Die enorme Rolle des SaaS Quick Ratio bei MRR-Wachstum und Churn-Reduzierung
Der durchschnittliche langfristige Erfolg eines Startups – also wenn Sie mehr als ein Jahrzehnt bestehen oder einen erfolgreichen Börsengang hinlegen – liegt bei 10 bis 20 %.
Tatsächlich scheitern 20 % der neuen Unternehmen bereits im ersten oder zweiten Jahr, und nur rund die Hälfte erreicht die 5-Jahres-Marke.
Sie kennen die üblichen Risiken: Mangel an Wachstumskapital, Probleme beim Markteintritt Ihres Produkts und schwacher Cashflow. Das Verständnis wichtiger Kennzahlen, wie dem SaaS Quick Ratio, kann Ihnen helfen, Problemfelder wie eine hohe Abwanderungsrate frühzeitig zu erkennen, bevor sie Ihre Geschäftsgrundlagen untergraben und zu Schwächen führen, die ein zukünftiges Scheitern begünstigen.
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Was ist das SaaS Quick Ratio?
Einfach ausgedrückt ist das SaaS Quick Ratio eine Kennzahl im Zusammenhang mit dem Wachstum wiederkehrender Umsätze. Das SaaS Quick Ratio soll Ihnen helfen zu verstehen, ob Ihr Wachstum – die Gewinnung neuer Kunden – im Einklang mit der Kundenstabilität steht – also der Bindung bestehender Kunden.
Bei SaaS-Unternehmen wie Ihrem geht es nicht nur um ein gewöhnliches Umsatzwachstum, sondern um langfristige, wiederkehrende Einnahmen. Das SaaS Quick Ratio bietet eine schnelle Möglichkeit, einzuschätzen, wie effizient Ihr Unternehmen wächst und sicherzustellen, dass Ihre Abwanderungsrate keine unhaltbare Spirale erzeugt, die später zu bösen Überraschungen führen könnte.
Beachten Sie, dass diese Kennzahl sich vom Acid-Test-Verhältnis unterscheidet, welches manchmal ebenfalls als Quick Ratio bezeichnet wird. Das Acid-Test-Verhältnis ist ähnlich dem Current Ratio, denn es hilft, die Liquidität zu beurteilen, indem liquide Mittel mit den Verbindlichkeiten verglichen werden. Aus diesem Grund werde ich bei der betrachteten Kennzahl vorrangig von "SaaS Quick Ratio" sprechen und nicht einfach von "Quick Ratio".
Wie berechnet man das SaaS Quick Ratio
Anders als das Acid-Test-Verhältnis oder Current Ratio verwendet das SaaS Quick Ratio keine grundlegenden Bilanzdaten wie Aktiva und Passiva. Stattdessen wird es anhand verschiedener Umsatzgrößen berechnet.
Die Formel für das SaaS Quick Ratio lautet:
Ich erkläre Ihnen, was diese Bestandteile bedeuten.
Monatliche wiederkehrende Einnahmen als Bestandteile des SaaS Quick Ratio
Das Grundprinzip: MRR in der SaaS Quick Ratio Formel steht für Monthly Recurring Revenue, also monatlich wiederkehrende Einnahmen. Das ist der Betrag an vorhersehbaren Einnahmen, den Sie mit Ihrem SaaS-Produkt jeden Monat erhalten. Wenn Sie den MRR mal 12 nehmen, ergibt sich das ARR, also der jährliche wiederkehrende Umsatz.
Um das SaaS Quick Ratio zu berechnen, müssen Sie Ihren MRR zunächst in vier Kategorien unterteilen. Diese Umsatzarten bilden die Bestandteile des SaaS Quick Ratio:
- Neuer MRR: Dies ist der Umsatz, den Sie durch neue Kunden erhalten, die sich erstmals im Monat für Ihr Produkt anmelden oder es kaufen. Kostet Ihr Produkt beispielsweise 5 $ pro Monat und Sie gewinnen im Februar 200 Neukunden, sind das 1.000 $ an neuem MRR.
