Cómo obtener financiación SaaS en los mercados restringidos de 2026
Como CFO de muchas empresas desde principios de los años 2000, el proceso de financiación SaaS es algo que he visto incontables veces. Los errores que cometen los fundadores son bastante previsibles, y en el entorno de capital más restringido de hoy, necesitas evitar errores y destacar frente a la competencia por capital.
Afortunadamente, hay una solución: si ejecutas el plan que detallo a continuación avanzarás hacia la cima de la lista y conseguirás financiación. Todos estos aspectos están alineados operativa y estratégicamente y te ayudarán a construir un mejor negocio. He descrito cinco áreas amplias en las que debes enfocarte para destacar en el entorno de capital actual.
1. La tracción es lo más importante
Es sabido que el objetivo de los inversores es conseguir retornos superiores a 10X encontrando empresas unicornio que compensen el bajo rendimiento del resto de sus inversiones.
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Lo primero que tenemos que hacer es hacer una pausa y desglosar qué significa realmente esto para nosotros, como fundadores y líderes de negocio, si consideramos el mundo desde la perspectiva de un inversor.
Si eres un inversor, probablemente eliges unicornios utilizando alguna combinación de:
- Los nichos actuales o emergentes donde una empresa puede obtener una cuota de mercado desproporcionada como pionera (IA en 2023, cripto/blockchain en 2022, etc.).
- Un nivel interno de confianza: ¿creo que los fundadores pueden ejecutar? Hay un gran sesgo a favor de los fundadores de segunda vez, ya que los inversores asumen que un éxito previo = causalidad.
- Investigación de mercado. ¿Es el mercado lo suficientemente grande?, ¿los clientes objetivo lo quieren y necesitan?, ¿y lo pagarán (bastante)?
- Y un último aspecto, increíblemente importante. ¿Cómo puedo demostrar que los factores anteriores son ciertos e indicar que tengo un unicornio? A través de la tracción.
En resumen, es bastante sencillo: los inversores buscan reducir el riesgo de su inversión y la mejor manera de hacerlo es evaluando una oportunidad basada en indicadores razonables de éxito futuro, es decir, la tracción. Las ideas intrigantes son numerosas y las buenas ideas abundan, pero las ideas que pasan con éxito del concepto a la ejecución son muy poco comunes (¿has escuchado la historia de Ícaro?).
Veo que los fundadores cometen dos errores fundamentales con la tracción:
- Falta de indicadores de ajuste producto-mercado, y
- Ignorar métricas de tracción débiles.
Error 1: Falta de indicadores de ajuste producto-mercado
Las empresas en etapas Pre-seed, Seed e incluso Serie A necesitan dar a los fondos de financiación SaaS la confianza de que el mercado a) pagará por su producto en cantidades significativas y b) que el coste de adquisición del cliente (CAC) es lo suficientemente bajo. Si ambas condiciones se cumplen, el inversor puede confiar en la capacidad de la empresa para generar un valor de vida útil positivo y, con suerte, tener una economía unitaria lo bastante buena como para obtener ese codiciado retorno superior a 10X en una salida.
Profundizando en esto, reconozcamos que, por la(s) razón(es) que sea, crees o sabes que esta es una oportunidad atractiva. También tienes que reconocer que los inversores intentan evitar poner dinero en perdedores y buscan a los grandes ganadores.
Su trabajo es evitar riesgos y costes de oportunidad para apostar por los ganadores. Desde esta perspectiva, tu objetivo es construir un caso respaldado por datos que demuestre que te encaminas a convertirte en una empresa escalable de Serie B con un claro ajuste producto-mercado. La clave para lograrlo es entender, y poder demostrar, el ímpetu y la velocidad.
En lugar de atascarte en el bucle de “no tenemos suficiente información sobre esto” o “este inversor en particular necesita ver al menos X clientes antes de hablar con nosotros”, te conviene esquivar peticiones específicas y centrarte más en el avance general.
