So erhalten Sie SaaS-Finanzierung in den angespannten Märkten 2026
Als CFO für viele Unternehmen seit den frühen 2000er Jahren habe ich den SaaS-Finanzierungsprozess unzählige Male erlebt; ich habe sowohl Zeiten des Überflusses als auch der Knappheit durchlebt (2008, jemand?).
Die Fehler, die Gründer machen, sind leider ziemlich vorhersehbar, und in der heutigen, angespannten Kapitalumgebung müssen Gründer Fehler vermeiden und sich im Wettbewerb um Kapital behaupten.
Glücklicherweise gibt es eine Lösung: Setzen Sie den untenstehenden Fahrplan um und Sie bringen Ihr Unternehmen ganz nach oben – und erhöhen so die Chancen, Kapital zu bekommen. Zusätzlich sind diese Maßnahmen sowohl operativ als auch strategisch sinnvoll und helfen Ihnen, ein besseres Unternehmen aufzubauen.
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Ich habe die fünf wesentlichen Bereiche skizziert, auf die sich Gründer konzentrieren sollten, wenn sie sich in der heutigen Kapitalumgebung herausheben wollen:
- Traktion und Marktvalidierung
- Tiefgehendes Marktverständnis
- Ein professioneller, anpassungsfähiger Prozess
- ELI5-Präsentation
- Häufige Fehler
1. Traktion ist entscheidend
Es ist allgemein bekannt, dass das Ziel von Investoren ist, >10X-Renditen zu erzielen, indem sie Einhörner finden, die die weniger erfolgreichen Investments ausgleichen.
Als Gründer und Führungskraft sollten wir zunächst innehalten und genau überlegen, was das für uns bedeutet, wenn wir die Welt aus Sicht eines Investors betrachten.
Wenn Sie Investor sind, wählen Sie Ihre Einhörner vermutlich anhand einer Mischung aus:
- Aktuelle und neu entstehende Nischen, in denen ein Unternehmen als First Mover überdurchschnittliche Marktanteile sichern kann (z. B. KI im Jahr 2023, Krypto/Blockchain im Jahr 2022 usw.).
- Ein internes Überzeugungsbarometer: Glaube ich, dass das Gründerteam umsetzen kann? Es gibt eine starke Tendenz zugunsten von Gründern, die bereits einmal erfolgreich waren, da Investoren annehmen, dass ein erfolgreicher Exit = Kausalität ist.
- Marktforschung. Ist der Markt groß genug, wollen und brauchen die Zielkunden das Produkt – und sind sie bereit, (genug) dafür zu zahlen?
- Und ein letzter, äußerst wichtiger Aspekt: Wie kann ich nachweisen, dass die oben genannten Faktoren stimmen und dass ich ein Einhorn entdeckt habe? Durch Traktion.
Im Kern ist es ganz einfach: Investoren wollen ihr Risiko minimieren, und die beste Möglichkeit dazu ist, eine Chance anhand vernünftiger Indikatoren für zukünftigen Erfolg – sprich, Traktion – zu bewerten. Es gibt viele spannende und gute Ideen, aber die Umsetzung von der Konzeption bis zur erfolgreichen Umsetzung ist äußerst selten (kennen Sie die Geschichte von Ikarus?).
Ich sehe bei Gründern zwei grundlegende Fehler im Zusammenhang mit Traktion:
- Fehlende Nachweise für die Produkt-Markt-Passung, und
- Das Ignorieren schwacher Traktionsmetriken.
Fehler 1: Fehlende Nachweise für die Produkt-Markt-Passung
Unternehmen in der Pre-Seed-, Seed- und sogar Series-A-Phase müssen SaaS-Investoren das Vertrauen geben, dass der Markt a) bereit ist, ihr Produkt in ausreichender Menge zu kaufen und b) die Kosten der Kundenakquise (CAC) niedrig genug sind. Sind beide Bedingungen erfüllt, kann der Investor darauf vertrauen, dass das Unternehmen einen positiven Lifetime Value generiert und hoffentlich gute Unit Economics aufweist, um beim Exit die angestrebte >10X-Rendite zu erzielen.
