SaaS Quick Ratio: Leitfaden + Wie man die Kennzahl berechnet und verbessert
Der durchschnittliche langfristige Erfolg eines Startups — also, dass es mehr als ein Jahrzehnt besteht oder einen erfolgreichen Börsengang (IPO) hinlegt — liegt bei 10 bis 20 %.
Tatsächlich scheitern 20 % der neuen Unternehmen innerhalb des ersten oder zweiten Jahres, und nur etwa die Hälfte erreicht die 5-Jahres-Marke.
Sie kennen die üblichen Risiken: Mangel an Wachstumskapital, Probleme bei der Markteinführung des Produkts und ein schlechtes Cashflow-Management. Das Verstehen wichtiger Kennzahlen wie des SaaS Quick Ratio kann Ihnen dabei helfen, Probleme wie hohe Abwanderungsraten (Churn Rate) frühzeitig zu erkennen, bevor sie Ihr Geschäftsmodell untergraben und letztlich zu einem Scheitern führen.
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Was ist das SaaS Quick Ratio?
Einfach gesagt ist das SaaS Quick Ratio eine Kennzahl zur Bewertung des Wachstums wiederkehrender Umsätze. Das SaaS Quick Ratio soll Ihnen zeigen, ob Ihr Wachstum — also die Gewinnung neuer Kundschaft — im Gleichgewicht mit der Kundenstabilität, sprich der Bindung bestehender Kundinnen und Kunden, ist.
Das Besondere an SaaS-Unternehmen wie Ihrem ist, dass sie nicht nur auf gewöhnliches Umsatzwachstum abzielen, sondern auf langfristige wiederkehrende Einnahmen. Mit dem SaaS Quick Ratio können Sie schnell erfassen, wie effizient Ihr Unternehmen wächst und ob Ihre Abwanderungsrate einen untragbaren Kreislauf erzeugt, der zukünftig zu Überraschungen führen könnte.
Beachten Sie, dass diese Kennzahl sich von der Acid Test Ratio unterscheidet, die gelegentlich auch als Quick Ratio bezeichnet wird. Die Acid Test Ratio ähnelt der Current Ratio, da sie die Liquidität eines Unternehmens misst, indem sie liquide Mittel mit Verbindlichkeiten vergleicht. Aus diesem Grund werde ich im Folgenden hauptsächlich vom „SaaS Quick Ratio“ sprechen und nicht nur vom „Quick Ratio“.
Wie berechnet man das SaaS Quick Ratio?
Im Gegensatz zur Acid Test Ratio oder Current Ratio nutzt das SaaS Quick Ratio keine klassischen Bilanzdaten wie Aktiva und Passiva. Es wird stattdessen auf Basis verschiedener Umsatzgrößen berechnet.
Die Formel für das SaaS Quick Ratio lautet:
Ich erläutere Ihnen, was sich hinter den einzelnen Punkten verbirgt.
Monatlich wiederkehrende Umsätze: Komponenten des SaaS Quick Ratio
Die Grundlage: MRR im Zusammenhang mit dem SaaS Quick Ratio steht für monatlich wiederkehrende Umsätze (Monthly Recurring Revenue). Das ist der berechenbare Umsatz, den Sie monatlich mit Ihrem SaaS-Produkt erzielen. Wenn Sie den MRR mit 12 multiplizieren, erhalten Sie den ARR, also den jährlich wiederkehrenden Umsatz (Annual Recurring Revenue).
Um das SaaS Quick Ratio zu berechnen, teilen Sie Ihren MRR zunächst in vier Kategorien auf. Diese Umsatzbereiche bilden die Bestandteile der SaaS Quick Ratio-Formel:
- Neuer MRR: Das ist der Umsatz, den Sie durch neue Kunden erzielen, die sich erstmals innerhalb eines Monats für Ihr Produkt anmelden oder es kaufen. Kostet Ihr Produkt beispielsweise 5 $ im Monat und Sie gewinnen im Februar 200 Neukunden, ergibt das 1.000 $ an neuem MRR.
- Erweiterungs-MRR: Dieser Umsatz stammt aus der Erweiterung Ihres bestehenden Kundenstamms. Das bezeichnet Einnahmen, wenn bestehende Kundinnen und Kunden eine zusätzliche Funktion wählen oder auf eine teurere Version Ihres Produkts upgraden. Wenn bisherige Gratis-Nutzer zur Bezahlvariante wechseln, zählt das ebenfalls zum Erweiterungs-MRR.
