Wie funktioniert ein SaaS-Geschäftsmodell? Arten, Phasen & Hauptvorteile

Von Netflix über Microsoft Office bis hin zu unzähligen cloudbasierten Geschäftsanwendungen hat der Wechsel von traditionellen, produktbasierten Softwarekäufen hin zu SaaS-Geschäftsmodellen zu bedeutenden Veränderungen in der Beziehung zwischen Marke und Kunde geführt. Selbst einige Unternehmen außerhalb der Tech-Branche haben Interesse daran gezeigt, neue Produkte zu entwickeln, um die zentralen Säulen eines SaaS-Geschäftsmodells nutzen zu können.

Wiederkehrende Umsätze

Die Zeiten, in denen Software auf einer CD verkauft wurde, sind lange vorbei. Heutzutage wird Software meist als cloudbasierter SaaS-Service angeboten, bei dem die Nutzung über ein Abonnement bezahlt wird. 

Die regelmäßigen Zahlungen aus diesen Abonnements bieten eine stabilere Einnahmequelle für eine stabile Liquidität sowie die Möglichkeit, zukünftige Erträge besser vorherzusagen.

Erhöhte Kundenbindung

Das abonnementbasierte Modell eines SaaS-Geschäfts unterstützt die Kundenbindung, da eine fortlaufende Lizenzierung der Software vorausgesetzt wird. Für geschäftskritische Technologien (wie CRM) und verbraucherorientierte Produkte mit exzellenter Nutzererfahrung ist das Potenzial für langfristige Kundenbindung und Markenloyalität besonders hoch.

SaaS-Geschäftsmodelle können eine hohe Kundenbindung zusätzlich fördern, indem sie langfristige Beziehungen gezielt nutzen und daraus Mehrwert schaffen. 

Regelmäßige Updates

Beim klassischen, einmaligen Softwarekauf waren Lizenznehmer an ein statisches Produkt gebunden. Kleine Sicherheitsupdates standen vielleicht zum Download bereit, aber grundlegende Neuerungen und Funktionserweiterungen ließen sich nahezu nicht umsetzen.

Diese Einschränkung gibt es bei SaaS-Lösungen nicht. Cloud-Computing ermöglicht es dem Anbieter, regelmäßig neue Updates bereitzustellen und die Software stets auf dem neuesten Stand zu halten. 

Eine Schutzmauer errichten

Ein effektives SaaS-Geschäftsmodell baut eine solide Schutzmauer auf, die die Marke vor Wettbewerbern abschirmt. Es geht dabei um mehr als nur den eigentlichen Nutzen der SaaS-Lösung; entscheidend ist, wie schwer es Konkurrenten fällt, diesen Mehrwert mit eigenen Services nachzubilden.

Auch die Wechselkosten zugunsten Ihres Unternehmens können Ihre Schutzmauer verstärken. Wenn Kunden das Risiko eingehen, Effizienz, Daten oder andere Vorteile zu verlieren, die sie mit Ihrer Software genießen, ist der Umstieg zu einem Wettbewerber deutlich unattraktiver. Während Ihr Unternehmen wächst, können neue Skaleneffekte dazu beitragen, Kosten zu kontrollieren und Preise zu optimieren.

Wenn Sie ein Unternehmen mit einer nahezu unüberwindbaren Schutzmauer schaffen möchten, versuchen Sie sich an der Entwicklung eines ERP-Systems... Die meisten Unternehmen wählen ihr System einmal und wechseln nie wieder.

Nutzung von Kundenfeedback

Echtzeit-Feedback von bestehenden Kunden kann unmittelbar in die Softwareentwicklung und das UX-Design einfließen. Ob Sie neue Funktionen einführen oder herausfinden wollen, wonach Ihre Nutzer verlangen: Dieses Feedback unterstützt eine iterative Entwicklung, fördert Innovationen und verbessert die Gesamtqualität Ihres Produkts.

SaaS-Geschäftsphasen: Ein Drei-Phasen-Ansatz

Bis SaaS-Unternehmen zu Branchenführern und bekannten Namen werden, haben sie bereits die frühen Wachstumsphasen und die langfristige Planung durchlaufen, die ihren heutigen Erfolg erst möglich gemacht haben.

Hier ist ein Überblick über den Lebenszyklus eines typischen SaaS-Unternehmens:

Frühe Phase

In den frühesten Phasen des Aufbaus eines SaaS-Unternehmens werden die Abläufe schlank gehalten und viele Mitarbeitende – vom Gründer bis zu den neuesten Mitgliedern – müssen möglicherweise mehrere Aufgaben übernehmen.

