6 Beispiele für SaaS-Geschäftsmodelle & wie sie Erfolg haben
Wussten Sie, dass Slack 400 Millionen Dollar Umsatz im Jahr 2018 gemeldet hat, obwohl damals nur 15% der Kunden überhaupt für den Dienst zahlten? Bis 2022 erwirtschaftete das SaaS-Unternehmen in nur einem Quartal bereits mehr als 270 Millionen Dollar Umsatz – und das weiterhin mit einer großen Zahl von kostenlosen Nutzern.
Einige Schlüsselfaktoren für Slacks Erfolg sind das Verständnis der eigenen Kundschaft und ein bewährtes Geschäftsmodell, das zum Produkt und zu den Kundenbedürfnissen passt.
Als Finanz- oder Geschäftsentscheider eines Technologieunternehmens brauchen Sie dasselbe Verständnis für Ihr eigenes Produkt, Ihre Kunden und Ihr Geschäftsmodell; das beginnt damit, gute SaaS-Geschäftsmodell-Beispiele zu sehen und dann zu entscheiden, wem Sie nacheifern wollen.
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Die SaaS-Geschäftsmodelle
Das Geschäftsmodell von Slack ist nicht zwangsläufig die richtige Wahl für Ihr Start-up oder Wachstumsunternehmen. Es gibt kein universell passendes Modell für alle Organisationen, denn jedes Produkt und jeder Kundenstamm ist einzigartig.
Beispielsweise können die Kosten für Kundengewinnung von wenigen Dollar bis zu hunderten oder tausenden Dollar reichen, je nach Produkt – und weil die Kosten so stark variieren, sollten auch Marketing- und Preismodelle entsprechend unterschiedlich sein.
Mehr über verschiedene SaaS-Geschäftsmodelle zu lernen, ist ein guter Schritt, um herauszufinden, welches für Sie das richtige sein könnte.
Verstehen, welches Geschäftsmodell Sie verwenden sollten
Ihr Geschäftsmodell hilft bei der Bestimmung weiterer kritischer Faktoren, darunter Ihr Preismodell. Die meisten Unternehmer beginnen mit einem Geschäftsmodell, das in der frühen Wachstumsphase Sinn macht, doch mit dem Wachstum des Unternehmens oder beim Hinzufügen weiterer SaaS-Produkte kann dieses Modell das Wachstum eventuell nicht mehr stützen.
Jetzt steht eine Entscheidung an: Machen Sie mit Ihrem aktuellen Geschäftsmodell weiter, oder ändern Sie es, um auf interne und externe Faktoren angemessen zu reagieren? DocuSign hat zum Beispiel als B2B-Unternehmen angefangen. Doch Andrea Dixon, die Marketing-Direktorin, merkte 2022 an, dass das Unternehmen in den B2C-Markt eintritt, weil jeder, der digitale Dokumente signieren muss, ein potenzieller Kunde ist.
Arten von SaaS-Geschäftsmodellen
Die Wahl des passenden Geschäftsmodells unterstützt alles – von Ihrer Preisstrategie bis hin zu Ihrem Vertriebsteam. Einige verbreitete SaaS-Geschäftsmodelle sind hier zusammengefasst.
Werbebasiertes Erlösmodell
Bei diesem Modell basiert Ihr Umsatz hauptsächlich auf Werbeeinnahmen. Sie erstellen eine Website oder App, die wahrscheinlich viele Nutzer anzieht, erheben aber keine Gebühren für den Service. Stattdessen erzielen Sie Erlöse durch den Verkauf von Werbeflächen.
Dieses Modell erfordert eine bestimmte Dynamik:
- Sie müssen etwas Wertvolles und Unverwechselbares anbieten, um Nutzer zu überzeugen
- Sie brauchen genügend Nutzer, sodass Werbekunden bereit sind, für Flächen zu zahlen
- Ihre Plattform oder Technologie muss Werbung so ausliefern, dass es für Werbekunden vorteilhaft ist, ohne die Nutzer abzuschrecken
Soziale Medien und Mobile-Gaming-Apps sind typische Beispiele für dieses Modell – wobei nicht unterschätzt werden darf, dass die meisten Verbraucher Produkte mit diesem Preismodell eher ablehnen.
