Verbrauchsbasierte Preisgestaltung: Ein vollständiger Leitfaden für SaaS
Verbrauchsabhängige Preisgestaltung berechnet den Kunden basierend darauf, wie viel sie ein Produkt oder eine Dienstleistung tatsächlich nutzen, statt einer festen Abonnementgebühr. Dieses Modell gewinnt im SaaS-Bereich schnell an Popularität, da immer mehr Kunden und Unternehmen einen besseren Wertausgleich und Umsatzwachstum erkennen.
In diesem Artikel erfahren Sie, was verbrauchsabhängige Preisgestaltung ist, wie sie funktioniert, welche Typen es gibt, welche Vorteile sie bietet und wie Sie entscheiden können, ob sie für Ihr SaaS-Unternehmen die richtige Wahl ist.
Was ist verbrauchsabhängige Preisgestaltung?
Was haben aktive Nutzer, gesendete Nachrichten, genutzter Speicherplatz und API-Aufrufe gemeinsam?
Sie möchten mehr vom The CFO Club?
Erstellen Sie ein kostenloses Konto, um diesen Beitrag zu Ende zu lesen und einer Community moderner CFOs und Finanzverantwortlicher beizutreten, die auf erprobte Methoden, Tools und Erkenntnisse zugreifen, um sich in der KI-gesteuerten Finanzwelt zurechtzufinden.
Have an account? Log In
Sie sind alles Beispiele für Nutzungsmetriken, auf deren Grundlage Sie Ihre Preise gestalten können. Verbrauchsmodelle orientieren sich an diesen Kennzahlen und ermöglichen eine bessere Übereinstimmung zwischen dem bezahlten Preis und dem erhaltenen Wert für den Kunden (insbesondere für SaaS-Unternehmen in der Wachstumsphase). Die Kunden werden je nach Nutzung und nicht zu einem festen monatlichen Preis, wie es bei klassischen Abonnementmodellen üblich ist, abgerechnet.
Für wen eignet sich verbrauchsabhängige Preisgestaltung am besten?
Mitfahrdienste, Marketing-Automatisierungsplattformen und Cloud-Computing-Anbieter sind einige Branchen, für die sich diese Preisstrategie geradezu anbietet. Warum? Weil sie ihre Dienstleistungen einfach in messbare Verbrauchseinheiten aufteilen können.
Um Ihnen mehr Kontext zu geben, nehmen wir das cloudbasierte Data-Warehouse Snowflake als Beispiel: Dieses führende SaaS-Unternehmen ist bekannt dafür, den Erfolg von Verbrauchspreismodellen zu demonstrieren. Ihre Preisstruktur orientiert sich an den verbrauchsabhängigen Metriken für Rechenleistung und Datenspeicherung.
Für Computing berechnet Snowflake Gebühren auf Basis der genutzten Credits zur Ausführung von Abfragen und für Dienstleistungen. Die Preisspanne dieser Credits variiert je nach Snowflake-Edition (ob Standard, Enterprise oder Business-Critical).
Bei der Datenspeicherung berechnet Snowflake die Kosten anhand des pro Monat gespeicherten Datenvolumens in Bytes sowie eventueller Gebühren für die Datenübertragung zwischen verschiedenen Regionen. Die Größe der komprimierten Dateien wird berücksichtigt, um die mit einem Account verbundenen Speicherkosten zu ermitteln.
Obwohl drei von fünf SaaS-Unternehmen im Jahr 2022 irgendeine Form von Verbrauchspreis-Modell nutzten, sollten Sie das nicht unreflektiert übernehmen. Je nach Geschäftsmodell kann eine Abrechnung pro Einheit dazu führen, dass Kunden für Hunderte oder Tausende Einheiten unverhältnismäßig hohe Kosten entstehen, was sich wiederum negativ auf die Kündigungsraten auswirken kann. In solchen Fällen ist eine dynamischere Lösung (oder die Rückkehr zum klassischen Abonnementmodell) möglicherweise die bessere Wahl.
