6 SaaS-Geschäftsmodell-Beispiele, die Ihnen zeigen, wie Sie erfolgreich werden
Wusstest du, dass Slack 400 Millionen Dollar Umsatz im Jahr 2018 gemeldet hat, obwohl damals nur 15 % der Kunden überhaupt für den Dienst bezahlten? Bis 2022 erwirtschaftete das SaaS-Unternehmen mehr als 270 Millionen Dollar Umsatz in einem einzigen Quartal – immer noch mit einer großen Anzahl von kostenlosen Nutzern.
Einige Schlüssel zum Erfolg von Slack sind das Verständnis der eigenen Kundenbasis und ein bewährtes Geschäftsmodell, das mit Produkt und Kundenbedürfnissen übereinstimmt.
Als Finanzentscheider oder Geschäftsverantwortlicher eines Tech-Unternehmens brauchst du dieses Verständnis für dein eigenes Produkt, deine Kunden und dein Geschäftsmodell; das beginnt damit, sich gute SaaS-Geschäftsmodell-Beispiele anzusehen und dann zu wählen, an wem du dich orientieren möchtest.
Want more from The CFO Club?
Create a free account to finish this piece and join a community of modern CFOs and finance executives accessing proven frameworks, tools, and insights to navigate AI-driven finance.
Have an account? Log In
Die SaaS-Geschäftsmodelle
Das Geschäftsmodell von Slack ist nicht unbedingt die richtige Wahl für dein Startup oder Wachstumsunternehmen. Es gibt kein Einheitsmodell, das für alle Organisationen passt, denn jedes Produkt und jede Kundenbasis ist einzigartig.
Zum Beispiel können die Kosten für die Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost, CAC) je nach Produkt von wenigen Dollar bis hin zu Hunderten oder Tausenden von Dollar reichen. Da der CAC so stark variiert, sollten sich auch Marketing- und Preisgestaltungsmodelle erheblich unterscheiden.
Mehr über verschiedene SaaS-Geschäftsmodelle zu lernen, ist ein guter Schritt, um herauszufinden, welches zu dir passen könnte.
Verstehen, welches Geschäftsmodell du nutzen solltest
Dein Geschäftsmodell beeinflusst weitere wichtige Faktoren, zu denen auch dein Preismodell gehört. Die meisten Gründer starten mit einem Geschäftsmodell, das in der frühen Wachstumsphase sinnvoll ist. Doch mit dem Wachstum des Unternehmens oder beim Hinzufügen weiterer SaaS-Produkte kann das gewählte Modell das Wachstum nicht mehr ausreichend unterstützen.
Jetzt steht eine Entscheidung an: Solltest du bei deinem aktuellen Geschäftsmodell bleiben oder es ändern, um angemessen auf interne und externe Faktoren zu reagieren? Zum Beispiel begann DocuSign als B2B-Unternehmen. Doch Andrea Dixon, Senior Marketing Director des Unternehmens, bemerkte 2022, dass das Unternehmen in den B2C-Markt eintritt, da im Grunde jeder, der digitale Dokumente unterzeichnen muss, ein potenzieller Kunde ist.
Arten von SaaS-Geschäftsmodellen
Die richtige Wahl des Geschäftsmodells unterstützt alles – von deiner Preisstrategie bis hin zu deinem Vertriebsteam. Einige gängige SaaS-Geschäftsmodelle werden im Folgenden zusammengefasst.
Anzeigenbasiertes Umsatzmodell
Bei diesem Modell basiert der Umsatz hauptsächlich auf Werbeeinnahmen. Du entwickelst eine Website oder App, die mit hoher Wahrscheinlichkeit viele Nutzer anzieht, verlangst aber von diesen keinen Preis für die Nutzung. Stattdessen erzielst du Einnahmen, indem du Werbeflächen verkaufst.
Dieses Modell erfordert eine bestimmte Dynamik:
- Du musst etwas Wertvolles und Unverwechselbares bieten, damit die Nutzer dich wählen
- Du brauchst genug Nutzer, damit Werbetreibende bereit sind, für Werbeplätze zu bezahlen
- Deine Plattform oder Technologie muss Werbung so ausspielen, dass sie für Werbetreibende attraktiv ist, ohne Nutzer zu vergraulen
Soziale Netzwerke und Mobile-Games-Apps sind typische Beispiele für dieses Modell – auch wenn nicht unerwähnt bleiben soll, dass die meisten Konsumenten Produkte mit diesem Preismodell eher ungern nutzen.