Las conversaciones con inversores suelen durar meses, no días, y si te concentras en documentar el impulso y el avance relativo en adquisición, activación, retención y abandono de clientes, podrás mostrar la mejora y la adaptación de tus estrategias durante el transcurso de la conversación con los inversores. Al menos, podrás analizar retrospectivamente cómo han mejorado las cosas en los últimos meses.
Por último, veo a muchos fundadores que caen en la trampa de intentar hacer cosas escalables demasiado pronto. Lo primero que hay que demostrar es la existencia de un gran Mercado Total Disponible (TAM), Mercado Disponible Servible (SAM) y Mercado Alcanzable Servible (SOM) para tu negocio.
Quienes financian SaaS saben que existen manuales de lanzamiento al mercado y que se pueden ejecutar en etapas de crecimiento más tarde. Lo que buscan reducir como riesgo en las primeras fases es el ajuste producto-mercado. La optimización es una tarea de segunda etapa.
Error 2: Ignorar indicadores de tracción débiles
En segundo lugar, creemos en nuestra propia propaganda y pasamos por alto nuestros indicadores débiles de tracción. Enterrar la cabeza en la arena solo te ayudará a sentirte mejor de forma artificial, ya que los inversores son inteligentes y descubrirán la verdad (y el tiempo que estás perdiendo). Pasar seis meses intentando recaudar capital con poca tracción te cuesta meses de tiempo que podrías haber aprovechado para mejorar tu desempeño.
De hecho, aquí hay dos problemas. Ignorar deliberadamente las malas métricas pensando “Mejorarán a medida que crezcamos” y luego ni siquiera saber realmente qué significa que algo sea “bueno”!
Comenzando con este último, existen algunos recursos excelentes que puedes considerar:
- Bessemer Venture Partner’s Scaling to $100M
- Meritech’s SaaS Benchmarking 2.0 (se centra en empresas post-OPI)
- Kyle Poyar’s Growth Unhinged newsletter (sin comisión)
- CJ Gustafson’s Mostly Metrics newsletter (de pago y gratuita)
Pero antes de adentrarte demasiado, un consejo. No te obsesiones intentando medir 50 métricas; sigue tu intuición, elige unas pocas métricas que consideres relevantes ahora y empieza a medirlas cuanto antes. No importa si son perfectas o completas, lo que importa es empezar a medirlas y trabajar para mejorarlas.
En segundo lugar, abordando el problema de “la escala lo solucionará todo”. Como fundadores, todos tenemos un potente campo de distorsión de la realidad; por ejemplo, compañeros de trabajo, familiares y asesores de confianza pueden preguntarnos por qué hacemos X, cómo no vemos el riesgo, si estamos seguros de que no es mejor un trabajo con gran sueldo, etc. Ese campo de distorsión nos ayuda a decidir empezar o unirnos a un nuevo negocio y nos da fuerzas cuando queremos rendirnos. Sin embargo, es lo último que necesitamos cuando llega el momento de analizar críticamente nuestro negocio para mantenerlo sano y en crecimiento.
Pocos, o ninguno de nosotros, optaríamos por amputar un brazo, pero si fuéramos un médico operando a un paciente en un hospital (y el procedimiento salvara la vida del paciente), lo haríamos sin dudarlo.
Con demasiada frecuencia, he visto a fundadores que conocen al dedillo los benchmarks actuales de SaaS y dan consejos a otros (tienen el conocimiento), mientras son completamente ciegos o están a la defensiva sobre su propio bajo rendimiento (culpando a factores externos o justificando que “las cosas están mejorando con este cohorte” – sin datos que respalden esa afirmación).
Y el problema se agrava por la acción de nuestros campos de distorsión de la realidad. Buscamos personas que confirmen nuestra opinión e ignoramos (o incluso menospreciamos) a quienes intentan alzar la voz y decirnos que estamos desviados (primeros inversores, asesores, mentores, el equipo financiero, etc.).
