Come ottenere finanziamenti SaaS nei mercati restrittivi del 2026
In qualità di CFO per molte aziende sin dai primi anni 2000, il processo di finanziamento SaaS è qualcosa che ho visto innumerevoli volte. Gli errori che commettono i fondatori sono abbastanza prevedibili e, nell'attuale ambiente di capitale più restrittivo, devi evitare sbagli e distinguerti rispetto ai tuoi concorrenti nella raccolta di capitale.
Fortunatamente, esiste una soluzione: segui il modello indicato di seguito e ti posizionerai verso l'alto della pila, ottenendo finanziamenti. Tutte queste attività sono allineate operativamente e strategicamente e ti aiuteranno a costruire un'azienda migliore. Ho delineato cinque aree ampie su cui focalizzarsi per distinguersi nell'ambiente di capitale attuale.
1. La trazione è fondamentale
È opinione comune che l'obiettivo degli investitori sia ottenere rendimenti >10X trovando unicorni che compensino il resto degli investimenti con performance inferiori.
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La prima cosa da fare è fermarsi e analizzare esattamente cosa significhi per noi, come fondatori e leader aziendali, se consideriamo il mondo dal punto di vista di un investitore.
Se sei un investitore, probabilmente scegli gli unicorni utilizzando una combinazione di:
- Le nicchie attuali ed emergenti in cui un'azienda può conquistare una quota di mercato fuori misura come first-mover (IA nel 2023, crypto/blockchain nel 2022, ecc.).
- Un "termometro" interno di fiducia: credo che i fondatori sappiano eseguire? C'è una forte preferenza per i fondatori al secondo giro, dato che gli investitori presumono che una exit di successo = causalità.
- Ricerche di mercato. Il mercato è abbastanza grande, i clienti target lo vogliono e ne hanno bisogno, e saranno disposti a pagare (abbastanza) per esso?
- E un ultimo aspetto, incredibilmente importante. Come posso dimostrare che i fattori sopra elencati siano veri e che ho individuato un unicorno? Attraverso la trazione.
In definitiva, è abbastanza semplice: gli investitori vogliono ridurre il rischio dei loro investimenti e il modo migliore per riuscirci è valutare un'opportunità in base a indicatori ragionevoli di successo futuro, ovvero la trazione. Le idee intriganti sono numerose e le buone idee abbondano, ma le idee che riescono a passare con successo da concetti ad esecuzione sono davvero rare (hai mai sentito parlare della storia di Icaro?).
Vedo i fondatori commettere due errori fondamentali riguardo alla trazione:
- Mancanza di indicatori di product-market fit, e
- Ignorare metriche di trazione deboli.
Errore 1: Mancanza di indicatori di product-market fit
Le aziende in fase Pre-seed, Seed e persino Series A devono dare ai finanziatori SaaS la sicurezza che il mercato a) pagherà il loro prodotto in quantità sufficientemente elevate e b) che il costo di acquisizione cliente (CAC) sia abbastanza basso. Se entrambe queste condizioni sono presenti, l'investitore può sentirsi fiducioso che l'azienda sarà in grado di generare valore positivo nel tempo e, auspicabilmente, disporre di un'unit economics sufficientemente buona per ottenere quel tanto ambito >10X in caso di exit.
Analizzando questo aspetto, riconosciamo che, per qualsiasi ragione, credi o sai che questa sia un'opportunità attraente. Devi anche renderti conto che gli investitori cercano di evitare di puntare su perdenti e di andare a caccia di vincitori fuori scala.
Il loro compito è evitare il rischio e il costo opportunità per poter rilanciare sui vincitori. Da questo punto di vista, il tuo obiettivo è costruire un caso supportato dai dati che dimostri che stai avanzando verso il diventare una società da Series B, scalabile, con chiaro product-market fit. Il modo chiave per farlo è comprendere, e saper dimostrare, slancio e velocità.
Invece di rimanere bloccati nel loop del "non abbiamo abbastanza informazioni su questo" o "questo specifico investitore vuole vedere almeno X clienti prima di parlarci", ti sarà utile evitare richieste troppo specifiche e concentrarti più in generale sull'avanzamento.
