Cómo conseguir financiación SaaS en los mercados difíciles de 2026
Como director financiero de muchas empresas desde principios de los años 2000, el proceso de financiación SaaS es algo que he presenciado incontables veces; he vivido tanto épocas de abundancia como de crisis (¿2008, alguien?).
Los errores que cometen los fundadores son, por desgracia, bastante previsibles, y en el entorno de capital más restringido de hoy, los fundadores deben evitar errores y destacarse por encima de su competencia por el capital.
Por suerte, existe una solución: sigue el plan que detallo a continuación y llevarás tu negocio a la cima de la pila, facilitando el acceso a la financiación. Como ventaja adicional, todas estas acciones están alineadas operacional y estratégicamente y te ayudarán a construir un mejor negocio.
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He resumido las cinco áreas clave en las que creo que los fundadores deben enfocarse si quieren sobresalir en el entorno de capital actual:
- Tracción y validación de mercado
- Profundo entendimiento del mercado
- Un proceso profesional y adaptable
- Presentación ELI5
- Errores comunes
1. La tracción es el rey
Está ampliamente aceptado que el objetivo de los inversores es lograr retornos >10X encontrando unicornios que compensen al resto de sus inversiones con peor rendimiento.
Lo primero que debemos hacer es pausar y analizar exactamente lo que esto significa para nosotros, como fundadores y líderes de negocios, si consideramos el mundo desde la perspectiva de los inversores.
Si eres inversor, probablemente eliges unicornios usando alguna combinación de:
- Los nichos actuales y emergentes donde una empresa puede ganar una cuota de mercado elevada como primer actor (IA en 2023, cripto/blockchain en 2022, etc.).
- Un medidor interno de confianza: ¿Creo que los fundadores pueden ejecutar? Existe un gran sesgo hacia fundadores reincidentes, ya que los inversores suponen que una salida exitosa = causalidad.
- Investigación de mercado. ¿El mercado es lo suficientemente grande, los clientes objetivo lo quieren y lo necesitan, y pagarán (lo suficiente) por ello?
- Y un último aspecto, increíblemente importante. ¿Cómo puedo demostrar que los factores anteriores son ciertos y que tengo un unicornio? A través de la tracción.
En esencia, es bastante simple: los inversores quieren reducir el riesgo de su inversión y la mejor manera de hacerlo es evaluando una oportunidad según sus indicadores razonables de éxito futuro, es decir, la tracción. Las ideas intrigantes abundan y las buenas ideas son numerosas, pero las que realmente pasan de concepto a ejecución son sumamente raras (¿alguna vez has oído la historia de Ícaro?).
Veo a fundadores cometer dos errores fundamentales respecto a la tracción:
- Falta de indicadores de encaje producto-mercado, y
- Ignorar métricas débiles de tracción.
Error 1: Falta de indicadores de encaje producto-mercado
Empresas en etapas Pre-seed, Seed e incluso Series A deben dar a las fuentes de financiación SaaS la confianza de que el mercado a) pagará su producto en cantidad suficiente y b) el coste de adquisición de clientes (CAC) es lo suficientemente bajo. Si ambas condiciones se cumplen, el inversor puede tener confianza en que la empresa generará un valor de vida positivo y, con suerte, conseguirá unos buenos unit economics que permitan ese ansiado retorno >10X en la salida.
Profundizando en esto, reconozcamos que, por la razón que sea, crees o sabes que se trata de una oportunidad atractiva. También debes reconocer que los inversores trabajan para evitar apostar su dinero en perdedores y buscan ganadores sobresalientes.
Su trabajo es evitar el riesgo y el coste de oportunidad para poder redoblar la apuesta por los ganadores. Desde esta perspectiva, tu objetivo es construir un caso respaldado por datos que demuestre que estás avanzando para convertirte en una empresa escalable de Series B con claro encaje producto-mercado. La clave para lograrlo es entender y poder demostrar, impulso y velocidad.