Die Produkte befinden sich vermutlich noch in der Entwicklung, bieten nur begrenzte Funktionen und haben wenige – wenn überhaupt – Kunden. SaaS-Unternehmen in der frühen Phase suchen oft nach Pre-Seed-Finanzierungen, um ihr Wachstum zu beschleunigen und strategische Einstellungen vorzunehmen, die das Unternehmen auf die Skalierung vorbereiten.

Wachstumsphase

Die meisten SaaS-Unternehmen treten in ihre Wachstumsphase mit einer Finanzspritze ein, um Marketing und andere Mechanismen zu unterstützen, die das Nutzerwachstum skalieren sollen. Es beginnt sich ein monatlich wiederkehrender Umsatz zu entwickeln und die Wachstumsrate sowie der freie Cashflow sollten ansteigen.

Das Unternehmen besetzt wahrscheinlich eine Reihe neuer Stellen, um den Betrieb in größerem Maßstab zu unterstützen. Es können sich neue Investitionsmöglichkeiten ergeben, wenn das SaaS-Angebot in einer bestimmten Zielgruppe an Beliebtheit und Potenzial gewinnt. Irgendwann in dieser Wachstumsphase kann das Unternehmen profitabel werden. In dieser Phase werden Sie voraussichtlich Kennzahlen wie das SaaS Quick Ratio häufig verwenden, um zu überprüfen, wie effizient Ihr Unternehmen wächst.

Reifephase

Sobald ein SaaS-Unternehmen einen stabilen Kundenstamm aufgebaut hat, der einen monatlich wiederkehrenden Umsatz erzeugt und den Betrieb in großem Maßstab unterstützt, hat es die Reifephase erreicht. Das bedeutet, dass das Unternehmen auf einen festen Kundenstamm setzen kann, Kund:innen bindet und auch bei anderen wichtigen Leistungskennzahlen gut abschneidet.

Trotz erzielter Rentabilität sollten reife SaaS-Unternehmen ihre Preis- und Umsatzmodelle erneut überprüfen, um sicherzustellen, dass sie zu den aktuellen Unternehmenszielen passen. 

Wenn beispielsweise das Kundenwachstum stagniert, können neue Preisstrategien dabei helfen, das Umsatzwachstum wiederzubeleben (oder es gänzlich vom Neukundenwachstum zu entkoppeln).

Arten von SaaS-Umsatzmodellen

Schon bevor Sie Ihren ersten Kunden gewonnen haben, muss jedes SaaS-Unternehmen ein Umsatzmodell festlegen, das die Strategie zur Umsatzgenerierung vorgibt.

Mit dem Wachstum von SaaS-Unternehmen können neue Umsatzmodelle erforderlich werden. Hier sind sechs der gebräuchlichsten Umsatzmodelle, die SaaS-CFOs in Betracht ziehen sollten.

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1. Werbebasiertes Umsatzmodell

Werbebasierte SaaS-Umsatzmodelle generieren Einnahmen durch Werbeeinblendungen, während Nutzende aktiv auf der Website oder in der App sind. Unternehmen können diesen Werbeplatz entweder direkt an Werbekunden oder über einen externen Werbeanbieter verkaufen.

Durch dieses Umsatzmodell können Nutzende die SaaS-Lösung ohne ein Abonnement nutzen. Das beseitigt eine zentrale Eintrittsbarriere und erhöht das Potenzial für die Gewinnung neuer Kund:innen – allerdings kann eine zu große Anzahl an Werbeanzeigen die Nutzererfahrung beeinträchtigen.

• Am besten geeignet für: SaaS-Lösungen, die eine intensive Nutzung der App oder Plattform durch die Nutzer voraussetzen.
• Am wenigsten geeignet für: Frühphasen- und andere SaaS-Unternehmen, deren kleine Nutzerbasis den Ertrag aus Werbeeinblendungen stark einschränkt.

2. Affiliate-Umsatzmodell

Anstatt durch Werbung Einnahmen zu erzielen, bietet das Affiliate-Umsatzmodell bezahlte Affiliate-Links an, die anstelle eines kostenpflichtigen Abonnements Umsatz generieren. Umsatz entsteht immer dann, wenn Nutzer:innen auf diese Links klicken.

