SaaS-Preisgestaltung: 5-Schritte-Strategie-Leitfaden + Beliebte Modelle
Das traditionelle Preismodell vieler Software-as-a-Service-Unternehmen basiert auf der Anzahl der Benutzerplätze. Die Formel klingt einfach, oder? Sie legen einfach fest, welcher Betrag pro Benutzer und Monat für Sie passt, basteln ein paar Landingpages zusammen und bringen Ihr neues Produkt auf den Markt.
Falsch. Oder zumindest für viele SaaS-Unternehmen nicht passend. Die Preistrends ändern sich, und es gibt gute Gründe, warum 38 % der Unternehmen auf nutzungsbasierte Preismodelle blicken.
Lesen Sie weiter, um mehr über aktuelle Preistrends zu erfahren und wie Sie die Preisstrategie für Ihr SaaS-Produkt perfektionieren können.
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Was meine ich mit SaaS-Preisen?
Ganz einfach: Wenn ich über SaaS-Preise spreche, meine ich, wie viel Sie für Ihr Produkt verlangen und wie Sie diesen Preis festlegen. Es existieren Dutzende — oder mehr — SaaS-Preismodelle und Sie sind vermutlich mit den häufigsten Ansätzen wie Abos, gestaffelte Preisstrukturen (Tiers) und Pauschalpreise vertraut.
Der Preis ist für das Unternehmen wichtig wegen der Gewinnmarge, und für den Kunden wegen seines Budgets. Beide Seiten haben ein gleich großes, wenngleich entgegengesetztes Interesse an der Preisgestaltung des Produkts. Daher ist es entscheidend zu wissen, wie man Preismodelle korrekt und angemessen festlegt, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen, Wachstum zu unterstützen und stabile Unternehmensfinanzen sicherzustellen.
Was gewinnen Sie, wenn Sie Ihre Preisgestaltung perfektionieren?
Sicher: Sie maximieren Gewinn und Umsatz, aber es steckt mehr dahinter als nur das Endergebnis. Hier sind weitere Gründe, warum es sich lohnt, Zeit in die Entwicklung der richtigen Preisstruktur zu investieren.
Den Wert aller Nutzer verstehen
Ein gutes Preismodell berücksichtigt natürlich Kennzahlen wie Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (LTV). Aber was ist mit kostenlosen Nutzern bei Freemium-Modellen? Spielt die Nutzeranzahl in Ihrem Preismodell eine Rolle, wenn diese Nutzer kein Geld für Ihr Produkt ausgeben?
Unbedingt, und mit dem richtigen Modell können diese kostenlosen Nutzer sogar dabei helfen, die Preispunkte für zahlende Nutzer zu erhöhen.
Nehmen Sie das Beispiel Slack. 2020 hatte das Unternehmen etwa 18 Millionen Nutzer, aber nur 156.000 zahlende Kunden. In deren Preismodell sorgt ein winziger Anteil der Nutzer für den Großteil des Umsatzes.
Slack versteht seine Preisstruktur. Das Unternehmen weiß, dass gerade diese Großkunden unter anderem wegen der übrigen Nutzer für den Dienst zahlen. Die Beliebtheit der Kommunikationsplattform macht sie für einige große Unternehmen zur naheliegenden Wahl.
Abstimmung auf Kundenbedürfnisse
Die ideale Preisstruktur ermöglicht es, Ihr Produkt auf die Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer Zielgruppe abzustimmen – das führt in der Regel zu mehr aktiven Nutzern.
Machen Sie jedoch nicht den Fehler zu glauben, dass „Kundenbedürfnisse verstehen" automatisch einen niedrigen Preis bedeutet. Entscheidend ist das Wertversprechen Ihres Produkts und wie Sie diese Vision durch die Preisgestaltung unterstützen.
Weiterentwicklung durch neue Features
Monetarisierung ist wichtig, weil sie den Weg für zukünftiges Wachstum ebnet. Wenn Sie ein Preismodell wählen, das eine gesunde Gewinnspanne ermöglicht, haben Sie genug Einnahmen, um in neue Funktionen oder Produkte zu investieren.
