Previsione ERP: Guida Completa per Massimizzare i Margini

Cos'è la previsione ERP?

La previsione tramite ERP è il processo di utilizzo dei dati storici e delle tendenze per produrre ipotesi informate sulle condizioni future, fornendo una guida basata sui dati per aiutare nella pianificazione aziendale.

Questo approccio orientato ai dati offre spunti preziosi che possono guidare le decisioni strategiche, portando infine a un'azienda di maggior successo.

Tutto ciò è possibile perché i sistemi ERP aiutano a riunire e gestire tutti i processi aziendali: gestione dell'inventario, contabilità, gestione progetti e gestione delle relazioni con i clienti da un'unica piattaforma centralizzata.

Cosa ti serve per creare previsioni accurate

Per sfruttare al massimo la previsione ERP, avrai bisogno di:

Dati affidabili

Le previsioni ERP sono come le previsioni meteo: ci si affida a loro per pianificare in anticipo, ma non servono a nulla se non sono supportate dai dati. Pertanto, raccogliere dati rilevanti, sia interni che esterni, è il primo passo verso una previsione corretta. Ad esempio:

• Dati relativi all'inventario: movimentazione dello stock, ubicazioni e giacenze dei prodotti. Questo è utile per aziende nel commercio al dettaglio, ecommerce o nei settori manifatturieri.
• Dati relativi alle vendite: fatture di vendita, ordini dei clienti e pagamenti dei clienti. Includendo report provenienti da tutti i punti di contatto delle vendite: sistemi di punto vendita, transazioni online e vendite dalle piattaforme social.
• Dati finanziari: informazioni su profitti, ricavi e spese
• Costi di produzione: tempi di produzione, processo produttivo e costo del lavoro
• Dati sui dipendenti: paghe, presenza dei dipendenti e report sulle performance.
• Report sui feedback dei clienti: input diretto dei clienti tramite sondaggi, recensioni o ticket di assistenza.
• Report di ricerche di mercato: approfondimenti da analisi dei concorrenti, studi sui comportamenti dei consumatori o whitepaper di settore.
• Tendenze di settore: cambiamenti a livello macro come modifiche regolamentari, progressi tecnologici o eventi globali.

Chi è coinvolto nel processo di previsione ERP?

Risposta breve: ogni membro del team nella catena dei ricavi della tua azienda che gestisce KPI che alimentano una previsione. I membri del team specifici variano in base al settore, ma in generale includeranno:

1. Rappresentanti commerciali

I rappresentanti commerciali gestiscono e concludono nuove opportunità di business, rinnovi e opportunità di espansione. Poiché sono collaboratori individuali che si concentrano su una o più opportunità prospettiche in qualsiasi momento, svolgono un ruolo importante nell'individuare, produrre e aggiornare i dati sulle opportunità necessari per la previsione ERP.

Sono anche tra i principali beneficiari delle funzionalità ERP, ma questa è una storia per un altro URL.

2. Responsabili vendite

I responsabili vendite sono i membri del team che supervisionano i rappresentanti commerciali; nella maggior parte delle organizzazioni sono chiamati account manager o account executive. Per la previsione ERP, il responsabile vendite raccoglie i dati relativi agli accordi di tutti i rappresentanti per creare un unico dataset di previsione a livello di team. Monitorano anche gli aggiornamenti della pipeline e forniscono il proprio contributo sul dataset.

3. Responsabili commerciali

I responsabili commerciali sono i leader delle vendite con obiettivi di fatturato situati al di sopra dei responsabili vendite, fino al CRO. Svolgono un ruolo chiave nella previsione ERP perché forniscono dati storici sulle vendite, approfondimenti sulle tendenze di mercato e sulle abitudini di acquisto dei clienti. Queste informazioni aiutano a creare previsioni realistiche che supportano obiettivi di vendita raggiungibili e guidano le decisioni strategiche aziendali.

Join our Community

Join North America’s most innovative collective of Tech CFOs.