Le conversazioni con gli investitori di solito durano mesi, non giorni, e se ti concentri nel documentare il relativo slancio e progresso su acquisizione clienti, attivazione, retention e churn, potrai mostrare il miglioramento e l'adattamento delle tue strategie durante il corso della conversazione con gli investitori. Al minimo, puoi mostrare retrospettivamente come le cose siano migliorate negli ultimi mesi.
Infine, vedo molti fondatori cadere nella trappola di voler fare cose scalabili troppo presto. La prima cosa da sbloccare è la prova di un ampio mercato indirizzabile totale (TAM), mercato indirizzabile servito (SAM) e mercato ottenibile servibile (SOM) per il proprio business.
Il finanziamento SaaS è consapevole che esistono playbook di go-to-market che possono essere messi in atto nelle fasi di crescita successive. Quello che vogliono de-rischiare all’inizio è il product-market fit. L’ottimizzazione è un compito di fase due.
Errore 2: Ignorare indicatori di trazione deboli
In secondo luogo, crediamo nella nostra stessa propaganda e ignoriamo i nostri deboli indicatori di trazione. Mettere la testa sotto la sabbia ti farà solo sentire meglio artificialmente, ma gli investitori sono intelligenti e scopriranno la verità (e il tempo che stai sprecando). Passare sei mesi a cercare di raccogliere capitali con una trazione scarsa ti costa mesi di tempo che potresti invece utilizzare per migliorare le tue performance.
In realtà, qui ci sono due problemi. Ignorare volontariamente metriche negative pensando “Miglioreranno crescendo” e non sapere nemmeno cosa significhi veramente “buono”!
Partendo dal secondo punto, ci sono alcune ottime risorse da considerare:
- Scaling to $100M di Bessemer Venture Partner
- SaaS Benchmarking 2.0 di Meritech (con focus su aziende post-IPO)
- Growth Unhinged newsletter di Kyle Poyar (gratuito)
- Mostly Metrics newsletter di CJ Gustafson (gratuito e a pagamento)
Ma prima di addentrarti troppo, un consiglio. Non farti prendere dalla smania di misurare 50 diverse metriche; fidati del tuo istinto, individua poche metriche che pensi siano davvero importanti ora e inizia a monitorarle subito. Non importa se non sono perfette o complete, conta solo che tu inizi a valutarle e a lavorare per migliorarle.
In secondo luogo, affrontiamo il tema del “la scala risolverà tutto”. Come founder, tutti abbiamo forti campi di distorsione della realtà; ad esempio, colleghi, familiari e consulenti fidati possono chiederci perché stiamo facendo X, come non vediamo il rischio, se siamo certi che un lavoro ben retribuito non sia invece la scelta migliore, ecc. Il campo di distorsione della realtà ci aiuta molto nel decidere di lanciare o entrare in una nuova impresa e ci dà forza quando vogliamo mollare. Tuttavia, è proprio l’ultima cosa di cui abbiamo bisogno quando arriva il momento di valutare in modo critico il nostro business per mantenerlo sano e in crescita.
Pochi, se non nessuno di noi, sceglierebbe di amputare un braccio, ma se fossimo un medico che opera un paziente in ospedale (e la procedura salverebbe la vita del paziente), lo faremmo senza esitazione.
Troppo spesso ho visto founder che conoscono alla perfezione i benchmark SaaS più recenti e danno consigli agli altri (conoscono la teoria), ma poi sono completamente ciechi o sulla difensiva sulle proprie prestazioni negative (attribuendo la colpa a fattori esterni o giustificando che “le cose stanno cambiando con questa coorte” – senza dati a sostegno).
E il problema si aggrava con i nostri campi di distorsione della realtà in azione. Cerchiamo persone che confermino le nostre opinioni e ignoriamo (o addirittura denigriamo) chi invece prova a farci notare che stiamo andando fuori strada (angel investor iniziali, advisor, mentor, team finance, ecc).
La sintesi sulla trazione:
- Conosci i benchmark buoni (e ottimi) per il tuo stadio di attività e misurali regolarmente.
