segmenti più piccoli della tua base clienti complessiva.
Questi segmenti di clienti possono essere definiti e separati in molteplici modi diversi. Personas dei clienti, livelli di abbonamento, comportamenti sulla piattaforma, canali di acquisizione e date di iscrizione dei clienti sono tutti criteri possibili per creare le coorti.
Nell’analisi di coorte SaaS, le aziende dovrebbero ricercare informazioni su come diversi clienti utilizzano la piattaforma in modi diversi. I clienti di più lunga data sfruttano meno le nuove funzionalità? Alcuni livelli di abbonamento hanno tassi di abbandono più alti o più bassi rispetto ad altri?
Conducendo un’analisi di coorte SaaS, la tua azienda può scoprire spunti attuabili che permettono nuove efficienze, una maggiore generazione di ricavi e, soprattutto, tassi di fidelizzazione più elevati per la tua piattaforma.
Casi d’uso dei dati
Man mano che le piattaforme SaaS crescono, aumentano anche le quantità di dati a tua disposizione. Ma un grande volume di dati non serve a molto se non hai modi per trasformare queste informazioni in approfondimenti attuabili per il business.
L’analisi di coorte SaaS offre un modello semplice per elaborare questi dati e utilizzarli per informare la strategia aziendale. Viste le molteplici modalità in cui può essere eseguita, la tua azienda può sfruttare questo processo valutativo per raggiungere diversi obiettivi e casi d’uso, tra cui:
● Identificare decisioni di prodotto che creano valore per i clienti e migliorano i tassi di fidelizzazione, inclusi nuovi rilasci di funzionalità, cambi di prezzo e aggiornamenti dell’esperienza utente (UX).
● Valutare l’engagement dei clienti nel tempo e attraverso i vari segmenti per comprendere meglio il potenziale valore della vita del cliente (LTV).
● Definire personas e segmenti dei clienti per migliorare la comunicazione personalizzata con questi gruppi.
● Abilitare un monitoraggio proattivo per individuare schemi che potrebbero indicare che un cliente sta per abbandonare. Un’identificazione precoce può aiutare l’azienda ad attuare interventi mirati per mantenere ogni cliente.
● Valutare il successo di nuovi upgrade di prodotto, miglioramenti della UX e altri cambiamenti che influenzano l’esperienza cliente. ● Approfondire perché i clienti abbandonano e individuare strategie per migliorare engagement e fidelizzazione.
Analisi di coorte basata sul tempo vs basata sui segmenti
Un’analisi di coorte SaaS può essere utilizzata per ottenere spunti relativi a un’ampia gamma di metriche finanziarie e di performance. Tuttavia, le coorti di clienti effettivamente analizzate vengono definite e raggruppate secondo uno di due metodi.
Coorti basate sul tempo
Note anche come coorti di acquisizione, le suddivisioni basate sul tempo sono un approccio semplice alla segmentazione: le coorti vengono definite in base al momento in cui quei clienti si sono iscritti alla tua piattaforma. Che sia su base mensile, trimestrale, annuale o altro intervallo temporale, questo approccio rende facile analizzare come il rapporto con il cliente sia cambiato nel tempo con il tuo prodotto SaaS.
● Migliore per: aziende SaaS che vogliono valutare l’impatto di nuovi sviluppi di prodotto e/o dell’esperienza utente complessiva nel tempo. Questa strategia può anche evidenziare spunti su come la relazione con il cliente sia cambiata man mano che l’azienda SaaS ha ampliato la propria base utenti.
Coorti basate sui segmenti
Le coorti basate su segmenti definiscono gruppi di clienti in base a dati comportamentali, dati demografici o altri dati condivisi frequentemente che non sono vincolati a considerazioni temporali. Le buyer persona, i modelli di utilizzo SaaS, i livelli di abbonamento e criteri simili possono essere usati per creare segmenti che possono essere analizzati per saperne di più sulle differenze tra queste coorti.
● Ideale per: Comprendere quali tipologie di utenti generano il maggior valore e fatturato per la tua attività. Le coorti basate sui segmenti possono essere analizzate per scoprire i motivi per cui la tua piattaforma potrebbe faticare a coinvolgere certi tipi di utenti, quali tipologie di buyer persona offrono il miglior LTV e ROI di marketing, e molte altre informazioni rese possibili dai tuoi dati di coorte di prima parte.
