Come Ottenere Finanziamenti SaaS nei Mercati Ristretti del 2026
Come CFO di molte aziende sin dai primi anni 2000, il processo di finanziamento SaaS è qualcosa che ho visto innumerevoli volte; ho vissuto sia periodi di abbondanza che di crisi (2008, qualcuno lo ricorda?).
Gli errori che commettono i founder sono, purtroppo, abbastanza prevedibili e, nell’attuale contesto di capitale più ristretto, è fondamentale che i founder evitino errori e si distinguano dalla concorrenza alla ricerca di fondi.
Fortunatamente, esiste una soluzione: segui il piano qui sotto e porterai la tua azienda verso la cima della pila, facilitando l’accesso ai finanziamenti. In più, tutti questi suggerimenti sono in linea strategica ed operativa e ti aiuteranno a costruire un’azienda migliore.
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Ho delineato le cinque aree principali su cui credo sia opportuno che i founder si concentrino se vogliono emergere nell’attuale scenario di raccolta di capitale:
- Traction e validazione del mercato
- Profonda conoscenza del mercato
- Un processo professionale e adattivo
- Deck ELI5
- Errori comuni
1. La Traction è la Regina
È noto che l’obiettivo degli investitori è ottenere ritorni >10X trovando unicorni che compensino i rendimenti inferiori degli altri investimenti.
La prima cosa da fare è fermarsi e capire esattamente cosa significa questo per noi, in qualità di founder e leader aziendali, se consideriamo il mondo dal punto di vista dell’investitore.
Se sei un investitore, probabilmente individui unicorni usando una combinazione di:
- Le nicchie attuali ed emergenti in cui un’azienda può ottenere una quota di mercato superiore come first mover (AI nel 2023, crypto/blockchain nel 2022, ecc.).
- Un indicatore interno di fiducia: credo che i founder possano eseguire? C’è un forte bias verso i founder alla seconda esperienza, poiché gli investitori assumono che una exit di successo = causalità.
- Ricerche di mercato. Il mercato è abbastanza grande, i clienti target lo vogliono e ne hanno bisogno, e sono disposti a pagare (abbastanza) per averlo?
- E infine, un aspetto fondamentale. Come posso dimostrare che questi fattori sono veri e che ho un unicorno? Attraverso la traction.
In sostanza, è abbastanza semplice: gli investitori vogliono ridurre il rischio del loro investimento e il modo migliore per farlo è valutare un’opportunità attraverso indicatori ragionevoli di successo futuro, cioè la traction. Le idee interessanti sono numerose, quelle buone non mancano, ma le idee che passano con successo dal concetto all’esecuzione sono estremamente rare (avete mai sentito la storia di Icaro?).
Vedo founder commettere due errori fondamentali con la traction:
- Mancanza di indicatori di product-market fit, e
- Ignorare metriche di traction deboli.
Errore 1: Mancanza di Indicatori di Product-Market Fit
Aziende in fase Pre-seed, Seed e anche Serie A devono dare ai finanziatori SaaS la certezza che il mercato a) pagherà il loro prodotto in quantità sufficientemente grandi e b) il costo di acquisizione cliente (CAC) sia abbastanza basso. Se entrambe le condizioni sono presenti, l’investitore potrà essere fiducioso che l’azienda genererà valore positivo nel tempo e, si spera, avrà economie di scala sufficientemente buone da guadagnare quel tanto ambito >10X di ritorno in caso di exit.
Approfondendo questo punto, ammettiamo che, per qualsiasi motivo, credi o sai che questa sia un’opportunità interessante. Devi anche riconoscere che gli investitori lavorano per evitare di puntare su perdenti e cercano vincitori fuori dal comune.
Il loro lavoro è evitare rischi e costi opportunità così da poter rafforzare la loro posizione sui vincitori. In quest’ottica, il tuo obiettivo è costruire un caso supportato dai dati che dimostri che stai progredendo verso la Serie B, con una scalabilità evidente e chiari segnali di product-market fit. Il modo principale per farlo è comprendere, e saper dimostrare, momentum e velocità.
