Der ultimative Leitfaden zur SaaS-Preisgestaltung: Ihre Top-Ressource zur Umsatzmaximierung

Was meine ich mit SaaS-Preisgestaltung?

Einfach ausgedrückt beziehe ich mich bei SaaS-Preisen darauf, wie viel Sie für Ihr Produkt verlangen und wie Sie diesen Preis festlegen. Dutzende — oder mehr — SaaS-Preismodelle existieren, und Sie sind vermutlich bereits mit den gängigsten Modellen wie Abonnements, gestaffelten Preisen oder Pauschalpreisen vertraut.

Preise sind sowohl für das Unternehmen, wegen der Gewinnspanne, als auch für die Kunden, wegen ihres Budgets, relevant. Beide Seiten haben ein gleich großes, wenn auch entgegengesetztes Interesse an der Preisgestaltung des Produkts – daher ist es unerlässlich zu wissen, wie man Preismodelle genau und angemessen festlegt, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen, das Wachstum zu fördern und stabile Unternehmensfinanzen zu sichern.

Welche Vorteile bringt eine perfekte Preisgestaltung?

Sicher, Sie können Gewinn und Umsatz maximieren, doch es geht um mehr als nur um das Endergebnis. Hier sind einige weitere Gründe, warum es sich lohnt, Zeit in die Entwicklung einer passenden Preisstruktur zu investieren.

Den Wert aller Nutzer verstehen

Ein gutes Preismodell berücksichtigt natürlich Kennzahlen wie Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (LTV). Aber was ist, wenn Sie kostenlose Nutzer für Freemium-Modelle haben? Spielt die Anzahl der Nutzer in Ihrem Preismodell eine Rolle, wenn sie gar kein Geld für Ihr Produkt ausgeben?

Definitiv – und mit dem richtigen Modell können diese kostenlosen Nutzer sogar helfen, höhere Preise für zahlende Kunden durchzusetzen.

Betrachten Sie das Beispiel Slack. Im Jahr 2020 hatte es rund 18 Millionen Nutzer, aber nur 156.000 zahlende Kunden. Im Preismodell sorgt ein winziger Anteil der Nutzer für den Großteil der Einnahmen.

Slack versteht seine Preisstruktur. Es weiß, dass diese hochpreisigen Accounts den Service zum Teil wegen der anderen Nutzer bezahlen. Die Beliebtheit der Kommunikationsplattform macht sie für manche Großunternehmen zur ersten Wahl.

Anpassung an Kundenbedürfnisse

Die ideale Preisstruktur ermöglicht es Ihnen, Ihr Produkt an die Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer Zielgruppe anzupassen, was in der Regel zu einer steigenden Zahl aktiver Nutzer führt.

Machen Sie aber nicht den Fehler zu glauben, dass eine Anpassung an Kundenbedürfnisse automatisch niedrige Preise bedeutet. Überlegen Sie stattdessen, welches Wertversprechen hinter Ihrem Produkt steckt und wie Sie diese Vision durch die Preisgestaltung unterstützen können.

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Unterstützung der Entwicklung neuer Funktionen

Monetarisierung ist wichtig, weil sie den Weg für zukünftiges Wachstum ebnet. Wenn Sie ein Preismodell finden, das eine solide Gewinnspanne bietet, generieren Sie genug Umsatz, um neue Funktionen oder weitere Produkte zu entwickeln.

Aber Sie wissen, dass Sie die Preise nicht einfach so lange erhöhen können, bis der Cashflow den Unternehmensbedarf deckt. Es gilt, Gewinninteressen mit den Preisgrenzen, die Kunden mittragen, in Einklang zu bringen.

Wie oft sollten Sie die Preise anpassen?

Preise im SaaS-Bereich sind nie in Stein gemeißelt, doch sollten Sie bei Bestandskunden mit Bedacht vorgehen und sie frühzeitig informieren, falls Sie für sie Anpassungen planen.