Aber Sie wissen natürlich, dass Sie die Preise nicht einfach immer weiter erhöhen können, bis der Cashflow ausreicht. Sie müssen Gewinninteressen mit der Preisbereitschaft Ihrer Kunden in Einklang bringen.
Wie oft sollte man die Preise anpassen?
Die Preisgestaltung von SaaS-Unternehmen ist nie in Stein gemeißelt, aber Sie sollten bestehende Kunden stets vorsichtig behandeln und bei Preisänderungen ausreichend vorwarnen.
Passen Sie die Preise für Neukunden nach Bedarf an, etwa bei neuen Produktfunktionen, Kundenfeedback, Wettbewerbsentwicklungen oder veränderten Unternehmenszielen. Nehmen Sie sich mindestens alle 6 bis 12 Monate Zeit zur Überprüfung Ihrer Preisstruktur, damit Sie wettbewerbsfähig bleiben oder Ihre Position sogar verbessern können.
SaaS-Preisstrategien
SaaS-Preisgestaltung ist komplex. Sobald Sie die Schichten abtragen, merken Sie schnell, dass Sie es nicht mit einer einzelnen Zwiebel zu tun haben. Ihr Preismodell gleicht eher einem gemischten Salat, und einige Bestandteile bestehen aus unterschiedlichen Preissstrategien. Nachfolgend sind einige gängige Optionen zusammengefasst.
- Kosten-Plus-Preisbildung: Nimm die Gesamtkosten für die Entwicklung und den Vertrieb des Produkts und schlage noch etwas drauf (du weißt schon, für den Gewinn).
- Preisabschöpfung: Setze einen hohen Preis an, um den wahrgenommenen Wert des Produkts zu demonstrieren, senke ihn aber mit der Zeit, um Interesse zu wecken, als wäre es eine Aktion.
- Premium-Preisstrategie: Alternativ kannst du einen Preis auf Prestigeniveau beibehalten und Rabatte vermeiden, um den Eindruck zu erwecken, dass das Produkt luxuriös oder exklusiv ist.
- Kostenlose Testversion: Lass potenzielle Kunden mit kostenlosen Testphasen oder Freemium-Versionen auf den Geschmack kommen, um sie zum Kauf der kostenpflichtigen Version zu bewegen.
- Wertbasierte Preisbildung: Konzentriere dich auf den Wert, den du den Kunden bietest, und was dieser am Markt wert ist – unabhängig von den eigenen Kosten.
Die 5 Schritte zur Preisfindung für ein SaaS-Produkt
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Nur ein Scherz. Irgendwie.
Freemium-Modelle sind bei Kunden beliebt, aber nicht für jedes SaaS-Produkt geeignet. Befolge die folgenden Schritte, um die besten Preismodelle für dein Unternehmen zu finden.
Schritt 0: Verwende das Van-Westendorp-Modell
Dies ist ein umfragebasiertes Tool, mit dem du Preisoptionen mit potenziellen Kunden abgleichen kannst. Konkret bittest du Kunden, dir einen Betrag oder eine Preisspanne zu nennen, die zu vier Szenarien passen:
- So teuer, dass sie das Produkt nicht kaufen würden
- Als teuer wahrgenommen, würden es aber möglicherweise trotzdem kaufen
- Als Schnäppchen angesehen
- So günstig, dass die Qualität infrage gestellt wird
Wenn du genug Menschen aus deiner Zielgruppe befragst, liefert das Van-Westendorp-Modell ein ziemlich genaues Bild darüber, wie die Kunden den Wert deines Produkts einschätzen. Das kann besonders hilfreich sein, wenn du eine wertbasierte Preisstrategie wählst. Du kannst das Modell aber auch nutzen, um featurebasierte Preisgestaltung zu unterstützen, indem du in der Umfrage gezielt danach fragst, wie viel Kunden für bestimmte Funktionen mehr zu zahlen bereit wären.