Invece di restare bloccato nel loop del “non abbiamo abbastanza informazioni su questo” o “questo investitore vuole vedere almeno X clienti prima di parlarci”, è meglio evitare richieste specifiche e concentrarsi più in generale sulla progressione nel tempo.
Le conversazioni con gli investitori di solito durano mesi, non giorni, e se ti focalizzi sulla documentazione della momentum relativa e sui progressi nell’acquisizione clienti, attivazione, retention e churn, potrai mostrare il miglioramento e l’adattamento delle tue strategie nel corso della trattativa con gli investitori. Al minimo, puoi mostrare i miglioramenti ottenuti nei mesi più recenti.
Infine, vedo moltissimi founder cadere nella trappola di voler scalare troppo presto. La prima cosa da validare è la prova dell’esistenza di un ampio mercato indirizzabile totale (TAM), mercato indirizzabile servibile (SAM) e mercato servibile ottenibile (SOM) per la tua azienda.
Il finanziamento SaaS sa che esistono playbook di go-to-market e che possono essere implementati in fasi successive di crescita. Quello che cercano di de-rischiare sin dall'inizio è il product-market fit. L’ottimizzazione è un compito della seconda fase.
Errore 2: Ignorare gli Indicatori di Debole Traction
In secondo luogo, crediamo alla nostra stessa propaganda e trascuriamo i nostri indicatori di traction debole. Mettere la testa sotto la sabbia serve solo a sentirsi meglio artificialmente, poiché gli investitori sono intelligenti e scopriranno la verità (e il tempo che stai sprecando). Passare sei mesi a cercare fondi con una scarsa traction ti costa mesi che avresti potuto impiegare per migliorare le tue performance.
In realtà, ci sono due problemi qui. Ignorare consapevolmente i dati scarsi pensando “Migliorerà man mano che cresciamo” e poi non sapere effettivamente cosa significhi ‘buono’!
Per quanto riguarda quest’ultimo punto, ci sono alcune ottime risorse da considerare:
- Scaling to $100M di Bessemer Venture Partner
- SaaS Benchmarking 2.0 di Meritech (orientata alle aziende post-IPO)
- Growth Unhinged newsletter di Kyle Poyar (gratuito)
- Mostly Metrics newsletter di CJ Gustafson (a pagamento e gratuito)
Ma prima di andare troppo a fondo, un consiglio. Non ti fissare a misurare 50 metriche; ascolta il tuo istinto, scegli alcune metriche che ritieni importanti ora e inizia a misurarle il prima possibile. Non importa se sono perfette o complete, conta solo che inizi a misurarle e lavorare per migliorarle.
In secondo luogo, affrontiamo il tema “la crescita lo risolverà”. Come founder, tutti noi abbiamo forti campi di distorsione della realtà; ad esempio, colleghi, familiari e consulenti fidati possono chiederci perché facciamo X, come non vediamo il rischio, se siamo sicuri che un lavoro ben pagato non sia meglio, ecc. Il campo di distorsione può aiutarci a decidere di avviare o unirci a una nuova attività e ci dà forza quando vogliamo mollare. Tuttavia, è proprio l’ultima cosa di cui abbiamo bisogno quando arriva il momento di analizzare criticamente il nostro business per mantenerlo sano e in crescita.
Pochi, se non nessuno di noi, sceglierebbe di amputare un braccio, ma se fossimo un medico che opera un paziente in ospedale (e la procedura salvasse la vita del paziente), lo faremmo senza esitazione.
Troppo spesso ho visto founder aggiornati sulle ultime metriche SaaS che danno consigli agli altri (hanno la conoscenza), pur essendo completamente ciechi o sulla difensiva sulle proprie scarse performance (dando la colpa a una serie di fattori esterni o giustificazioni come “le cose stanno migliorando con questa coorte” – senza alcun dato a supporto).
E il problema viene rafforzato dai nostri campi di distorsione attivi. Cerchiamo persone che confermino la nostra opinione e ignoriamo (o addirittura denigriamo) chi cerca di avvisarci che stiamo andando fuori strada (early angel, advisor, mentor, il team finance, ecc).
Il succo sulla traction:
- Conosci i benchmark buoni (e ottimi) per il tuo stadio aziendale e misurali regolarmente.