Wenn wir näher darauf eingehen, erkennen wir: Aus welchen Gründen auch immer glauben oder wissen Sie, dass dies eine attraktive Gelegenheit ist. Gleichzeitig müssen Sie anerkennen, dass Investoren alles daransetzen, ihr Geld nicht auf Verlierer zu setzen, sondern auf die Suche nach starken Gewinnern gehen.
Deren Aufgabe ist es, Risiko und Opportunitätskosten zu vermeiden, um auf die Gewinner zu setzen. Ihr Ziel ist es deshalb, eine datenbasierte Argumentation aufzubauen und aufzuzeigen, dass Sie auf dem besten Weg sind, ein Series-B-Unternehmen mit klarer Produkt-Markt-Passung zu werden. Der Schlüssel dazu ist es, Schwung und Geschwindigkeit zu verstehen – und diese auch darlegen zu können.
Statt sich im Kreis zu drehen mit „wir haben nicht genug Informationen über dies“ oder „dieser Investor möchte mindestens X Kunden sehen, bevor er mit uns spricht“, sollten Sie sich davon lösen und sich insgesamt stärker auf Fortschritt und Entwicklung konzentrieren.
Investorengespräche ziehen sich meist über Monate und nicht über Tage. Wenn Sie den relativen Fortschritt und die Entwicklung bei Kundenakquise, -aktivierung, -bindung und Churn dokumentieren, können Sie Ihre Strategieanpassungen und Verbesserungen während des gesamten Austauschs mit potenziellen Investoren belegen. Mindestens können Sie rückblickend zeigen, wie sich Ihre Kennzahlen in den letzten Monaten verbessert haben.
Ich sehe zudem, dass viele Gründer in die Falle tappen, zu früh auf Skalierung zu setzen. Das Erste, was Sie klären sollten, ist der Nachweis für einen großen Total Addressable Market (TAM), Serviceable Addressable Market (SAM) und Serviceable Obtainable Market (SOM) für Ihr Unternehmen.
SaaS-Finanzierer wissen, dass Go-to-Market-Playbooks existieren und in späteren Wachstumsphasen implementiert werden können. Was sie frühzeitig absichern wollen, ist die Produkt-Markt-Passung. Optimierung ist eine Aufgabe der zweiten Phase.
Fehler 2: Schwache Traktionsindikatoren ignorieren
Zweitens glauben wir zu sehr an unsere eigene Propaganda und übersehen unsere schwachen Traktionsindikatoren. Den Kopf in den Sand zu stecken, hilft nur künstlich dabei, sich besser zu fühlen, denn Investoren sind klug und werden die Wahrheit (und die verschwendete Zeit) schon herausfinden. Wenn du sechs Monate damit verbringst, mit schwacher Traktion Kapital einzusammeln, kostet dich das Monate, in denen du deine Performance eigentlich hättest verbessern können.
Tatsächlich gibt es hier zwei Probleme. Einerseits ignoriert man absichtlich schlechte Kennzahlen mit dem Gedanken „Es wird besser, wenn wir wachsen“, andererseits weiß man gar nicht, wie „gut“ eigentlich aussehen sollte!
Zum Letzteren – es gibt da draußen einige großartige Ressourcen, die du in Betracht ziehen solltest:
- Bessemer Venture Partner’s Scaling to $100M
- Meritech’s SaaS Benchmarking 2.0 (fokussiert auf post-IPO-Unternehmen)
- Kyle Poyar’s Growth Unhinged Newsletter (unbezahlt)
- CJ Gustafson’s Mostly Metrics Newsletter (kostenpflichtig und kostenlos)
Aber bevor du zu tief eintauchst, ein Ratschlag: Verfalle nicht der Versuchung, gleich 50 Kennzahlen zu messen; höre auf dein Bauchgefühl, suche dir ein paar Kennzahlen aus, die jetzt relevant sind, und beginne so schnell wie möglich, diese zu messen. Es spielt keine Rolle, ob sie perfekt oder vollständig sind, sondern nur, dass du anfängst zu messen und daran arbeitest, sie zu verbessern.