- Expansion MRR: Diese Umsätze entstehen durch die Ausweitung Ihrer bestehenden Kundenbasis. Gemeint sind Einnahmen, wenn Bestandskunden ein Zusatzfeature buchen oder auf eine teurere Version Ihres Produkts upgraden. Wenn bestehende Gratisnutzer zur Bezahlversion wechseln, zählt das ebenfalls zum Expansion MRR.
- Kündigungs-MRR (auch Churned MRR genannt): Das Gegenstück zum neuen MRR: Dieser Umsatzverlust entsteht, wenn bestehende Nutzer ihr Abonnement kündigen.
- Contracting MRR: Das Gegenstück zum Expansion MRR: Dieser Umsatzverlust tritt auf, wenn Bestandskunden zu einem günstigeren Service-Level wechseln, Rabatte erhalten oder anderweitig dafür sorgen, dass sie im laufenden Monat weniger für Ihr Produkt bezahlen.
Warum das SaaS Quick Ratio wichtig ist
Wenn Sie ein neues SaaS-Unternehmen gründen, besteht Ihre erste Aufgabe meist darin, Nutzer zu gewinnen. Es ist sogar üblich, dass SaaS-Startups zumindest kurzfristig kostenfreie Versionen ihres Produkts anbieten, um Begeisterung zu wecken und die Vorteile der Lösung aufzuzeigen, bevor sie versuchen, diese Nutzer zu Kunden zu machen.
Hohe Wachstumsraten, also tausende von Nutzeranmeldungen täglich oder wöchentlich, können ein trügerisches Gefühl von Erfolg und Sicherheit vermitteln. Es ist wichtig, die langfristige Gesundheit und die Ziele Ihres Geschäfts im Blick zu behalten und sicherzustellen, dass das Nutzerwachstum keine Faktoren verschleiert, die das Produkt künftig destabilisieren könnten. Das SaaS Quick Ratio stellt sicher, dass Sie die Wachstumseffizienz Ihres Unternehmens verstehen, sodass Sie proaktiv Maßnahmen zum Schutz der zukünftigen Wettbewerbsfähigkeit ergreifen können.
Es hilft Ihnen, die Expansion des MRR zu verstehen
Stellen Sie sich vor, jeden Monat wächst Ihr neuer Umsatz rapide. Die Wachstumsrate Ihres Unternehmens erscheint herausragend und neue Downloads oder Buchungen sind kaum noch von Ihrem Team zu bewältigen. Ihre aktuellen Verbindlichkeiten und Ausgaben mögen zwar etwas hoch sein, aber das ist für ein Unternehmen im viralen Wachstum durchaus normal – alles scheint in bester Ordnung zu sein.
Ein Blick auf Ihr SaaS-Quick Ratio zeigt ein beunruhigendes Bild: Sie haben zwar eine niedrige Abwanderungsrate, was gut ist, und Ihr Umsatz wächst Monat für Monat, weil Sie neue Kunden gewinnen, aber die große Mehrheit bleibt bei dem günstigsten Produkt.
Warum ist das problematisch? Erstens wird das Wachstum bei Neukunden irgendwann abnehmen, sobald Sie eine Marktsättigung erreichen. Wenn Ihr gesamter Umsatz durch neue Kunden entsteht, müssen Sie deutlich mehr kämpfen — und mehr Geld investieren — um weiterzuwachsen. Zweitens, wenn niemand in Upgrades oder Zusatzleistungen investiert, könnte Ihr Produktmodell Anpassungen benötigen.
Es deckt Probleme beim Churn auf
In einem anderen Beispiel könnte sich zeigen, dass der virale Zustrom neuer Kunden die verlorenen MRR aufgrund einer hohen Churn-Rate überdeckt.
Früher oder später wird dieser Zustrom nachlassen, und die Tatsache, dass Kunden nicht bleiben, schlägt sich dann auf Ihr Endergebnis nieder. Außerdem, wenn die Nutzer nicht bei Ihrem Produkt bleiben, könnten Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) zu hoch im Vergleich zu den erzielten Einnahmen pro Registrierung sein. Das bedeutet, dass sich Ihr CAC-Amortisationszeitraum verlängert oder vielleicht gar nicht mehr rentabel wird.