Affiliate-Erlösmodell
Auch bei diesem Modell erzielen Sie keine Umsätze direkt mit Ihrer eigenen Zielgruppe – also den Menschen, die Sie mit Ihrem Produkt bedienen. Stattdessen verdienen Sie Provision, wenn Sie Ihre Follower mit neuen Produkten und Dienstleistungen verbinden und diese dann über Ihre Empfehlungslinks oder Codes einkaufen.
Einige SaaS-Unternehmen nutzen dieses Modell zusätzlich zu anderen Strategien wie Werbe- oder Abomodellen. Es gibt aber auch Anbieter, die ausschließlich auf Affiliate-Erlöse setzen.
Gängige Beispiele sind Bewertungs- und Rechnerseiten oder Apps, die Nutzer bei der Kalkulation von Krediten oder Großprojekten unterstützen und passende Produktempfehlungen einbinden.
Channel-Sales
Dies ist ein indirektes Vertriebsmodell, bei dem Sie mit Wiederverkäufern oder Vermittlern zusammenarbeiten, damit diese Ihr Produkt für Sie verkaufen. Sie profitieren von einem wertvollen Produkt, das sie ihrem Kundenstamm anbieten können, während Sie Zugang zu deren bestehenden Zielgruppen erhalten und von deren Erfahrungswerten und eigenen Ressourcen, z. B. CRM-Tools, profitieren. In der SaaS-Branche werden Channel-Sales häufig über Wege wie White-Label-Lösungen und B2B2C-Partnerschaften organisiert.
Direktvertrieb
Mit diesem Modell verkaufen Sie Ihre Produkte direkt an Ihre Kunden. Wenn Sie die Leadgenerierung über Inbound-Strategien wie Content Marketing selbst stemmen und Ihren Vertriebsprozess automatisieren können – wie beispielsweise Dropbox – kann der Direktvertrieb auch bei günstigen Produkten lukrativ sein.
Wenn Sie ein Vertriebsteam einbinden müssen, um mit Kunden in Kontakt zu treten und den Vertriebstrichter zu steuern, wird der Direktvertrieb teurer. Dieses Modell eignet sich besser für SaaS-Produkte, die komplex sind oder einen hohen Preis haben.
Freemium-Modell
Freemium-Modelle bieten neuen Kunden die Möglichkeit, eine kostenlose Version Ihres Produkts auszuprobieren, bevor sie ein Paket aus Ihrer Preisstruktur mit mehreren Stufen erwerben. Die kostenlose Version enthält möglicherweise nicht alle Funktionen der kostenpflichtigen Versionen oder enthält Werbung.
Beispielsweise bietet monday.com eine dauerhaft kostenlose Version seiner Projektmanagement- und Kollaborationslösung an. Allerdings erhalten Sie dort nur zwei Benutzerplätze, drei Boards und einen eingeschränkten Zugriff auf den Speicher und die Funktionen. Das Ziel ist, dass Freemium-Nutzer die Vorteile erkennen und auf die kostenpflichtigen Versionen upgraden.
Abonnement-Einnahmemodell
Durch das Erheben einer Abonnementgebühr können Sie monatlich wiederkehrende Einnahmen sicherstellen und Ihre Produkte für die Kunden kurzfristig erschwinglich halten. Dies ist ein gängiges Modell für klassische SaaS-Unternehmen. Produkte wie Marco Polo und Spotify bis hin zu Microsoft 365 und Dropbox werden mit Abonnementmodellen unterstützt.
Offensichtlich ist Kundenbeziehungsmanagement für den Erfolg solcher Unternehmen entscheidend. Wenn Sie keine starke Kundenservice-Strategie besitzen, könnten Sie Schwierigkeiten haben, Abonnenten zu gewinnen – und stabile Einnahmequellen zu schaffen.
Struktur der Unternehmensfinanzierung
Beim Überlegen eines Modells für Ihr Software-as-a-Service-Unternehmen müssen Sie auch die Finanzierung berücksichtigen. Ihr Zugang zu Betriebskapital und woher Ihr Kapital stammt, steht in direktem Zusammenhang mit dem Modell, das Sie wählen könnten.
Zum Beispiel ist ein Freemium-Modell wie das von Slack im Grunde unmöglich zu starten und aufrechtzuerhalten, ohne dass Investoren Kapital zuführen, um dem Unternehmen ein finanzielles Polster für die Wartezeit auf die CAC-Amortisationsphase zu verschaffen.