- Abbi davvero consapevolezza che devi disattivare il tuo campo di distorsione quando guardi le tue metriche.
2. Approfondita Conoscenza del Mercato
È davvero sorprendente quanti founder abbiamo solo una conoscenza superficiale dello scenario esterno e dei concorrenti esistenti. Simile al campo di distorsione della realtà, vedo tanti founder che costruiscono la loro “conoscenza” dei competitor sulle informazioni più basilari e su un fragile pilastro di supposizioni.
Se vuoi distinguerti presso gli investitori, dovresti essere pronto a sostenere una conversazione approfondita sia sui concorrenti diretti e indiretti, sia a dimostrare una conoscenza ragionata del tuo ICP: quali sono i loro pain point e perché acquistano.
Sviluppare questa comprensione non è affatto semplice. La ricerca di mercato raramente segue una struttura precisa e i concorrenti di certo non ti stenderanno il tappeto rosso per raccontarti tutto ciò che serve sapere. È un ambiente di ricerca altamente qualitativo, il punto di partenza è nebuloso e il risultato lo è ancora di più. Ma proprio come le 10.000 ore di competenza, se possiedi una profonda conoscenza del mercato, la tua capacità di guidare l’azienda sarà molto maggiore. Gli investitori saranno molto più interessati a investire se sanno che hai già accumulato le tue “10.000 ore”.
Ma come si comincia quando è così complicato e nebuloso?
Ci sono innumerevoli risorse che spiegano come fare, ma molti founder non arrivano mai a raccogliere queste informazioni perché è difficile. Il problema non è la mancanza di cose da fare, ma piuttosto le difficoltà nell’esecuzione e nel completamento.
La mia risposta a questa domanda è la mia singola domanda preferita che faccio ai founder con cui lavoro, quelli che hanno obiettivi difficili o apparentemente impossibili – la mia “domanda da un miliardo di dollari”.
L'esperimento mentale è questo: “Se dovessi convincere gli altri che possiedi 10.000 ore di competenza tra 30 giorni da oggi, potresti riuscirci?”. La maggior parte delle persone risponde di no.
La mia domanda di seguito a quei founder è: “E se ti dicessi che c’è un miliardo di dollari in uno scrigno e posso darti la chiave per aprirlo, a patto che tu riesca a sostenere una riunione di 2 ore con una commissione di VC e ottenere la maggioranza dei loro voti per convincerli che possiedi effettivamente 10.000 ore di competenza?”
Finché pongo la domanda in termini teoricamente raggiungibili, nessun founder mi ha mai detto di non poterlo fare.
Troppi founder si arrendono presto davanti a un compito che, seppur difficile senza dubbio, è certamente raggiungibile.
3. Organizza un Processo di Raccolta Fondi Professionale e Adattivo
Non so perché, ma spesso i founder affrontano la raccolta di capitale come un "compito secondario", nonostante la maggior parte di loro ammetta che raccogliere capitale è un “lavoro a tempo pieno”.
Affrontare la raccolta con poca strategia ti fa lasciare molto sul tavolo rispetto alla concorrenza.
Avrai centinaia di conversazioni. Segui questa strategia:
1. Considera il Primo Contatto come Generazione Lead
Fai A/B test tra oggetti e contenuti dell’email. Cattura la loro attenzione sin dall’inizio. Sii conciso.
Pensa all’avvio dei contatti come se fosse Tinder per il business: lo scopo è ottenere quel “match” e fissare il primo incontro; riversare troppe informazioni subito è il modo migliore per essere rifiutati.
2. Non Esagerare nella Vendita
Durante il primo incontro, non esagerare nel presentare la tua azienda. Ricorda, l’unico obiettivo è ottenere il prossimo incontro, oppure – mantenendo l’analogia – ottenere il secondo appuntamento.
3. Ascolta con Attenzione
Ascolta con attenzione le obiezioni e i feedback. Nulla blocca una conversazione più velocemente che far sentire l’altro ignorato; in fondo, se ignori ciò che ti viene detto, perderai sicuramente il secondo appuntamento.