Es hilft bei der Bewertung der Investitionsfähigkeit
Eines der Ziele vieler SaaS-Startups ist es, Kapital von Venture-Capital-Gebern oder Business Angels einzusammeln. Vielleicht möchten Sie Ihr Unternehmen auch so weit wachsen lassen, dass sogar ein Börsengang (IPO) möglich ist. Ein hohes Quick Ratio kann helfen, eine bessere Erfolgsaussicht vorzuweisen, was Investoren anzieht.
Benchmarking Ihres SaaS-Quick Ratio
Das SaaS-Quick Ratio wurde von Mamoon Hamid, einem Venture Capitalist, eingeführt. Seiner Aussage nach gilt ein Wert von 4 als guter Benchmark. Das bedeutet, dass Sie für jeden verlorenen Dollar durch Churn oder Kontraktion 4 $ an neuen oder wachsenden Einnahmen erzielen. Ähnlich wie bei der SaaS-Magic-Number hilft dieses Verhältnis, das Wachstum effizient zu bewerten.
Als SaaS-Kennzahl funktioniert dieser Benchmark besonders gut für Startups, die sich noch in der frühen Wachstumsphase befinden, aber das Anfangsstadium bereits hinter sich gelassen haben. Wie bei jedem finanziellen Maßstab spielen Ihr Geschäftsmodell und Ihre Branche eine Rolle, wie gut ein SaaS-Quick Ratio für Sie sein sollte.
Liegt das Verhältnis im Durchschnitt unter 1, ist Ihre Churn-Rate oder Downgrade-Rate zu hoch im Vergleich zum Umsatz durch neue und wachsende Kunden – dies ist ein klares Zeichen, aktiv zu werden. Ein Verhältnis von 1 bis 4 weist auf nicht nachhaltiges Wachstum hin. Es ist zwar nicht sofortiger Handlungsbedarf geboten, aber beim Status quo dürfen Sie es auch nicht belassen. Hier werden Kennzahlen wie die Rule of 40 entscheidend, um die allgemeine Unternehmensgesundheit zu erkennen.
Was tun bei einem niedrigen Quick Ratio?
In der ganz frühen Phase eines Startups kann das SaaS-Quick Ratio kurzfristig in den Hintergrund rücken, während Sie Markenbekanntheit und Begeisterung für Ihr Produkt aufbauen. Haben Sie dies geschafft, sollten Sie mehr auf monatlich wiederkehrende Umsätze achten und darauf, was diese über Ihre Kundenbasis, Ihre Produkte und die Zukunft aussagen.
Wenn das Quick Ratio Ihres Unternehmens niedrig ist, denken Sie an Folgendes:
- Kundenerlebnis überdenken. Wenn die Kundenbindung das Problem ist, sollten Sie Nutzererfahrungen hinterfragen. Haben die Leute Schwierigkeiten mit komplexen Funktionen, ohne den passenden Kundenservice oder Zugriff auf eine Wissensdatenbank?
- Preismodell überarbeiten. Wenn Upgrades schwer zu verkaufen sind, überprüfen Sie Ihr Preismodell. Sind bestimmte Stufen zu teuer oder wünschen Kunden sich ein nutzungsbasiertes Modell anstelle eines nutzerbasierten Tarifs?
- Produktangebot anpassen. Das Problem liegt nicht immer beim Preis. Vielleicht passen Ihre Angebote nicht zu den Kundenwünschen: Kohorte 1 will ein Paket mit A, B und C, Kohorte 2 mit D und E, und Ihr einziges Angebot enthält A, B, D und E. Führen Sie dazu Nutzerforschung und Umfragen durch.
- Marketing neu ausrichten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Marketing mit der Intention Ihres Produkts übereinstimmt. Falsche Zielgruppen im Vertriebstrichter führen zu höherer Churn-Rate.
Wie geht es jetzt weiter?
Das SaaS-Quick Ratio hilft Ihnen, die langfristige Erfolgsfähigkeit Ihres Unternehmens zu bewerten – es ist jedoch keine isolierte Kennzahl. Treffen Sie Geschäfts- und Finanzentscheidungen immer mit einem umfassenden Blick auf weitere Kennzahlen wie das Current Ratio, die SaaS Magic Number, das LTV/CAC-Verhältnis und die Liquidität Ihres Unternehmens.
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