Schritt 1: Verstehe dein Produkt
Hol dir Fachexpertinnen und -experten aus den Bereichen Entwicklung, Technik, Produkt, Kundenservice, Marketing und Vertrieb an einen Tisch. Arbeite mit diesen internen Experten zusammen, um dein Produkt vollständig zu verstehen, einschließlich:
- Warum gibt es das Produkt? Was war die Motivation, das Produkt zu entwickeln? Worin unterscheidet sich dieses Produkt von Konkurrenzlösungen?
- Was kann es? Liste alle Funktionen auf, die das Produkt bietet. Warum sollte ein Kunde diese Features wollen? Wie viel Mehrwert bietet jedes einzelne?
- Für wen ist es? Wer ist deine Zielkundschaft? Ob du an Großunternehmen oder kleine Unternehmen verkaufst, macht zum Beispiel einen großen Unterschied beim Preis.
- Welches Problem löst es? Definiere die Käufer-Personas und deren Hauptprobleme. Wie löst das Produkt diese Herausforderungen?
Schritt 2: Führe eine Marktanalyse durch
Wenn du dein Produkt kennst, schaue nach außen und verschaffe dir ein Bild vom Marktumfeld, in dem du es anbieten willst. Zu sammelnde Informationen in diesem Schritt sind zum Beispiel:
- Konkurrenzanalyse. Sieh dir die Preise von Wettbewerbern für ähnliche Produkte an. Berücksichtige die Marktpositionierung und welche Alleinstellungsmerkmale dein Angebot von anderen unterscheiden.
- Zielmarktdaten. Wer ist deine Zielgruppe und wie groß ist sie? Wer Einkommen, Interesse und weitere relevante Faktoren im Zielmarkt kennt, kann den richtigen Preis besser bestimmen.
Schritt 3: Stelle eine Hypothese auf
Erinnerst du dich an die wissenschaftliche Methode aus der Schule? Genau diese Herangehensweise solltest du auch jetzt nehmen: Formuliere eine überprüfbare Hypothese, die du im Prozess auf dem Weg zur (aktuell) perfekten Preisgestaltung testen kannst.
Auch hier lohnt sich wieder die Zusammenarbeit mit Teammitgliedern. Hole relevante Fachexpertinnen und Experten dazu und diskutiere Themen wie Preismodelle mit verschiedenen Stufen oder Benutzerpreise – mit Blick darauf, wie sich die einzelnen Optionen auf Kennzahlen wie LTV oder Kundenakquisitionskosten auswirken könnten.
Formuliere eine Hypothese, in der du das Preismodell und die Details auswählst, von denen du annimmst, dass sie die besten Ergebnisse liefern.
Schritt 4: Überwache deine Ergebnisse
Stelle sicher, dass alle für deine Hypothese relevanten Kennzahlen auch wirklich erhoben werden. Was gemessen wird, kann auch gemanagt werden. Du brauchst also eine genaue und konsistente Möglichkeit, neue Kunden, Customer Lifetime Value, CAC und jede andere Kennzahl zu überwachen, die dir zeigt, ob deine Preisstrategie erfolgreich ist.
Automatisiere diese Messungen, wann immer möglich, und erstelle ein übersichtliches Dashboard, das dir die Zahlen in Echtzeit oder so nah wie möglich daran anzeigt. Sind die Kennzahlen für dich und dein Team leicht zugänglich und verständlich, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ihr auch tatsächlich darauf reagiert.
Schritt 5: Passe an
Wenn Sie an den naturwissenschaftlichen Unterricht in der Schule zurückdenken, erinnern Sie sich bestimmt daran, dass Hypothesen oft widerlegt wurden, sobald Experimente durchgeführt wurden. Und das galt nicht als Misserfolg, denn man lernte dabei etwas.
Genau das trifft auch hier zu. Selbst mit sorgfältiger Recherche und scheinbar fundierten Entscheidungen im Rahmen der obigen Schritte kann es sein, dass Ihr Preisansatz nicht ganz passt. Vielleicht ist zum Beispiel die Kundenbindung nicht dort, wo Sie sie gerne hätten, und Sie stellen fest, dass Ihre monatliche Gebühr etwas zu hoch ist. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Strategie sowie Ihre Preisseite regelmäßig anzupassen. Wichtig ist jedoch, Transparenz zu wahren und Ihre Kundschaft offen und klar über Preisänderungen zu informieren.