Affiliate-Umsatzmodell
Bei diesem Modell verdienst du ebenfalls kein Geld direkt mit deiner eigenen Nutzerschaft – also den Menschen, die dein Produkt direkt verwenden. Stattdessen erzielst du Provisionen, wenn du deine Follower mit neuen Produkten und Dienstleistungen in Kontakt bringst und sie über deine Empfehlungslinks oder Codes einkaufen.
Manche SaaS-Unternehmen verwenden dieses Modell zusätzlich zu anderen Strategien wie Werbe- oder Abomodellen. Andere basieren komplett auf Affiliate-Einnahmen.
Typische Beispiele sind Bewertungs- und Rechnerseiten oder Apps, die Menschen helfen, die Kosten für Kredite oder große Projekte zu kalkulieren und Verlinkungen zu passenden Produkten enthalten.
Channel Sales (Vertrieb über Partnerkanäle)
Dies ist ein indirektes Vertriebsmodell, bei dem du mit Wiederverkäufern oder Vermittlern zusammenarbeitest, die dein Produkt für dich vertreiben. Diese profitieren davon, ihren Kunden ein wertvolles Produkt anbieten zu können, und du profitierst von ihrer bestehenden Zielgruppe und der Tatsache, dass sie oft Erfahrung und eigene Ressourcen wie CRM-Tools mitbringen. In der SaaS-Branche werden Channel Sales häufig über White Labeling und B2B2C-Partnerschaften organisiert.
Direktvertrieb
In diesem Modell verkaufst du direkt an deine Kunden. Wenn du die Lead-Generierung über Inbound-Strategien wie Content-Marketing und einen automatisierten Vertriebstrichter abwickeln kannst – wie etwa Dropbox – kann Direktvertrieb auch bei niedrigpreisigen Produkten sehr lukrativ sein.
Wenn Sie ein Vertriebsteam einschalten müssen, um mit Kunden in Kontakt zu treten und die Vertriebs-Pipeline gezielt zu beeinflussen, wird der Direktvertrieb teurer. Dieses Modell eignet sich besser für SaaS-Produkte, die komplex oder hochpreisig sind.
Freemium-Modell
Freemium-Modelle bieten neuen Kunden die Möglichkeit, eine kostenlose Version Ihres Produkts auszuprobieren, bevor sie ein Paket in Ihrer Preisstruktur mit mehreren Stufen erwerben. Die kostenlose Version enthält möglicherweise nicht alle Funktionen der kostenpflichtigen Versionen oder wird durch Werbung ergänzt.
Zum Beispiel bietet monday.com eine dauerhaft kostenlose Version seiner Projektmanagement- und Kollaborationslösung an. Allerdings erhalten Sie nur zwei Plätze, drei Boards und einen eingeschränkten Zugriff auf Speicher und Funktionen. Ziel ist es, den Freemium-Nutzern die Vorteile aufzuzeigen und sie dazu zu bewegen, auf kostenpflichtige Versionen umzusteigen.
Abonnement-Erlösmodell
Durch das Erheben einer Abonnementgebühr sichern Sie sich monatlich wiederkehrende Einnahmen und halten Ihre Produkte für Kunden kurzfristig erschwinglich. Dieses Modell ist bei traditionellen SaaS-Unternehmen weit verbreitet. Produkte wie Marco Polo und Spotify bis hin zu Microsoft 365 und Dropbox werden durch Abonnementerlöse finanziert.
Offensichtlich ist das Kundenbeziehungsmanagement entscheidend für den Erfolg solcher Unternehmen. Wenn Sie keine starke Kundenservice-Strategie haben, könnten Sie Schwierigkeiten haben, die Anzahl der Abonnenten und damit stabile Umsatzströme zu steigern.
Struktur der Unternehmensfinanzierung
Wenn Sie ein Modell für Ihr Software-as-a-Service-Geschäft in Betracht ziehen, müssen Sie auch die Finanzierung berücksichtigen. Ihr Zugang zu Betriebskapital und die Herkunft Ihres Kapitals stehen in direktem Zusammenhang damit, welches Modell für Sie infrage kommt.