En vez de quedar atrapado en el bucle de “no tenemos suficiente información sobre esto” o “este inversor específico necesita ver al menos X clientes antes de hablar con nosotros”, te será útil evitar peticiones demasiado concretas y enfocarte más en el progreso continuo.
Las conversaciones con inversores suelen extenderse durante meses más que días, y si documentas la evolución relativa en la adquisición, activación, retención y abandono de clientes, podrás mostrar la mejora y adaptación de tus estrategias durante esas conversaciones. Como mínimo, puedes explicar retrospectivamente cómo han mejorado las cosas en los últimos meses.
Por último, veo a muchos fundadores caer en la trampa de intentar escalar demasiado pronto. Lo primero que debes validar es la existencia de un gran Mercado Total Potencial (TAM), Mercado Potencial Servible (SAM) y Mercado Potencial Obtenible (SOM) para tu negocio.
Los fondos para empresas SaaS saben que existen manuales de salida al mercado (go-to-market playbooks) y que pueden implementarse en etapas de crecimiento posteriores. Lo que buscan des-riskear al principio es el encaje producto-mercado. La optimización es una tarea para la segunda etapa.
Error 2: Ignorar Indicadores Débiles de Tracción
En segundo lugar, creemos en nuestra propia propaganda y pasamos por alto nuestros indicadores débiles de tracción. Enterrar la cabeza en la arena solo te ayudará a sentirte mejor de forma artificial, ya que los inversores son inteligentes y descubrirán la verdad (y el tiempo que estás desperdiciando). Pasar seis meses intentando recaudar capital con poca tracción te cuesta meses de tiempo cuando podrías haber estado mejorando tu desempeño.
De hecho, aquí hay dos problemas. Ignorar deliberadamente las malas métricas pensando “Mejorarán conforme crezcamos” y luego ¡ni siquiera saber realmente qué significa que sean “buenas”!
Empezando por lo último, hay excelentes recursos ahí fuera que se pueden considerar:
- Scaling to $100M de Bessemer Venture Partner
- SaaS Benchmarking 2.0 de Meritech (enfocado en empresas post-IPO)
- Growth Unhinged newsletter de Kyle Poyar (gratuito)
- Mostly Metrics newsletter de CJ Gustafson (de pago y gratuito)
Pero antes de profundizar demasiado, un consejo. No te obsesiones intentando medir 50 métricas; confía en tu instinto, elige unas pocas que consideres importantes ahora y empieza a medirlas cuanto antes. No importa si no son perfectas o completas, lo importante es que empieces a medir y trabajar para mejorarlas.
En segundo lugar, afrontemos el tema de “la escala lo solucionará”. Como fundadores, todos tenemos fuertes campos de distorsión de la realidad; por ejemplo, compañeros, familia y asesores de confianza pueden preguntarnos por qué hacemos X, cómo no vemos el riesgo, si estamos seguros de que un trabajo bien pagado no sería mejor, etc. Ese campo de distorsión nos sirve para decidir iniciar o unirnos a un nuevo negocio y nos da fuerza cuando queremos rendirnos. Sin embargo, es lo último que necesitamos cuando llega el momento de examinar nuestro negocio de forma crítica para mantenerlo sano y en crecimiento.
Pocos, o ninguno de nosotros, elegiría amputarse un brazo, pero si fuésemos un médico operando a un paciente en un hospital (y el procedimiento salvaría la vida del paciente), lo haríamos sin dudar.
Demasiadas veces he visto fundadores que conocen los últimos puntos de referencia de SaaS dando consejos a otros (tienen el conocimiento), mientras son completamente ciegos o defensivos respecto a su propio mal desempeño (culpando a una serie de factores externos o justificando que “todo está cambiando con este cohort” – sin ningún dato que lo respalde).
