So erhalten Sie SaaS-Finanzierung in den angespannten Märkten 2026
Als CFO für viele Unternehmen seit den frühen 2000er Jahren habe ich den SaaS-Finanzierungsprozess unzählige Male erlebt. Die Fehler, die Gründer dabei machen, sind ziemlich vorhersehbar – und gerade im derzeit verschärften Kapitalumfeld müssen Sie Fehler vermeiden und sich gegenüber Ihrer Kapital-Konkurrenz abheben.
Glücklicherweise gibt es eine Lösung: Wenn Sie den unten stehenden Leitfaden umsetzen, steigen Sie ganz nach oben auf den Stapel und erhalten Finanzierung. Diese Punkte sind alle operativ und strategisch ausgerichtet und helfen Ihnen, ein besseres Unternehmen aufzubauen. Ich habe fünf übergeordnete Bereiche herausgearbeitet, auf die Sie sich in der heutigen Kapitallandschaft unbedingt konzentrieren müssen, um hervorzustechen.
1. Traktion ist Trumpf
Es ist allgemein bekannt, dass Investoren das Ziel verfolgen, mehr als das 10-Fache ihres Einsatzes zu verdienen, indem sie Einhörner finden, die für den Rest ihrer weniger erfolgreichen Investments aufkommen.
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Lassen Sie uns zunächst innehalten und genau analysieren, was das für uns als Gründer und Unternehmensleiter bedeutet, wenn wir die Welt aus der Perspektive eines Investors betrachten.
Wenn Sie ein Investor sind, wählen Sie Ihre Einhörner wahrscheinlich mit einer Kombination aus:
- Den aktuellen und entstehenden Nischen, in denen ein Unternehmen sich als früher Marktteilnehmer einen überproportional großen Marktanteil sichern kann (KI im Jahr 2023, Krypto/Blockchain in 2022, usw.).
- Einem internen Glaubwürdigkeits-Messer: Glaube ich daran, dass die Gründer liefern können? Es gibt eine starke Tendenz zugunsten von Gründern mit Exit-Erfahrung, da Investoren annehmen, dass ein erfolgreicher Exit = Kausalität bedeutet.
- Marktforschung. Ist der Markt groß genug, wollen und brauchen die Zielkunden das Produkt und werden sie (ausreichend) dafür bezahlen?
- Und ein letzter, unglaublich wichtiger Aspekt: Wie kann ich beweisen, dass die oben genannten Faktoren zutreffen und darauf hindeuten, dass ich ein Einhorn in der Hand habe? Durch Traktion.
Im Kern ist es ganz einfach: Investoren wollen ihr Risiko minimieren, und der beste Weg dazu ist, eine Chance anhand plausibler Indikatoren für zukünftigen Erfolg – sprich Traktion – zu bewerten. Spannende Ideen gibt es viele, gute Ideen sind zahlreich, aber dass eine Idee auch tatsächlich den Sprung von der Theorie zur Praxis schafft, ist äußerst selten (haben Sie schon einmal die Geschichte von Ikarus gehört?).
Ich sehe Gründer zwei grundsätzliche Fehler bei der Traktion machen:
- Mangel an Indikatoren für die Produkt-Markt-Passung, und
- Das Ignorieren schwacher Traktionsmetriken.
Fehler 1: Fehlende Nachweise für Produkt-Markt-Passung
Unternehmen in der Pre-Seed-, Seed- und selbst der Series-A-Phase müssen SaaS-Investoren davon überzeugen, dass der Markt a) für ihr Produkt in ausreichender Menge bezahlt und b) die Kosten für die Kundengewinnung (CAC) niedrig genug sind. Wenn beides zutrifft, ist der Investor zuversichtlich, dass das Unternehmen positiven Customer Lifetime Value erwirtschaftet und – hoffentlich – gute Enough-Unit Economics aufweist, um im Exit das angestrebte >10-fache zu erzielen.