El resumen sobre la tracción:
- Conoce los buenos (y excelentes) indicadores de referencia para tu etapa de negocio y mídelo de forma regular.
- Reconoce activamente que necesitas apagar tu campo de distorsión de la realidad al analizar tus métricas.
2. Entendimiento profundo del mercado
En realidad, resulta bastante curioso cuántos fundadores solo tienen una comprensión superficial de su entorno externo y de los competidores existentes. De forma parecida al campo de distorsión de la realidad, veo a muchos fundadores que construyen su “entendimiento” de los competidores basándose en los hechos más básicos y sobre un pilar frágil de suposiciones.
Si quieres destacar ante los inversores, deberías estar preparado para tener una conversación profunda con ellos sobre los competidores directos e indirectos y comprender bien tu ICP: cuáles son sus puntos de dolor y por qué te compran.
Desarrollar este entendimiento no es tarea sencilla. La investigación de mercado rara vez está bien estructurada y, desde luego, tus competidores no van a desenrollar la alfombra roja ni contarte todo lo que necesitas saber. Es un entorno de investigación altamente cualitativo, el punto de partida es nebuloso y el entregable poco claro. Pero al igual que las 10,000 horas para alcanzar la competencia, si tienes ese entendimiento profundo del mercado, tu capacidad para navegar tu empresa será mucho mayor. Los inversores estarán mucho más entusiasmados de invertir si saben que tienes tus “10,000 horas”.
Pero, ¿cómo empezar cuando es tan complicado y nebuloso?
Existen infinidad de recursos que explican cómo hacerlo y, aun así, muchos fundadores no consiguen esta información porque es difícil. El problema no es la falta de cosas que hacer, sino las dificultades con la ejecución y finalización.
Mi respuesta a esto es mi pregunta favorita que hago a los fundadores con los que trabajo, aquellos que tienen metas difíciles o aparentemente imposibles: mi “pregunta de mil millones de dólares”.
El experimento mental es así: “Si necesitaras que otros creyeran que tienes tus 10.000 horas de competencia dentro de 30 días, ¿podrías lograrlo?”. La mayoría de las personas dicen que no.
Mi pregunta de seguimiento a esos fundadores es: “¿Y si te dijera que hay mil millones de dólares en un cofre y puedo darte la llave para abrirlo, siempre que puedas mantener una reunión de 2 horas con un panel de inversores de capital de riesgo y que la mayoría de ellos vote que creen que tienes 10.000 horas de competencia?”
Mientras haya planteado la pregunta de una manera teóricamente alcanzable, ningún fundador ha dicho jamás que no podría hacerlo.
Demasiados fundadores se rinden pronto ante una tarea que, si bien es difícil sin duda, es perfectamente alcanzable.
3. Lleva un proceso de recaudación profesional y adaptativo
No sé qué sucede con la recaudación de capital, pero a menudo los fundadores la ven como una “tarea secundaria” a pesar de que la mayoría reconoce que levantar fondos es un “trabajo de tiempo completo”.
Tratar la recaudación con poca intención estratégica deja mucho en la mesa frente a tu competencia.
Vas a tener cientos de conversaciones. Sigue este plan:
1. Trata el contacto inicial como generación de prospectos
Haz pruebas A/B con los asuntos y el contenido. Engánchalos desde el principio. Sé breve.
Piénsalo como Tinder para negocios: el objetivo es lograr el "desliza a la derecha" y tener esa primera cita; volcar toda la información de entrada es una forma segura de ser rechazado.
2. No vendas de más
En tu primera reunión, no sobrevalores tu negocio. Recuerda, el único objetivo es conseguir la siguiente reunión o, siguiendo la analogía, conseguir esa siguiente cita.
3. Escucha atentamente
Escucha con atención las objeciones y comentarios. Nada apaga una conversación más rápido que sentirse ignorado; al fin y al cabo, si ignoras lo que te dicen, tienes garantizado perder la segunda cita.
