Se prevé que el valor del mercado global de SaaS alcance los 344,3 mil millones de dólares en 2028. Durante ese mismo periodo, los directores financieros de empresas tecnológicas deben mantenerse al día sobre las valoraciones de SaaS para comprender y mejorar mejor la salud financiera de su negocio. Para este artículo, he explorado y escrito sobre las métricas y estrategias esenciales que ayudan a tomar decisiones informadas y atraer inversores en el dinámico mundo de SaaS.
Comprender la valoración de SaaS: una visión general
La valoración de una empresa SaaS depende de su crecimiento, tanto actual como previsto, y la perspectiva de los inversores sobre el crecimiento evoluciona a medida que la empresa madura. En las etapas iniciales, aspectos como el encaje del fundador en el mercado y el potencial de crecimiento son fundamentales.
Sin embargo, a medida que la empresa avanza hacia rondas de financiación posteriores, indicadores clave como la retención neta de ingresos y la cuota de mercado adquieren mayor importancia. Independientemente de la etapa, un impulso de crecimiento constante siempre es el principal factor determinante del valor, y la mayoría de las empresas utilizan la ratio rápida de SaaS para determinar aspectos como los ingresos y la tasa de abandono.
Al determinar internamente la valoración de tu empresa SaaS, es importante comprender qué quieres conseguir en tu próxima etapa de financiación, ya sea que busques una ronda de financiación de semilla previa a los ingresos, te estés preparando para una Serie C o te acerques a una OPV. Considera estas preguntas orientativas:
- ¿Cuánto queremos recaudar?
- ¿Qué nos permitirá conseguir esta financiación?
- ¿Cuánto capital estamos dispuestos a ceder?
- ¿Ya somos rentables o esperamos serlo gracias a estos fondos?
- ¿Cuánto tiempo de autonomía financiera nos proporcionará esta financiación?
- ¿Cuánto se necesita para alcanzar nuestro objetivo de ingresos?
- ¿Cómo podemos minimizar la dilución del capital?
- ¿Cómo influirá esta ronda en las futuras?
Hace más de una década, el inversor Marc Andreessen afirmó que «el software se está comiendo el mundo» en un artículo de The Wall Street Journal, y esa afirmación sigue siendo válida. La financiación de SaaS se ha multiplicado por siete en los últimos diez años, creciendo seis veces más rápido que el capital riesgo en general. Este aumento de la atención de los inversores se debe en gran medida a la creciente utilidad de SaaS y a su penetración en nuevos sectores.
En 2022, el mercado mundial de SaaS alcanzó los 257,47 mil millones de dólares. Se prevé que se dispare hasta los 1,3 billones de dólares en 2030, con una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 19,7 % entre 2023 y 2030.
Las plataformas SaaS proporcionan a las empresas una ventaja estratégica. Ofrecen información a partir de grandes volúmenes de datos y cuentan con un sistema flexible en la nube. La demanda de empresas SaaS líderes es sólida y esperamos que esta tendencia se mantenga durante la próxima década. Al fin y al cabo, si no hubiera demanda, ¿por qué estarías aquí?
Métricas clave que impulsan las valoraciones de las empresas SaaS
Si un inversor quiere invertir en una empresa SaaS o comprarla, comprobará sus puntos fuertes mediante ciertas métricas. Algunas son complicadas y otras sencillas. Analicemos las métricas que realmente importan.
Tasa de abandono
La tasa de abandono es una métrica clave que los inversores vigilan. En el mundo habitual de SaaS, las empresas obtienen ingresos mediante suscripciones mensuales. La tasa de abandono mide cuántos suscriptores dejan de utilizar o cancelan el servicio, ya sea mensual o anualmente.
Esta es una forma sencilla de calcular la tasa de abandono:
(Clientes cancelados / total de clientes al comienzo del año) X 100
Por ejemplo, imagina que comenzaste el año con 2000 clientes y que, a lo largo del año, 100 de ellos decidieron darse de baja.
Con la fórmula anterior, podemos ver que tu tasa de abandono es del 5 %: (100 ÷ 2000) x 100 = 5.
Comprender la tasa de abandono es esencial porque casi siempre es más barato conservar a los clientes existentes que conseguir nuevos. Si se marchan demasiados clientes, es como echar agua en un colador: por más que lo intentes, nunca se llenará.
Una tasa de abandono baja indica que los clientes están satisfechos y son leales, y es importante para los inversores independientemente de la etapa en la que se encuentre tu empresa; si tienes dificultades para retener a los clientes que ya tienes, he incluido algunas estrategias para reducir la tasa de abandono de clientes en otro artículo.