Der potenzielle Verdienst durch Affiliate-Links kann höher sein als bei bezahlten Anzeigen, allerdings spielt die Relevanz für die Zielgruppe eine große Rolle bei der tatsächlichen Höhe. Zudem sind die Einnahmen ungewiss: Während Anzeigen bereits durch Einblendungen Umsatz erzielen, sind Affiliate-Links immer auf die Aktion der Nutzer:innen angewiesen.

• Am besten geeignet für: Nischen-SaaS-Lösungen, die Kund:innen auf passende Dienste und Integrationen verweisen können, ohne sie an die Konkurrenz zu verlieren.
• Am wenigsten geeignet für: SaaS-Unternehmen in der Wachstums- oder Reifephase, die Kundenbeziehungen mit Bündelangeboten vertiefen möchten. Wie beim werbebasierten Modell fehlt es Frühphasen-Unternehmen meist an einer großen Nutzerbasis, um signifikante Affiliate-Einnahmen zu erzielen.

3. Vertrieb über Partnerkanäle

Der Vertrieb über Partnerkanäle ist ein Umsatzmodell, das auf bestehende Partner setzt, um die SaaS-Lösung an deren vorhandenes Publikum zu verkaufen. Viele SaaS-Unternehmen identifizieren hierfür Chancen, bei denen ein bestehender Technologiepartner oder Anbieter das SaaS-Produkt gegen Verkaufsprovision an sein eigenes Publikum vermitteln kann.

Dieses Erlösmodell kann eine großartige Möglichkeit sein, Verkäufe zu generieren, ohne ein eigenes internes Vertriebsteam zu haben, und bietet gerade SaaS-Marken in der frühen Phase einen Weg, neue Kunden zu gewinnen, trotz begrenzter Markenbekanntheit.

• Am besten geeignet für: SaaS-Lösungsanbieter, die Produkte auf unterstützender Infrastruktur wie VMware, Azure usw. entwickeln.
• Am wenigsten geeignet für: SaaS-Unternehmen ohne klare Technologiepartner oder "Channel-Agents", die Empfehlungen und Verkäufe vorantreiben.

4. Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb übernimmt Ihr Vertriebsteam die Kundenakquise und spart so die Provisionen, die durch Channel-Vertrieb-Modelle anfallen würden. In diesem Szenario engagiert sich Ihr eigenes Vertriebsteam direkt bei neuen potenziellen Kunden und ist für das Wachstum Ihrer Kundenbasis verantwortlich.

Die Herausforderung beim Direktvertrieb besteht darin, dass das Wachstum durch die Kapazität und Effektivität Ihres Vertriebsteams begrenzt ist, was den Direktvertrieb zu einer Belastung für die Ressourcen machen kann. Gleichzeitig bietet der Direktvertrieb aber auch einen strategischeren Weg, potenzielle Kunden zu qualifizieren und aussichtsreiche Neukunden einzuführen.

• Am besten geeignet für: SaaS-Lösungen mit hohem Einstiegspreis und/oder hohem Customer Lifetime Value, insbesondere B2B-SaaS-Lösungen.
• Am wenigsten geeignet für: Consumer-SaaS-Lösungen mit niedrigem monatlichen Preis.

5. Freemium-Modell

Der „Freemium“-Ansatz bietet eine kostenlose Version Ihres SaaS-Produkts an, in der Hoffnung, das Vertrauen und die Wertschätzung dieser Kunden zu gewinnen. Idealerweise führen Freemium-SaaS-Modelle zu kostenpflichtigen Umwandlungen, wenn sich Kunden für Abonnements entscheiden, die mehr Funktionen und Wert bieten (denken Sie an Slack zu Slack Premium).

Freemium ist eine hervorragende Möglichkeit, bei Kunden Fuß zu fassen, insbesondere für B2C-SaaS-Unternehmen, wobei eine schlechte Nutzererfahrung zu unnötigen Ausgaben führen kann, die keinen lohnenden Umsatz bringen.

• Am besten geeignet für: SaaS-Lösungen, bei denen sich Leistungsumfang und Fähigkeiten staffeln lassen, um Upselling-Chancen zu schaffen.
• Am wenigsten geeignet für: B2B-SaaS-Produkte, die eine sehr spezielle Zielgruppe bedienen. 

6. Abonnement-Erlösmodell

Eines der beliebtesten SaaS-Erlösmodelle ist der Abonnement-Ansatz, bei dem regelmäßig (meist Monatsabos) Gebühren für den Zugang zur Software berechnet werden. Zwar ist dieses Modell nicht immer für junge SaaS-Marken mit noch nicht nachgewiesenem Product-Market-Fit geeignet, doch bietet es wiederkehrende Umsätze und eine relativ klare Kennzahl für den jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR), was es bei CFOs und Geschäftsführern zur bevorzugten Strategie macht.