Frühe Eigenfinanzierung (Bootstrap)
Viele SaaS-Startups wurden eigenfinanziert, daher wissen Sie, dass diese Finanzstruktur funktionieren kann. Für den Erfolg ist jedoch das richtige Geschäftsmodell erforderlich – typischerweise eines, das schnell regelmäßige Einnahmen generiert, sodass Sie Ihr eigenes Geld nicht ständig für das Wachstum investieren müssen.
Gängige SaaS-Geschäftsmodelle, die zu dieser Finanzierungsstruktur passen, sind Abonnementmodelle, deren Preise auf Stufen, Nutzern oder Nutzung basieren. Eigenfinanzierte SaaS-Unternehmen starten oft schon dann, wenn sie ein Mindestprodukt (Minimum Viable Product) entwickelt haben, und bauen von dort an weiter aus.
Venture-finanziert
Wenn Sie Risikokapitalgeber im Boot haben, steht Ihnen unter Umständen mehr Startkapital zur Verfügung. Das bedeutet, Sie können stärker in die Softwareentwicklung und andere Ressourcen investieren. Sie könnten die Markteinführung sogar verschieben, bis mehr als nur ein Mindestprodukt vorhanden ist. Ebenso könnten Sie ein Freemium-Modell ermöglichen oder den Kanal- und Direktvertrieb fördern, um komplexere oder teurere Produkte zu unterstützen.
Cashflow-positiv
Ein etabliertes SaaS-Unternehmen, das sein Geschäftsmodell ändern will, ist vielleicht bereits cashflow-positiv. Haben Sie diese Position erreicht, verfügen Sie womöglich über ausreichend liquide Mittel, um jedes Geschäftsmodell zu unterstützen – und können das Modell wählen, das am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Zielgruppe passt.
Erfolgreiche SaaS-Unternehmen Beispiele
Nun zum wirklich Interessanten: ein Blick auf einige erfolgreiche SaaS-Unternehmen und die Modelle, die für sie funktioniert haben. Wir haben eine Auswahl von Unternehmen getroffen, die verschiedenste SaaS-Umsatzmodelle verwenden – von Einmalkauf-Produkten bis zu monatlichen Abonnementdiensten.
Werfen wir einen Blick darauf, was in der Vergangenheit funktioniert hat, was heute erfolgreich ist und was Sie aus diesen SaaS-Erfolgsgeschichten lernen können.
Beispiel 1: Slack
Geschäftsmodell: Freemium, Abonnement
Finanzierungsmodell: Slack wurde ursprünglich von Angel-Investoren und Risikokapitalgebern finanziert (und hat sich – interessanterweise – davon ein Videospiel zu entwickeln zum Unternehmen entwickelt, das wir heute kennen!). 2019 ging Slack an die Börse und wird seitdem durch Aktionärsinvestitionen finanziert.
Slack ist ein Beispiel für ein cloudbasiertes SaaS-Unternehmen, das das Freemium-Modell wirklich erfolgreich umgesetzt hat. Ohne Werbung oder verpflichtende Pro-Nutzer-Preise gelingt es Slack, jeden Monat Hunderte Millionen Dollar Umsatz zu generieren. Der Großteil der Einnahmen stammt dabei von einem sehr kleinen Prozentsatz der Nutzerbasis.
Was Slack richtig macht: Es bietet ein Produkt, das einige Nutzer – meist Unternehmen – so wertvoll finden, dass sie die Kosten für andere übernehmen, wie Mitarbeitende, Kunden und Geschäftspartner.
Beispiel 2: Mailchimp
Geschäftsmodell: Freemium, Abonnement
Finanzierungsmodell: Mailchimp wurde im Jahr 2000 in der Anfangsphase eigenfinanziert. 2021 wurde das Unternehmen von Intuit übernommen. Zu diesem Zeitpunkt war das Unternehmen cashflow-positiv.
Diese SaaS-Lösung hilft Unternehmen und Einzelpersonen, E-Mail-Abonnenten und Kommunikation zu verwalten. Die Freemium-Version bietet zahlreiche Funktionen, ist dabei jedoch so begrenzt, dass wachsende Unternehmen irgendwann auf kostenpflichtige Abonnements stoßen – genau aus diesem Grund funktioniert dieses Modell so gut für Mailchimp.