- Riconosci attivamente che devi "spegnere" il tuo campo di distorsione quando guardi le metriche.
2. Comprensione Profonda del Mercato
È in realtà abbastanza affascinante vedere quanti founder abbiano una comprensione solo superficiale dell’ambiente esterno e dei concorrenti già esistenti. Come per il campo di distorsione della realtà, vedo molti founder che costruiscono la loro “comprensione” dei concorrenti sulle basi più basilari e su fragili pilastri di assunzioni.
Se vuoi distinguerti agli occhi degli investitori, dovresti essere pronto a sostenere una conversazione approfondita con loro su concorrenti diretti e indiretti e mostrare una reale comprensione del tuo ICP: quali sono i loro problemi e perché comprano.
Costruire questa comprensione non è semplice. Le ricerche di mercato raramente sono ben strutturate e i concorrenti, di certo, non ti stenderanno il tappeto rosso svelandoti tutto ciò che vorresti sapere. È un ambiente di ricerca fortemente qualitativo, il punto di partenza è nebuloso e il risultato poco chiaro. Ma proprio come le 10.000 ore di competenza, se hai questa comprensione profonda del mercato, la tua capacità di guidare l’azienda sarà molto più semplice. Gli investitori saranno molto più propensi a investire se sanno che possiedi le tue "10.000 ore".
Ma come si inizia quando tutto è così complicato e nebuloso?
Esistono innumerevoli risorse che spiegano come fare tutto ciò, eppure molti founder non acquisiscono queste informazioni perché è difficile. Il problema non è la mancanza di cose da fare, ma piuttosto le difficoltà nell’esecuzione e nel portare a termine i compiti.
La mia risposta a questo è la mia domanda preferita che faccio ai founder con cui lavoro, che hanno obiettivi difficili o apparentemente impossibili – la mia “domanda da un miliardo di dollari”.
L’esperimento mentale è il seguente: “Se dovessi convincere gli altri che tra 30 giorni avrai raggiunto le 10.000 ore di competenza, credi che potresti farcela?”. La maggior parte delle persone risponde di no.
La domanda successiva che pongo a questi founder è: “E se ti dicessi che c’è un miliardo di dollari in un forziere e posso darti la chiave che lo apre, a patto che tu sia in grado di tenere una riunione di 2 ore con una giuria di VC e ottenere la maggioranza dei voti che attestano che possiedi 10.000 ore di competenza?”
Finché la domanda viene posta in modo teoricamente realizzabile, nessun founder ha mai detto di non poterlo fare.
Troppi founder rinunciano troppo presto a un compito che, pur essendo certamente difficile, è assolutamente raggiungibile.
3. Conduci un Processo di Raccolta Capitali Professionale e Adattivo
Non so spiegarmi perché, ma spesso i founder affrontano la raccolta di capitale come se fosse una “attività da svolgere nei ritagli di tempo”, nonostante la maggior parte di loro riconosca che raccogliere capitale è un “lavoro a tempo pieno”.
Affrontare la raccolta con meno strategia rispetto alla concorrenza significa lasciare molto valore sul tavolo.
Dovrai affrontare centinaia di conversazioni. Segui questa guida:
1. Tratta il Primo Contatto come una Lead Generation
Fai A/B test su oggetto e contenuto delle email. Cattura l’attenzione sin dall’inizio. Sii breve.
Pensa all’outreach come fosse Tinder per il business: l’obiettivo è ottenere il “giusto swipe” e fissare il primo appuntamento; fornire troppe informazioni all’inizio è il modo migliore per essere rifiutati.
2. Non Eccedere con le Promesse
Durante il primo incontro, non esagerare nel promuovere la tua azienda. Ricorda che l’unico obiettivo è ottenere un secondo incontro – o, per continuare l’analogia, arrivare al prossimo appuntamento.
3. Ascolta con Attenzione
Ascolta attentamente obiezioni e feedback. Nulla interrompe una conversazione più rapidamente del sentirsi ignorati; in fondo, se ignori ciò che l’altro ti sta dicendo, è certo che non otterrai un secondo appuntamento.