Beispielsweise ist ein Freemium-Modell wie das von Slack nahezu unmöglich zu starten und aufrechtzuerhalten, ohne Kapitalzuflüsse von Investoren, um ein finanzielles Polster für das Unternehmen während der Wartezeit bis zum CAC-Payback-Zeitraum zu schaffen.
Frühphasen-Bootstrap
Viele SaaS-Startups wurden aus eigenen Mitteln aufgebaut – Sie wissen also, dass diese Finanzierungsstruktur funktionieren kann. Der Erfolg erfordert jedoch das passende Geschäftsmodell – meist eines, das schnell regelmäßige Einnahmen generiert, sodass Sie nicht ständig eigenes Kapital für das Wachstum aufbringen müssen.
Gängige SaaS-Geschäftsmodelle, die zu dieser Finanzierungsstruktur passen, umfassen Abonnementmodelle, deren Preis auf Stufen, Nutzerzahl oder Nutzung basiert. Bootstrapped SaaS-Unternehmen starten oft, sobald sie ein Mindestprodukt (Minimum Viable Product) fertig haben, und bauen von dort aus weiter auf.
Venture Capital-finanziert
Wenn Sie Investoren im Rücken haben, steht Ihnen meist mehr Kapital zur Verfügung. So können Sie verstärkt in die Softwareentwicklung und weitere Ressourcen investieren. Sie könnten den Start sogar hinauszögern, bis Sie mehr als ein Minimum Viable Product haben. Sie sind auch in der Lage, Freemium-Modelle zu unterstützen oder in Kanal- und Direktvertrieb zu investieren, um komplexere oder teurere Produkte zu fördern.
Cashflow-positiv
Ein etabliertes SaaS-Unternehmen, das sein Geschäftsmodell umstellen möchte, ist eventuell bereits cashflow-positiv. Wenn Sie sich in dieser Lage befinden, verfügen Sie möglicherweise über genügend finanzielle Mittel, um jedes Geschäftsmodell zu unterstützen – und können somit das Modell auswählen, das am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Zielgruppe passt.
Erfolgreiche SaaS-Unternehmen – Beispiele
Jetzt wird’s richtig spannend: Wir werfen einen Blick auf erfolgreiche SaaS-Unternehmen und welche Modelle bei ihnen funktioniert haben. Wir haben Beispiele mit einer großen Bandbreite an SaaS-Erlösmodellen ausgewählt – von Einmalkauf-Produkten bis zu monatlichen Abodiensten.
Schauen wir uns an, was in der Vergangenheit funktioniert hat, was aktuell funktioniert und was Sie aus diesen SaaS-Erfolgsgeschichten lernen können.
Beispiel 1: Slack
Geschäftsmodell: Freemium, Abonnement
Finanzierungsmodell: Slack wurde ursprünglich durch Angel-Investoren und Wagniskapitalgeber finanziert (und hat – interessant genug – von der Entwicklung eines Videospiels zur heutigen Unternehmensausrichtung umgeschwenkt!). 2019 wurde Slack an der Börse notiert und wird seither durch Aktionärsinvestitionen finanziert.
Slack ist ein Beispiel für ein cloudbasiertes SaaS-Unternehmen, das das Freemium-Modell wirklich gemeistert hat. Ohne Werbung oder verpflichtende Nutzerpreise schafft es Slack, jedes Quartal hunderte Millionen Dollar umzusetzen. Der Großteil des Umsatzes stammt von einem kleinen Teil der Nutzerbasis.
Ein Erfolgsfaktor bei Slack ist, dass es ein Produkt bereitstellt, für das einige Nutzer – vor allem Unternehmen – so viel Mehrwert sehen, dass sie auch bereit sind, für andere Nutzer – Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner – die Kosten zu übernehmen.
Beispiel 2: Mailchimp
Geschäftsmodell: Freemium, Abonnement
Finanzierungsmodell: Mailchimp wurde im Jahr 2000 gebootstrapped und während der Anfangsphase seines Wachstums eigenfinanziert. 2021 wurde das Unternehmen von Intuit gekauft. Zu diesem Zeitpunkt war es cashflow-positiv.
Diese SaaS-Lösung hilft Unternehmen und Einzelpersonen, E-Mail-Abonnenten und -Kommunikation zu verwalten. Die Freemium-Version bietet viel Funktionalität, ist jedoch so begrenzt, dass jedes wachsende Unternehmen schließlich ein kostenpflichtiges Abonnement benötigt – genau deshalb funktioniert dieses Modell bei Mailchimp so gut.