Y el problema se agrava por la acción de nuestros campos de distorsión de la realidad. Buscamos personas que confirmen nuestra opinión e ignoramos (o incluso vilipendiamos) a quienes intentan hacernos ver que estamos equivocados (ángeles tempranos, asesores, mentores, el equipo financiero, etc).
El resumen sobre la tracción:
- Conoce los valores de referencia buenos (y excelentes) para tu etapa de negocio y mídelo regularmente.
- Reconoce activamente que debes desactivar tu campo de distorsión de la realidad al analizar tus métricas.
2. Entendimiento Profundo del Mercado
Realmente es bastante fascinante ver cuántos fundadores solo tienen una comprensión superficial de su entorno externo y de sus competidores existentes. Al igual que ocurre con el campo de distorsión de la realidad, veo a muchos fundadores que construyen su “comprensión” de los competidores basándose en los datos más básicos y en un pilar frágil de suposiciones.
Si quieres destacar ante los inversores, deberías estar preparado para tener una conversación profunda con ellos sobre los competidores directos e indirectos y un entendimiento educado de tu ICP: cuáles son sus puntos de dolor y por qué compran.
Desarrollar este entendimiento no es tarea fácil. La investigación de mercado rara vez está bien estructurada y tus competidores difícilmente te pondrán las cosas fáciles ni te contarán todo lo que necesitas saber. Es un entorno de investigación altamente cualitativo, el punto de partida es difuso y el entregable poco claro. Pero, igual que las 10.000 horas de competencia, si tienes ese entendimiento profundo del mercado, tu capacidad para guiar tu empresa será mucho mayor. Los inversores estarán mucho más entusiasmados por invertir si saben que tienes tus "10.000 horas".
Pero ¿cómo empezar cuando es así de complicado y difuso?
Existen innumerables recursos que explican cómo hacer esto, pero aun así muchos fundadores no obtienen esta información porque es difícil. El problema no es la falta de cosas por hacer, sino los problemas con la ejecución y finalización.
Mi respuesta a esto es mi pregunta favorita que hago a los fundadores con los que trabajo, quienes tienen metas difíciles o aparentemente imposibles: mi “pregunta del billón de dólares”.
El experimento mental es así: “Si necesitaras que otros crean que tienes tus 10,000 horas de competencia dentro de 30 días, ¿podrías lograrlo?”. La mayoría de la gente dice que no.
Mi pregunta de seguimiento para esos fundadores es: “¿Y si te dijera que hay mil millones de dólares en un cofre y puedo darte la llave que lo abre, siempre y cuando seas capaz de sostener una reunión de 2 horas con un panel de VCs y lograr que la mayoría vote que creen que tienes 10,000 horas de competencia?”
Mientras formule la pregunta de una manera teóricamente alcanzable, ningún fundador ha dicho nunca que no puede hacerlo.
Demasiados fundadores abandonan temprano una tarea que, aunque sea difícil, sin duda es alcanzable.
3. Lleva a cabo un proceso de recaudación profesional y adaptable
No sé qué tienen las rondas de financiación, pero a menudo los fundadores las abordan como una "tarea secundaria" a pesar de que la mayoría de ellos reconoce que recaudar capital es un "trabajo a tiempo completo".
Abordar la recaudación con menos intención estratégica deja mucho en la mesa en comparación con tu competencia.
Vas a tener cientos de conversaciones. Sigue este playbook:
1. Trata el primer acercamiento como generación de leads
Haz pruebas A/B con los asuntos y el contenido. Atácalos desde el principio. Mantenlo breve.
Piénsalo como un Tinder para negocios: el objetivo es conseguir ese “me gusta” y tener esa primera cita; abrumarlos con información de entrada es una forma segura de ser rechazado.
2. No sobredimensiones tu discurso
En tu primera reunión, no sobrevendás tu negocio. Recuerda, el único objetivo es conseguir la siguiente reunión —o, siguiendo la analogía, obtener la segunda cita.
