SaaS-Bruttomarge: Was Sie wissen sollten und warum es wichtig ist
Die Bruttomarge ist eine wichtige finanzielle Kennzahl für nahezu jedes Unternehmen, in jeder Branche. Unternehmen in der Software-as-a-Service-Welt bilden da keine Ausnahme – aber die Erwartungen an die Bruttomarge sind bei SaaS-Firmen ein wenig anders als bei anderen Arten von Unternehmen.
Das Verständnis der Bruttomarge ist entscheidend, um die finanzielle Leistung eines Unternehmens zu analysieren. Sie können diese Kennzahl für alles Mögliche verwenden: Vom Berechnen eines angemessenen Preisaufschlags bis hin zur Identifikation leistungsschwacher Abteilungen oder zur Entwicklung einer übergreifenden Geschäftsstrategie – aber zunächst müssen Sie die Grundlagen verstehen.
Was ist die Bruttomarge?
Die Bruttomarge ist eine Kennzahl zur Rentabilitätsmessung, die den Gewinn eines Unternehmens im Verhältnis zu seinen Umsatzerlösen vergleicht. Sie ist eine schnelle Methode, um den zusätzlichen Gewinn zu messen, nachdem die direkten Kosten vom Umsatz abgezogen wurden. Sie zeigt Ihnen den Bruttogewinn, der mit jedem Euro Umsatz erwirtschaftet wird.
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Die Bruttomarge wird als Prozentsatz des Umsatzes angegeben. Sie lässt sich zeitbezogen oder auch für einen einzelnen Verkauf berechnen.
Die Formel für die Bruttomarge lautet:
Bruttomarge = Umsatzkosten ÷ Umsatz
Das klassische Beispiel ist ein Einzelhändler: Verkauft ein Geschäft ein Produkt für 200 $, dessen Herstellung 170 $ kostet, beträgt sein Bruttogewinn 30 $, was bedeutet, dass die Bruttomarge 15 % beträgt (30 $/200 $).
Hinweis: Dieses vereinfachte Beispiel betrachtet die Bruttomarge auf Produktebene, sie kann aber auch für einzelne Abteilungen, geografische Regionen oder Geschäftsbereiche berechnet werden.
Umsatzkosten (COGS) vs. Vertriebskosten (COS)
Offensichtlich verkaufen SaaS-Unternehmen und andere Dienstleister keine physischen Produkte. Deshalb passt der Begriff „Umsatzkosten“ bzw. „Cost of Goods Sold“ hier nicht so recht.
Statt COGS nutzen SaaS-Unternehmen häufig Begriffe wie Cost of Service (COS), Cost of Sales (COS), Cost of Revenue (COR) oder Cost of Subscription Revenue (COSR). Die Konzepte sind identisch mit COGS, doch diese Begriffe passen besser zu SaaS-Geschäftsmodellen – daher werde ich im weiteren Verlauf hauptsächlich von Cost of Sales (COS) sprechen.
Wie berechnet man die Bruttomarge bei SaaS-Unternehmen?
Ich habe die Formel oben schon genannt, aber falls Sie sie überlesen haben, hier noch einmal: Bruttomarge = (Umsatz – Vertriebskosten) / Umsatz.
Für ein SaaS-Unternehmen bestehen die Hauptbestandteile der Vertriebskosten typischerweise aus Lizenzgebühren, Hosting, Cloud-Speicher und bestimmten Personalkosten. Später im Artikel gehe ich darauf noch genauer ein.
Bei der Berechnung der Vertriebskosten können Finanzteams Daten aus Kostenverfolgungs-Software oder aus allgemeiner Buchhaltungssoftware heranziehen.
Der Umsatz eines SaaS-Unternehmens setzt sich zusammen aus:
- Wiederkehrenden Abonnement-Einnahmen
- Zusatzdiensten
- Integrationsdienstleistungen
- Kostenpflichtigen Support-Stufen
- Gebühren für individuelle Entwicklung oder Integration
Zum Umsatz zählt alles, was von Kunden verdient wird. Das bedeutet: Zum Umsatz können Software-Abonnements, Vertragsentwicklungen, Gebühren für individuelle Integrationen und sogar Einnahmen aus Limonadenverkäufen gehören – falls Ihre Mitarbeiter die Anbieter sind.