Sign up with:

LinkedInGoogleMicrosoft

Or sign up with email:

LinkedIn

This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Name*

First name Last name

Business email*

This field is hidden when viewing the form

Free Account Module

Bottom BarLanding PageFooterInlinePop UpSidebarSSO

LinkedIn profile

Seniority*

Select an optionExecutive / C-suiteVPDirectorManagerIndividual ContributorOther

Company's AI adoption maturity*

Select an optionExploring opportunitiesRunning pilotsScaling adoptionEmbedded in the business model

4. Revenue Operators (RevOps)

Il ruolo di un revenue operator è quello di garantire visibilità a tutto il team che si occupa dei ricavi, migliorare l'efficienza lungo tutto il processo di revenue, guidare la prevedibilità dei ricavi e raggiungere la crescita. Per le previsioni, gestiscono il processo di previsione e si occupano del rollout verso il team vendite.

5. Analisti di Business

Gli analisti di business sono considerati esperti nel loro settore. Sono abili nella raccolta, pulizia e analisi dei dati. Inoltre, forniscono preziose informazioni di settore per una previsione, garantendone l’accuratezza.

Se non disponi di analisti di business interni, potrebbe essere utile valutare come coinvolgerne alcuni—in modalità contrattuale—per aiutarti a impostare le tue previsioni ERP.

6. Chief Financial Officer (CFO)

Il CFO svolge il ruolo di comitato guida per l’intero processo di previsione ERP. È il punto di escalation per i revenue operator, i responsabili commerciali e gli analisti di business. Inoltre, analizza le tendenze nella previsione e ridistribuisce le risorse aziendali sulla base di una visione completa.

Featured Tools

1. 

   Workday Adaptive Planning

   This is an aggregated rating for this tool including ratings from Crozdesk users and ratings from other sites.

   4.4

   Visit Website
2. 

   Rippling Spend

   This is an aggregated rating for this tool including ratings from Crozdesk users and ratings from other sites.

   4.8

   Visit Website
3. 

   Creatio CRM

   This is an aggregated rating for this tool including ratings from Crozdesk users and ratings from other sites.

   4.7

   Visit Website

Come effettuare una previsione con ERP

Ecco un semplice processo in cinque passaggi che puoi utilizzare per iniziare subito a generare previsioni ERP.

Passaggio 1: Definisci il problema 

Questa è spesso la parte più complicata della previsione ERP, perché dipende meno dal sistema ERP stesso e più dalla conoscenza della tua azienda. Qui, devi chiarire tre elementi chiave:

1. A cosa serve la previsione
2. Come funziona il mercato in cui operi
3. Chi sono clienti e concorrenti 

Facciamo finta che tu gestisca un negozio al dettaglio e debba prevedere le vendite giornaliere del prossimo trimestre. Usando tattiche come la previsione della domanda, dovrai considerare elementi come le tendenze stagionali (bentornata, corsa agli acquisti delle feste), promozioni (come la vendita flash che hai in programma) e anche influenze esterne come cambiamenti nel mercato o problemi nella catena di approvvigionamento.

Questo ti aiuterà a prevedere le esigenze dei clienti e ad allineare l’inventario alla domanda reale, riducendo sprechi e perdite di opportunità.

Passaggio 2: Raccogli e prepara i dati

In questo passaggio si identificano i dati rilevanti all’interno del sistema ERP. Ad esempio, la cronologia vendite, i tempi di consegna, la capacità produttiva, i costi e i livelli di magazzino che alimenteranno il compito di previsione. 

Una volta definito l’elenco, estrai e consolida i dati provenienti dai vari moduli ERP.

La query dei dati semplifica il processo

Comporta la scrittura e l’esecuzione di query sul database centralizzato del tuo sistema ERP per recuperare i dati richiesti in base ai parametri stabiliti.

Se il linguaggio tecnico ti spaventa, non ti preoccupare: le query sui dati vengono generalmente effettuate nel linguaggio naturale del sistema ERP. Basta porre domande specifiche sui dati—in linguaggio naturale—per ottenere informazioni o risposte dai complessi dataset presenti nel tuo sistema ERP.

Una volta raccolti i dati per la previsione, pulisci e valida i dati cercando valori mancanti, duplicati e anomalie.

Ad esempio, se stessi proiettando le vendite di una catena retail, ripulire i dati raccolti vorrebbe dire eliminare anomalie (ad esempio, vendite insolitamente alte dovute a promozioni) e gestire i valori nulli (ad esempio, causati da chiusure di punti vendita).