Wenn wir uns darauf einlassen, müssen wir anerkennen, dass Sie – aus welchen Gründen auch immer – davon überzeugt sind, dass dies eine attraktive Gelegenheit ist. Gleichzeitig müssen Sie erkennen, dass Investoren versuchen, mit ihrem Kapital keine Verlierer zu unterstützen und auf außergewöhnliche Gewinner zu setzen.
Deren Aufgabe ist es, Risiken und Opportunitätskosten zu vermeiden, um auf die Gewinner zu setzen. Aus dieser Perspektive ist Ihr Ziel, einen datengestützten Nachweis zu erbringen, dass Sie auf dem Weg zu einem skalierbaren Series-B-Unternehmen mit klarer Produkt-Markt-Passung sind. Der Schlüssel: Sie müssen Momentum und Geschwindigkeit verstehen – und belegen können.
Statt sich in der Schleife zu verlieren, dass „uns dafür noch Informationen fehlen“ oder dass „dieser Investor mindestens X Kunden sehen will, bevor er überhaupt mit uns spricht“, sollten Sie den spezifischen Anforderungen ausweichen und sich generell auf den Fortschritt konzentrieren.
Investorengespräche ziehen sich meist über Monate. Wenn Sie Ihren Fortschritt bei Akquise, Aktivierung, Bindung und Churn Ihrer Kunden dokumentieren, können Sie die Weiterentwicklung und Anpassung Ihrer Strategien während der laufenden Gespräche belegen. Im Minimum können Sie anhand der letzten Monate rückblickend aufzeigen, was sich verbessert hat.
Abschließend sehe ich viele Gründer, die sich zu früh an skalierbare Maßnahmen wagen. Als Erstes müssen Sie den Nachweis erbringen, dass für Ihr Unternehmen ein großes Total Addressable Market (TAM), Serviceable Addressable Market (SAM) und Serviceable Obtainable Market (SOM) besteht.
Investoren im SaaS-Bereich wissen, dass Go-to-Market-Playbooks existieren und in späteren Wachstumsphasen umgesetzt werden können. Was sie frühzeitig risikoarm bestätigen möchten, ist die Produkt-Markt-Passung. Optimierungen gehören erst in Phase zwei.
Fehler 2: Schwache Traktionsindikatoren ignorieren
Zweitens glauben wir an unsere eigene Propaganda und übersehen unsere schwachen Traktionsindikatoren. Den Kopf in den Sand zu stecken hilft nur, sich künstlich besser zu fühlen, denn Investoren sind schlau und decken die Wahrheit (und die verschwendete Zeit) auf. Sechs Monate lang zu versuchen, Kapital mit schlechter Traktion zu beschaffen, kostet dich wertvolle Zeit, die du damit verbringen könntest, deine Performance zu verbessern.
Tatsächlich gibt es hier zwei Probleme: Das bewusste Ignorieren schlechter Kennzahlen mit dem Gedanken „Es wird schon besser, wenn wir wachsen“, und dass man eigentlich gar nicht weiß, was überhaupt “gut” wäre!
Zu Letzterem gibt es einige fantastische Ressourcen, die man sich anschauen sollte:
- Bessemer Venture Partner’s Scaling to $100M
- Meritech’s SaaS Benchmarking 2.0 (fokussiert auf Unternehmen nach dem Börsengang)
- Kyle Poyar’s Growth Unhinged Newsletter (kostenlos)
- CJ Gustafson’s Mostly Metrics Newsletter (kostenpflichtig und kostenlos)
Doch bevor du zu sehr ins Detail gehst, ein Tipp: Ich würde mich nicht darin verlieren, 50 verschiedene Kennzahlen zu messen. Vertraue deinem Bauchgefühl, wähle ein paar wenige Kennzahlen, die aktuell wirklich relevant sind, und beginne so schnell wie möglich damit, sie zu messen. Es ist egal, ob sie perfekt oder vollständig sind – Hauptsache, du fängst an und arbeitest daran, sie zu verbessern.