Die gleiche Bruttomargen-Formel wird unabhängig vom Unternehmenstyp verwendet. Für viele Softwareunternehmen und andere dienstleistungsbasierte Firmen besteht die Schwierigkeit eher darin, die Vertriebskosten (COS) korrekt zu berechnen.
Was ist in den Vertriebskosten (COS) eines SaaS-Unternehmens enthalten?
Alle Kosten, die erforderlich sind, damit Ihre Kunden Ihre Software weiter nutzen und darauf zugreifen können, werden bei den Vertriebskosten berücksichtigt. Andere Kosten bleiben außen vor.
Die Vertriebskosten umfassen die direkten Kosten für die Bereitstellung von Dienstleistungen für die Kunden (in diesem Fall Software-Abonnements). Zu den Vertriebskosten können direkte Personalkosten (die Gehälter der Softwareentwickler, die Ihr Produkt entwickelt oder entworfen haben), Hostinggebühren und ein anteiliger Teil der allgemeinen Gemeinkosten gehören.
Vertriebskosten (COS) für SaaS-Unternehmen umfassen:
- Hosting-Kosten
- Website-Hosting und Wartungskosten
- Lizenzen für Drittanbieter-Apps und Module
- Kunden-Onboarding-Kosten
- Abonnementkosten für laufende Produkte
- Direkte Arbeitskosten
- Zugewiesene Gemeinkosten und andere direkte Kosten
Die Vertriebskosten beinhalten nicht betriebliche indirekte oder Verwaltungskosten, und auch keine Marketingaufwendungen. Provisionen – zum Beispiel an Partnerprogramme – können einbezogen werden, ich empfehle aber, diese außen vor zu lassen.
Die Vertriebskosten für SaaS-Unternehmen schließen aus:
- Produktentwicklungskosten
- Provisionen
- Marketingkosten
- Anwaltsgebühren
- Investitionsausgaben
- Verwaltungs- und indirekte Kosten
- Indirekte Betriebsausgaben
- Abschreibungskosten
- Aktienbasierte Vergütungskosten
- Mitarbeiternebenkosten
Wenn die Kosten nicht direkt mit dem SaaS-Produkt zusammenhängen, werden sie nicht in die Vertriebskosten (COS) oder die Bruttomargenberechnung einbezogen.
Bruttomargen mit jährlich wiederkehrenden Einnahmen berechnen
Wie erwähnt, betrachten Bruttomargenberechnungen in der Regel die Gesamteinnahmen im Vergleich zu den gesamten direkten Kosten auf Unternehmensebene.
In der SaaS-Branche ist es jedoch manchmal hilfreicher, anstelle des Gesamtumsatzes auf die jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR) zu schauen.
ARR bezieht sich auf wiederkehrende Einnahmen aus Abonnement- und Lizenzverträgen und schließt einmalige und nicht wiederkehrende Umsätze (wie Implementierungspakete) aus.
Für ein SaaS-Unternehmen geben die ARR-Margen einen genaueren Einblick in die Auswirkungen zusätzlicher Abonnementerlöse. Durch den Ausschluss nicht wiederkehrender Umsätze erhalten Unternehmen ein klareres Bild der Rohertragsmargen für jeden zusätzlichen Dollar ARR.
Zur Veranschaulichung hier ein Beispiel: Die ABC Company erzielt 500.000 $ nicht wiederkehrende Umsätze und zusätzlich 4.000.000 $ wiederkehrende Umsätze:
- Gesamteinnahmen = 4.500.000 $
- Wiederkehrende Einnahmen = 4.000.000 $
- Direkte Kosten = 1.500.000 $
Ausgehend von diesen Annahmen ergeben sich für die ABC Company folgende Berechnungen:
- Bruttomarge = 66,7%
- ARR-Marge = 62,5%
Wäre ich ein Investor und würde Ihre Bücher prüfen, wäre ich an der ARR-Marge wesentlich mehr interessiert.
Was ist eine gute SaaS-Bruttomarge?