4. Chiedi Feedback Addizionale
Quando ricevi un rifiuto, chiedi sempre il motivo e cerca di capire profondamente il perché. Non hanno percepito il valore della tua azienda per come l’hai presentata, oppure l’hanno compresa ma non l’hanno apprezzata?
Questa non è un’occasione per cercare di recuperare la vendita, ma un’opportunità di apprendimento per adattare il pitch in vista dei prossimi incontri o per rivedere il tipo di investitore a cui ti rivolgi. Se ti dicono che la tua cresta non fa per loro, hai due scelte: tagliarti i capelli o trovare qualcuno a cui piaccia la cresta.
5. Scopri se è un "No" Mite o un "No" Reale
Un rifiuto oggi non significa necessariamente la fine del percorso; spesso per un investitore sei semplicemente “troppo prematuro”. Chiedi se puoi inviare aggiornamenti trimestrali – se ti rispondono di sì, c’è una possibilità di convertirli in futuro. Se ti rispondono di no, rispettalo e vai avanti: semplicemente non sono interessati a te.
6. Tieni i Contatti Caldi
Rispetta sempre i follow-up promessi. Crea una fase di “nurture” nella tua pipeline, così da avere lead calde per il futuro. Non esiste un’analogia perfetta con gli appuntamenti per questo… ma come regola generale: non aggiornare regolarmente i tuoi potenziali partner sentimentali.
Alla fine, vedo spesso founder commettere errori proprio sulla parte adattiva. Se ascolti davvero e metti da parte la “realtà distorta”, puoi ottenere insegnamenti preziosi nel corso del tuo processo di raccolta capitali. Troppi founder hanno uno script fisso per la call, vogliono presentare il proprio deck in ordine rigoroso, sono pessimi nell’iterare sulla base dei feedback e non sanno conversare davvero sulla propria impresa.
4. Dai al tuo Deck il Trattamento ELI5 (Spiegamelo come se avessi 5 anni)
Non mi viene in mente un approccio migliore per i pitch deck se non il concetto ELI5 di Reddit (con una variante). Costruire una presentazione è un processo altamente iterativo e, alla fine, quello che vuoi dire tu conta poco; ciò che conta è quello che l’investitore ha bisogno di sentire.
Il senso è: entrambe le parti sanno cosa sta succedendo. Hai una start-up e vuoi soldi. Loro sono investitori e hanno soldi. Se hai fatto le dovute ricerche e ottenuto un incontro, probabilmente rappresenti il tipo di azienda su cui vogliono investire.
Stai cercando di ottenere il prossimo incontro e mantenere viva la conversazione. Tuttavia, nonostante gli elementi a tuo favore, devi riconoscere che anche il tuo investitore ha una serie di pregiudizi o campi di distorsione. Ha visto altre aziende e altri founder e tutte queste esperienze influenzano il suo punto di vista iniziale sulla tua attività.
Ma ecco il colpo di scena.
Gli investitori hanno delle "personas" – non sono tutti come un bambino di cinque anni. Un angel investor, forse, avrà bisogno di essere maggiormente seguito in alcune aree a causa di una mancata conoscenza specifica del settore, mentre fondi e sindacati hanno i propri, diversi pregiudizi.
Per superare questi ostacoli ed emergere bisogna smettere di raccontare all’investitore ciò che pensiamo debba sentire sulla nostra azienda e passare a capire cosa realmente ha bisogno di sapere. Il tuo business è uno di quelli dove l’investitore faticherà con la valutazione del mercato target, la propensione all’acquisto delle aziende clienti, i costi di sostituzione, il modello di ricavi, la fattibilità tecnica dello sviluppo, ecc.? Affronta ognuno di questi dubbi spiegandoli come se parlassi a un bambino di cinque anni (e ricorda: la trazione fa sempre la differenza).
Il rapporto tra email inviate e primi incontri ottenuti migliorerà quando avrai creato un pitch deck che segua davvero il principio “ELI5” (Explain Like I’m 5) – guarda le presentazioni dei principali unicorni; la maggior parte è incredibilmente semplice. Non riuscirai mai a far comprendere ad un investitore ogni dettaglio attraverso una presentazione: il meeting è la tua opportunità per approfondire la tua azienda.