Zweitens zur Problematik „Durch Skalierung wird alles gut“. Als Gründer haben wir alle ein stark ausgeprägtes Reality-Verzerrungsfeld; Kollegen, Familie und enge Berater fragen uns vielleicht, warum wir X tun, wie wir das Risiko nicht sehen können und ob nicht ein gut bezahlter Job besser wäre, usw. Dieses Verzerrungsfeld ist hilfreich, um überhaupt ein Unternehmen zu gründen oder einem beizutreten und verleiht uns Stärke, wenn wir aufgeben wollen. Doch genau dieses Feld ist das Letzte, was wir brauchen, wenn wir unser Unternehmen kritisch betrachten müssen, um es gesund und wachsend zu halten.
Wahrscheinlich würde kaum jemand freiwillig einen Arm amputieren; aber wären wir als Arzt im Krankenhaus und die Operation würde das Leben des Patienten retten, würden wir es ohne Zögern tun.
Zu oft habe ich Gründer erlebt, die die neuesten SaaS-Benchmarks kennen und anderen Ratschläge geben (sie haben das Wissen), gleichzeitig aber bei der eigenen schlechten Performance komplett blind oder gar defensiv sind (sie machen äußere Umstände oder Rechtfertigungen verantwortlich wie „in dieser Kohorte wendet sich jetzt alles zum Guten“ – natürlich ohne echte Daten).
Das Problem verschärft sich, wenn unser Reality-Verzerrungsfeld aktiv ist. Wir suchen nach Menschen, die unsere Meinung bestätigen, und ignorieren (oder verteufeln sogar) diejenigen, die uns frühzeitig warnen wollen (frühe Investoren, Berater, Mentoren, das Finanzteam usw.).
Das TL;DR zur Traktion:
- Kenne gute (und sehr gute) Benchmarks für deine Unternehmensphase und miss sie regelmäßig.
- Erkenne aktiv, dass du beim Blick auf deine Kennzahlen dein Reality-Verzerrungsfeld ausschalten musst.
2. Tiefes Marktverständnis
Es ist tatsächlich faszinierend, wie viele Gründer nur ein oberflächliches Verständnis für ihr Umfeld und bestehende Wettbewerber besitzen. Ähnlich wie beim Reality-Verzerrungsfeld bauen viele Gründer ihr „Verständnis“ für die Konkurrenz auf den simpelsten Fakten und einem wackligen Gerüst von Annahmen auf.
Wenn du bei Investoren Eindruck machen willst, solltest du vorbereitet sein, ein tiefgründiges Gespräch über direkte und indirekte Wettbewerber und ein fundiertes Verständnis für deinen idealen Kunden zu führen: Was sind ihre Schmerzpunkte und warum kaufen sie?
Dieses Verständnis zu entwickeln, ist keine leichte Aufgabe. Marktrecherche ist selten gut strukturiert, und deine Wettbewerber werden dir sicher nicht begeistert einen roten Teppich ausrollen und alles verraten. Es ist ein höchst qualitatives Forschungsumfeld, der Einstieg ist nebulös und das Ergebnis oft unklar. Aber wie bei den 10.000 Stunden Kompetenz gilt: Wenn du dieses tiefe Marktverständnis besitzt, steuerst du dein Unternehmen wesentlich leichter. Investoren werden viel begeisterter investieren, wenn sie wissen, dass du deine „10.000 Stunden“ hast.
Aber wie legt man los, wenn alles so kompliziert und schwammig ist?
Es gibt unzählige Ressourcen, die erklären, wie das geht, aber trotzdem holen sich viele Gründer diese Infos nicht, eben weil es anstrengend ist. Das Problem ist meist nicht der Mangel an Aufgaben, sondern der mangelnde Abschluss und die Ausführung.
Meine Antwort darauf ist meine absolute Lieblingsfrage, die ich Gründern stelle, mit denen ich arbeite und die schwierige oder scheinbar unerreichbare Ziele haben – meine „Milliarden-Dollar-Frage“.
Das Gedankenexperiment läuft folgendermaßen ab: „Wenn du möchtest, dass andere in 30 Tagen wirklich glauben, dass du deine 10.000 Stunden Kompetenz erreicht hast – könntest du das schaffen?“ Die meisten Menschen sagen nein.