• Am besten geeignet für: Wachstums- und reife SaaS-Unternehmen, die wiederkehrende Einnahmen und freien Cashflow priorisieren.
• Am wenigsten geeignet für: Frühphasige SaaS-Unternehmen, die sich darauf konzentrieren, Markenbekanntheit aufzubauen und den Wert ihres Produkts für Kunden zu demonstrieren.

Arten von SaaS-Preismodellen

Ihr Erlösmodell bestimmt die Mechanismen, mit denen Ihr SaaS-Unternehmen Geld einnimmt. Die Preisstrategie hingegen ist der Prozess, mit dem Sie festlegen, wie viel Sie Ihren Kunden berechnen und wie diese Preise den Nutzern in Rechnung gestellt werden.

Hier finden Sie einen Überblick über die am häufigsten genutzten SaaS-Preismodelle:

Pauschalpreis-Modell

Es handelt sich um eine einfache Transaktion: Kunden zahlen einen festen Betrag für den Zugang zu Ihrer SaaS-Lösung. Vertrieb und Buchhaltung werden dadurch vereinfacht: Im Gegensatz zu anderen Preismodellen, die komplexe Berechnungen erfordern können, ist das Pauschalmodell leicht zu verbuchen.

Gleichzeitig ist das Pauschalpreis-Modell alles oder nichts, was möglicherweise nicht der beste Ansatz zur Umsatzoptimierung ist. Dieses Preismodell kann zudem ineffizient sein, wenn SaaS-Kunden stark unterschiedliche Nutzer- und Ressourcenanforderungen haben.

Verbrauchsbasiertes Preismodell (auch nutzungsbasiertes Preismodell genannt)

Verbrauchsbasiertes Pricing ist stark skalierbar, je nachdem wie viel jeder Kunde Ihre SaaS-Lösung nutzt. Dadurch ist der Preis immer an den tatsächlichen Nutzen für Ihre Nutzer angepasst. Es erleichtert auch Kunden, Ihre Lösung zu testen, bevor sie sich über den Umfang ihrer Investition entscheiden.

Der Nachteil des nutzungsbasierten Preismodells ist, dass sich mit der Nutzung auch Ihr Unternehmensumsatz schwanken kann, was Finanzprognosen und freien Cashflow beeinflusst. Die Preisvariabilität kann Kunden auch frustrieren, wenn sie in hochfrequenten Nutzungsperioden hohe Beträge zahlen und sich dann nach einer stabileren Alternative umsehen.

Immer mehr SaaS-Unternehmen setzen in den letzten Jahren auf das nutzungsbasierte Preismodell, was darauf hindeutet, wohin sich die Kundenanforderungen entwickeln.

Gestaffeltes Preismodell

Gestaffelte Preisgestaltung ist eines der am häufigsten verwendeten SaaS-Modelle, da sie flexible Preisoptionen und wiederkehrende Einnahmen bietet. Mit gestaffelten Preisen bieten SaaS-Unternehmen eine Auswahl an Preisoptionen an, die auf bestimmte Käufer-Personas und Anwendungsfälle zugeschnitten sind.

Diese Preisstufen erleichtern es den Kunden, ein Preisniveau zu finden, das ihren Bedürfnissen und ihrem Budget entspricht, und schaffen gleichzeitig natürliche Upselling-Möglichkeiten. Das Verwalten dieser Stufen kann jedoch auch mehr Aufwand für das Unternehmen bedeuten, und breit angelegte Preisstufen könnten interne Ressourcen von den Kernangeboten und der Zielgruppe abziehen.

Preisgestaltung pro Nutzer

B2B-SaaS-Lösungen könnten an einer Preisgestaltung pro Nutzer interessiert sein. Hierbei werden die Konten im Voraus und dann fortlaufend basierend auf der Anzahl der Nutzer abgerechnet, die auf die Plattform zugreifen. Dies ist ein gängiges Preismodell für Unternehmen, bei denen mehrere Mitarbeitende regelmäßig die SaaS-Lösung nutzen – Beispiele reichen von Projektmanagement-Tools bis hin zu E-Commerce-Plattformen.

Die Preisgestaltung pro Nutzer ist einfach, kann im Laufe der Zeit leicht angepasst werden und skalieren sich mit der Nutzung des Kunden. Allerdings ist es unvermeidlich, dass einige Kunden versuchen, das System zu umgehen, und die Verwaltung dieser Konten ist eine weitere Ausgabe, die auf die Rendite drückt.