4. Chiedi Ulteriori Feedback
Quando vieni rifiutato, chiedi sempre un feedback e cerca di capire a fondo il perché. Non hanno colto la tua azienda per come l’hai presentata oppure l’hanno capita ma non è piaciuta?
Questo non è il momento per cercare di recuperare la vendita, ma è un punto di apprendimento per adattare il tuo pitch ai prossimi incontri o rivedere il tipo di investitore a cui ti rivolgi. Se ti dicono che la tua cresta non fa per loro, hai due opzioni: tagliarti i capelli oppure trovare qualcuno a cui piace la cresta.
5. Scopri Se è un "No" Definitivo o Solo Temporaneo
Un rifiuto oggi non è necessariamente la fine; spesso sei semplicemente “troppo presto” per un investitore. Chiedi se puoi inviare aggiornamenti trimestrali – se accettano, c'è una possibilità che cambino idea in futuro. Se dicono di no, rispetta la decisione e vai avanti: semplicemente non sono interessati a te.
6. Tieni Vivo il Interesse
Segui sempre puntualmente come promesso. Crea una fase "nurture" nel tuo pipeline così da avere contatti caldi anche per il futuro. Non c’è una vera e propria analogia per questo… la regola generale: non aggiornare trimestralmente i potenziali partner in ambito relazionale!
Alla fine, vedo i founder sbagliare spesso sotto il profilo dell'adattamento. Se ascolti e togli ancora il tuo campo di distorsione della realtà, durante il percorso di raccolta fondi otterrai importanti lezioni. Troppi founder hanno uno script per la call, vogliono scorrere il pitch deck nell’ordine preciso, sono incapaci di iterare in base al feedback e non riescono ad avere una vera conversazione sulla propria azienda.
4. Applica al Tuo Deck il Metodo ELI5 (Spiegamelo Come se Avessi Cinque Anni)
Non riesco a pensare a un modo migliore per lavorare ai pitch deck del concetto ELI5 di Reddit (ma con una variante). Costruire un deck è un processo iterativo e alla fine, ciò che vuoi dire conta relativamente; quello che conta davvero è ciò di cui ha bisogno di sentire il tuo investitore.
Il senso è: entrambe le parti sanno cosa succede. Tu hai una startup e vuoi soldi. Loro sono investitori e hanno soldi. Se hai fatto le ricerche e ottenuto un incontro, in modo ampio sei il tipo di azienda in cui vogliono investire.
Il tuo obiettivo è ottenere il prossimo incontro e mantenere la conversazione aperta. Ma, nonostante tutto ciò a tuo favore, dovresti riconoscere che anche il tuo investitore ha una serie di pregiudizi e campi distorsivi. Ha già visto altre aziende e founder e tutto ciò influenza la prospettiva iniziale sulla tua attività.
Ma qui arriva la variante.
Gli investitori hanno delle personae: non sono tutti lo stesso bambino di cinque anni. Un angel investor avrà forse bisogno di più accompagnamento in alcune aree a causa della mancanza di conoscenza del settore, mentre fondi e sindacati hanno i loro pregiudizi alternativi.
Per risolvere la questione e distinguerti nella pila delle proposte, devi abbandonare l’obiettivo di dire agli investitori ciò che pensi vogliano sentire sulla tua azienda e concentrarti su ciò di cui hanno davvero bisogno. La tua è un'azienda in cui gli investitori avranno difficoltà con la dimensione del mercato, la disponibilità delle aziende ad acquistare, i costi di switching, il modello di ricavo, la fattibilità tecnica dello sviluppo, ecc.? Affronta quei problemi come se parlassi a un bambino di cinque anni (e ricorda, la traction è fondamentale in questo senso).
Il rapporto tra email e primi incontri aumenterà se ti prenderai il tempo di assicurarti che il tuo deck risponda davvero al criterio ELI5 - dai un’occhiata a tutti i pitch deck dei principali unicorni; la maggior parte sono estremamente semplici. Non riuscirai mai a far capire a un investitore ogni dettaglio in una presentazione; quando ottieni l’incontro, hai la tua opportunità per discutere della tua azienda.