Eine gute SaaS-Bruttomarge kann sehr unterschiedlich ausfallen, abhängig von der Wachstumsphase des Unternehmens. Unternehmen in der frühen Phase haben in der Regel höhere Kosten im Verhältnis zu den Einnahmen und daher geringere Margen, während etabliertere Unternehmen von Skaleneffekten profitieren.
Zur Einordnung können wir uns an den Branchendurchschnitten orientieren.
Daten aus 2023 der NYU Stern School of Business zeigen, dass Softwareunternehmen im Durchschnitt Bruttomargen von 58,92 % bis 70,92 % aufweisen, wobei Unternehmen, die System- und Anwendungssoftware entwickeln, in der Regel höhere Margen erzielen. Im selben Datensatz lag der Durchschnitt aller untersuchten Unternehmen (aus Dutzenden von Branchen) bei 36,28 %.
SaaS-Margen sind im Vergleich zu anderen Branchen sehr hoch — praktisch doppelt so hoch.
Wenn wir wissen, dass die durchschnittliche Bruttomarge für SaaS-Unternehmen aus dem Bereich System- und Anwendungssoftware über 70 % liegt, dann gilt eine gute SaaS-Marge als alles, was darüber liegt.
Dafür gibt es auch Daten. Eine SaaS-Benchmark-Studie aus dem Jahr 2020 fand heraus, dass 70 % der über 400 befragten Unternehmen Bruttomargen von 70 % oder mehr erzielten, und Top-Performer erzielten Bruttomargen von über 80 %.
Natürlich hängt alles von der Unternehmensphase, der Unterbranche und anderen Faktoren ab.
Fest steht jedoch: SaaS-Unternehmen stehen hinsichtlich der Bruttomarge unter wesentlich höheren Erwartungen als Unternehmen anderer Branchen.
Erwartete Bruttomargen nach Branchen
Um das besser einordnen zu können, sehen Sie sich die durchschnittlichen Bruttomargen der unten aufgeführten Branchen an:
| Branche | Bruttomarge |
|---|---|
| Werbung | 29,17% |
| Bekleidung | 51,84% |
| Bildung | 46,61% |
| Elektronik | 27,35% |
| Lebensmittelverarbeitung | 24,63% |
| Wohnungsbau | 27,32% |
| Öl- und Gasförderung | 64,45% |
| Immobilienentwicklung | 32,51% |
| Software (Unterhaltung) | 63,23% |
| Software (Internet) | 58,92% |
| Software (System & Anwendung) | 70,92% |
| Telekommunikationsdienste | 55,53% |
| Transport (Lkw-Verkehr) | 27,26% |
Investoren erwarten hohe Margen von SaaS-Unternehmen, insbesondere von etablierten SaaS-Firmen. Das ist relevant für Preisstrategien und noch wichtiger, wenn es um das Sichern von Finanzierungen geht.
Warum ist das Verständnis der Bruttomarge für SaaS-Unternehmen wichtig?
Die Bruttomarge kann SaaS-Teams helfen, die Finanzleistung zu überwachen, Abläufe zu analysieren und bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen. Sie ist eine vielseitige Kennzahl, die in unterschiedlichen Szenarien eingesetzt werden kann, beispielsweise:
- Den richtigen Preispunkt finden, um das angestrebte Gewinnziel zu erreichen
- Die eigenen Reinvestitionsprioritäten besser verstehen
- Attraktivität für Top-Investoren steigern und
- Herausfinden, wie groß die eigene Bonuszahlung eigentlich sein sollte
Im Folgenden gehe ich auf einige der Schlüsselbereiche ein, in denen die Bruttomarge von SaaS-Unternehmen Ihr Unternehmen beeinflussen kann.
Sie ist eine zentrale Bewertungskennzahl für Investoren
Externe Investoren betrachten im Rahmen ihrer Due-Diligence-Prüfung eine Reihe verschiedener Finanz- und Leistungskennzahlen. Die Bruttomarge sagt viel darüber aus, wie gut ein Unternehmen geführt ist und ob es in der Lage ist, Gewinne zu erzielen. Das ist einer der ersten Punkte, die die meisten Investoren und VC-Firmen überprüfen.