Come Eseguire Un’Analisi Di Coorte
Il pubblico più coinvolto è anche quello dal valore più alto? I livelli di abbonamento più costosi garantiscono davvero il miglior LTV del cliente? Quali coorti offrono il maggior ritorno sugli investimenti di marketing e quali gruppi di clienti stanno causando il tasso di abbandono più alto?
Un’analisi delle coorti SaaS può aiutarti a rispondere a tutte queste domande e molto altro. Anche se è importante ricordare che la correlazione non equivale sempre a causalità, una semplice analisi di coorte può essere il punto di partenza per un’approfondita indagine tramite A/B test e altre strategie volte a dimostrare la tua ipotesi.
Per iniziare un’analisi di coorte, avrai bisogno di accedere a uno strumento software che offra strumenti di reportistica delle coorti integrati. Google Analytics è una delle risorse più popolari per questo scopo, ma ProfitWell e Mixpanel sono tra i tanti strumenti collaudati che semplificano la reportistica di coorte.
Una volta che avrai configurato uno di questi strumenti, potrai condurre la tua analisi scegliendo uno dei seguenti approcci:
Analisi Comportamentale
Per condurre un’analisi comportamentale, definisci gruppi di clienti in base ad azioni tracciabili all’interno della tua piattaforma SaaS. Ad esempio, se vuoi sapere se gli abbonati ai livelli superiori utilizzano davvero le funzionalità costose per cui pagano, suddividi i gruppi in base al fatto che abbiano utilizzato quella funzionalità entro un determinato periodo di tempo.
Concentrati su intervalli di tempo brevi per ridurre le variabili che potrebbero alterare questi dati analitici. Ad esempio, considera di analizzare il comportamento dei clienti su un periodo di due settimane o 30 giorni invece che su sei mesi, quando le fluttuazioni stagionali e altri eventi della piattaforma potrebbero compromettere la qualità dei dati.
Una volta definito il periodo di tempo, confronta le diverse coorti per verificare se qualche gruppo di utenti mostra una correlazione tra il comportamento osservato e il tasso di retention.
Analisi del Churn
L’analisi del churn è ottima per valutare quali tipi di comportamenti e di utilizzo della piattaforma causano l’abbandono da parte dei clienti.
Per calcolare il churn, identifica gli utenti che si sono registrati in una certa data, o in un determinato periodo di tempo, e confrontali con il numero di clienti ancora attivi a una data precisa. La percentuale risultante rappresenta il tuo tasso di abbandono.
Si può condurre l’analisi del churn creando quindi coorti in base alla data di registrazione, al livello di abbonamento, al tipo di azienda o ad altri criteri per isolare le variabili che possono causare, o contribuire, a tassi di abbandono elevati. Si possono condurre più analisi di coorte per testare ulteriormente questi risultati e validarne le conclusioni.
Analisi dei Ricavi
Un’analisi dei ricavi inizia impostando un arco temporale per l’analisi e determinando il tasso di churn durante quel periodo. Successivamente, si creano coorti sulla base del raggruppamento finanziario che si desidera esaminare: segmentazioni comuni si focalizzeranno su livelli di abbonamento, dimensioni del cliente e fasce di generazione di ricavi, nei casi in cui il tuo modello di prezzo sia legato al numero di utenti o all’utilizzo della piattaforma.
Nell’arco di tempo analizzato rispetto al tasso di churn, esamina quanto la generazione di ricavi sia aumentata in ciascuno di questi gruppi. A seconda della fase della tua azienda e degli insight che vuoi ottenere, potresti scegliere di valutare questo dato in termini di retention lorda dei ricavi o retention netta dei ricavi (ulteriori dettagli di seguito). Identifica quali coorti stanno registrando il tasso di crescita più rapido e quali invece presentano una crescita stagnante o in diminuzione.
Da qui, puoi analizzare le differenze tra queste coorti—magari con ulteriori analisi basate sui segmenti—per individuare i motivi comportamentali, demografici e altri motivi che stanno causando queste differenze nei ricavi.
Retention Lorda dei Ricavi
La retention lorda dei ricavi (detta anche gross revenue retention) riflette il successo della tua azienda SaaS nel trattenere i clienti esistenti. È un dato molto utile per le aziende SaaS più giovani perché ti aiuta a valutare la stabilità della tua base clienti attuale.