4. Pide comentarios adicionales
Cuando te rechacen, pide siempre retroalimentación y busca entender a fondo el por qué. ¿No vieron el potencial de tu negocio por cómo lo presentaste o porque lo entendieron y simplemente no les gustó?
Esto no es una oportunidad para intentar recuperar la venta, sino para aprender y adaptar tu presentación para las próximas reuniones o revisar el tipo de inversor con el que hablas. Si te dicen que tu mohicano no es para ellos, tienes dos opciones: cortarte el cabello o encontrar a alguien que sí esté interesado en el mohicano.
5. Averigua si es un no suave o definitivo
Un rechazo hoy no siempre es el final; a menudo simplemente eres “demasiado temprano” para un inversor. Pregunta si puedes enviarles actualizaciones trimestrales; si aceptan, existe la posibilidad de convertirlos en el futuro. Si te dicen que no, respétalo y sigue adelante: simplemente no están interesados.
6. Mantén las brasas calientes
Sigue siempre con lo prometido. Crea una etapa de “nutrición” en tu pipeline para tener oportunidades cálidas para el futuro. No hay una analogía limpia para esto... regla general: no le des a tus prospectos de citas un informe trimestral.
Al final, veo que los fundadores cometen errores constantemente en el lado adaptativo. Si prestas atención y eliminas tu campo de distorsión de la realidad, aprenderás mucho a lo largo del proceso de inversión. Demasiados fundadores tienen un guión para la llamada, quieren pasar por su presentación en ese orden exacto, son malísimos para iterar según la retroalimentación y no logran conversar sobre su negocio.
4. Da a tu deck el tratamiento ELI5 (Explícalo como si tuviera cinco años)
No se me ocurre mejor enfoque para un deck que el concepto ELI5 de Reddit (con un giro). Construir un deck es un proceso muy iterativo y, al final, lo que tú quieres decir no importa tanto; lo que importa es lo que el inversor necesita escuchar.
¿Con esto a qué me refiero? Ambas partes saben lo que sucede. Tú tienes una start-up y quieres dinero. Ellos son inversores y tienen dinero. Si investigaste bien y lograste una reunión, eres ampliamente el tipo de empresa en el que quieren invertir.
Buscas conseguir la próxima reunión y mantener la conversación. Pero, a pesar de todo lo que tienes a favor, debes reconocer que el inversor también tiene una cantidad de prejuicios o distorsiones. Han visto otros negocios y fundadores, y todo eso colorea su perspectiva inicial de tu empresa.
Pero aquí viene el giro.
Los inversores tienen perfiles: no son todos el mismo niño de cinco años. Un ángel quizá necesite más orientación en ciertas áreas debido a la falta de conocimiento del sector en el que te mueves, mientras que los fondos y sindicatos tienen sus propios sesgos alternativos.
Resolver esto y sobresalir requiere que dejes de lado la meta de decir lo que crees que quieren oír sobre tu negocio, y pases a averiguar lo que realmente necesitan escuchar. ¿Tu empresa es una en la que los inversores tendrán dificultades con el tamaño del mercado, la disposición de las empresas a comprar, los costes de cambio, el modelo de ingresos, la viabilidad técnica del desarrollo, etc.? Aborda esos problemas como si tuvieran cinco años (y recuerda, la tracción es fundamental para esto).
La proporción de correos electrónicos a reuniones iniciales aumentará cuando te hayas tomado el tiempo de asegurarte de que tienes una presentación que realmente cumpla con los criterios de ELI5 (explícamelo como si tuviera cinco años): mira todas las presentaciones de unicornio más exitosas; la mayoría son súper sencillas. Nunca lograrás que un inversor entienda cada detalle en una presentación; cuando consigas la reunión, tendrás tu oportunidad de hablar sobre tu negocio.