Costes de adquisición de clientes (CAC) y valor de vida del cliente (LTV)
Comprender la rentabilidad de una empresa SaaS es más sencillo cuando analizas dos métricas clave: los costes de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente (LTV).
El CAC te da una idea de cuánto gastas en ventas y marketing para conseguir un nuevo cliente. Por ejemplo, supongamos que inviertes 300.000 dólares en marketing y consigues 600 nuevos clientes. Al dividir 300.000 dólares entre 600, obtienes 500 dólares. Esto significa que te cuesta 500 dólares atraer a cada nuevo cliente.
Ahora, el LTV representa los ingresos medios que puedes esperar de un cliente durante toda su relación con tu empresa. Si los unes, obtienes la relación LTV/CAC, la métrica que te muestra de un vistazo si tu empresa es sostenible.
El equilibrio entre el CAC y el LTV puede decirte mucho, especialmente sobre la retención de clientes y la rentabilidad. Supongamos que tu CAC es de $500 y tu LTV es de $1500. Esto indica que tu empresa está en una buena posición, ya que una relación de 3:1 es ideal para las empresas SaaS.
Por otro lado, si tu LTV fuera de $300 y tu CAC siguiera siendo de $500, tendrías un déficit de $200 por cada cliente. En otras palabras, perderías $200 por cada nuevo cliente que utilice tu producto… no es muy sostenible. Lo ideal sería que la diferencia (LTV - CAC) siempre fuera positiva, pero si operas en un mercado saturado o estás realizando un esfuerzo bien financiado para alcanzar el primer puesto, esto puede ser aceptable.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR) frente a ingresos recurrentes anuales (ARR)
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) miden los ingresos estables de una empresa SaaS en un mes. Por otro lado, los ingresos recurrentes anuales (ARR) miden lo mismo, pero durante todo un año.
Algunos inversores se inclinan más por el MRR, ya que puede prever mejor los ingresos futuros de empresas tecnológicas jóvenes y dinámicas que experimentan un crecimiento rápido. Con el panorama siempre cambiante de las condiciones del mercado, los competidores y las normativas, pueden suceder muchas cosas en 12 meses.
Sin embargo, algunos inversores prefieren los ingresos anuales (ARR) por la visión integral que ofrecen del crecimiento de un año y del valor de la empresa. Es especialmente útil para las empresas SaaS que tienen modelos de suscripción complejos o estacionales.
La valoración de una empresa SaaS puede generar bastante debate. Entran en juego muchos elementos, incluidos el modelo de negocio, el sector, la propiedad intelectual y la propuesta de valor, entre otros. Dada la gran cantidad de datos que hay que analizar, las métricas mencionadas anteriormente se encuentran entre las más utilizadas.
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Otros indicadores financieros
Puedes evaluar el valor de una empresa SaaS en función de sus ganancias de tres formas principales: SDE, EBITDA e ingresos. Dependiendo de la rentabilidad y la etapa de desarrollo de tu empresa, puedes elegir un método de valoración sobre los demás para obtener un resultado más aceptable.
Uso del EBITDA para la valoración
El EBITDA, que significa ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, resulta especialmente útil para las empresas con beneficios sólidos.
Supongamos que tu empresa de software ha alcanzado la regla del 40 o tiene un coste de adquisición de clientes (CAC) generalmente bajo. Cuando los compradores de empresas SaaS analizan una valoración basada en el EBITDA, les interesa la capacidad de la empresa para generar un flujo de caja sólido. Esto puede ser especialmente importante para las empresas de capital riesgo que quizá necesiten asegurar el flujo de caja mediante financiación. Además, esta métrica se está convirtiendo en una de las favoritas en un entorno de inversión preocupado por la recesión; los inversores tienen las pruebas justo delante, en lugar de tener que esperar a verlas más adelante.
Además, el enfoque basado en el EBITDA se centra en la rentabilidad, por lo que incluso las empresas SaaS con menos de $5 millones de ingresos pueden obtener potencialmente un múltiplo elevado. En estos casos, optar por una valoración basada en el EBITDA podría dar lugar al múltiplo más alto posible para tu empresa SaaS, siempre que al final del día te quede dinero.
Para calcular el EBITDA de tu empresa SaaS, aquí tienes una fórmula sencilla:
Beneficio neto + intereses + impuestos + depreciación + amortización
Sin embargo, al final del día, la mayoría de las empresas emergentes que buscan financiación no estarán ni remotamente cerca de la rentabilidad, lo que convierte la valoración basada en el EBITDA en una opción habitual para las empresas con ingresos recurrentes anuales (ARR) superiores a $5 millones.