Investoren nutzen die Bruttomarge, um die finanzielle Performance eines Unternehmens in verschiedenen Phasen seines Lebenszyklus zu bewerten. Sie kann auch firmenintern als Benchmark oder im Vergleich mit Wettbewerbern dienen.
Wenn Sie für Ihr Unternehmen SaaS-Finanzierung suchen, sind solide Bruttomargen ein Muss.
Sie hilft bei der Festlegung des richtigen Preispunkts
Preise für SaaS-Produkte festzulegen, kann sich manchmal wie ein Blindflug anfühlen, besonders wenn Sie als Erste am Markt sind oder ein sehr spezialisiertes Produkt anbieten.
Mit einem finanzzentrierten Ansatz können Sie eine angestrebte Bruttomarge (beispielsweise 80 %) festlegen und vom Servicekostenpreis pro Einheit rückwärts zum Zielverkaufspreis rechnen.
Verkaufspreis = Servicekosten (pro Einheit) ÷ (1 - Bruttomarge)
Nehmen wir an, Ihre Servicekosten pro Einheit liegen bei 100 $, und Sie möchten eine Bruttomarge von 80 % erreichen. Der Zielverkaufspreis kann wie folgt berechnet werden.
Verkaufspreis = $100 ÷ (1 - 0,8) = $100 ÷ 0,2 = $500
Natürlich haben die meisten SaaS-Unternehmen verschiedene Service-Stufen. Sie müssen für jede Stufe den passenden Preispunkt berechnen und dann Marktforschung durchführen – etwa eine Van-Westendorp-Preiserhebung – sowie Wettbewerbsvergleiche anstellen, um Ihre Preise wettbewerbsfähig zu halten.
Sie verbessert Kosten-Nutzen- und Reinvestitionspotenzial-Analysen
Eine wichtige Anwendung der Bruttomarge ist die Kosten-Nutzen-Analyse, insbesondere in Bezug auf Marketingausgaben, interne Provisionen und Affiliate-Provisionen.
Die Bruttomarge zeigt Ihnen, wie viel Bruttogewinn aus jedem zusätzlichen Dollar Bruttoumsatz geschätzt werden kann.
Wenn Sie also konkrete Zahlen zu Provisionen oder Werbeausgaben (zusammen mit erwarteten Konversionsraten) haben, können Sie den potenziellen ROI jeder einzelnen Kampagne recht gut abschätzen.
Sie können Bruttomargen auch nutzen, um Reinvestitionen in bestehende oder neue Projekte zu bewerten oder sogar die Vor- und Nachteile interner versus externer Investitionen abzuwägen.
Wie unterscheiden sich SaaS-Bruttomargen in verschiedenen Wachstumsphasen?
Aus den Daten geht hervor, dass branchenübliche SaaS-Bruttomargen typischerweise im Bereich von 60-80 % liegen.
Offensichtlich haben die Einnahmen und Kosten eines Unternehmens den direktesten Einfluss auf die Bruttomarge. Weniger offensichtlich ist jedoch, dass sich die Bruttomargen im Durchschnitt im Laufe der Zeit verbessern – bis zu einem gewissen Punkt.
In einer SaaS-Benchmark-Studie aus dem Jahr 2020 wurden Teilnehmer aus über 400 SaaS-Unternehmen befragt. Die Forscher fanden heraus, dass die kleinsten Unternehmen (<1 Mio. $ ARR) mit durchschnittlich 67 % die niedrigsten Bruttomargen aufwiesen.
Die Bruttomargen stiegen ab diesem Punkt stetig mit den Einnahmen an – mit Ausnahme der Unternehmen mit mehr als $50 Mio. ARR. Die Bruttomargen der befragten SaaS-Unternehmen lagen bei:
- 75 % für <5 Mio. $ ARR
- 78 % für <10 Mio. $ ARR
- 79 % für <20 Mio. $ ARR
- 79 % für <50 Mio. $ ARR,
- 75 % für >50 Mio. $ ARR
Natürlich gibt es hier Ausreißer, aber die Daten zeigen deutlich: Etabliertere Unternehmen mit höheren ARR-Werten erzielen bis zu einem gewissen Punkt tendenziell höhere Bruttomargen.