Zweitens zum Thema „Skalierung wird’s schon richten“. Als Gründer besitzen wir häufig ein stark verzerrtes Realitätsfeld; zum Beispiel fragen uns Kollegen, Familie und vertraute Berater, warum wir X tun, wie wir die Risiken nicht sehen, ob ein hochbezahlter Job nicht besser wäre, usw. Dieses verzerrte Feld hilft uns bei der Entscheidung, ein Unternehmen zu gründen oder beizutreten und gibt uns Kraft, wenn wir aufgeben wollen. Es ist jedoch das Letzte, das wir brauchen, wenn es darum geht, unser eigenes Geschäft kritisch zu hinterfragen, damit es gesund und wachstumsfähig bleibt.
Nur wenige von uns würden freiwillig einen Arm amputieren, aber wenn wir als Arzt einen Patienten im Krankenhaus retten könnten, würden wir es ohne Zögern tun.
Zu oft erlebe ich Gründer, die die neuesten SaaS-Benchmarks kennen und anderen mit Ratschlägen belehren (sie haben das Wissen), während sie vollkommen blind oder abweisend gegenüber ihrer eigenen schlechten Performance sind (und externe Faktoren oder Rechtfertigungen suchen, dass „mit dieser Kohorte alles besser wird“ – allerdings ohne Datenbelege).
Das Ganze wird durch unsere Realitätsverzerrung noch verschärft. Wir suchen gezielt Menschen auf, die unsere Meinung bestätigen, und ignorieren (oder verteufeln sogar) diejenigen, die uns ehrlich sagen möchten, dass wir auf dem Holzweg sind (frühe Angel-Investoren, Berater, Mentoren, das Finanzteam usw.).
Das Wichtigste zur Traktion:
- Kenne die guten (und großartigen) Benchmarks für deine Unternehmensphase und miss sie in regelmäßigen Abständen.
- Erkenne aktiv an, dass du beim Blick auf deine Kennzahlen dein Realitätsfeld ausschalten musst.
2. Tiefes Marktverständnis
Es ist tatsächlich faszinierend, wie viele Gründer nur ein oberflächliches Verständnis für ihr externes Umfeld und die bestehenden Wettbewerber haben. Ähnlich wie beim verzerrten Realitätsfeld sehe ich viele Gründer, die ihr „Verständnis“ von Konkurrenten auf Basis der grundlegendsten Fakten und eines fragilen Stapels Annahmen aufbauen.
Wenn du bei Investoren herausragen möchtest, solltest du bereit sein, mit ihnen ein tiefgehendes Gespräch über direkte und indirekte Wettbewerber sowie ein fundiertes Verständnis deines ICP zu führen: Welche Schmerzpunkte haben sie, und warum kaufen sie?
Dieses Verständnis zu entwickeln, ist keine leichte Aufgabe. Marktforschung ist selten klar strukturiert und deine Wettbewerber werden dir sicher nicht freiwillig alle wichtigen Informationen liefern. Es ist eine sehr qualitative Forschungsumgebung, der Anfangspunkt ist schwammig, das Ergebnis zunächst unklar. Aber wie bei den 10.000 Stunden der Kompetenz gilt: Wenn du dieses tiefe Marktverständnis hast, wird es erheblich leichter, dein Unternehmen zu steuern. Investoren sind viel eher bereit zu investieren, wenn sie wissen, dass du deine „10.000 Stunden“ hast.
Aber wie fängt man damit an, wenn es so kompliziert und unklar ist?
Es gibt unzählige Ressourcen, die erklären, wie man dies macht, und doch scheitern so viele Gründer daran, weil es schwierig ist. Das Problem ist nicht, dass es zu wenig zu tun gäbe, sondern vielmehr Schwierigkeiten bei der Umsetzung und Fertigstellung.
Meine Antwort darauf ist meine absolute Lieblingsfrage, die ich Gründern stelle, mit denen ich arbeite – insbesondere solchen mit schwierigen oder scheinbar unmöglichen Zielen – meine „Milliarden-Dollar-Frage“.