La psicología nos dice que, una vez que alguien decide que algo le gusta, tiene que trabajar mentalmente mucho más para que deje de gustarle, así que continúa gustándole y pasa por alto pequeñas áreas de disonancia. Por lo tanto, si tienes éxito en tu estrategia ELI5, lograrás avanzar en el proceso (y por tanto, hacia la financiación) si trabajas bien el contacto inicial y obtienes algunos puntos cognitivos para sobrevolar pequeñas imperfecciones.
En segundo lugar, he estado insistiendo mucho en el concepto de campo de distorsión de la realidad, pero sí, esta es otra ocasión en la que no te ayudará. Construir tu presentación requiere que busques a un gran número de personas con menor experiencia (padres, abuelos) y les pidas que la lean, y luego te expliquen tu negocio y estrategia con sus propias palabras. Te sorprenderá lo que no entienden o las suposiciones que hacen.
Cuando sientas que has conseguido una buena versión ELI5 de tu presentación utilizando la retroalimentación de personas con poca experiencia, avanza al nivel 2: empieza a involucrar a otros fundadores y asesores y repite el ejercicio. El orden aquí es clave: comienza por personas sin contexto y luego acércate a los que sí lo tienen. Encuentro que otros fundadores y asesores están demasiado cerca de ti (y de las startups en general). Darán por hecho o pasarán por alto cosas porque son emprendedores o conocen tu negocio.
Cuando presentes a inversores, querrás anticipar todas las grandes objeciones, preguntas y preocupaciones en tu pitch. La mejor forma de descubrir esas variables es empezar por personas menos expertas. Los más experimentados serán clave para pulir el mensaje, pero sus propios sesgos rellenarán las lagunas, lo que puede impedirte acertar de pleno ante los inversores.
Dicho esto, si partes de cero y tienes dificultades, sembrar tu trabajo preparatorio con retroalimentación de gente experimentada sigue siendo una buena idea; sin embargo, el proceso de perfeccionamiento debe seguir este orden.
El TL;DR sobre ELI5:
- Reconoce que tus inversores tienen perfiles y necesitan escuchar ciertos puntos concretos; NO se trata de lo que tú quieres decir.
- Recibe el feedback sobre tu presentación primero de personas con menos experiencia, luego de las personas más experimentadas.
5. Evita cometer estos errores comunes
Para terminar, vale la pena señalar que hay varias cosas que pueden arruinar tu imagen ante el inversor.
No pidas un NDA.
A estas alturas ya deberías haber leído estos artículos (aquí y aquí) y entender por qué. Si tienes auténtica propiedad intelectual, mantenla fuera de la presentación y resérvala para la due diligence posterior. Pedir un NDA da imagen de desconocimiento. Los inversores esperan que te hayas tomado el tiempo de leer sobre cómo dirigirte a ellos antes de acercarte.
Apuntar a los inversores equivocados
Área errónea o etapa inadecuada de las empresas. Esto te afectará de forma indirecta. La comunidad inversora es pequeña y, aunque pueda no parecer grave haber perdido tiempo en contactar o reunirse con un inversor, hablan entre sí y existe el riesgo de que llegues a ser conocido por esa falta de criterio y comprensión. Hay un artículo aquí en The CFO Club con información sobre inversiones interesantes para inversores SaaS activos.
No escuchar
Venderle a un inversionista cuando no está interesado = mala idea. De manera similar al punto anterior, reconocer cuando no hay compatibilidad y seguir adelante va a mantener intacta tu reputación.
Al final del día, sentirte cómodo con un no te va a ayudar mucho más que intentar obstinadamente convencer a alguien cuyo trabajo es no cerrar tratos que no le interesan. Es mejor cambiar de rumbo y pedir recomendaciones de otros fondos o personas que sí podrían estar interesadas, especialmente si has tenido una gran conversación pero el negocio no encaja con su tesis.
Eso es todo
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