3. Escucha con atención
Escucha cuidadosamente las objeciones y el feedback. Nada cierra una conversación más rápido que sentirse ignorado; después de todo, si no prestas atención, tienes garantizado perder la segunda cita.
4. Pide retroalimentación adicional
Cuando te rechacen, pide siempre feedback y busca entender profundamente el porqué. ¿No vieron tu negocio por la presentación o sí lo entendieron pero no les gustó?
Esta no es una oportunidad para intentar recuperar la venta, sino un punto de aprendizaje para adaptar tu pitch en próximas reuniones o revisar el tipo de inversor al que te diriges. Si te dicen que tu peinado no les convence, tienes dos opciones: cortártelo o buscar a alguien que sí esté interesado en ese estilo.
5. Averigua si es un "no" suave o rotundo
Un rechazo hoy no necesariamente es el final; muchas veces simplemente eres “demasiado temprano” para ese inversor. Pregunta si puedes enviarles actualizaciones trimestrales: si dicen que sí, existe posibilidad de convertirlos en el futuro. Si dicen que no, respétalo y sigue adelante: simplemente no están interesados en ti.
6. Mantén las brasas encendidas
Sigue siempre según lo prometido. Crea una etapa de “nutrición” en tu pipeline para tener prospectos cálidos más adelante. No hay una analogía limpia aquí... la regla es: no envíes actualizaciones trimestrales a tus potenciales citas.
Al final, veo a los fundadores cometer constantemente errores en el aspecto adaptativo. Si escuchas y desactivas tu campo de distorsión de la realidad otra vez, aprenderás mucho durante tu proceso de inversión. Demasiados fundadores tienen un guion fijo para sus llamadas, quieren seguir su presentación en el orden exacto, son pésimos iterando a partir del feedback y no saben conversar sobre su negocio.
4. Dale a tu presentación el tratamiento ELI5 (explícalo como si tuviera cinco años)
No se me ocurre mejor manera de diseñar un deck que el concepto ELI5 de Reddit (con una vuelta de tuerca). Hacer un deck es un proceso muy iterativo y, en última instancia, lo que tú quieras decir no es tan importante: lo que importa es lo que el inversor necesita oír.
¿A qué me refiero? Ambas partes saben de qué va esto. Tú tienes una startup y quieres dinero. Ellos son inversores y tienen dinero. Si has hecho tu investigación y conseguiste una reunión, eres, en términos generales, el tipo de empresa en la que ellos quieren invertir.
Estás buscando conseguir la próxima reunión y mantener la conversación en marcha. Pero, a pesar de los puntos a tu favor, debes reconocer que tu inversor también tiene un montón de sesgos o campos de distorsión. Han visto otros negocios y fundadores, y todo esto influye en su perspectiva inicial sobre tu empresa.
Pero aquí está el giro.
Los inversores tienen personalidades: no todos son el mismo niño de 5 años. Un inversor ángel probablemente necesitará más acompañamiento en ciertas áreas debido a la falta de conocimiento del sector, mientras que los fondos y sindicatos tienen sus propios y diferentes sesgos.
Resolver esto y sobresalir entre la multitud requiere que dejes de lado el objetivo de decirles lo que crees que necesitan saber sobre tu empresa y pases a averiguar lo que realmente necesitan escuchar. ¿Tu negocio es uno en el que los inversores tendrán dificultades con el tamaño del mercado, la disposición de las empresas a comprar, los costes de cambio, el modelo de ingresos, la viabilidad técnica del desarrollo, etc.? Aborda esos problemas como si tuvieran 5 años (y recuerda, la tracción lo es todo en esto).
Tu ratio de correos a reuniones iniciales aumentará cuando te hayas tomado el tiempo de asegurarte que tienes una presentación que realmente cumple con el criterio de ELI5 (Explícalo como si tuviera 5 años): mira todas las presentaciones de unicornios más destacadas; la mayoría son súper simples. Nunca podrás lograr que un inversor entienda todos los detalles en una presentación; cuando consigas la reunión, tendrás tu oportunidad para conversar sobre tu empresa.