Beliebte SaaS-Preismodelle
Bei der Auswahl Ihres Preismodells stehen Ihnen zahlreiche Varianten zur Verfügung. Zu den beliebten Optionen gehören:
- Flat-Rate-Preismodell. Kundinnen und Kunden bezahlen einen festen Betrag für das Produkt, unabhängig davon, wie viel oder auf welche Weise sie es nutzen.
- Nutzerbasierte Preisgestaltung. Auch "pro Nutzer/Lizenz" genannt – hier zahlt der Kunde pro Nutzer oder Lizenz. Es eröffnet Upselling-Potenzial, wenn Kundenteams wachsen und weitere Zugänge benötigen.
- Preisgestaltung nach Funktionen. Bei dieser Variante zahlen Kunden mehr, wenn sie zusätzliche Funktionen wie mehr Speicherplatz oder weitere Integrationen benötigen.
- Nutzungsbasierte Preisgestaltung. Hierbei berechnen Sie die Kosten basierend darauf, wie intensiv Ihre Dienstleistung genutzt wird. Ein Beispiel: Cloudspeicher, die gestaffelte Preise je nach benötigtem Speicherplatz anbieten.
- Freemium-Modell. Bei dieser Strategie bieten Sie eine kostenlose Version an, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Die Gratisversion kann werbefinanziert sein oder dazu dienen, das Produkt vorzustellen und später zum Kauf der Bezahlversion zu animieren.
- Gestaffeltes Preismodell. Hierbei bieten Sie verschiedene Preisstufen an, um unterschiedlichen Kundenbedürfnissen und Budgets gerecht zu werden. Dieses Modell kann mit den anderen auf der Liste kombiniert werden, um flexible Optionen zu schaffen.
- Abonnementbasierte Preisgestaltung. Mit diesem Modell generieren Sie wiederkehrende Einnahmen, indem die Kunden in der Regel monatlich pro Nutzer, pro Nutzung oder nach anderen Modellen bezahlen.
SaaS-Produktpreismodelle – Gewinner
Um einige Produktpreismodelle näher zu betrachten, schauen wir auf Anbieter und Startups mit erfolgreichen Preisstrategien. Wir haben bereits angesprochen, wie Slack eine Strategie verfolgt, die sowohl kostenlose Nutzer unterstützt als auch Umsatzoptionen bietet. Hier sind weitere Gewinner in Sachen Produktpreise und was sie richtig machen:
- Basecamp. Basecamp bietet sowohl nutzerbasierte als auch Flat-Rate-Preise an. Kleine Teams und Freiberufler können für eine geringe monatliche Gebühr arbeiten, aber Teams ab 20 Nutzern können zu einem Pauschalpreis unbegrenzt viele Nutzer hinzufügen. Für Gastzugänge werden keine Gebühren erhoben, sodass Kunden das Produkt optimal gemeinsam mit externen Partnern nutzen können.
- Dropbox. Dropbox punktet mit einfach zugänglichem Cloudspeicher zu günstigen Preisen für alle Nutzer. Für Einzelpersonen entspricht der monatliche Preis einem teuren Kaffee, und der etwas höhere Preis für Freelancer, kleine oder große Teams bleibt dennoch erschwinglich.
- Zapier. Dieser Anbieter für Automatisierung und Integration nutzt ein gestaffeltes Preismodell, bei dem Kunden gemäß der Anzahl an Aufgaben pro Monat bezahlen, die sie automatisieren möchten.
- Canva. Canva bietet eine leistungsstarke kostenfreie Version sowie Optionen für Canva Pro und Canva Teams. Der Erfolg von Canvas Preisstrategie liegt auch darin, dass die Gratisversion äußerst nützlich ist, viele Vielnutzer aber im kostenpflichtigen Angebot einen Mehrwert erkennen und gerne upgraden.
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