Passen Sie die Preise für Neukunden bei Bedarf an, um neue Funktionen, Kundenfeedback, Wettbewerber oder Unternehmensziele zu berücksichtigen. Überlegen Sie, ob Sie alle 6 bis 12 Monate Zeit für eine Überprüfung Ihrer Preise einplanen und Anpassungen vornehmen, um Ihre Wettbewerbsposition zu halten oder zu verbessern.

Preisstrategien für SaaS

SaaS-Preisgestaltung ist komplex. Wenn Sie beginnen, die Schichten der Preisstrukturen zu analysieren, merken Sie schnell, dass es mehr ist als nur die berühmte Zwiebel. Ihr Preismodell ähnelt eher einem gemischten Salat – und einige Bestandteile bestehen aus verschiedenen Preisstrategien. Nachfolgend werden ein paar gängige Optionen zusammengefasst.

• Kosten-plus-Preisbildung: Nehmen Sie die Gesamtkosten für die Entwicklung und Verteilung des Produkts und schlagen Sie etwas drauf (Sie wissen schon, für den Gewinn).
• Preis-Skimming: Setzen Sie einen hohen Preis an, um den wahrgenommenen Wert des Produkts zu demonstrieren, senken Sie ihn aber im Laufe der Zeit, um das Interesse im Rahmen einer scheinbaren Werbeaktion zu steigern.
• Premium-Preisgestaltung: Alternativ können Sie den Preis auf einem Prestige-Niveau belassen und Rabatte vermeiden, um den Eindruck zu erwecken, das Produkt sei luxuriös oder exklusiv.
• Preismodell mit kostenloser Testphase: Lassen Sie potenzielle Kunden mit kostenlosen Testphasen oder Freemium-Versionen auf den Geschmack kommen, um sie für eine kostenpflichtige Version des Produkts zu begeistern.
• Wertbasierte Preisgestaltung: Stellen Sie den Wert in den Vordergrund, den Sie dem Kunden bieten, und was dieser am Markt wert ist – unabhängig von Ihren eigenen Kosten.

Die 5 Schritte zur Preisgestaltung eines SaaS-Produkts

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Nur ein Scherz. Irgendwie.

Freemium-Modelle sind bei Kunden beliebt, aber sie sind nicht für jedes SaaS-Produkt geeignet. Befolgen Sie die folgenden Schritte, um die besten Preispläne für Ihr Unternehmen zu finden.

Schritt 0: Verwenden Sie das Van-Westendorp-Modell

Dies ist ein umfragebasiertes Tool, das Ihnen hilft, Preisoptionen bei potenziellen Kunden zu testen. Konkret bitten Sie Kunden, Ihnen einen Betrag oder eine Preisspanne für vier Szenarien zu nennen:

1. So teuer, dass sie das Produkt nicht kaufen würden
2. Wird als teuer wahrgenommen, könnte aber trotzdem gekauft werden
3. Wird als Schnäppchenpreis empfunden
4. So billig, dass die Qualität infrage gestellt werden könnte

Wenn Sie genügend Ihrer Zielgruppe befragen, liefert das Van-Westendorp-Modell ein ziemlich genaues Bild darüber, wie Ihre Kunden den Wert Ihres Produkts einschätzen. Das kann von unschätzbarem Wert sein, wenn Sie sich für eine wertbasierte Preisgestaltung entscheiden. Sie können dieses Modell aber auch für funktionsbasierte Preisgestaltung nutzen, indem Sie die Umfrage so anpassen, dass Sie Kunden fragen, wie viel mehr sie für bestimmte Funktionen zahlen würden.