Netflix und Costco sorgten beide mit Maßnahmen gegen das Teilen von Mitgliedschaften für Schlagzeilen.

Preis pro aktivem Nutzer

Ein Risiko der Preisgestaltung pro Nutzer ist, dass Kunden für Nutzer zahlen, die die Plattform gar nicht aktiv nutzen. Um dem entgegenzuwirken, berechnen einige SaaS-Unternehmen – darunter Asana und Salesforce – nur für aktive Nutzerkonten. Damit können Kunden beliebig viele Benutzerkonten erstellen und haben die Sicherheit, dass nur aktive Nutzer auch tatsächlich abgerechnet werden.

Preisgestaltung nach Funktionen

Obwohl sie dem gestaffelten Preismodell ähnelt, legt die Preisgestaltung nach Funktionen unterschiedliche Preisniveaus anhand der jeweils verfügbaren Funktionen und Möglichkeiten fest. Das Wertversprechen ist für die Kunden klar: Möchten Sie mehr Leistung aus der Plattform herausholen, können Sie auf eine höhere Stufe wechseln und neue Vorteile freischalten.

Dieser Ansatz kann die Grundlage für Upselling schaffen und bietet Transparenz, wenn Kunden wissen möchten, wofür sie ihr Geld ausgeben. Die Entscheidung, wie Funktionen über verschiedene Stufen verteilt werden, kann jedoch schwierig sein – schließlich möchten Sie Ihr gesamtes Unternehmen nicht zu einer Art À-la-carte-Angebot machen.

Freemium-Preismodell

Das Freemium-Preismodell ähnelt äußerlich oft einem gestaffelten oder funktionsbasierten Modell, mit dem Unterschied, dass eine Stufe grundlegenden Zugang zur SaaS-Lösung kostenlos anbietet.

Wie beim Freemium-Erlösmodell gibt es Vorteile bei diesem Ansatz – besonders, wenn es darum geht, eine große Kundengruppe zu erreichen und Upsell-Möglichkeiten zu schaffen. Allerdings kann das Verschenken eines Teils Ihres SaaS-Erlebnisses riskant sein. Sie könnten dadurch auf erhebliche Umsätze verzichten, die Sie durch ein kostengünstiges, aber nicht kostenloses Einsteigerangebot hätten erzielen können. Im Allgemeinen wird dieses Modell von Unternehmen bevorzugt, die viele ähnliche Wettbewerbsprodukte und Alternativen haben. Wenn Ihr Markt noch nicht gesättigt ist und Ihr Produkt leicht zu verstehen ist, würde ich davon abraten.

SaaS-Vertriebsmodelle

Ihre Vertriebsstrategie bestimmt, über welche Kanäle Ihre SaaS-Lösung zu den Kunden gelangt. Der Vertrieb kann in zwei Formen erfolgen: direkter Vertrieb zwischen dem SaaS-Unternehmen und seinen Kunden sowie indirekter Vertrieb, der von einem Drittanbieter unterstützt wird.

Obwohl einige Unternehmen – wie Amazon – direkten und indirekten Vertrieb nebeneinander einsetzen, verlassen sich viele SaaS-Lösungen ausschließlich auf einen Ansatz. 

Direkter Vertrieb

Beim direkten Vertrieb werden SaaS-Lösungen entweder direkt durch ein Verkaufsteam bereitgestellt oder über ein Online-Self-Service-Portal wie eine Webseite zugänglich gemacht. Auch Beraterinnen und Berater sowie Account Manager können hier einbezogen werden, um neue Softwarelösungen für jeden Kunden einzuführen.

Direkter Vertrieb ist vorteilhaft, weil Sie so die gesamte Lieferkette kontrollieren und den Wert jeder einzelnen Kundengewinnung maximieren können. SaaS-Vertriebsteams können in diesem Modell unabhängiger agieren. Allerdings kann das Fehlen eines Drittanbieters Ihre Reichweite und Möglichkeiten zur Kundengewinnung einschränken, sodass es schwierig wird, Ihr Unternehmen mit begrenzten Ressourcen zu skalieren.

Indirekter Vertrieb

App-Stores, White-Label-Reseller und professionelle Dienstleistungsunternehmen sind Beispiele für den indirekten Vertrieb, bei dem ein bestehender Kanal genutzt wird, um neue Nutzer mit Ihrer SaaS-Lösung zu erreichen. Diese indirekten Kanäle werden häufig dafür geschätzt, schnell ein großes und relevantes Publikum ansprechen zu können.