La psicología nos dice que una vez que alguien ha decidido que le gusta algo, tiene que esforzarse cognitivamente para dejar de gustarle, así que suelen seguir apreciándolo y pasar por alto pequeñas disonancias. Por tanto, si tu estrategia ELI5 tiene éxito, podrás avanzar más en el proceso (y así, llegar a la financiación) si trabajas duro para acertar en el primer contacto y ganar algunos puntos cognitivos para que ignoren pequeños baches.
En segundo lugar, he insistido mucho en el concepto de campo de distorsión de la realidad, pero sí, aquí es otro caso en el que no te ayudará. Construir tu presentación requiere que encuentres a un buen número de personas menos experimentadas (padres, abuelos) y les pidas que lean tu deck, luego te expliquen de qué trata tu negocio y tu estrategia con sus palabras. Te sorprenderá lo que no captan o las suposiciones que hacen.
Cuando sientas que tienes una presentación ELI5 aceptable a partir del feedback de personas menos experimentadas, pasa al nivel 2: empieza a involucrar a otros fundadores y asesores y repite el ejercicio. El orden aquí es clave: comienza con personas sin contexto, luego acércate más. Encontrarás que otros fundadores y asesores están demasiado cerca de ti (y de las start-ups en general). Ellos pasarán por alto o asumirán cosas porque son emprendedores o conocen tu empresa.
Al presentar ante inversores, debes anticiparte y resolver de antemano todas las objeciones, preguntas e inquietudes principales en tu pitch. La mejor forma de identificarlas es comenzar con personas poco conocedoras. Los más experimentados ayudarán a pulir el mensaje, pero sus propios sesgos cubrirán los vacíos, lo que te hará perder la oportunidad de acertar con tus inversores.
Dicho esto, si estás empezando desde cero y tienes dificultades, sembrar tu presentación con feedback experimentado sigue siendo una buena idea; sin embargo, el proceso de refinamiento debería seguir este orden.
El resumen de ELI5:
- Reconoce que tus inversores tienen personalidades y necesidades específicas; NO se trata de lo que tú quieres decir.
- Obtén feedback sobre tu presentación primero de personas con menos experiencia y después de personas con más experiencia.
5. Evita cometer estos errores frecuentes
Para cerrar, vale la pena señalar que hay varias cosas que pueden acabar con tus posibilidades ante un inversor.
No pidas un NDA.
A estas alturas ya deberías haber leído estos artículos (aquí y aquí) y entender por qué. Si tienes propiedad intelectual real, mantenla fuera de la presentación e inclúyela en la debida diligencia posterior. Pedirlo da la impresión de que no estás informado. Los inversores esperan que te hayas tomado el tiempo de aprender cómo hablar con ellos antes de acercarte.
Apuntar a los inversores equivocados
Área equivocada o etapa incorrecta de las empresas. Esto te afectará indirectamente. La comunidad de inversionistas es pequeña y, aunque no parezca grave haber perdido tiempo con un contacto o llamada con un inversionista, ellos hablan y existe el riesgo de que te conozcan por esa falta de conciencia y comprensión. Aquí hay un artículo en The CFO Club que tiene información sobre objetivos de inversión de interés para inversores SaaS activos.
No escuchar
Intentar venderle a un inversionista cuando no está interesado = mala idea. De forma similar al punto anterior, reconocer cuándo no hay compatibilidad y seguir adelante va a mantener intacta tu reputación.
Al final del día, sentirte cómodo con un no te va a ayudar mucho más que intentar convencer obstinadamente a alguien cuyo trabajo es justamente no concretar acuerdos que no le interesan. Es mejor cambiar de enfoque y pedir recomendaciones sobre otros fondos o personas que sí podrían estar interesados, especialmente si has tenido una gran conversación pero el negocio no encaja con su tesis.
Eso es todo
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