Ist das anders als nutzungsabhängige Preisgestaltung?
Die kurze Antwort: Es kommt darauf an. Ein verbrauchsabhängiges und ein nutzungsabhängiges Preismodell beziehen sich im Allgemeinen auf das gleiche Prinzip – mit kleinen Unterschieden.
Obwohl sich die Begriffe verbrauchsabhängige Preisgestaltung und nutzungsabhängige Preisgestaltung überschneiden können, hat die verbrauchsabhängige Preisgestaltung meist eine breitere Bedeutung, die die gesamte Nutzung und den Gesamtverbrauch umfasst – also sowohl die Breite als auch die Tiefe der Verwendung. Die nutzungsabhängige Preisgestaltung kann hingegen stärker auf bestimmte Aktionen oder einzelne Features innerhalb des gesamten Verbrauchs abzielen.
Letztlich geht es bei beiden Modellen darum, die Kosten mit dem Wert oder den verbrauchten Ressourcen des Kunden abzugleichen und so eine flexiblere und individuellere Preisstruktur zu schaffen.
Übliche Modelle der verbrauchsabhängigen Preisgestaltung
Im Bereich der verbrauchsabhängigen Preisgestaltung gibt es verschiedene Modelle, die auf unterschiedliche Geschäftsanforderungen zugeschnitten sind. Schauen wir uns diese Modelle genauer an, um zu verstehen, wie sie Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden nutzen können.
Pay-As-You-Go (PAYG)
Das Pay-As-You-Go (PAYG)-Preismodell ist eine beliebte Variante der verbrauchsabhängigen Preisgestaltung und wird von Marken wie AWS oder Microsoft Azure genutzt. Bei diesem Modell werden die Kunden auf Basis ihrer tatsächlichen Nutzung des SaaS-Produkts oder -Dienstes abgerechnet. Je mehr sie die Software nutzen, desto mehr zahlen sie – und umgekehrt.
Hier ist ein Beispiel, wie es funktioniert:
Angenommen, Sie sind der CFO eines Projektmanagement-Tools. Bei PAYG würden Sie Ihre Kunden basierend auf der Anzahl aktiver Nutzer, dem genutzten Speicherplatz oder der Zahl der verwalteten Projekte abrechnen.
Je mehr ein Nutzer auf Ihrer Plattform Projekte managt, desto mehr zahlt er. In Phasen, in denen wenig passiert, muss er sich keine Sorgen über unnötige Kosten machen. Kunden schätzen Flexibilität und Kostenkontrolle, da sie ihren Verbrauch einfach nach Bedarf oder Budget hoch- oder herunterfahren können.
Gestaffelte Preisgestaltung
Stufenbasierte Preisgestaltung ist ein weiteres gängiges verbrauchsabhängiges Preismodell für SaaS-Unternehmen. Den Kunden werden verschiedene Preisstufen angeboten, die sich nach deren Nutzungsgrad oder den benötigten spezifischen Funktionen richten. Die Preisstufen sind typischerweise so strukturiert, dass sie sich an unterschiedlichen Nutzungshöhen oder Funktionen orientieren. Mit jedem Upgrade zur nächsten Stufe erhalten Kunden mehr Funktionalitäten, höhere Nutzungslimits oder erweiterten Support – quasi wie ein VIP-Upgrade in einem Luxushotel oder Backstage-Pässe bei deinem Lieblingskonzert. Wer liebt keine Extras?
Beispiele für SaaS-Unternehmen, die stufenbasierte Preisgestaltung verwenden, sind Salesforce und HubSpot.
Als Customer Relationship Management (CRM)-Plattform setzt Salesforce eine stufenbasierte Preisgestaltung ein, basierend auf den angebotenen Funktionalitäten und Möglichkeiten für die Nutzer. Sie bieten verschiedene Editionen ihrer CRM-Software an, wie Essentials, Professional, Enterprise und Unlimited, wobei jede Stufe zusätzliche Funktionen und Skalierbarkeitsoptionen umfasst.