La psicologia ci dice che, una volta che qualcuno ha deciso che qualcosa gli piace, dovrà lavorare cognitivamente di più per smettere di apprezzarla, così tende a continuare a piacergli e tende a trascurare piccole aree di dissonanza. Quindi, se avrai successo con la tua strategia ELI5, riuscirai ad andare più avanti nel processo (e quindi verso il finanziamento) se lavori a fondo sul contatto iniziale e ti guadagni alcuni punti cognitivi per far scivolare via le piccole incertezze.
In secondo luogo, ho già insistito molto sul concetto di campo di distorsione della realtà, ma anche qui non ti sarà di aiuto. Costruire il tuo deck ti richiede di trovare un gran numero di persone meno esperte (genitori, nonni) e chiedere loro di leggere la tua presentazione, poi spiegare a te la tua azienda e strategia con parole loro. Ti sorprenderà ciò che non riescono a cogliere o quali presupposti fanno.
Quando pensi di avere un deck ELI5 valido grazie ai suggerimenti di persone meno esperte, passa al livello 2: coinvolgi altri founder e advisor e ripeti l’esercizio. L’ordine qui è fondamentale: inizia da persone senza contesto, poi avvicinati a chi lo ha. Ho notato che i founder e gli advisor sono troppo vicini a te (e alle start-up in generale). Tenderanno a trascurare o dare per scontate alcune cose perché sono imprenditoriali o conoscono la tua azienda.
Quando presenti agli investitori, vuoi anticipare ogni possibile obiezione, domanda e preoccupazione già nella presentazione. Il modo migliore per far emergere queste variabili è iniziare da chi è meno esperto. Le persone più esperte ti aiuteranno a perfezionare il messaggio, ma i loro campi di distorsione riempiranno i vuoti, portandoti a perdere l’occasione di colpire nel segno con i tuoi investitori.
Detto questo, se parti da zero e hai difficoltà, ricevere fin da subito feedback da persone esperte è comunque una buona idea; tuttavia, il processo di affinamento dovrebbe seguire questo ordine.
IL RIASSUNTO SU ELI5:
- Riconosci che i tuoi investitori hanno personae diverse e hanno bisogno di sentire cose specifiche; NON è una questione di ciò che vuoi dire tu.
- Ottieni prima il feedback di chi ha meno esperienza sul tuo deck, poi di chi è più esperto.
5. Evita questi errori comuni
Per concludere, vale la pena ricordare che ci sono diversi aspetti che potrebbero farti fallire agli occhi di un investitore.
Non chiedere un NDA.
A questo punto dovresti aver letto questi articoli (qui e qui) e capirne il motivo. Se possiedi della vera proprietà intellettuale, lasciala fuori dal deck e affrontala solo più avanti durante la due diligence. Chiedere un NDA ti fa apparire inesperto. Gli investitori si aspettano che tu abbia già dedicato del tempo a imparare come si parla con loro prima di contattarli.
Target sbagliato
Settore o fase aziendale sbagliata. Questo ti colpirà indirettamente. La comunità degli investitori è piccola e, anche se potrebbe non sembrare grave aver perso tempo in una call o un contatto con l’investitore sbagliato, loro parlano tra loro e rischi di farti una reputazione per scarsa consapevolezza e comprensione. Su The CFO Club trovi un articolo con informazioni su target d’investimento di interesse per gli investitori SaaS attivi.
Non ascoltare
Vendere a un investitore quando non è interessato = cattiva idea. Allo stesso modo del punto precedente, riconoscere quando non c’è compatibilità e andare oltre ti aiuterà a mantenere intatta la tua reputazione.
Alla fine della giornata, essere a proprio agio con un no ti aiuterà molto di più che insistere ostinatamente nel cercare di convincere qualcuno il cui lavoro è proprio quello di non concludere accordi che non gli piacciono a prendere in considerazione la tua proposta. È molto meglio cambiare approccio e chiedere consigli su altri fondi o persone che potrebbero essere interessati, soprattutto se hai avuto una bella conversazione ma l’azienda non è in linea con la loro tesi.
E con questo è tutto
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