Infine, etichetta i dati puliti per prepararli all’elaborazione e all’analisi successive.

Passaggio 3: Esegui un'analisi preliminare dei dati

Dare una prima occhiata ai dati può rivelare molto. Potresti individuare immediatamente problemi legati alla qualità o all'usabilità dei dati. Questa analisi può anche rivelare schemi o tendenze utili.

Fortunatamente, i sistemi ERP sono dotati di strumenti di visualizzazione dei dati. Questi strumenti trasformano insiemi di dati complessi in mappe, grafici, diagrammi e plot chiari e concisi, rendendoli molto più semplici da comprendere e interpretare. Quindi, come primo passo naturale, inizia visualizzando i tuoi dati con dei grafici.

Ora è anche il momento giusto per ricercare ed eliminare eventuali voci duplicate nel set di dati. In alcuni casi, sulla base della tua comprensione del business e dei dati, potresti essere in grado di fare ipotesi ragionevoli per colmare piccole lacune. Riducendo la quantità di dati da analizzare, puoi semplificare l'intero processo di previsione.

Passaggio 4: Scegli un modello di previsione

I software ERP spesso includono vari modelli di previsione, come la media mobile, il livellamento esponenziale, modelli stagionali e anche opzioni più complesse come ARIMA e vector auto-regression.

Ma con così tante possibilità, come si sceglie quella migliore?

Spoiler: Non esiste una soluzione magica.

Il modello migliore per la tua previsione sarà determinato dalla sua applicazione prevista, dalla forza delle correlazioni tra la variabile prevista e le eventuali variabili esplicative, e dalla disponibilità di dati storici.

Ad esempio:

• Per le tendenze di breve termine, una semplice media mobile può funzionare bene. 
• Per tendenze di lungo termine, un modello più avanzato come una rete neurale o Prophet potrebbe essere appropriato.
• Se dai valore all'interpretabolità e alla semplicità, valuta di utilizzare modelli di previsione come la media mobile o la regressione lineare.
• Pochi dati storici? Gli approcci qualitativi, come il metodo Delphi, funzionano molto bene. 

Passaggio 5: Analizza e interpreta i risultati

Ora arriva la parte entusiasmante. Dopo aver scelto il modello di previsione più adatto ai tuoi obiettivi, è il momento di metterlo alla prova. Basta inserire i dati nel modello e lasciare che faccia il suo lavoro.

Author's Tip

Confronta la tua previsione con i dati reali. Questo ti permette di valutare l’accuratezza non solo del modello, ma dell’intero processo, e di correggere ogni fase di conseguenza.

Ad esempio, supponiamo di avere dati su soddisfazione del cliente, spese di marketing e vendite. Utilizzando l'analisi di regressione, potresti scoprire se esiste una relazione tra vendite e spese di marketing oltre che tra vendite e vendite. Se la relazione esiste, sarà possibile iniziare a prevedere come i cambiamenti nelle vendite saranno influenzati dalle azioni di marketing.

Come migliorare la qualità delle tue previsioni 

Ci sono tre ambiti principali su cui concentrarsi per migliorare le previsioni ERP:

Approfondisci la tua comprensione

Esplora il tuo software ERP in dettaglio, in particolare le sue funzionalità di analisi incrociata. Più il tuo ERP si integra con strumenti di terze parti come Google Analytics, maggiore sarà la qualità delle previsioni che puoi ottenere.

Assicurati che i tuoi dati siano corretti

Assicurati che i dati ricevuti da partner che si occupano di logistica, fornitori, produzione e altro siano accurati. Dati affidabili sono le fondamenta per previsioni affidabili.

Verifica il tuo sistema

Assicurati di avere tutto ciò che serve per previsioni di qualità. In caso contrario, valuta l'implementazione di moduli ERP aggiuntivi o l'aggiornamento del tuo piano in base all'evolversi delle esigenze di previsione, per accedere a funzionalità di analisi avanzate. 

Questa personalizzazione continua semplifica il processo di previsione per tutti i soggetti coinvolti.  

Featured Tools

1. 

   Workday Adaptive Planning

   This is an aggregated rating for this tool including ratings from Crozdesk users and ratings from other sites.

   4.4

   Visit Website
2. 