Das Gedankenspiel läuft folgendermaßen ab: „Wenn du andere in 30 Tagen davon überzeugen müsstest, dass du 10.000 Stunden Kompetenz hast, könntest du das schaffen?“ Die meisten Menschen sagen nein.
Meine Anschlussfrage an diese Gründer ist: „Was, wenn ich dir sage, dass eine Milliarde Dollar in einer Truhe liegen und ich dir den Schlüssel geben kann, der sie öffnet – vorausgesetzt, du bist in der Lage, ein zweistündiges Gespräch mit einer Runde von VCs zu führen und die Mehrheit davon stimmt ab, dass sie dir deine 10.000 Stunden Kompetenz glauben?“
Solange ich die Frage theoretisch erreichbar formuliere, hat mir noch nie ein Gründer gesagt, dass er es nicht schaffen könnte.
Zu viele Gründer geben zu früh bei einer Aufgabe auf, die zwar ohne Zweifel schwierig, aber definitiv machbar ist.
3. Führe einen professionellen, adaptiven Fundraising-Prozess durch
Ich weiß nicht, was es beim Fundraising ist, aber oft behandeln Gründer es als "Nebenheraufgabe", obwohl die meisten anerkennen, dass das Einwerben von Kapital ein "Full-Time-Job" ist.
Wenn man das Fundraising weniger strategisch angeht, bleibt im Vergleich zur Konkurrenz viel auf der Strecke.
Du wirst Hunderte von Gesprächen führen. Folge diesem Playbook:
1. Behandle die Erstansprache wie Leadgenerierung
A/B-testet Betreffzeilen und Inhalte. Holt sie direkt am Anfang ab. Haltet es kurz und knapp.
Denkt bei der Kontaktaufnahme an Tinder fürs Business: Ziel ist das „Right Swipe“ und das erste Date – Informationsüberflutung am Anfang garantiert euch eine Abfuhr.
2. Nicht überverkaufen
Bei eurem ersten Gespräch: Überverkauft euer Unternehmen nicht. Denkt daran, das einzige Ziel ist, das nächste Meeting zu bekommen – oder, um im Bild zu bleiben: das zweite Date.
3. Hör genau zu
Hört bei Einwänden und Feedback ganz genau hin. Wenig schließt ein Gespräch schneller ab als das Gefühl, ignoriert zu werden; wenn ihr ignoriert, was das Gegenüber sagt, ist das zweite Date garantiert dahin.
4. Fordere weiteres Feedback ein
Wenn ihr abgelehnt werdet, fragt immer nach Feedback und versucht zu verstehen, warum. Lag es daran, wie ihr euer Geschäftsmodell vorgestellt habt oder daran, dass sie es verstanden und abgelehnt haben?
Dies ist keine Gelegenheit, den Abschluss noch zu retten, sondern ein Lernmoment, um euren Pitch beim nächsten Meeting anzupassen oder den richtigen Investorenkreis zu überprüfen. Wenn sie sagen, euer Irokese ist nichts für sie, habt ihr zwei Optionen: euch einen Haarschnitt zuzulegen oder jemanden zu finden, der auf Irokesen steht.
5. Finde heraus, ob es ein Weiches oder Hartes Nein ist
Eine Absage heute ist nicht zwingend das Ende; oft seid ihr für einen Investor einfach "zu früh" dran. Fragt, ob ihr ihnen vierteljährliche Updates schicken dürft – bei Zustimmung ist eine spätere Umwandlung möglich. Bei Ablehnung: respektiert es und geht weiter – sie sind einfach nicht interessiert.
6. Halte die Gespräche warm
Haltet immer eure Zusagen zur Nachverfolgung ein. Richtet eine "Nurture"-Phase in eurer Pipeline ein, damit ihr in Zukunft warme Kontakte habt. Dafür gibt es keinen guten Dating-Vergleich… Faustregel: gebt Dating-Kontakten keine vierteljährlichen Updates.