Schritt 1: Verstehen Sie Ihr Produkt

Versammeln Sie Fachexperten aus Ihren Teams für Entwicklung, Technik und Produkt sowie aus den Bereichen Kundenservice, Marketing und Vertrieb. Arbeiten Sie mit diesen internen Experten zusammen, um Ihr Produkt umfassend zu verstehen, einschließlich:

• Warum gibt es das Produkt? Was war die Motivation für die Entwicklung des Produkts? Was unterscheidet dieses Produkt von den Mitbewerbern?
• Was kann es? Listen Sie alle Funktionen des Produkts auf. Warum sollten Kunden diese Funktionen nutzen wollen? Wie viel Wert bringt jede Funktion?
• Für wen ist es? Wer ist Ihre Zielkundschaft? Ob Sie beispielsweise große Unternehmen oder kleine Firmen ansprechen, macht einen großen Unterschied bei der Preisgestaltung.
• Welches Problem löst es? Fragen Sie nach den Käufer-Personas und ihren Hauptproblemen. Wie löst das Produkt diese Probleme?

Schritt 2: Führen Sie Marktforschung durch

Wenn Sie Ihr Produkt kennen, richten Sie den Blick nach außen, um die Umgebung zu verstehen, in der Sie es vermarkten werden. Zu sammelnde Informationen in diesem Schritt umfassen:

• Wettbewerbsanalyse. Sehen Sie sich die Preise der Konkurrenz bei ähnlichen Produkten an. Berücksichtigen Sie, wie sich Wettbewerber positionieren und welche Alleinstellungsmerkmale Ihr Produkt von anderen abheben.
• Zieldaten zum Markt. Wer ist Ihr Zielmarkt und wie groß ist er? Wenn Sie Einkommen, Interessen und weitere relevante Faktoren kennen, können Sie Ihr Produkt besser bepreisen.

Schritt 3: Stellen Sie eine Hypothese auf

Erinnern Sie sich an die wissenschaftliche Methode aus der Schule? Hier wenden Sie etwas Ähnliches an, indem Sie eine Hypothese erstellen, die Sie auf dem Weg zur (aktuell) perfekten Preisgestaltung testen können.

Auch dabei kann die Zusammenarbeit mit Teammitgliedern hilfreich sein. Beziehen Sie relevante Fachexperten ein und diskutieren Sie Optionen wie Preismodelle mit Stufen oder nutzerbasierte Preise. Denken Sie dabei daran, wie jede Wahl Metriken beeinflusst – etwa LTV oder Customer Acquisition Cost.

Stellen Sie eine Hypothese auf, indem Sie das Preismodell und Details auswählen, von denen Sie erwarten, dass sie die besten Kennzahlen liefern.

Schritt 4: Überwachen Sie Ihre Ergebnisse

Stellen Sie sicher, dass alle für Ihre Hypothese relevanten Kennzahlen verfolgt werden. Was gemessen wird, kann gesteuert werden – Sie benötigen daher eine genaue und konsistente Möglichkeit, Neukunden, Customer Lifetime Value, CAC und alle anderen Kennzahlen zu erfassen, die die Wirksamkeit Ihrer Preisstrategie widerspiegeln.

Automatisieren Sie diese Messungen, wenn möglich, und erstellen Sie ein visuelles Dashboard, auf dem Sie diese Kennzahlen in Echtzeit oder nahezu Echtzeit im Blick behalten. Sind die Metriken für Sie und Ihr Team leicht zugänglich und verständlich, werden Sie eher darauf reagieren.

Schritt 5: Nehmen Sie Anpassungen vor

Wenn Sie daran zurückdenken, wie Sie in der Schule die wissenschaftliche Methode gelernt haben, erinnern Sie sich vielleicht, dass Hypothesen oft widerlegt wurden, sobald Experimente durchgeführt wurden. Und das galt nicht als Misserfolg, denn während des Prozesses haben Sie etwas gelernt.

Gleiches gilt hier. Selbst mit sorgfältiger Recherche und scheinbar fundierten Entscheidungen bei allen oben genannten Schritten kann es sein, dass Ihr Preismodell nicht ganz passt. Vielleicht ist zum Beispiel die Kundenbindung nicht so hoch, wie Sie es sich wünschen, und Sie stellen fest, dass Ihre monatliche Gebühr etwas zu hoch ist. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Strategie und die Preisseite regelmäßig zu überarbeiten. Sorgen Sie jedoch immer für Transparenz und eine sehr gute Kommunikation mit Ihren Kunden bezüglich der Preisgestaltung.