Diese Reichweite hat jedoch ihren Preis: Einige Wiederverkäufer möchten eine Provision für ihre Empfehlungen, während App-Stores und Marktplätze zusätzliche Anforderungen, Gebühren und Abhängigkeiten mit sich bringen können, die sich auf die Geschwindigkeit und Qualität Ihrer Auslieferung auswirken. Diese Drittparteien können außerdem im Auftrag Ihres Unternehmens Kundenservice leisten, was zwar Ihre Arbeitslast reduziert, aber auch Ihre Fähigkeit einschränkt, die Serviceerfahrung direkt zu steuern (und direktes Feedback zu erhalten). 

Die 5 größten Vorteile des SaaS-Geschäftsmodells

Die bedeutendsten Vorteile bei der Einführung eines SaaS-Geschäftsmodells hängen von der Wachstumsphase Ihres Unternehmens, Ihrer Branche und der Zusammensetzung Ihrer Kundschaft ab. 

Unabhängig von den individuellen Prioritäten Ihres Unternehmens haben SaaS-Geschäftsmodelle auch bei Nicht-Tech-Unternehmen Nachahmungseffekte ausgelöst, weil dieser Ansatz ganz eigene Vorteile bietet. Hier sind fünf der wichtigsten Vorteile, die Unternehmen beim Aufbau eines SaaS-Geschäftsmodells anstreben.

Einmal entwickeln, mehrfach verkaufen

Softwareprodukte werden nur einmal verkauft. Software-as-a-Service hingegen wird kontinuierlich über sein Abonnement-Modell vertrieben. 

Diese fortlaufende Beziehung ermöglicht es, Software im Wesentlichen nicht nur ein- oder zweimal, sondern viele Male über die gesamte Dauer jeder Kundenbeziehung zu verkaufen – solange die Software weiterhin einen Mehrwert für ihre Nutzer bietet.

Planbare Einnahmen

Nach der Anfangsinvestition in die Entwicklung einer SaaS-Infrastruktur bietet eine abonnementbasierte Kundengewinnung einen schnellen Weg zur Umsatzgenerierung und zu freiem Cashflow im großen Maßstab. 

Eingehende Einnahmen sind besser planbar, was die Finanzprognose und Reinvestitionen in Initiativen unterstützt, die auf weiteres Wachstum abzielen.

Innovationsgeschwindigkeit

Kundenfeedback, das iterative Entwicklungszyklen beeinflusst, ist beim SaaS-Ansatz leicht umzusetzen. Diese Impulse, kombiniert mit wiederkehrenden Einnahmen, ermöglichen es SaaS-Unternehmen, agiler und reaktionsfähiger auf Marktveränderungen zu reagieren – selbst wenn dadurch das Kerngeschäft angepasst werden muss.

Manchmal bedeutet das die Entwicklung neuer Produkte, um einen Marktbedarf zu bedienen. In anderen Fällen geht es darum, SaaS-Services zu vereinfachen, um das Nutzererlebnis zu verbessern – was Shopify dazu brachte, sein Logistikgeschäft zu verkaufen und sich auf die Kernangebote zu konzentrieren, die für das Geschäftsmodell und die Kundenbasis entscheidend waren.

Überall, jederzeit

SaaS-Unternehmen sind nicht eingeschränkt durch Geografie, Zeit oder Produktverfügbarkeit. Eine SaaS-Lösung kann jederzeit und von überall aus genutzt werden – und in vielen Fällen ganz unabhängig vom Umfang der jeweiligen SaaS-Anforderungen.

Minimales marktreifes Produkt

Da Softwareangebote kontinuierlich weiterentwickelt und optimiert werden können, müssen SaaS-Marken ihr Produkt nicht erst dann veröffentlichen, wenn es vollkommen ausgereift ist. Ein SaaS-Unternehmen kann (und sollte) mit der Veröffentlichung eines minimalen marktreifen Produkts starten, um direkt Umsätze, Feedback und Markenbekanntheit zu generieren.

Nach Einführung dieses minimalen Produkts können zusätzliche Funktionen und Produkte entwickelt werden, um den Mehrwert der Marke für ihre Kunden zu steigern.

Nachteile des SaaS-Geschäftsmodells

Für die meisten Software-as-a-Service-Unternehmen überwiegen die Vorteile eines SaaS-Geschäftsmodells bei Weitem die möglichen Nachteile dieses Ansatzes. Dennoch können gewisse Einschränkungen für bestimmte Unternehmen problematisch sein, und CFOs müssen wissen, wie sie diese Herausforderungen erkennen und meistern können.