Mailchimp hat zudem hart daran gearbeitet, eine erstklassige Marke und ein Meinungsführer im E-Mail-Marketing zu werden. Geschäftsinhaber und Marketer aller Art erkennen den Namen und vertrauen ihm.
Beispiel 3: GoDaddy
Geschäftsmodell: Direktverkauf; Abonnements
Finanzierungsmodell: GoDaddy wurde ursprünglich mit Geld aus dem Verkauf anderer Unternehmen gegründet. Seit der Gründung 1997 hat GoDaddy zahlreiche Finanzierungsmodelle durchlaufen, Risikokapital aufgenommen und ist derzeit börsennotiert.
Früher war GoDaddy ein bekannter Name im Zusammenhang mit Hosting-Diensten. Die aggressiven Marketingtaktiken trugen maßgeblich zum Erfolg bei, Venture Capital und viel Betriebskapital unterstützten diese Bemühungen. Heute erweitert GoDaddy kontinuierlich seine Funktionen und Dienstleistungen, um in einem immer stärker umkämpften Markt relevant zu bleiben.
Beispiel 4: Shutterstock
Geschäftsmodell: Channel- und Direktverkauf, Abonnement
Finanzierungsmodell: Shutterstock wurde eigenfinanziert. Während der Wachstumsphasen gab es eine kleine Investitionsrunde. Dennoch hält der Gründer bis heute etwa 50 % der Anteile.
Shutterstock bietet Abonnement-Preismodelle für Nutzer an, verkauft aber auch über verschiedene Kanäle. Zahlreiche E-Commerce-Plattformen und Webentwicklungstools bieten Shutterstock-Integrationen für Geschäftsinhaber und andere Nutzer dieser Services an. Dieses Multikanalmodell hat Shutterstock zur ersten Anlaufstelle für Stockfotos gemacht.
Beispiel 5: Hotjar
Geschäftsmodell: Freemium und Abonnement
Finanzierungsmodell: Von der Gründung bis zur Übernahme durch Contentsquare im Jahr 2021 war Hotjar größtenteils eigenfinanziert.
Hotjar bietet Heatmapping und Analysen des Nutzerverhaltens für Website-Betreiber. Das Produkt liefert einen recht komplexen Service in einem Paket, das kein besonders hohes technisches Know-how erfordert. Das ist einer der Hauptgründe für den Erfolg von Hotjar. Außerdem setzt Hotjar auf ein Freemium-Modell, damit Nutzer diese komplexe Technologie ausprobieren und erkennen können, wie einfach es ist, daraus Mehrwert zu ziehen.
Beispiel 6: DocuSign
Geschäftsmodell: Channel- und Direktverkauf; Abonnements
Finanzierungsmodell: DocuSign wurde mit Risikokapital durch zahlreiche Finanzierungsrunden der Series A und B finanziert, bevor es 2018 über ein IPO an die Börse ging.
DocuSign bietet ein dringend benötigtes Produkt im Zeitalter der papierlosen Geschäftsprozesse. Ursprünglich waren Unternehmen und Geschäftskunden die Zielgruppe von DocuSign, aber mit dem Wachstum wurde erkannt, dass auch B2C- und B2B2C-Märkte digitale Signaturwerkzeuge benötigen.
Wie Slack ist DocuSign ein Produkt, das größere Unternehmen ihren Partnern oder Kunden empfehlen, da es Effizienzsteigerungen für alle Prozessarten unterstützt.
Wählen Sie Ihr Geschäftsmodell mit Bedacht
Ob Sie gerade ein SaaS-Startup gründen oder ein bestehendes Unternehmen in einen neuen SaaS-Markt führen wollen – Ihr Geschäftsmodell ist das Fundament Ihrer Unternehmung. Wählen Sie mit Bedacht, und Sie könnten ähnliche Erfolge erzielen wie einige der oben aufgeführten SaaS-Geschäftsmodell-Beispiele.
Bereit, um Venture Capital einzusammeln und Ihr neues Geschäftsmodell zu unterstützen? Sehen Sie sich jetzt unsere Liste mit Investoren, die an SaaS-Unternehmen investieren, an.
Und bleiben Sie mit den neuesten Informationen vom The CFO Club auf dem Laufenden, indem Sie jetzt unseren Newsletter abonnieren.