   Rippling Spend

   This is an aggregated rating for this tool including ratings from Crozdesk users and ratings from other sites.

   4.8

   Visit Website
3. 

   Creatio CRM

   This is an aggregated rating for this tool including ratings from Crozdesk users and ratings from other sites.

   4.7

   Visit Website

Quando Effettuare le Previsioni 

La tempistica specifica per la previsione nel tuo ERP dipenderà dai cicli aziendali e dalla stagionalità della tua attività.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda abbia identificato una tendenza all'aumento della domanda dei clienti durante l'estate. Con questa consapevolezza, aumenteresti i livelli di produzione in estate per soddisfare il picco di domanda e massimizzare le vendite, oppure lanceresti campagne di marketing mirate in questi mesi per attrarre nuovi clienti e incrementare ulteriormente i ricavi.

Per la maggior parte delle aziende, ci sono due tipi di previsioni da considerare, ciascuna con tempistiche differenti:

Best Practice per le Previsioni ERP

Tieniti Aggiornato

Pianifica aggiornamenti regolari e manutenzione per la tua soluzione ERP. Un sistema ben mantenuto previene discrepanze nei dati e tutela l'integrità delle informazioni. Questo si traduce in previsioni affidabili, in quanto basate su dati puliti e accurati.

Verifica il Tuo Lavoro

Confronta periodicamente le previsioni con le reali performance aziendali. Poi aggiorna i processi previsionali e i modelli secondo le variazioni di mercato, nuovi dati e altre circostanze impreviste.

Conosci a Fondo il Tuo Sistema

Sfrutta le risorse formative fornite dal tuo software provider o dal consulente ERP. Molti fornitori offrono istruzioni su come utilizzare al meglio le funzionalità previsionali dei propri sistemi.

Inizia in Modo Semplice

Le previsioni avanzate basate su metodi statistici possono sembrare complesse da generare all'inizio, quindi comincia con un compito semplice, come stimare la domanda media storica di un prodotto. Poi analizza quanto quella previsione semplice corrisponda alla domanda effettivamente rilevata. Parti da qui e passa a tecniche che gestiscono complicazioni come la stagionalità e la tendenza. 

Come Scegliere il Software ERP Giusto

I sistemi ERP variano notevolmente per dimensione, ambito e funzionalità. Quindi, naturalmente, non qualsiasi software ERP è adatto alle esigenze previsionali della tua azienda. Al minimo, è necessario valutare scalabilità, rapporto qualità-prezzo, requisiti di integrazione e modelli di implementazione prima di scegliere la soluzione migliore.

Per molte aziende, gli ERP moderni forniscono supporto operativo immediato senza personalizzazioni estese. Tuttavia, alcune realtà necessitano di funzionalità aggiuntive rispetto alle già considerevoli capacità integrate.

Se la tua azienda utilizza molti processi specializzati, sarà meglio orientarsi verso un tipo di software ERP estensibile che si integri con soluzioni legacy o sviluppate internamente, oppure che permetta al team IT di scrivere codice per aggiungere le funzionalità necessarie. 

Prevedere Senza Cristalli Magici

Non esiste un modo mistico per conoscere il futuro della tua azienda. La previsione tramite ERP aiuta la tua impresa trasformando dati caotici in informazioni strutturate e utili all'azione. Consente una migliore pianificazione della liquidità, scelte più intelligenti sulla gestione delle scorte e risposte più rapide ai cambiamenti del mercato—tutti elementi che contribuiscono direttamente a margini di profitto più sani.

E quando integri previsioni esterne (come trend di settore, indicatori economici o tempistiche dei fornitori), dai al tuo ERP una prospettiva più ampia. Invece di reagire solo a ciò che è già accaduto, sei in grado di individuare ciò che sta per arrivare.

Quindi, che tu sia un'azienda consolidata o una startup in crescita, la previsione ERP dovrebbe essere uno strumento fondamentale nel tuo arsenale.

Unisciti per ulteriori approfondimenti su ERP

Pronto a imparare come utilizzare meglio il tuo sistema ERP e potenziare le tue capacità come operatore finanziario? Iscriviti alla nostra newsletter gratuita per consigli di esperti, guide e approfondimenti dai leader finanziari che stanno plasmando l'industria tecnologica.