Dies sind die häufigsten Nachteile eines SaaS-Geschäftsmodells.

Hoher Kapitalbedarf

Aktuelle KI-Entwicklungstools können helfen, die Entwicklungskosten von SaaS-Produkten zu senken, aber die Gesamtinvestition für den Aufbau eines SaaS-Unternehmens bleibt erheblich – besonders dann, wenn Sie eine Lösung entwickeln wollen, die nicht ohne Weiteres von der Konkurrenz nachgeahmt werden kann.

Finanzierung und Investorenunterstützung sind essenziell, um ein SaaS-Produkt zu starten und die Grundlage für Umsatzwachstum zu legen. Dieser Kapitalbedarf kann das SaaS-Modell für ein kleines, bootstrappendes Startup unter Umständen untragbar machen.

Sicherheit liegt in Ihrer Verantwortung

SaaS-Unternehmen sind dafür verantwortlich, mit den Daten ihrer Nutzer umzugehen. Bevor Sie Ihren ersten Kunden gewinnen, benötigt Ihr Unternehmen eine umfassende Sicherheitsstrategie, die das Risiko von Netzwerkeinbrüchen und Datenverlusten minimiert. Je nach Branche kann diese Sicherheitsinfrastruktur außerdem an regulatorische Anforderungen geknüpft sein.

Merken Sie sich: Ein einziger Sicherheitsvorfall genügt, um Kunden zu frustrieren, den Ruf Ihrer Marke zu beschädigen und all die harte Arbeit zunichtezumachen, die Sie in den Aufbau eines soliden finanziellen Fundaments gesteckt haben. 

Ihr Angebot kann leicht nachgeahmt werden

Bei all den Kosten und der Komplexität des Aufbaus eines SaaS-Geschäfts sollten neue SaaS-Unternehmen stets im Blick behalten, wie leicht ein finanzstarker Wettbewerber ein vergleichbares Produkt entwickeln und auf den Markt bringen könnte – was den potenziellen Marktanteil schmälert.

Ein gutes SaaS-Geschäftsmodell berücksichtigt nicht nur den Wert, den es seinen Kunden bietet, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein anderes Unternehmen dieses Angebot kopieren könnte. Größere Komplexität kann es schwieriger machen, Ihr Produkt zu replizieren, aber dies kann wiederum den Kapitalbedarf weiter erhöhen.

Hoher Wettbewerb & geringe Kundentreue

Das ist der größte Nachteil einer niedrigen Markteintrittsbarriere: Selbst wenn Ihr Angebot nicht perfekt von einem Wettbewerber nachgebaut werden kann, müssen Sie sich dennoch darüber Gedanken machen, dass alternative Lösungen Ihren Markt überfluten und versuchen, Ihre Preise zu unterbieten, Ihr Produkt in der Leistung zu schlagen, durch Zusatzleistungen den Wert Ihres Produkts zu übertreffen – oder alles zusammen.

Die beschleunigte Markteinführungszeit ist ein großer Vorteil beim Aufbau eines SaaS-Geschäfts, bedeutet aber auch, dass sich der Markt schnell weiterentwickeln kann – und frühe Branchenführer schnell von der Konkurrenz überrollt werden können.

Keine/geringe frühe Rentabilität

Die meisten SaaS-Unternehmen erzielen erst Gewinn, wenn sie sich bereits deutlich in ihrer Wachstumsphase befinden. Selbst wenn der Umsatz einsetzt, müssen diese Mittel in Wachstumsstrategien reinvestiert werden, um das nötige Wachstum für langfristige Rentabilität und Nachhaltigkeit zu erreichen.

Es ist eine Investition in die Zukunft: Es dauert länger, bis Gewinne entstehen, aber das Gesamtgewinnpotenzial ist größer. Kurzfristig bedeutet das jedoch, dass SaaS-CFOs in der Frühphase sehen werden, wie die Geschäftsausgaben die Einnahmen bei weitem übersteigen – und damit aus der Rule of 40 herausfallen.

SaaS-Kennzahlen, die Sie für den Erfolg verfolgen sollten

Leistungskennzahlen zeigen die eigentliche Geschichte darüber, ob Ihr SaaS-Geschäftsmodell Ergebnisse liefert. Unterschiedliche Kennzahlen können jedoch verschiedene Perspektiven auf den Erfolg Ihres Unternehmens bieten.