Uso del SDE para la valoración
Las ganancias discrecionales del propietario (SDE) muestran lo que queda después de que el propietario ha cubierto todos los costes, incluidos los salarios, los gastos generales y las herramientas. También incluyen el salario del propietario para destacar el potencial de generación de ingresos de la empresa.
Calcular el SDE de una empresa SaaS es sencillo:
Ingresos - (Coste de los bienes vendidos) - (Gastos operativos + remuneración del propietario)
Si tu empresa tiene un único propietario o genera menos de $5 millones de ingresos recurrentes anuales (ARR), utilizar el SDE suele ser el método de valoración más adecuado.
Uso de los ingresos para la valoración
A menudo, la forma más sencilla de valorar una empresa de software es mediante los ingresos recurrentes anuales (ARR). Los compradores de ARR están dispuestos a pagar múltiplos de esta métrica porque valoran los ingresos recurrentes. Las empresas de capital riesgo se inclinan cada vez más por este enfoque de valoración.
Aunque algunos pueden considerar la valoración basada en los ingresos como un último recurso, es una excelente opción si tu empresa SaaS ha alcanzado recientemente el ajuste producto-mercado (PMF) o tiene unos ingresos recurrentes anuales de entre $5 y $100 millones.
Para aplicar una valoración basada en múltiplos de ingresos, tu ARR debe superar los $2 millones y tus tasas de crecimiento interanual deben ser superiores al 50%. Si tu empresa SaaS se encuentra en una fase de hipercrecimiento (o tiene previsto estarlo), es preferible una valoración basada en los ingresos frente a una basada en el EBITDA, porque tus ingresos podrán llevar la delantera, aunque la rentabilidad no sea extraordinariamente alta.
Factores estratégicos que afectan a la valoración de SaaS
Más allá de las métricas de SaaS que acabo de mencionar, hay varios otros factores estratégicos que deben tenerse en cuenta durante el proceso de valoración.
Asegurar la propiedad intelectual (IP)
Podría parecer obvio, pero muchos propietarios de empresas pasan por alto la protección de su propiedad intelectual antes de una ronda de financiación o una venta. Como probablemente imaginas, este descuido puede complicar el acuerdo más adelante. Para las empresas SaaS, proteger la IP es crucial; esto es especialmente cierto en acuerdos superiores a $500K, en los que los fondos implicados se vuelven considerables. Aunque lo mejor es abordar este asunto durante las primeras etapas de la empresa, nunca es demasiado tarde. Aún puedes solicitar una marca registrada antes de vender.
Equipo directivo
Los compradores e inversores desean ver un equipo directivo con un historial de ejecución eficaz del plan de negocio y con las habilidades necesarias para impulsar la empresa. Estas son algunas preguntas que los fundadores de SaaS deben plantearse al evaluar sus equipos directivos:
- ¿Nuestro equipo tiene un historial demostrado de logros?
- ¿Cómo es la tasa de rotación de nuestro equipo directivo?
- ¿Está el equipo actual alineado con nuestra dirección y con el camino para alcanzarla?
- ¿Hemos establecido un plan de sucesión claro?
Un equipo unido y con experiencia en el sector despertará más interés entre los posibles compradores. Un equipo fracturado que busca vender y marcharse resulta menos interesante para cualquier comprador.
Canales de adquisición de clientes
Para las empresas SaaS dirigidas a pequeñas y medianas empresas (SMEs), mantener una baja tasa de cancelación es fundamental. Si pierden una parte significativa de sus clientes cada año, necesitan atraer nuevos clientes de forma constante.
Los inversores se centran en cómo adquiere clientes tu empresa. Comprueban que exista una combinación de canales como la búsqueda orgánica, el marketing por correo electrónico, los afiliados y los anuncios de pago. Cuanto más diversos y eficaces sean estos canales, mejor. Por ejemplo, unas buenas posiciones en la búsqueda orgánica indican una posición sólida, pero pueden cambiar, por lo que esto no lo es todo. Por otro lado, competir constantemente en canales con un flujo de salida continuo (como la búsqueda de pago o el pago por clic) puede ser una debilidad.
En resumen, las principales empresas SaaS cuentan con métodos de adquisición de clientes variados y sólidos, con buenas tasas de conversión y un alto valor del tiempo de vida del cliente.