- Kündigungs-MRR (auch churned MRR genannt): Im Gegensatz zum neuen MRR handelt es sich hierbei um einen Umsatzrückgang, der entsteht, wenn bestehende Nutzende ihre Abonnements kündigen.
- Rückgangs-MRR: Das Gegenstück zum Erweiterungs-MRR: Bei bestehenden Kundinnen und Kunden, die auf einen günstigeren Tarif herabstufen, Rabatte erhalten oder auf andere Weise die monatlichen Zahlungen reduzieren, spricht man vom Rückgangs-MRR.
Warum das SaaS Quick Ratio wichtig ist
Wenn Sie ein neues SaaS-Unternehmen gründen, besteht Ihre erste Aufgabe meist darin, Nutzer zu gewinnen. Es ist sogar üblich, dass SaaS-Startups zunächst kostenlose Versionen des Produkts anbieten, zumindest kurzfristig, um Neugier zu wecken und den Nutzen der Lösung zu verdeutlichen, bevor Sie versuchen, die Nutzer in zahlende Kunden zu konvertieren.
Wenn Sie sehr hohe Wachstumsraten haben, also täglich oder wöchentlich Tausende von Registrierungen oder Nutzern gewinnen, kann das einen trügerischen Eindruck von Erfolg und Sicherheit vermitteln. Es ist wichtig, die langfristige Gesundheit Ihres Unternehmens und Ihre Ziele im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass das Nutzerwachstum nicht Risiken verbirgt, die das Produkt später schwächen könnten. Das SaaS Quick Ratio hilft, die Wachstumseffizienz Ihres Unternehmens zu verstehen, damit Sie frühzeitig Maßnahmen ergreifen können, um die Zukunftsfähigkeit zu sichern.
Es hilft Ihnen, die MRR-Erweiterung zu verstehen
Stellen Sie sich vor, jeden Monat türmt sich neuer Umsatz auf. Die Wachstumsrate des Unternehmens scheint hervorragend, und neue Downloads oder Buchungen sind kaum noch zu bewältigen. Ihre aktuellen Verbindlichkeiten und Ausgaben sind zwar relativ hoch, aber das ist für Unternehmen mit viralem Wachstum normal, sodass alles in bester Ordnung zu sein scheint.
Dann zeigt ein Blick auf Ihr SaaS-Quick Ratio ein besorgniserregendes Bild. Sie haben eine niedrige Abwanderungsrate, was gut ist. Ihr Umsatz häuft sich jeden Monat an, weil Sie neue Kunden gewinnen, aber die überwiegende Mehrheit von ihnen bleibt beim günstigsten Produkt.
Warum ist das ein Problem? Erstens wird das Wachstum an Neukunden für Ihr Produkt irgendwann abnehmen, wenn Sie eine Marktsättigung erreichen. Wenn Ihr gesamter Umsatz von neuen Kunden abhängt, müssen Sie sich umso mehr anstrengen — und mehr ausgeben — um diesen aufrechtzuerhalten. Zweitens, wenn niemand in Zusatzoptionen oder Upgrades investiert, könnte Ihr Produktmodell Schwächen haben, die behoben werden müssen.
Es deckt Probleme im Zusammenhang mit der Abwanderung auf
In einem anderen Beispiel könnten Sie feststellen, dass der virale Zufluss neuer Kunden den verlorenen MRR durch eine hohe Abwanderungsrate kaschiert.
Schließlich wird dieser Zustrom langsamer, und die Tatsache, dass die Kunden nicht bleiben, beginnt sich in Ihrer Bilanz bemerkbar zu machen. Außerdem, wenn Nutzer nicht bei Ihrem Produkt bleiben, sind Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) möglicherweise zu hoch im Verhältnis zu den tatsächlich pro Anmeldung generierten Einnahmen. Das bedeutet, dass sich Ihre CAC-Amortisationszeit verlängert oder den Kreislauf vielleicht gar nicht schließt.
Es macht Investitionsfähigkeit transparent
Eines der Ziele vieler SaaS-Startups ist die Akquise von Finanzierung durch Risikokapitalgeber oder Angel-Investoren. Möglicherweise möchten Sie Ihr Unternehmen auch auf ein Erfolgsniveau bringen, das einen Börsengang ermöglicht. Ein hohes Quick Ratio kann Ihnen helfen, eine bessere Erfolgsaussicht für die Zukunft zu demonstrieren, was Investoren interessieren kann.