Am Ende sehe ich Gründer immer wieder Fehler im adaptiven Bereich machen. Wenn ihr zuhört und euch von eurer eigenen Realitätsverzerrung erneut löst, werdet ihr während der Investmentphase viel lernen. Viel zu viele Gründer haben ein festes Gesprächsskript, wollen auf Teufel komm raus ihre Präsentation in genau der Reihenfolge abarbeiten, tun sich schwer mit Iterationen auf Basis von Feedback und sind nicht in der Lage, ein echtes Gespräch über ihr Unternehmen zu führen.
4. Gib deinem Pitchdeck die ELI5-Behandlung (Erklär es, als wäre ich fünf)
Mir fällt kein besserer Ansatz für Decks ein als das Reddit-ELI5-Konzept (mit einer kleinen Abwandlung). Ein Pitchdeck ist immer ein iterativer Prozess, und am Ende zählt nicht, was ihr sagen wollt, sondern was euer Investor hören muss.
Was ich damit meine: Beide Parteien wissen, was läuft. Ihr habt ein Start-up und wollt Geld. Sie sind Investoren und haben Geld. Wenn ihr eure Hausaufgaben gemacht und ein Meeting bekommen habt, seid ihr grundsätzlich die Art von Unternehmen, in die sie investieren wollen.
Du möchtest das nächste Meeting bekommen und das Gespräch am Laufen halten. Aber trotz aller Vorteile, die du auf deiner Seite hast, solltest du erkennen, dass auch dein Investor einen Stapel von Vorurteilen oder Verzerrungen mitbringt. Sie haben schon viele andere Unternehmen und Gründer gesehen und all diese Erfahrungen prägen ihre erste Sichtweise auf dein Unternehmen.
Aber hier kommt der Clou.
Investoren haben verschiedene Persönlichkeiten – sie sind nicht alle gleich wie Fünfjährige. Ein Business Angel benötigt vielleicht in bestimmten Bereichen mehr Unterstützung, weil ihm branchenspezifisches Wissen fehlt, während Fonds und Investoren-Syndikate ganz eigene, andere Vorurteile mitbringen.
Um das zu lösen und oben auf dem Stapel zu landen, musst du aufhören, Investoren das zu erzählen, was du glaubst, dass sie hören wollen, und dich stattdessen darauf konzentrieren, was sie tatsächlich wissen müssen. Ist dein Geschäftsmodell möglicherweise eines, bei dem Investoren mit der Marktgröße, der Kaufbereitschaft von Unternehmen, Wechselkosten, dem Umsatzmodell, der technischen Machbarkeit der Entwicklung usw. Probleme haben könnten? Sprich diese Themen so an, als wären sie fünf Jahre alt (und denke daran: Traktion zählt hier am meisten).
Dein Verhältnis von E-Mails zu Erstgesprächen wird steigen, wenn du dir die Zeit nimmst und ein Pitch Deck erstellst, das wirklich dem ELI5-Prinzip entspricht. Sieh dir einmal die Pitch Decks der Top-Unicorns an; die meisten davon sind extrem einfach gehalten. Du wirst nie in der Lage sein, jedem Investor jedes Detail im Deck zu erklären; aber wenn du das Treffen bekommst, hast du deine Chance, dein Unternehmen zu erklären.
Die Psychologie zeigt uns, dass Menschen – sobald sie entschieden haben, dass ihnen etwas gefällt – kognitiv mehr arbeiten müssen, um es wieder abzulehnen. Deshalb mögen sie etwas weiterhin und übersehen kleinere Unstimmigkeiten. Wenn du also mit deiner ELI5-Strategie erfolgreich bist, kannst du im Auswahlprozess (und damit auf dem Weg zur Finanzierung) weiter kommen, wenn du es schaffst, schon beim Erstkontakt zu punkten und durch kleine Schwächen gleiten zu lassen.
Zweitens, ich habe stark auf das Konzept des Realitätsverzerrungsfeldes gepocht, aber dies ist ein Bereich, in dem es dir nicht helfen wird. Dein Deck zu erstellen bedeutet, dass du dir eine ganze Reihe wenig erfahrener Leute (Eltern, Großeltern) suchen und sie dein Deck lesen lassen solltest. Lass sie dir dann in eigenen Worten erklären, worum es in deinem Unternehmen und deiner Strategie geht. Du wirst überrascht sein, was nicht ankommt oder welche Annahmen gemacht werden.