Um ein vollständiges Bild zu zeichnen, sollten Sie auf die folgenden Datenpunkte besonders achten.

Churn-Rate

Churn spiegelt die Kundenabwanderung Ihres Unternehmens wider. Je mehr aktive Kunden Ihr SaaS-Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums verliert, desto schwerer wird es, MRR und Wachstum aufrechtzuerhalten.

Die Churn-Rate unterscheidet sich vom Gesamtwachstum Ihrer Kundenzahl, da sie aufzeigt, wie häufig aktive Kunden Ihre Lösung verlassen. Während ideale Churn-Raten variieren können, gilt bei B2C-SaaS-Unternehmen eine Churn-Rate zwischen zwei und acht Prozent als gesund. Für B2B-SaaS-Marken sollte die ideale monatliche Churn-Rate unter fünf Prozent liegen. 

Customer Lifetime Value (LTV)

Der Customer Lifetime Value gibt an, wie viel durchschnittlichen Umsatz jede neue Kundenbeziehung generiert. LTV ist eine wichtige Kennzahl für die Finanzierung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten und für die Berechnung des ROI. 

Die aggressiven Werbeinvestitionen von Starbucks sind ein gutes Beispiel. Während eine Tasse Kaffee relativ günstig ist, hat Starbucks den durchschnittlichen LTV seiner Kunden mit über 14.000 $ berechnet. Dadurch kann das Unternehmen selbst dann noch einen enormen langfristigen Gewinn erzielen, wenn es Hunderte von Dollar ausgibt, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen. Der LTV hilft auch dabei zu erkennen, ob Ihre SaaS-Lösung genügend langfristige Einnahmen aus ihren Kundenbeziehungen generiert. 

Customer Acquisition Cost (CAC)

Die Customer Acquisition Cost ist der Geldbetrag, der benötigt wird, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese umfasst alle mit der Akquise verbundenen Kosten, einschließlich Marketing, Werbung, Vertrieb, Sonderaktionen und weitere damit verbundene Ausgaben. 

Ein niedrigerer CAC steht für schnelleres Wachstumspotenzial innerhalb Ihrer festgelegten Marketing- und Werbebudgets. CAC muss jedoch stets im Verhältnis zum LTV betrachtet werden: Je niedriger der CAC im Verhältnis zum LTV ist, desto besser ist Ihr langfristiges Gewinnpotenzial.

CAC-Amortisationszeitraum

Diese Kennzahl beschreibt, wie lange es dauert, bis die Einnahmen eines Kunden seine Akquisekosten überschreiten. 

Je nach Art der SaaS-Lösung, Branche und Wachstumsphase des Unternehmens kann dieser Amortisationszeitraum variieren, als Faustregel gilt jedoch: Ziel ist ein Zeitraum von 12 Monaten oder weniger. Besonders erfolgreiche SaaS-Unternehmen schaffen diese Amortisation sogar bereits nach fünf bis sieben Monaten.

Kundenbindungswert

CES ist ein Maß dafür, wie engagiert Kunden mit Ihrer SaaS-Lösung interagieren. Diese Berechnung kann subjektiver Natur sein, und die Bewertungsmethoden können variieren, abhängig davon, worauf Sie in Ihrer SaaS-Erfahrung den Schwerpunkt legen möchten. Typische Kennzahlen für den Customer Engagement Score umfassen jedoch die Häufigkeit der Nutzung und des Zugriffs auf das Produkt, die auf Ihrer SaaS-Plattform verbrachte Zeit, Upgrades und Verlängerungen, Empfehlungsraten sowie die Häufigkeit von Supportanfragen.

Richten Sie Ihr SaaS-Geschäftsmodell an den kurzfristigen Zielen Ihrer Marke aus

SaaS-Geschäftsmodelle sind niemals in Stein gemeißelt. Stattdessen sollten Preisgestaltung, Umsatz, Distribution und andere Aspekte stets so gewählt werden, dass Sie die nächste Entwicklungsphase Ihres Unternehmens bestmöglich erreichen.

Wenn SaaS-Marken skalieren und sich weiterentwickeln, können Änderungen am Geschäftsmodell notwendig werden. Bei diesen schwierigen Entscheidungen ist es hilfreich, mit anderen CFOs zu sprechen, die bereits solche Wachstumszyklen durchlaufen haben und Ihnen dabei helfen können, die kurzfristigen Umsatzziele Ihres Unternehmens mit den langfristigen Wachstumszielen in Einklang zu bringen.

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