Wenn Sie weitere Benchmarks sehen möchten, werfen Sie einen Blick auf unseren 2025 Bruttomargen-Benchmark Bericht.
So verbessern Sie die SaaS-Bruttomarge
Höhere Bruttomargen können die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens stärken, Investoren anziehen und es sogar erleichtern, neue Strategien und Produkte zu testen. Aber wie verbessern Sie Ihre Bruttomargen?
Nun, die Grundlagen sind offensichtlich: Sie müssen entweder den Umsatz erhöhen, die Kosten senken oder beides. Hier sind einige spezifische Strategien, die Sie in Betracht ziehen sollten.
Umsatz steigern
Umsatzsteigerung ist das Hauptziel aller Unternehmen, das ist nichts Neues. Doch im Hinblick auf bessere Bruttomargen gibt es einige spezifische Strategien, die Sie ausprobieren können.
Verschiedene Preismodelle testen
Der wichtigste Hebel, um den Umsatz zu steigern, ist natürlich die Änderung der Abonnementpreise. Die naheliegende Methode ist, die Preise einfach zu erhöhen – aber das ist nicht der einzige Weg, um den Umsatz zu steigern.
Manche Unternehmen nutzen beispielsweise nutzungsbasierte Preise statt Pauschalbeträgen. Tatsächlich setzen viele der bekanntesten SaaS-Anbieter wie Snowflake, AWS und Google Cloud auf nutzungsbasierte Preismodelle.
Diese Preisstrategie berechnet den Kunden die Nutzungsmuster – das kann bedeuten: Abrechnung je nach Speicherverbrauch, API-Aufrufen, Anzahl aktiver Nutzer usw., je nach Art der Software.
Nutzungsbasierte Preisgestaltung, auch bekannt als Usage-Based Pricing (UBP), ist häufiger als man vielleicht denkt. Ein Bericht von 2022 ergab, dass drei von fünf befragten SaaS-Unternehmen UBP-Strategien einsetzten – und diese Zahl dürfte weiter steigen.
Es scheint auch zu funktionieren: Unternehmen mit nutzungsbasierten Preismodellen verzeichneten 2022 ein Umsatzwachstum von 31 % gegenüber dem übrigen Markt.
Natürlich muss es nicht immer Abo-Modell vs. nutzungsbasierte Preise heißen. Viele Unternehmen bieten beides an und geben ihren Kunden so die Möglichkeit, individuelle Pakete ganz nach ihren Nutzungsbedürfnissen zu schnüren.
In manchen Fällen können Unternehmen es auch einfach halten, indem sie nur die Preise erhöhen. In diesem inflationären Umfeld gewöhnen sich Firmen und Verbraucher gleichermaßen an Preiserhöhungen. Moderate Preisanpassungen sollten von den Kunden gut akzeptiert werden – besonders, wenn sie mit der Einführung neuer Funktionen kommuniziert werden.
Die richtige Balance bei der Preisstrategie zu finden, kann komplex sein. Aber keine Sorge, in meinem Leitfaden zu SaaS-Preisstrategien erkläre ich alles im Detail.
Marktdurchdringung ausweiten
SaaS-Unternehmen zielen häufig auf sehr spezifische Marktsegmente ab. Angesichts des harten Wettbewerbs ist dies verständlich – und diese Strategie funktioniert auch meist gut.
Allerdings gibt es, sobald das Produkt etabliert ist, Chancen, über die ursprüngliche Zielgruppe hinaus zu wachsen.
So könnte ein Enterprise-SaaS-Tool beispielsweise eine Freemium-Version mit begrenzten Funktionen herausbringen, die auch für kleine und mittlere Unternehmen attraktiv ist. Oder ein Consumer-SaaS-Tool expandiert international oder führt Mehrsprachigkeit ein.
Kündigungsrate senken
Die Churn-Rate beschreibt den Prozentsatz der Kunden, die ein Produkt nicht mehr nutzen oder ihre Abos innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen.
Ein gewisses Maß an Kundenabwanderung ist unvermeidlich. Allerdings kann die Kündigungsrate zu erheblichen Umsatzveränderungen führen. Ist die Churn-Rate zu hoch, werden die Margen geringer und die Einnahmen schwanken.