Benchmarking Ihres SaaS-Quick Ratios
Das SaaS-Quick Ratio wurde von Mamoon Hamid, einem Risikokapitalgeber, entwickelt. Er gab an, dass ein gutes Benchmark für das Verhältnis 4 ist. Das bedeutet, dass Sie für jeden Dollar, den Sie durch Abwanderung oder Rückgang verlieren, $4 an neuen oder expandierenden Umsätzen verdienen. Ähnlich wie die SaaS Magic Number hilft dieses Verhältnis bei der Bewertung der Wachstumseffizienz.
Als SaaS-Metrik eignet sich dieser Benchmark am besten für Startups, die sich noch in der frühen Wachstumsphase befinden, aber den ersten Start hinter sich haben. Wie bei jedem finanziellen Benchmark spielen Ihr Geschäftsmodell und Ihre Branche eine Rolle dabei, was ein gutes SaaS-Quick Ratio ist.
Im Durchschnitt gilt: Ist das Verhältnis kleiner als 1, ist Ihre Abwanderungs- oder Downgrade-Rate im Vergleich zum neuen und expandierenden Umsatz zu hoch, und es ist somit ein Indikator, dass Sie aktiv werden sollten. Ein Verhältnis von 1 bis 4 weist auf ein nicht nachhaltiges Wachstum hin. Auch wenn Sie nicht sofort handeln müssen, können Sie den Status quo keinesfalls beibehalten. Hier werden Kennzahlen wie die Rule of 40-Berechnung entscheidend, um die allgemeine Gesundheit des Unternehmens zu verstehen.
Wie Sie ein niedriges Quick Ratio beheben
In den ganz frühen Phasen eines Startups können Sie es sich erlauben, dass Ihr SaaS-Quick Ratio kurzfristig leidet, während Sie daran arbeiten, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu steigern und Begeisterung für Ihr Produkt zu erzeugen. Sobald das geschafft ist, ist es aber an der Zeit, den monatlich wiederkehrenden Umsatz genau zu beobachten und zu analysieren, was dieser über Ihren Kundenstamm, Ihre Produkte und die Zukunft aussagt.
Wenn das Quick Ratio Ihres Unternehmens niedrig ist, sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen:
- Kundenerfahrung analysieren. Wenn die Bindung das Problem zu sein scheint, gehen Sie den Ursachen für Probleme in der Kundenerfahrung auf den Grund. Haben Nutzer Schwierigkeiten mit komplexen Funktionen und fehlt die passende Kundenunterstützung oder der Zugang zu einer Wissensdatenbank?
- Preisgestaltung überarbeiten. Wenn Up-Sells nicht funktionieren, prüfen Sie Ihr Preismodell. Fordern Sie für bestimmte Stufen zu viel, oder wünschen sich die Nutzer eher eine verbrauchsbasierte Preisoption, statt einer nutzerbasierten?
- Produktpalette neu strukturieren. Der Preis ist nicht immer das Problem. Es kann sein, dass Ihr Produktangebot nicht den Wünschen der Nutzer entspricht. Vielleicht wünscht sich Kundenkohorte 1 ein Paket mit A, B und C, während Kohorte 2 ein Paket mit D und E will, Sie aber nur ein Paket mit A, B, D und E anbieten. Führen Sie Recherchen, einschließlich Kundenumfragen, durch, um mehr darüber zu erfahren.
- Marketing neu ausrichten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingmaßnahmen zur Ausrichtung Ihres Produkts passen. Wenn Sie die falsche Zielgruppe in Ihren Sales-Funnel bringen, wird darunter Ihre Abwanderungsrate leiden.
Wie Sie weiter vorgehen können
Das SaaS-Quick Ratio hilft Ihnen, die langfristige Erfolgsfähigkeit Ihres Unternehmens einzuschätzen, aber es ist keine magische Zahl, die isoliert betrachtet werden sollte. Treffen Sie Geschäfts- und Finanzentscheidungen immer auf Grundlage eines klaren, ganzheitlichen Bilds, das auch Kennzahlen wie das Current Ratio, die SaaS Magic Number, das LTV/CAC-Verhältnis und die eigene Liquidität berücksichtigt.
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