Stufenbasierte Preisgestaltung bietet unter anderem Transparenz, Planbarkeit, Kostenoptimierung, Effizienz und individuell anpassbare Produkte auf die Bedürfnisse der Kunden.
Mengenbasierte Preisgestaltung
Mengenbasierte Preisgestaltung bietet Kunden Anreize oder Rabatte je nach Verbrauchsmenge oder Nutzungsvolumen. Dieses Modell belohnt Kunden für den Kauf größerer Mengen oder eine erhöhte Nutzung, um von besseren Preisen zu profitieren. Dieses verbrauchsabhängige Preismodell ist besonders beliebt bei Cloud-Speicherlösungen, Telekommunikation und Software.
Dropbox etwa bietet mengenbasierte Preisgestaltung für seine Cloud-Speicherdienste an. Steigt der Speicherbedarf der Kunden, können sie auf höhere Stufen umsteigen, die größere Speicherkapazität zu einem vergünstigten Preis pro Einheit bieten. Diese Preisstrategie ermutigt Kunden, mehr Daten bei Dropbox zu speichern, und ermöglicht ihnen Kosteneinsparungen, wenn der Gebrauch zunimmt.
Mengenbasierte Preisgestaltung kann sowohl Kunden als auch Unternehmen Vorteile bringen. Kunden profitieren von Kosteneinsparungen, während Unternehmen größere Einkäufe fördern und mit Rabatten die Kundentreue und -bindung stärken.
Vorteile eines verbrauchsabhängigen Preismodells
Du hast nun vielleicht schon einen Eindruck bekommen, warum ein verbrauchsabhängiges Preismodell für dein SaaS-Unternehmen ein Gewinn sein könnte – aber schauen wir uns die Vorteile für dich und deine Kunden etwas genauer an.
Vorteile für dein Unternehmen
Ich weiß, dass du vor größeren Preisänderungen erst das Okay vom Vorstand und/oder dem Management brauchst. Hier sind einige wichtige Stichpunkte, die du für deine Vorstandszusammenfassung prüfen solltest:
Steigende Umsätze und Unternehmenswachstum
Jedes SaaS-Unternehmen möchte aus Kunden mit hoher Nutzung mehr Wert schöpfen. Das ist möglich, indem die Preisgestaltung an die tatsächliche Nutzung angepasst wird. Das führt langfristig zwangsläufig zu höherer Kundenbindung, erhöhten Umsätzen und Wachstum des Unternehmens.
Bessere Ressourcenzuteilung
Hast du schon darüber nachgedacht, wie du Ressourcen effizienter zuweisen kannst? Wenn du das Nutzungsverhalten deiner Kunden kennst, kannst du die Ressourcenzuteilung optimieren, Skalierbarkeit sicherstellen und Überbereitstellung vermeiden.
Verbesserte Kunden-Insights
Jeder wünscht sich, die Gedanken seiner Kunden lesen zu können. Mit Daten über Nutzungsverhalten und Vorlieben kannst du tiefere Einblicke in das Kundenverhalten gewinnen, Up- oder Cross-Selling-Möglichkeiten erkennen und die Produktentwicklung zielgerichteter an Kundenbedürfnisse ausrichten. Gerade wenn der Wettbewerb hart ist, verschaffen dir solche Erkenntnisse einen entscheidenden Vorsprung.
Vorteile für den Kunden
Musst du auch das Sales-Team oder das Account Management überzeugen? Hier ein paar Stichpunkte, die helfen:
Kostenkontrolle und Flexibilität
Kunden schätzen die Kostenkontrolle und Flexibilität, die ein verbrauchsabhängiges Preismodell bietet. Sie zahlen nur für die Ressourcen oder Funktionen, die sie tatsächlich nutzen, und können ihre Ausgaben somit genau auf ihre Bedürfnisse und ihr Budget abstimmen.