Beliebte SaaS-Preismodelle

Bei der Auswahl Ihres Preismodells stehen Ihnen zahlreiche Optionen zur Verfügung. Zu den gängigen Modellen gehören:

• Flatrate-Modell. Kund:innen zahlen einen festen Betrag für das Produkt, unabhängig davon, wie viel oder auf welche Weise sie es nutzen.
• Nutzerbasierte Preisgestaltung. Auch als "pro Sitz"-Modell bekannt: Kund:innen zahlen für jede:n Nutzer:in oder Lizenz. Es lässt Raum für Upselling, wenn Ihre Kund:innen wachsen und mehr Personen Zugriff benötigen.
• Funktionsbasierte Preisgestaltung. Bei dieser Option zahlen Kund:innen für zusätzliche Funktionen, wie mehr Speicherplatz oder zusätzliche Integrationen.
• Nutzungsbasierte Preisgestaltung. In diesem Modell erfolgt die Abrechnung abhängig davon, wie viel Leistung Ihre Kund:innen tatsächlich in Anspruch nehmen. Ein Beispiel sind Cloudspeicherprodukte, die gestaffelte Preise je nach Speicherbedarf des Kunden anbieten.
• Freemium-Modell. Hierbei wird eine kostenlose Version angeboten, um neue Nutzer:innen zu gewinnen. Diese Version kann werbefinanziert sein oder soll Interesse wecken, damit Nutzer:innen später auf eine kostenpflichtige Version upgraden.
• Gestaffelte Preisgestaltung. Dieses Modell bietet unterschiedliche Preisstufen, um verschiedensten Kundenbedürfnissen und Budgets gerecht zu werden. Es lässt sich auch mit anderen genannten Modellen kombinieren, um flexible Optionen zu schaffen.
• Abonnement-Modell. Mit diesem Modell erzielen Sie wiederkehrende Einnahmen – Kund:innen zahlen typischerweise monatlich pro Nutzer:in, pro Nutzung oder nach anderen Modellen.

SaaS-Preisgestaltung: Erfolgsbeispiele

Um einige Preismodelle besser zu verstehen, werfen wir einen Blick auf Anbieter und Startups mit erfolgreichen Preisstrategien. Wir haben schon erwähnt, wie Slack eine Preisstrategie nutzt, die kostenlose Nutzer:innen unterstützt und gleichzeitig Erlösoptionen sicherstellt. Hier einige weitere Gewinner bei der Produktpreisgestaltung und was sie richtig machen:

1. Basecamp. Basecamp bietet sowohl nutzerbasierte als auch Flatrate-Preise. Kleine Teams und Freelancer zahlen eine geringe monatliche Gebühr, doch Teams mit 20 oder mehr Nutzer:innen können für einen Festpreis unbegrenzt viele Zugänge nutzen. Gastzugänge sind bei Basecamp kostenlos, sodass Kund:innen die Plattform optimal nutzen können, wenn sie mit externen Partnern zusammenarbeiten.
2. Dropbox. Dropbox überzeugt bei der Preisgestaltung durch erschwinglichen und einfach zugänglichen Cloudspeicher für alle Nutzer:innen. Für Einzelpersonen entspricht der monatliche Preis etwa einer Tasse Premiumkaffee, und selbst die höheren Preise für Freelancer-, Klein- oder Großteams sind nicht wesentlich teurer.
3. Zapier. Dieser Anbieter für Automatisierung und Integration nutzt ein gestaffeltes Preismodell, das nach der Anzahl der monatlich zu automatisierenden Aufgaben abrechnet.
4. Canva. Canva bietet eine leistungsstarke Freemium-Version sowie Optionen für Canva Pro und Canva Teams. Ein Erfolgsfaktor der Canva-Preisstrategie ist, dass die kostenlose Version schon sehr nützlich ist, viele regelmäßige Nutzer:innen aber trotzdem genug Mehrwert in der Bezahlversion sehen, um ein Upgrade in Erwägung zu ziehen.

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