Typischerweise wird eine Churn-Rate von 5 % oder weniger in der SaaS-Branche als akzeptabel angesehen.
Es gibt viele Ansätze, um die SaaS-Churn-Rate zu verbessern. Kundenaufklärung und Engagement sind dabei besonders wichtig. Indem Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden wissen, wie sie Ihr Produkt nutzen können, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit für Churn. Individualisierung, Verbesserung des Kundenservice und Unterstützung beim Onboarding sind weitere wichtige Strategien zur Reduzierung der Abwanderung.
Fokussieren Sie Ihre Bemühungen auf umsatzstarke Produkte
Die Bruttomarge wird oft unternehmensweit berechnet, doch es kann sich lohnen, auch produktspezifische Berechnungen vorzunehmen.
Wenn Sie die profitabelste Produktmischung ermitteln, können Unternehmen ihre Ressourcen besser nutzen – sei es für Marketingausgaben, F&E-Mittel oder Projektmanagement.
Im Grunde gibt es hier zwei Ansätze: Entweder Sie investieren verstärkt in Ihre profitabelsten Märkte oder Sie widmen leistungsschwächeren Bereichen mehr Ressourcen. Beide Strategien können theoretisch den Umsatz steigern und die Margen verbessern – dies hängt jedoch von Ihrer spezifischen Situation und dem Leistungsabstand zwischen den jeweiligen Angeboten ab.
Affiliate-Partnerschaften erkunden
Affiliate-Partner können im SaaS-Bereich zu einem deutlichen Wachstum der Abonnement-Umsätze führen. Natürlich sind die Auszahlungen von Affiliate-Provisionen ein relevanter Kostenfaktor, doch die Zusammenarbeit mit Top-Affiliates kann die Markenbekanntheit steigern und den Absatz fördern.
Beachten Sie jedoch, dass Provisionen und Marketingkosten in der Regel nicht in die Bruttomargenberechnung einbezogen werden. Eine steigende Affiliate-Marketing-Ausgaben können somit den Umsatz erhöhen, ohne die COGS zu steigern – dies verbessert die Bruttomarge, aber nicht zwangsläufig den Nettogewinn.
Kosten reduzieren
Andererseits besteht der zweite große Hebel zur Verbesserung der Marge darin, direkte Kosten zu senken.
Zur Erinnerung: In die Bruttomargenberechnung fließen nur Kosten ein, die sich direkt auf das Produkt oder die Dienstleistung beziehen. Ist der Aufwand essenziell zur Bereitstellung der Leistung, wird er mitgerechnet; handelt es sich um allgemeine oder administrative Kosten, werden diese ausgeschlossen.
Für viele Unternehmen sind die größten Kostentreiber Drittanbieter-Tools und -Apps, die in die Software integriert werden, Hosting- und Webdienstleistungen sowie Personalkosten für bestimmte Teams (DevOps, Kundensupport und Professional Services).
Alle Optimierungen bei den Hauptkostentreibern können dazu beitragen, die Marge zu verbessern. Jedoch ist bei radikalen Einsparungen Vorsicht geboten – etwa kann das Outsourcing des Kundensupports zwar Kosten senken, aber auch die Churn-Rate erhöhen, wenn Kunden dadurch frustriert werden.
Hier sind einige unkonventionelle Strategien zur Kosteneinsparung, die Sie in Betracht ziehen sollten:
Priorisieren Sie hochwirksame F&E-Initiativen
Laufende Forschung und Entwicklung ist für den Erfolg in der SaaS-Branche unabdingbar. Doch bei einem limitierten Budget ist es wichtig, effizient zu priorisieren.
Planen Sie zum Beispiel neue Funktionen, um mit anderen Tools am Markt wettbewerbsfähig zu bleiben? Das ist gut – aber wissen Sie, welche Features Ihre Kunden tatsächlich möchten und brauchen? Erheben Sie Nutzungsdaten oder Exit-Daten, wenn ein Kunde sein Abonnement kündigt? Implementieren Sie Features ausschließlich, weil ein Mitbewerber es getan hat, oder weil diese tatsächlich von Ihrer Zielgruppe nachgefragt werden?