Meine Folgefrage an diese Gründer ist: „Was wäre, wenn ich dir sage, dass in einer Truhe eine Milliarde Dollar sind und ich dir den Schlüssel geben kann, der sie öffnet – vorausgesetzt, du hältst ein zweistündiges Meeting mit einem Panel von VCs ab und die Mehrheit stimmt dafür, dass sie dir 10.000 Stunden Kompetenz abnehmen?“
Solange ich die Frage theoretisch erreichbar formuliere, hat noch kein Gründer jemals gesagt, er könne es nicht schaffen.
Zu viele Gründer geben früh auf bei Aufgaben, die – so schwierig sie auch sind – durchaus zu schaffen sind.
3. Führe einen professionellen, adaptiven Fundraising-Prozess durch
Ich weiß nicht, was es am Kapitalaufnehmen ist, aber Gründer behandeln es häufig wie eine „Nebensache am Schreibtisch“, obwohl die meisten Gründer bestätigen würden, dass Fundraising ein „Vollzeitjob“ ist.
Ohne strategisches Vorgehen beim Fundraising lässt du im Vergleich zur Konkurrenz einiges auf dem Tisch liegen.
Du wirst hunderte Gespräche führen. Folge dabei diesem Playbook:
1. Behandle Erstkontakte wie Lead-Generierung
Teste Betreffzeilen und Inhalte in A/B-Tests. Ziehe sie von Anfang an in den Bann. Halte dich kurz.
Denke beim Erstkontakt an Tinder fürs Geschäft: Ziel ist ein „Swipe nach rechts“ und das erste Date; wenn du gleich zu viele Infos raushaust, ist die Absage garantiert.
2. Nicht überverkaufen
Übertreibe im ersten Meeting das Geschäft nicht. Denk daran: Das einzige Ziel ist, das nächste Meeting zu bekommen – oder, um im Vergleich zu bleiben, das nächste Date.
3. Höre aufmerksam zu
Höre Einwänden und Feedback aufmerksam zu. Nichts beendet ein Gespräch schneller, als ignoriert zu werden. Wenn du das, was dein Gegenüber sagt, übergehst, hast du dir das zweite Date schon sicher verspielt.
4. Bitte um weiteres Feedback
Wenn du eine Absage bekommst, frage immer nach Feedback und versuche tiefgehend zu verstehen, warum. Haben sie dein Geschäftskonzept nicht verstanden oder fanden sie es nicht überzeugend?
Das ist nicht die Gelegenheit, den Verkauf noch zu retten, sondern eine Chance, deine Präsentation für die nächsten Meetings anzupassen oder die Zielgruppe der Investoren zu überdenken. Wenn sie dir sagen, dass dein Irokesenschnitt nichts für sie ist, hast du zwei Möglichkeiten: einen neuen Haarschnitt oder jemanden finden, der auf Irokesen steht.
5. Finde heraus, ob es ein weiches oder klares Nein ist
Eine Absage heute ist nicht zwangsläufig das Ende; oft bist du für einen Investor einfach „zu früh dran“. Frage, ob du vierteljährliche Updates schicken darfst – wenn ja, gibt es später vielleicht eine Chance. Wenn nein, akzeptiere es und gehe weiter: sie sind einfach nicht interessiert.
6. Halte die Kohlen am Glühen
Folge immer wie versprochen nach. Lege eine „Nurture“-Phase in deiner Pipeline an, um zukünftige warme Leads zu haben. Hier gibt’s keinen passenden Dating-Vergleich… Grundregel: potenziellen Dates bitte keine quartalsweisen Updates schicken.
Am Ende sehe ich Gründer ständig Fehler auf der adaptiven Seite machen. Wenn du gut zuhören kannst und deinen Realitätsverzerrungsfilter noch einmal ausschaltest, wirst du im Investitionsprozess viel lernen. Zu viele Gründer arbeiten stur ihr Skript ab, wollen ihr Pitchdeck in der exakten Reihenfolge durchziehen, sind schlecht darin, Feedback zu verarbeiten, und können nicht locker über ihr Business sprechen.