Mailchimp hat zudem intensiv daran gearbeitet, ein Spitzenname und Vordenker im Bereich E-Mail-Marketing zu werden. Geschäftsinhaber und Vermarkter aller Art erkennen den Namen und vertrauen ihm.
Beispiel 3: GoDaddy
Geschäftsmodell: Direktvertrieb; Abonnements
Finanzierungsmodell: GoDaddy wurde ursprünglich mit Geld aus dem Verkauf anderer Unternehmen gebootstrappt. Seit seiner Gründung im Jahr 1997 hat GoDaddy zahlreiche Finanzierungsmodelle durchlaufen, Wagniskapital erhalten und ist aktuell börsennotiert.
Früher war GoDaddy ein bekannter Name im Zusammenhang mit Hosting-Diensten. Die aggressiven Marketingstrategien haben maßgeblich zum Erfolg beigetragen, Wagniskapital und reichlich Betriebskapital unterstützten diese Bemühungen zusätzlich. Heute erweitert GoDaddy das Funktionsangebot und die Dienstleistungen fortlaufend, um in einem zunehmend überfüllten Markt relevant zu bleiben.
Beispiel 4: Shutterstock
Geschäftsmodell: Kanal- und Direktvertrieb, Abonnement
Finanzierungsmodell: Shutterstock wurde gebootstrappt. Während der Wachstumsphasen durchlief der Inhaber eine kleine Finanzierungsrunde. Selbst heute hält der Gründer jedoch rund 50 % der Firmenanteile.
Shutterstock bietet Usern Abonnement-Preismodelle an, wickelt Verkäufe aber auch über verschiedene Kanäle ab. Zahlreiche E-Commerce-Plattformen und Webentwicklungs-Tools bieten Shutterstock-Integrationen für Geschäftsinhaber und andere Nutzer dieser Dienste an, beispielsweise. Durch dieses Mehrkanalmodell ist Shutterstock zur ersten Anlaufstelle für Stockfotos geworden.
Beispiel 5: Hotjar
Geschäftsmodell: Freemium und Abonnement
Finanzierungsmodell: Von der Gründung bis zur Übernahme durch Contentsquare im Jahr 2021 wurde Hotjar hauptsächlich gebootstrappt.
Hotjar bietet Heatmapping und Analyse des Nutzerverhaltens für Webseitenbetreiber. Das Produkt ermöglicht eine recht komplexe Dienstleistung in einer Form, die kein großes technisches Know-how erfordert – das ist einer der Gründe für den großen Erfolg. Auch Hotjar setzt auf ein Freemium-Modell, das es Nutzern erlaubt, diese komplexe Technologie auszuprobieren und den Mehrwert einfach zu erkennen.
Beispiel 6: DocuSign
Geschäftsmodell: Kanal- und Direktvertrieb; Abonnements
Finanzierungsmodell: DocuSign wurde durch Wagniskapital in zahlreichen Finanzierungsrunden (Series A und B) unterstützt, bevor das Unternehmen 2018 per Börsengang an die Öffentlichkeit ging.
DocuSign bietet ein dringend benötigtes Produkt in einer Zeit, in der papierlose Büroabläufe ein gängiges Ziel für Unternehmen sind. Ursprünglich zählten Unternehmen und Geschäftskunden zur Hauptzielgruppe von DocuSign, aber mit wachsender Unternehmensgröße wurde erkannt, dass auch B2C- und B2B2C-Märkte digitale Signaturlösungen benötigen.
Wie bei Slack ist DocuSign ein Produkt, das größere Unternehmen ihren Partnern oder Kunden empfehlen, weil es in unterschiedlichsten Prozessen für Effizienz sorgt.
Wählen Sie Ihr Geschäftsmodell mit Bedacht
Ob Sie ein SaaS-Startup mit aufbauen oder ein bestehendes Unternehmen in einen neuen SaaS-Markt führen möchten: Ihr Geschäftsmodell ist die Grundlage Ihres Erfolgs. Entscheiden Sie weise – und vielleicht erleben Sie einen ähnlichen Erfolg wie manche der oben genannten SaaS-Geschäftsmodell-Beispiele.
Bereit, Wagniskapital zur Unterstützung Ihres neuen Geschäftsmodells zu suchen? Sehen Sie sich jetzt unsere Liste der Investoren, die SaaS-Unternehmen fördern, an.
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