La psicologia ci insegna che, una volta che qualcuno decide di apprezzare qualcosa, deve sforzarsi consapevolmente di disinnamorarsene, quindi tendenzialmente continua ad apprezzarla e a trascurare le piccole discrepanze. Perciò, se la tua strategia ELI5 funziona, potrai avanzare nel processo (e quindi verso il finanziamento) lavorando per ottenere un impatto iniziale positivo che ti permetterà di superare piccoli ostacoli cognitivi anche in seguito.
In secondo luogo, insisto molto sul concetto di campo di distorsione della realtà, ma qui non ti aiuterà. Costruire il tuo pitch deck richiede di individuare molte persone meno esperte (genitori, nonni) e chiedere loro di leggere il tuo deck e spiegarti poi a parole proprie la tua azienda e la tua strategia. Rimarrai sorpreso da cosa non viene compreso o dalle ipotesi che vengono fatte.
Quando finalmente senti di avere un deck ELI5 accettabile grazie ai feedback dei meno esperti, passa al livello 2: coinvolgi altri founder e business advisor e ripeti l’esercizio. Qui l’ordine è essenziale: parti da persone senza contesto e avvicinati poi al mondo startup. Spesso founder e advisor sono troppo vicini a te (e alle startup in generale). Tendenzialmente sorvolano o danno per scontato alcuni aspetti perché sono imprenditori o conoscono la tua impresa.
Quando presenti agli investitori, vuoi anticipare ogni potenziale obiezione, domanda e preoccupazione direttamente nella tua presentazione. Il modo migliore per far emergere questi punti è partire da persone poco esperte: i più esperti aiuteranno a rifinire il messaggio, ma i loro pregiudizi finiranno per colmare i vuoti lasciando scoperte alcune aree che invece dovresti chiarire fin dall’inizio con chi investirà.
Detto ciò, se parti da zero e fai fatica, iniziare raccogliendo feedback da persone più esperte può comunque essere una buona idea; tuttavia, il processo di rifinitura dovrebbe seguire questo ordine.
Il riassunto di ELI5:
- Riconosci che gli investitori hanno dei profili ben precisi e vogliono sentirsi dire determinate cose; NON si tratta di quello che vuoi dire tu.
- Chiedi feedback sulla tua presentazione prima ai meno esperti e solo dopo ai più esperti.
5. Evita questi errori comuni
In chiusura, vale la pena ricordare che ci sono alcuni errori che possono affossarti del tutto agli occhi di un investitore.
Non chiedere un NDA.
A questo punto dovresti già aver letto questi articoli (qui e qui) e sapere perché. Se hai davvero delle proprietà intellettuali, lasciale fuori dal deck e inseriscile solo in una fase avanzata di due diligence. Chiedere un NDA ti fa sembrare impreparato. Gli investitori si aspettano che tu abbia già imparato come approcciarti a loro prima di presentarti.
Rivolgersi agli investitori sbagliati
Area sbagliata o fase sbagliata delle aziende. Questo ti influenzerà indirettamente. La comunità degli investitori è piccola e, anche se potrebbe non sembrare grave aver perso tempo con una comunicazione o una chiamata con un investitore, loro parlano tra loro e c’è il rischio che tu diventi noto per quella mancanza di consapevolezza e comprensione. Su The CFO Club trovi un articolo che contiene alcune informazioni sugli obiettivi di interesse per investitori SaaS attivi.
Non ascoltare
Cercare di vendere a un investitore quando non è interessato = cattiva idea. Allo stesso modo di quanto detto sopra, riconoscere quando non c’è compatibilità e passare oltre ti aiuterà a mantenere intatta la tua reputazione.
Alla fine della giornata, essere a proprio agio con un no ti sarà molto più utile che tentare ostinatamente di convincere qualcuno il cui lavoro è proprio non valutare operazioni che non apprezza. È molto meglio cambiare strategia e chiedere consigli su altri fondi o persone che potrebbero essere interessati, specialmente se hai avuto una conversazione positiva ma l’azienda non è adatta alla loro linea d’investimento.
Questo è tutto
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