4. Gib deinem Deck den ELI5- (Erklär's mir wie einem Fünfjährigen) Check
Mir fällt kein besserer Ansatz für ein Pitchdeck ein als das Reddit-ELI5-Konzept (mit einer kleinen Abwandlung). Ein Deck zu erstellen ist ein sehr iterativer Prozess – am Ende ist nicht entscheidend, was du sagen willst, sondern was der Investor hören muss.
Was ich damit meine: Beide Seiten wissen, worum es geht. Du hast ein Start-up und willst Geld. Sie sind Investor und haben Geld. Wenn du deine Hausaufgaben gemacht und einen Termin ergattert hast, bist du grundsätzlich die Art von Unternehmen, in die sie investieren möchten.
Du willst das nächste Meeting erreichen und den Dialog lebendig halten. Aber trotz dieser Voraussetzungen musst du erkennen, dass auch dein Investor seine Vorurteile und Wahrnehmungsverzerrungen mitbringt. Sie haben andere Unternehmen und Gründer gesehen, und all das beeinflusst ihre erste Sicht auf dein Business.
Aber hier kommt der „Twist“.
Investoren haben unterschiedliche Persönlichkeiten – sie sind nicht alle gleich und schon gar nicht wie Fünfjährige. Ein Angel-Investor benötigt in manchen Bereichen möglicherweise mehr Unterstützung, weil ihm das Fachwissen in Ihrem Sektor fehlt, während Fonds und Syndikate ihre eigenen, anderen Vorurteile und Präferenzen haben.
Um dieses Problem zu lösen und ganz vorne mit dabei zu sein, müssen Sie aufhören zu versuchen, Investoren das zu sagen, was Sie glauben, dass sie hören wollen, und stattdessen herausfinden, was sie tatsächlich wissen müssen. Ist Ihr Unternehmen eines, bei dem Investoren Schwierigkeiten haben, die Marktgröße, die Zahlungsbereitschaft der Kunden, Wechselkosten, das Umsatzmodell, die technische Umsetzbarkeit der Entwicklung usw. zu beurteilen? Gehen Sie auf diese Themen ein, als ob Sie es einem Fünfjährigen erklären müssten (denken Sie daran: Traktion ist hier das A und O).
Die Quote von versandten E-Mails zu tatsächlichen Erstgesprächen steigt, wenn Sie sich die Zeit genommen haben, sicherzugehen, dass Ihr Pitch-Deck wirklich den Kriterien von ELI5 entspricht – werfen Sie einen Blick auf die Pitch-Decks der größten Einhörner; die meisten davon sind beeindruckend einfach gehalten. Sie werden einem Investor nie alle Details in einem Deck vermitteln können; den Raum für detailliertere Diskussionen erhalten Sie erst im Meeting – Ihrer Gelegenheit, Ihr Unternehmen zu erläutern.
Die Psychologie sagt uns: Sobald jemand entschieden hat, etwas zu mögen, muss er sich kognitiv mehr anstrengen, um es wieder abzulehnen, daher neigen Menschen dazu, Dinge weiterhin zu mögen und kleinere Unstimmigkeiten zu übersehen. Wenn Ihre ELI5-Strategie also aufgeht, kommen Sie im Prozess weiter (und damit zur Finanzierung), wenn es Ihnen gelingt, den Erstkontakt punktgenau vorzubereiten und ein paar kognitive Bonuspunkte zu sammeln, um über kleinere Schwachstellen hinwegzusehen.
Zweitens: Ich habe bereits mehrfach das Konzept des Reality Distortion Fields (Realitätsverzerrungsfeld) angesprochen, aber hier hilft es Ihnen leider nicht weiter. Für Ihr Deck brauchen Sie möglichst viele unerfahrene Menschen (Eltern, Großeltern), denen Sie Ihr Deck zeigen und die Sie bitten, Ihre Geschäftsidee und Strategie mit eigenen Worten wiederzugeben. Sie werden überrascht sein, was nicht ankommt oder welche Annahmen getroffen werden.