Skalierbarkeit und Agilität
Die Möglichkeit, die Nutzung flexibel an den aktuellen Bedarf anzupassen, ist gerade in einer unsicheren Wirtschaft ein großer Vorteil. Kunden können ihren Verbrauch schnell aufstocken oder reduzieren, ohne an feste Tarife oder Verpflichtungen gebunden zu sein – das bringt ihnen Agilität und Skalierbarkeit.
Faire Preisgestaltung nach Wert
Kunden empfinden verbrauchsabhängige Preise als fair, da sie entsprechend dem erhaltenen Gegenwert bezahlen. Diese Übereinstimmung von Preis und Nutzen steigert die Kundenzufriedenheit und fördert langfristige Beziehungen.
Implementierungsüberlegungen
Nachfolgend habe ich die wichtigsten Überlegungen zusammengestellt, die Sie für Ihr SaaS-Unternehmen berücksichtigen sollten.
1. Überlegung: Verfügt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung über klare Nutzungsmetriken?
Klare und messbare Nutzungsmetriken, die direkt mit dem Wert korrelieren, den Ihre Kunden aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen, sind notwendig, um ein verbrauchsabhängiges Preismodell einzuführen.
Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine klaren Nutzungsmetriken aufweist, ist ein verbrauchsabhängiges Preismodell möglicherweise nicht die beste Option für Sie. Ohne messbare Nutzungsindikatoren wird es schwierig, den fairen Wert zu bestimmen, den Kunden aus Ihrem Angebot ziehen, und die Preisgestaltung entsprechend auszurichten. In solchen Fällen sind alternative Modelle wie Festpreis-Abonnements oder funktionsbasierte Preismodelle eventuell besser geeignet.
2. Überlegung: Ist das ein Branchenstandard?
Die Einführung eines verbrauchsabhängigen Preismodells kann Ihnen helfen, wettbewerbsfähig zu bleiben und die Kundenerwartungen zu erfüllen, wenn dieses Modell in Ihrer Branche weit verbreitet ist. Ist ein solches Preismodell jedoch ungewöhnlich, sollten Sie seine Umsetzbarkeit sorgfältig prüfen und Ihre Kunden befragen, ob es für sie infrage kommen könnte.
3. Überlegung: Verfügen Sie über die nötigen Fähigkeiten (oder können Sie diese entwickeln), um dieses Modell zu nutzen?
Zuallererst sollten Sie feststellen, ob Sie über die notwendige Infrastruktur und die Fähigkeiten verfügen, um Nutzung genau zu messen, nachzuverfolgen und abzurechnen. Sie sollten bewerten, ob Ihre Systeme, Prozesse und Abrechnungsmechanismen dieses Modell effektiv unterstützen können. Falls nicht, analysieren Sie das Kosten-Nutzen-Verhältnis für die Entwicklung dieser Kompetenzen.
Bewerten Sie, ob verbrauchsabhängige Preisgestaltung die beste Option für Ihre Organisation ist
Ein verbrauchsabhängiges Preismodell bietet sowohl für Unternehmen als auch für Kunden zahlreiche Vorteile. Es passt die Preisgestaltung an den Wert an, ermöglicht Kostenkontrolle und Flexibilität und unterstützt das Unternehmenswachstum.
Die Implementierung dieses Modells erfordert jedoch sorgfältige Überlegungen hinsichtlich Nutzungsmetriken, Branchenstandards, Marktbedingungen und der erforderlichen Kompetenzen.
Wenn Sie diese Faktoren evaluieren und die spezifischen Bedürfnisse Ihres SaaS-Unternehmens verstehen, können Sie entscheiden, ob ein verbrauchsabhängiges Preismodell die richtige Wahl ist, um Erfolg zu erzielen und den sich wandelnden Anforderungen Ihrer Kunden auf dem heutigen volatilen Markt gerecht zu werden.
Denken Sie darüber nach, auf ein verbrauchsabhängiges Preismodell umzusteigen? Teilen Sie uns gerne unten Ihre Fragen oder Gedanken mit.
Abonnieren Sie unbedingt den Newsletter des CFO Clubs, um mehr praktische Tipps & aktuelle Einblicke direkt in Ihr Postfach zu erhalten.
