Tener un porcentaje de margen bruto calculado con claridad te ayuda a construir una historia de camino a conseguir financiación.
Sin embargo, para contar esa historia, necesitas saber cómo esperan los inversores que calcules estas cifras.
Esto es lo que necesitas saber para calcular una cifra atractiva para los inversores.
Definición del margen bruto
El margen bruto mide el beneficio bruto como porcentaje de los ingresos totales. El margen bruto también puede conocerse como margen bruto sobre ventas, margen de beneficio bruto (GPM) o porcentaje de margen bruto.
El cálculo del margen bruto muestra la viabilidad de tu modelo de negocio, es un indicador de escalabilidad y refleja la capacidad de pagar los gastos operativos y reinvertir en tu negocio.
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¿Por qué es importante el margen bruto?
El porcentaje de margen bruto es una señal clara de la salud financiera y del potencial de crecimiento de una empresa. En otras palabras, muestra si una empresa ha alcanzado el encaje entre producto y mercado y está preparada para crecer.
No todos los ingresos son iguales
La mayoría de los inversores querrá ver más allá de la primera cifra que les muestres. Si tienes un margen bruto muy fluctuante o una gran parte de tus ingresos depende de ingresos no recurrentes, considera eliminarlos de tu cálculo y añadir una nota.
Aunque un margen bruto elevado es un buen precursor de la rentabilidad general de una empresa, puede no ofrecer siempre una imagen completa para algunas empresas.
Muchos costes se producen en las primeras etapas de investigación y desarrollo, por lo que el margen de beneficio neto puede no reflejar con precisión tu escalabilidad. Si tu empresa está consolidada y ya ha encontrado el encaje entre producto y mercado, los inversores querrán ver un margen bruto del 75% o superior en la mayoría de los sectores.
¿Debería utilizar el margen bruto si aún estoy antes del PMF?
Si buscas inversores y tu empresa aún no ha alcanzado el encaje entre producto y mercado, es probable que el margen bruto no sea la mejor métrica que utilizar.
Lo digo porque tus ingresos van a experimentar muchas fluctuaciones y ni siquiera tú sabrás exactamente cuál debería ser el plan de crecimiento de tu empresa.
En este tipo de situaciones, deberías buscar inversores ángeles, organizar una ronda de financiación entre amigos y familiares o recurrir a fuentes alternativas de financiación empresarial.
Porcentaje de margen bruto frente a la regla del 40
Algunos gestores prefieren utilizar la regla del 40 como cifra de referencia para su empresa. Esta regla establece que la tasa de crecimiento anual de una empresa más su margen de beneficio debe ser igual o superior al 40%.
Si tu empresa es rentable y está creciendo, pero tu porcentaje de margen bruto es inferior al 75%, la regla del 40 podría ser una métrica mejor para medir la rentabilidad que el margen bruto.
Te permite mostrar el crecimiento como un factor clave que los inversores deben considerar al evaluar tu empresa; sin embargo, un análisis de McKinsey sobre más de 200 empresas SaaS descubrió que solo el 16% de ellas superaba la regla del 40 de forma constante.
Si puedes utilizarla, plantéate hacerlo. Si no, no te preocupes: no muchos pueden.
Cálculo del porcentaje de margen bruto
El margen bruto se obtiene restando los costes de los bienes vendidos (COGS), ya sean conformes con los PCGA o no conformes con los PCGA, de los ingresos netos.
En las empresas SaaS —es decir, aquellas con algunos de los cálculos de margen bruto más confusos—, los COGS podrían incluir:
- Alojamiento web
- Software
- Costes de servidores
- Gastos de desarrollo (salarios, tecnología y equipamiento)
- Atención al cliente (si se considera necesaria para la retención de ingresos)
Los componentes exactos dependerán de las operaciones de tu empresa y de tu modelo de negocio.
Determinar qué se incluye en los COGS
La regla general es sencilla:
Sin esta persona/proceso/tecnología, ¿podría venderse y conservarse el producto con éxito?
Así es como se calcula el porcentaje:
Margen bruto = (Ingresos - COGS) / Ingresos
Por ejemplo, si vendes un producto con un valor de vida útil de $1,000 y te cuesta $300 fabricarlo, venderlo y mantenerlo, conservas el 70 % de lo que has ganado.
Por tanto, tu margen de beneficio bruto es del 70 %.
La mayoría de los programas de contabilidad incluyen un cálculo automático del margen bruto, lo que proporcionará a tu empresa cifras más precisas y oportunas.
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Por qué el margen bruto importa más que los ingresos
Por sí solos, los ingresos dicen mucho menos a los inversores de lo que puede decir el margen bruto. Imagina que fueras el inversor objetivo y estuvieras evaluando varias oportunidades de inversión.
Dos empresas parecen viables; sin embargo, la empresa A tiene $2.5M de ingresos, mientras que la empresa B tiene $2M de ingresos. Considerando únicamente este dato, la empresa A parecería más viable.
Pero si tus cálculos del margen bruto muestran que la empresa A tiene un margen bruto del 65 %, frente al margen del 80 % de la empresa B, la percepción cambia.
Al centrarte en este porcentaje de margen bruto, puedes asegurarte de evaluar siempre un crecimiento empresarial sostenible y escalable, en lugar de aumentos de ingresos a corto plazo.
Cómo mejorar tu margen bruto
A continuación, encontrarás algunas recomendaciones para crear una trayectoria ascendente para tu empresa.
- Reduce tus costes de adquisición de clientes (CAC) analizando qué plataformas y campañas ofrecen los mejores resultados y centrándote en ellas.
- Considera implementar distintas estrategias de precios, como Compra ahora y paga después (BNPL), que permite a los clientes pagar en cuotas flexibles.
- Investiga nuevas fuentes de financiación y ten un plan de contingencia, aunque no creas que lo necesitas ahora mismo.
- No ofrezcas descuentos para aumentar el valor medio del contrato (ACV). Aunque puedan parecer una estrategia atractiva, los descuentos suelen reducir el valor de vida del cliente, afectan a la tasa de abandono y dificultan las renovaciones.
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