Métodos de valoración y su relevancia
Para calcular el múltiplo de valoración, utiliza la siguiente fórmula:
Múltiplo de valoración = -3.2 + (0.32 SCI) + (8.26 tasa de crecimiento del ARR) + (2.62 * tasa de NRR)
Recuerda que la primera parte de la fórmula comienza con un valor negativo (-3.2), así que asegúrate de hacerlo correctamente. Esos números específicos, como -3.2 o 2.62, se determinan mediante investigaciones exhaustivas y métodos estadísticos. Lo mejor es no darles demasiada importancia de forma individual; tienen sentido como parte de la fórmula completa.
Por ejemplo, considera una empresa SaaS privada con las siguientes cifras:
- Un ARR de $6.0 millones
- Una tasa de crecimiento del ARR del 30%
- Una tasa de retención neta de ingresos del 110%
Ahora, intentemos determinar su valoración para junio de 2023, cuando el índice de SaaS Capital (SCI) es de 8.5x. Al aplicar la fórmula, obtenemos:
-3.2 + (0.32 * 8.5) + (8.26 * 0.30) + (2.62 * 1.10) = -3.2 + 2.72 + 2.478 + 2.882 = 4.88
Con estos cálculos, el múltiplo de valoración de referencia resulta ser 4.88x, lo que indica una valoración de la empresa cercana a $29.28 millones (4.88 x 6 de ARR de $6M).
Al fin y al cabo, recuerda que esta cifra es excelente para tener un punto de partida al acercarte al mercado, pero no puedes aceptar esta valoración como una verdad absoluta. Tu empresa vale lo que otros estén dispuestos a pagar por ella; esta es simplemente una forma fundamentada de establecer tu precio.
Preparar tu empresa para inversores y capitalistas de riesgo
Hay varias estrategias que puedes utilizar para posicionar tu empresa SaaS de cara a obtener valoraciones más altas. A continuación se presentan las estrategias más eficaces:
Piensa a largo plazo
Los inversores buscan empresas SaaS que prometan tanto un crecimiento rápido como ingresos a largo plazo. Para aumentar tu valoración, aspira a crecer rápidamente mientras mantienes la sostenibilidad como prioridad. Así es como puedes hacerlo:
- Introduce un producto complementario con una demanda de mercado demostrada.
- Optimiza la adquisición de clientes con un alto ROI.
- Garantiza un servicio y una experiencia de usuario excelentes.
- Explora nuevos mercados y diversifica tu oferta.
Perfecciona tus precios
Los precios influyen de forma crucial en la valoración de una empresa SaaS, ya que afectan a los ingresos y los beneficios. Para alinearse con los objetivos de crecimiento, las empresas SaaS deberían revisar su estrategia de precios con frecuencia. Algunos consejos para mejorar los precios son:
- Investigar para determinar el precio óptimo.
- Ofrecer precios escalonados para una base de clientes diversa.
- Utilizar promociones para atraer o retener clientes.
- Subir los precios gradualmente a medida que crece la empresa.
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Mantén tus finanzas en perfecto orden
Una información financiera precisa es fundamental para la valoración de una empresa SaaS, ya que los inversores la utilizan para evaluar la salud de la empresa. Mantén unas finanzas impecables mediante:
- Contratar a un contable experto.
- Implementar sólidas medidas de protección financiera.
- Revisar periódicamente los datos financieros.
- Registrar con precisión todas las actividades financieras.
Refuerza tu liderazgo
Un equipo directivo sólido impulsa el éxito y la valoración de una empresa SaaS. Mejora tu equipo mediante:
- Contratar a líderes con experiencia.
- Crear un entorno de trabajo positivo.
- Ofrecer formación continua.
- Fomentar la diversidad y la inclusión.
Considera fusiones o colaboraciones
Fusionarse o asociarse de otro modo con otras empresas puede ayudar a las empresas SaaS a ampliar su audiencia, acceder a nuevos sectores y diversificar sus ingresos. Esto puede aumentar la valoración. Así es como puedes abordarlo:
- Investigar posibles colaboraciones.
- Conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes con expertos funcionales.
- Integrar cuidadosamente las nuevas entidades.
- Aprovechar las nuevas fortalezas para crecer.
Navegar por el panorama de la valoración de empresas SaaS en 2026
Independientemente de si eres un proveedor SaaS consolidado o una empresa emergente que busca encajar el producto en el mercado, valorar tu empresa es un aspecto crucial de tu estrategia. Ten en cuenta que los inversores y compradores no buscan otra empresa costosa; buscan un motor de crecimiento sostenible con perspectivas de rentabilidad.
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