Es stimmt absolut, dass ein produktorientierter Ansatz SaaS-Unternehmen helfen kann, sich zu differenzieren, Kundenbindung zu schaffen und Margen zu schützen. Es ist jedoch sinnvoll, sich (und auch Ihren Kunden ) Fragen zu stellen, um herauszufinden, welche Features oder Projekte am lohnendsten sind.
Wenn Ihr Team vor einer Vielzahl potenzieller Projekte steht, kann es helfen, diese zu kategorisieren – beispielsweise in Kundenanfragen, Plattformverbesserungen, Sales-Chancen usw.
Weisen Sie anschließend jeder Initiative eine Priorität in Bezug auf ihren geschätzten Einfluss auf Ihre wichtigsten Kennzahlen zu. Fertigen Sie ausführliche Kostenschätzungen an, um den Investitionsbedarf zu bestimmen, und führen Sie dann eine Kosten-Nutzen-Analyse jedes Projekts durch.
Optimieren Sie Ihre Software-Supply-Chain
Viele SaaS-Unternehmen nutzen Drittanbieter-Software in ihren Angeboten. Ob Hosting auf AWS oder die direkte Integration lizenzierter Tools in Ihr Produkt – diese Kosten können erheblich sein.
Bei Hosting-Services ist der naheliegende Sparansatz, verschiedene Anbieter zu vergleichen. Die Gefahr von Ausfallzeiten hält viele Unternehmen von einem Wechsel ab, aber tatsächlich sind viele Dienstleister bemüht, die Migration zu beschleunigen und Ausfallzeiten so gering wie möglich zu halten.
Integrationen und gebündelte Produktangebote sind ein weiterer potenziell erheblicher Kostentreiber – und das in mehr als einer Hinsicht. Lizenzgebühren summieren sich deutlich, und manche Integrationen erhöhen die Komplexität der Softwarebereitstellung für Kunden, was wiederum höhere DevOps-Kosten verursachen kann.
Wenn Sie Ihren Software-Stack vereinfachen, können Sie Kosten senken und die Effizienz Ihrer Teams steigern. Noch besser ist, dass Sie durch die Verbesserung der Funktionalität Ihres eigenen Produkts, um die Abhängigkeit von Drittanbieter-Integrationen zu reduzieren, sowohl Kosten sparen als auch eine bessere Kundenbindung erzielen können, da die Kunden einen größeren Mehrwert erhalten.
Teilen Sie Anlaufkosten mit Ihren Kunden
Implementierung, Onboarding und erste Bereitstellungen können erhebliche Kostentreiber sein, insbesondere für Unternehmen, die größere Firmen oder Kunden mit komplexen Implementierungen bedienen. Der Großteil der Kosten entfällt auf Arbeitsaufwand, der als Kostentreiber manchmal übersehen wird. Haben Sie sich schon einmal überlegt, wie viele Mitarbeiterstunden eine typische Implementierung Ihr Team kostet?
Lange Zeit war es für SaaS-Unternehmen selbstverständlich, diese Kosten zu tragen und kostenlose Unterstützung sowie Integrationsbereitstellungen anzubieten. Doch das war Teil des „Wachstum um jeden Preis“-Modells, das sich im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld sicherlich wandelt.
Wenn Sie Unternehmenskunden oder sogar kleine und mittelständische Unternehmen bedienen, ist es vollkommen angemessen, diese Anfangskosten zu teilen. In den meisten Fällen sieht das wie eine Pauschalgebühr für neue Kunden aus.
Die Bruttomarge ist eine zentrale SaaS-Kennzahl
In der SaaS-Welt sind die Bruttomargen tendenziell deutlich höher als in den meisten anderen Branchen. Die Durchschnittswerte liegen im Bereich von 60-70% und mehr; als gute SaaS-Bruttomarge gilt ein Wert zwischen 70% und über 80%.
Es gibt viele Maßnahmen, die Unternehmen erwägen können, um die Bruttomarge zu verbessern – von der Einführung neuer Preisstrategien über die Kostensenkung bis hin zur Reduzierung von Abwanderung. Aber alles beginnt damit, dass Sie die eigene Bruttomarge Ihres Unternehmens berechnen und mit dem Branchendurchschnitt vergleichen.
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