Wenn du denkst, dass du mit dem Feedback von weniger erfahrenen Menschen ein brauchbares ELI5-Deck hast, gehst du zur nächsten Stufe: Hole dir Rückmeldungen von anderen Gründern und Beratern und wiederhole den Prozess. Die Reihenfolge ist wichtig: Starte mit Personen ohne Kontext und gehe dann näher an dein Themengebiet heran. Ich finde, dass Mitgründer und Berater oft zu nah dran sind (und generell Start-up-Erfahrung mitbringen). Sie übersehen oder nehmen vieles an, weil sie unternehmerisch denken oder dein Unternehmen schon kennen.
Wenn du vor Investoren pitchst, möchtest du jeden wichtigen Einwand, jede Frage und jeden Zweifel schon im Pitch vorwegnehmen. Die beste Möglichkeit, diese Themen aufzuspüren, sind Menschen mit wenig Wissen. Die Erfahreneren helfen dir dabei, die Botschaft zu verfeinern, aber ihre eigenen Verzerrungen gleichen Wissenslücken aus – so verpasst du die Chance, es bei Investoren auf den Punkt zu bringen.
Das gesagt: Wenn du bei Null anfängst und Schwierigkeiten hast, ist es trotzdem sinnvoll, dein Deck mit erfahrenem Feedback zu starten – aber die Feinschliff-Phase sollte in dieser Reihenfolge erfolgen.
Das TL;DR zu ELI5:
- Erkenne, dass Investoren unterschiedliche Persönlichkeiten haben und spezielle Dinge hören müssen; es geht NICHT darum, was du unbedingt sagen willst.
- Hole dir Feedback zu deinem Deck zuerst von wenig erfahrenen Menschen, dann von erfahrenen.
5. Vermeide diese häufigen Fehler
Zum Schluss sei erwähnt, dass es eine ganze Reihe von Dingen gibt, die dich bei Investoren ins Aus katapultieren können.
Bitte keine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) verlangen.
Bis jetzt solltest du diese Artikel (hier und hier) gelesen haben und wissen, warum. Falls du wirkliches geistiges Eigentum hast, gehört das nicht ins Deck, sondern später in die Due Diligence. Eine NDA anzufordern, lässt dich uninformiert wirken. Investoren erwarten, dass du dich vorher eingehend informierst, bevor du auf sie zugehst.
Die falschen Investoren ansprechen
Falscher Bereich oder falsche Phase von Unternehmen. Das wird Sie indirekt beeinflussen. Die Investment-Community ist klein und auch wenn es vielleicht nicht schlimm erscheint, Zeit bei einer Kontaktaufnahme oder einem Telefonat mit einem Investor zu verschwenden, sprechen sich solche Dinge herum und es besteht das Risiko, dass Sie für dieses fehlende Bewusstsein und Verständnis bekannt werden. Hier auf The CFO Club gibt es einen Artikel mit Informationen zu den Investitionszielen von aktiven SaaS-Investoren.
Nicht Zuhören
Einem Investor etwas verkaufen zu wollen, wenn kein Interesse besteht = schlechte Idee. Ähnlich wie im vorherigen Punkt sollten Sie auch hier anerkennen, wenn es nicht passt, und weitermachen, um Ihren Ruf zu wahren.
Letztlich hilft es Ihnen viel mehr, mit einem Nein umgehen zu können, als stur zu versuchen, jemanden zu überzeugen, dessen Aufgabe es ist, keine Deals zu machen, die ihm nicht zusagen. Es ist besser, die Richtung zu wechseln und nach Empfehlungen für andere Fonds oder Personen zu fragen, die eventuell interessiert sein könnten – insbesondere, wenn Sie ein gutes Gespräch hatten, das Unternehmen aber nicht zur Investmentstrategie passt.
Das war's
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