La retention lorda dei ricavi si calcola sottraendo il churn dei ricavi dal tuo MRR (monthly recurring revenue) - senza considerare i nuovi ricavi - e poi dividendo questo numero inferiore per il MRR. Se il tuo MRR è di $25.000 ma hai una perdita di $5.000 a causa del churn, dividi $20.000 per $25.000 e ottieni un tasso di retention lorda dei ricavi pari all’80 percento.
Retention Netta dei Ricavi
Mentre la retention lorda del dollaro si concentra solo sul successo della tua azienda nel mantenere i ricavi esistenti, la retention netta dei ricavi tiene conto anche dell'espansione dei ricavi generata dai nuovi clienti. Questo calcolo leggermente più complesso rappresenta una panoramica più completa della crescita dei ricavi della tua azienda.
Seguendo lo scenario sopra, supponiamo che la tua azienda abbia iniziato il mese con 25.000 $ di MRR, abbia subito 5.000 $ di churn, ma abbia anche chiuso il mese con 32.000 $ di MRR grazie all’acquisizione di nuovi utenti. Dopo aver sottratto la perdita di ricavi di churn dal MRR di fine mese (inclusi i nuovi ricavi), si divide il ricavo netto di 27.000 $ per la cifra iniziale di 25.000 $ e si ottiene un valore di retention netta del 108 percento.
Se la retention lorda non può mai superare il 100 percento, una retention netta dei ricavi sana dovrebbe essere ben superiore al 100 percento, riflettendo una base di ricavi aziendali in crescita.
Capire le metriche dell’analisi dei cohort
Indipendentemente da come segmenti e analizzi la tua base clienti, qualsiasi analisi cohort SaaS si concentrerà principalmente su una o più delle seguenti tre metriche SaaS:
● Tasso di churn: Come menzionato sopra, un tasso di abbandono elevato—anche solo in uno dei cohort della base clienti—è un problema che va affrontato. Un’analisi cohort può aiutare a individuare tassi elevati di churn e le loro possibili cause.
● Valore del ciclo di vita del cliente (LTV): Un alto tasso di churn ridurrà il LTV dei clienti. Una forte retention, combinata con strategie di pricing, up-selling e altre strategie di generazione di ricavi, massimizzerà i ricavi ottenuti da ciascun cliente.
● Costo di acquisizione cliente: Più è costoso acquisire clienti, più elevato dovrà essere il LTV dei clienti. Se hai un tasso di abbandono elevato e anche un alto costo di acquisizione cliente (CAC), la tua azienda potrebbe rapidamente andare in perdita mentre spende per cercare di recuperare i ricavi persi.
Mettere in pratica i risultati
Un’analisi cohort SaaS è preziosa per identificare schemi problematici e le loro possibili spiegazioni. Tuttavia, poiché vi sono molte variabili che possono influenzare il churn, il coinvolgimento dei clienti e l’esperienza utente complessiva, è impossibile essere certi della causa di una bassa retention finché non si attuano cambiamenti che affrontino il problema.
Ad esempio, se concludi che gli abbonati di livello premium si cancellano perché non sfruttano correttamente le funzionalità più potenti della piattaforma, dovresti considerare di creare un tutorial di onboarding o un modulo di formazione integrato nella piattaforma per aumentarne l’adozione e la familiarità.
Qualunque siano i problemi identificati, sviluppa e implementa una soluzione praticabile e monitora i dati cohort nel tempo. Se il tasso di abbandono e/o la generazione di ricavi dei clienti migliorano, puoi essere sicuro di aver individuato correttamente la causa.
Abbi paura quando gli altri sono avidi
Oltre a recensioni clienti, sondaggi e altri tipi di feedback, un’analisi cohort SaaS utilizza dati attendibili di prima parte per svelare tendenze e schemi significativi tra i tuoi clienti. Più cresce la tua soluzione SaaS, più questa strategia sarà preziosa per raccogliere dati sui cohort e ottenere indicazioni che difficilmente troveresti altrove.
Anche nello scenario migliore, tuttavia, affrontare i risultati di un’analisi cohort SaaS può essere un po’ un gioco d’azzardo. Uno dei modi migliori per affrontare questa sfida è consultarsi con altri membri del tuo team finanziario, nonché con altri CFO esperti che hanno già affrontato sfide simili nella costruzione e protezione delle proprie fonti di ricavo SaaS.
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