Sobald Sie das Gefühl haben, mit Hilfe unerfahrener Personen ein taugliches ELI5-Deck entwickelt zu haben, gehen Sie zu Stufe 2 über: Holen Sie sich Feedback von anderen Gründer:innen und Berater:innen und wiederholen Sie die Übung. Die Reihenfolge ist wichtig: erst Menschen ohne Kontext, dann Insider. Ich habe festgestellt, dass Gründerkolleg:innen und Berater:innen zu sehr involviert sind (und generell Start-ups kennen). Sie übersehen vieles oder setzen Dinge voraus, weil sie selbst unternehmerisch denken oder Ihr Geschäft bereits kennen.
Beim Pitch vor Investoren sollten Sie jede wesentliche Einwendung, Frage und Sorge schon im Ansatz in Ihrem Pitch entkräften. Das gelingt am besten, indem Sie zunächst Menschen mit wenig Vorwissen befragen. Erfahrene Personen helfen später sehr dabei, Ihre Botschaft zu verfeinern, aber deren eigene Verzerrungsfelder führen dazu, Lücken auszufüllen – und Sie verpassen die Chance, es bei den Investoren auf den Punkt zu treffen.
Falls Sie bei Null anfangen und Schwierigkeiten haben, schadet erfahrenes Feedback beim ersten Entwurf aber trotzdem nicht; der Feinschliff sollte allerdings in dieser Reihenfolge erfolgen.
Das TL;DR zu ELI5:
- Erkennen Sie, dass Investoren unterschiedliche Personas haben und ganz bestimmte Dinge hören möchten – es geht NICHT darum, was Sie sagen wollen.
- Holen Sie zuerst Feedback von weniger erfahrenen Personen ein, dann von erfahrenen.
5. Vermeiden Sie diese häufigen Fehler
Abschließend lohnt es sich, einige Dinge zu nennen, die Sie in den Augen von Investoren sofort disqualifizieren können.
Bitten Sie nicht um eine NDA.
Sie sollten inzwischen diese Artikel (hier und hier) gelesen haben und wissen warum. Falls Sie wirkliches geistiges Eigentum haben, lassen Sie dies aus dem Deck heraus und bringen Sie es erst in die spätere Due Diligence ein. Wer nach einer NDA fragt, wirkt uninformiert. Investoren erwarten, dass Sie sich vorher schlau machen, wie Sie mit ihnen sprechen sollten, bevor Sie sie ansprechen.
Die falschen Investoren ansprechen
Falsche Branche oder falsche Phase. Das schadet Ihnen indirekt. Die Investment-Community ist klein, und auch wenn es nicht schlimm erscheint, Zeit in ein Gespräch mit dem falschen Investor zu investieren, sprechen sich solche Dinge herum – und Sie laufen Gefahr, als jemand bekannt zu werden, dem es an Bewusstsein und Verständnis fehlt. Es gibt dazu einen Artikel im CFO Club, der wertvolle Hinweise zu Zielgruppen für aktive SaaS-Investoren bietet.
Nicht zuhören
An einen Investor zu verkaufen, wenn er nicht interessiert ist = schlechte Idee. Ähnlich wie beim vorherigen Punkt bewahrt es deinen Ruf, wenn du erkennst, dass es kein Match gibt, und weiterziehst.
Am Ende des Tages wird es dir viel mehr bringen, ein Nein zu akzeptieren, als hartnäckig zu versuchen, jemanden zu überzeugen, dessen Aufgabe es ist, keine Deals einzugehen, die ihm nicht zusagen. Es ist besser, den Kurs zu wechseln und nach Empfehlungen für andere Fonds oder Personen zu fragen, die interessiert sein könnten – besonders, wenn das Gespräch gut lief, das Unternehmen aber nicht zu ihrer Strategie passt.
Das war’s!
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